Tài liệu miễn phí Kỹ năng bán hàng
Download Tài liệu học tập miễn phí Kỹ năng bán hàng
CRM Unplugged Chapter 5
CHAPTER 5 Demand Visibility and Response Demand Visibility Best Practices for Increased Visibility Responding to Market Demand Best Practices for Demand Responsiveness Science of Revenue Management Power of Pricing
8/29/2018 6:25:10 PM +00:00
CRM Unplugged Chapter 6
CHAPTER 6 An Enterprise-Wide Approach to CRM. What Is Customer Strategy and How Does It Help? How Customer Strategy Relates to Corporate and Functional Strategy Key Components of an Effective Customer Strategy Enterprise Marketing Management
8/29/2018 6:25:10 PM +00:00
Xây dựng giá trị thương hiệu thông qua dịch vụ chăm sóc khách hàng
“Dịch vụ chăm sóc khách hàng” ở đây là những thứ hơn cả “nụ cười” hay những “cử chỉ đẹp” đối với khách hàng. Khi khách hàng tiếp xúc và trao đổi với doanh nghiệp, trong đầu họ thường hình thành những nhận thức về thương hiệu – hơn hẳn nhận thức thông qua quảng cáo từ các phương tiện truyền thông tiếp thị. Các yếu tố sau có thể giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về việc xây dựng các giá trị của thương hiệu thông qua dịch vụ chăm sóc khách hàng....
8/29/2018 6:25:03 PM +00:00
Cắt giảm nhân viên mà không làm hỏng dịch vụ khách hàng
Nhân viên tận tâm và có động lực phục vụ khách hàng tốt hơn; khách hàng hài lòng với các sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty sẵn lòng thể hiện sự hài lòng của họ, khiến các nhân viên của bạn cảm thấy yêu công việc của mình hơn. Đó là một vòng tuần hoàn của sự hài lòng. Nhưng vòng tuần hoàn đó có thể bị phá vỡ bởi việc cắt giảm chi phí do suy thoái. Khi có ít nhân viên hơn cùng làm một khối lượng công việc và các nhân viên này lo lắng Cat...
8/29/2018 6:21:25 PM +00:00
Để không còn cảnh “hỏi cung” khách hàng
Gần đây, một số tập đoàn như Yahoo, Pepsi, Best Buy… bắt đầu nhận ra rằng các phương pháp nghiên cứu khách hàng truyền thống đã mất đi tính hiệu quả. Sự tiến bộ của khoa học, công nghệ cộng với các thành tựu đạt được trong lĩnh vực nghiên cứu về hành vi con người đã tạo De khong con canh “hoi.. ra nhiều công cụ mới để các công ty thực hiện công tác nghiên cứu khách hàng tự nhiên và chính xác hơn. Chắc hẳn bạn đã từng có dịp xem những bộ phim trinh thám “bình dân”...
8/29/2018 6:21:25 PM +00:00
Làm sao tăng doanh số cho doanh nghiệp nhỏ ?
Làm sao tăng doanh số cho doanh nghiệp nhỏ ? Bạn muốn tăng thu nhập của mình trong lĩnh vực kinh doanh bạn đang hoạt động? Hãy biến những khách hàng không thường xuyên thành nhóm khách hàng thường xuyên bằng việc áp dụng một số thủ thuật marketing hiệu quả cao nhưng chi phí thấp. Trong nền kinh tế hiện nay, các nhà quản lý ở những công ty nhỏ nhận thẩy là họ không thể chỉ dựa vào những khách hàng lâu năm để duy trì mức tăng trưởng doanh thu của công ty mình. Trước những bất ổn có...
8/29/2018 6:21:25 PM +00:00
Lên kịch bản bán hàng - bước khởi đầu quan trọng
Nghe có vẻ lạ lùng nhưng đây là một trong những nội dung rất quan trọng, đặc biệt là khi tiếp thị đến những khách hàng mới, khách hàng tiềm năng. Thành công của doanh nghiệp là tổng hòa của một chuỗi các công việc liên quan, từ khâu bảo vệ đến tiếp tân, nhân viên kinh doanh và các bộ phận phục vụ khách hàng khác. Dù là gián tiếp hay trực tiếp, các yếu tố này cần được chú trọng như nhau và khó có thể xem trọng khâu nào trong chuỗi sự việc này để doanh số và...
8/29/2018 6:21:25 PM +00:00
Tiếp xúc với người Ấn Độ
Đối tác người Ấn Độ của bạn nhiều khi xuất hiện với áo cộc tay và không thắt cravat. Nhưng người Ấn Độ lại mong chờ đối tác của họ ăn vận lịch sự. Chào hỏi, làm quen Thường lệ chỉ cần bắt tay khi chào hỏi, nhưng không quá chặt. Bắt tay quá chặt ở Ấn Độ bị coi là thiếu lịch sự. Không được chắp hai bàn tay lại như khấn vái để chào hỏi. Những tiếp xúc đầu tiên thường chỉ là chuyện không đầu không cuối vì người Ấn Độ rất đa nghi và thường để ý ngay...
8/29/2018 6:21:25 PM +00:00
Các lãnh đạo: hãy lắng nghe nhân viên bán hàng
Những người bán hàng giỏi nhất của bạn sở hữu rất nhiều kiến thức về việc làm thế nào để kết nối và khuyến khích mọi người - và có thể đưa công ty phát triển cao hơn. Nhưng họ ít khi chia sẻ những kiến thức của họ với những nhà quản lý cấp cao. Với vai trò là một người trong ngành và nhà nghiên cứu bán hàng kinh doanh trong hơn nửa thế kỷ qua, Clif Reichard đã học được cách biến kiến thức bán hàng thành kiến thức lãnh đạo. Có quá nhiều công ty bị ám...
8/29/2018 6:21:24 PM +00:00
Kĩ năng bán hàng
Tôi không biết bạn có đang làm công việc bán hàng hay không. Nhưng bán hàng đóng góp rất lớn cho sự phát triển của nhân loại cũng như nền kinh tế. Bán hàng giúp nguyên vật liệu, hàng hóa và các ý tưởng được lưu thông và chuyển hóa thành những giá trị mới.
8/29/2018 6:21:19 PM +00:00
Kỹ Năng Bán Hàng Cho Người Không Phải Là Sales
Tham khảo tài liệu 'kỹ năng bán hàng cho người không phải là sales', kinh doanh - tiếp thị, kỹ năng bán hàng phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả
8/29/2018 6:21:19 PM +00:00
Quản trị bán hàng sales management
Khách hàng có quá nhiều sự lựa chon trở nên khó tính, đồi hỏi ngày càng nâng cao về chất lượng sản phẩm...
8/29/2018 6:21:07 PM +00:00
3P trong Dịch vụ chăm sóc khách hàng
Hãy sử dụng Công thức 3P để bắt đầu xác định những nơi bạn muốn hướng tới trong công ty của bạn. Chúng sẽ giúp bạn tập trung vào những yếu tố có tiềm năng đem lại các kết quả tốt nhất trong thời gian ngắn nhất, cả về tiền bạc, sinh lực và đầu tư của bạn cũng như của các nguồn lực công ty.
8/29/2018 6:21:02 PM +00:00
ASM – Area Sales Manager – Anh là ai???
Mấy chú salesman thỉ ít gặp ASM nên hầu như nghe danh thì nhiều mà gặp mặt thì ít. Chỉ biết rằng anh lâu lâu tung chưởng ra chiêu,,các lính dưới nàu chạy chối chết. Xem định nghĩa: Chiến tướng” là thuật ngữ được dân sales dùng để chỉ các trưởng vùng – Area Sales Manager (ASM). Họ là những người xác định đúng khách hàng có nhu cầu và khả năng thanh toán thật trong vùng mình quản lý. Với vai trò “chiến tướng”, các ASM hướng dẫn và cùng đội ngũ nhân viên bán hàng (Sales Rep) tiếp cận...
8/29/2018 6:17:30 PM +00:00
Bán hàng - chăm sóc khách hàng
Khách hàng là trung tâm duy nhất tạo ra lợi nhuận (Peter Drucker) Khách hàng bao giờ cũng có lý. (Marshal Field, Hoa Kỳ, đầu thế kỷ XX) Lời cam kết với khách hàng: Điều 1: Khách hàng luôn luôn đúng. Điều 2: Thậm chí khách hàng sai, hãy đọc lại điều 1. (Mc Donal, Hoa Kỳ, giữa thế kỷ XX) Hãy sẵn sàng trả lại tiền khách hàng, khi khách hàng mua hàng rồi không thích đem trả lại. Hãy sản xuất ra những sản phẩm mà khách hàng thích. Hãy bán cho khách hàng những sản phẩm...
8/29/2018 6:17:30 PM +00:00
Các biện pháp chăm sóc khách hàng
Trên web, thông tin được truyền đi rất nhanh chóng – và việc dịch vụ của bạn được khách hàng đánh giá cao là một điều vô cùng quý giá. Nếu khách hàng cảm thấy họ bị một công ty ngược đãi, thì tin này sẽ lan đi nhanh hơn cả khi họ được đối xử tốt. Ngày nay, các công ti làm mọi cách để thu hút khách hàng, tuy nhiên để có được những đánh giá tốt của khách hàng, các công ti phải làm thoả mãn tất cả các khách hàng trong quá trình chăm sóc khách hàng. Các...
8/29/2018 6:17:30 PM +00:00
Các công cụ của giám đốc bán hàng - Phần 1: Các công cụ phân tích và lập kế hoạch của giám đốc bán hàng
Chương này bắt đầu bằng ví dụ về người giám đốc bán hàng có thể áp dụng như thế nào một quá trình giải quyết một vấn đề quản trị bán hàng thực sự; sau đó là hướng dẫn một phương pháp luận lập kế hoạch tổng quát trực tiếp có ích cho cấp quản trị.
8/29/2018 6:17:30 PM +00:00
Các công cụ của giám đốc bán hàng -Phần 3
Chiến lược là cách thực hiện mục tiêu như thế nào. Cấp công ty phải lựa chọn các chiến lược tiếp thị để có thể thâu nhận được “những lợi tức chênh lệch” từ phía đối thủ. Giám đốc bán hàng phải đối mặt với tình huống khó xử: đưa ra chiến lược của công ty và mục tiêu của quận, phải làm gì cho mỗi khu vực để đạt được lợi nhuận chênh lệch từ đối thủ trong khu vực kia. Chiến lược của giám đốc dựa trên khả năng của nhân viên trong mỗi khu vực của...
8/29/2018 6:17:30 PM +00:00
Các công cụ của giám đốc bán hàng (Phần 1)
Tham khảo tài liệu 'các công cụ của giám đốc bán hàng (phần 1)', kinh doanh - tiếp thị phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả
8/29/2018 6:17:30 PM +00:00
Các công cụ của giám đốc bán hàng (Phần 2)
Phát triển những cách giải quyết có thể lựa chọn Nghiên cứu cách giải quyết một vấn đề phải nhận ra rằng tất cả những cách giải quyết bắt buộc chịu những hạn chế đặc trưng bởi con người, thời gian và tiền. Cơ bản có sáu cách giải quyết có thể lựa chọn cho một tình huống cụ thể: Tự mình nói chuyện với khách hàng. Anh ta không suy 1. nghĩ điều này một cách nghiêm túc bởi vì anh ta không có thời gian, bởi vì nó làm sụp đổ lòng tự trọng của nhân viên, và bởi...
8/29/2018 6:17:30 PM +00:00
Các công cụ của giám đốc bán hàng (Phần 3)
Mặc dù chiến lược và kế hoạch hóa ở mức công ty đã được mô tả trong chương 2 như là một quá trình nhiều chu kỳ và nhiều mức độ. ở mức độ giám đốc bán hàng chúng có thể được xem xét theo sáu bước tiến trình được mô tả trong hình 5-2. Những mục tiêu và nhiệm vụ của công ty Những mục tiêu và nhiệm vụ của tổ chức cung cấp cái khung để người giám đốc bán hàng điều khiển kế hoạch hóa và dự thảo ngân quỹ. Nếu công ty có nhiệm vụ...
8/29/2018 6:17:30 PM +00:00
Các công cụ của giám đốc bán hàng (Phần 4)
Giám đốc bán hàng phải thường làm những quyết định xuất phát từ việc phân tích những dữ liệu. Đoạn này sẽ thảo luận sơ lược cách triển khai và thu thập các dữ liệu thích hợp và làm sẵn sàng cho giám đốc bán hàng như thế nào.
8/29/2018 6:17:30 PM +00:00
Các công cụ của giám đốc bán hàng (Phần 5)
4. Phân tích doanh số và chi phí của giám đốc bán hàng Một giám đốc bán hàng cấp cơ sở nhận một cách rõ nét các dữ liệu quá khứ và hiện tại về doanh số và chi phí của quận. Một câu hỏi quan trọng cho một giám đốc là, “Tôi sẽ làm cái gì với những dữ kiện này để nó là một kiểu phù hợp với quyết định mà tôi sẽ phải làm?”. Đoạn này thăm dò vài tiến trình dùng phép phân tích cơ bản mà một giám đốc phải dùng để biến đổi...
8/29/2018 6:17:30 PM +00:00
Các công cụ của giám đốc bán hàng (Phần 6)
5. Phân tích tài chính Chúng ta biết rằng mục tiêu của công ty thường được diễn tả bằng điều khoản thu nhập do đầu tư hoặc thu nhập quản lý tài sản hiện đang sử dụng. Uỷ viên quản trị công ty thấy có khó khăn trong việc làm cho những mục tiêu này đầy đủ ý nghĩa đối với những nhà quản trị đứng đầu là người không kiểm soát nhiều tài sản cố định thuộc thẩm quyền quản lý của họ.Tiếp cận tổng chi phí và lãi gộp thì hữu dụng, nhưng cả hai đều lãng...
8/29/2018 6:17:30 PM +00:00
Các công cụ phân tích, lập kế hoạch của Giám Đốc Bán Hàng (Phần 1)
Chương này bắt đầu bằng ví dụ về người giám đốc bán hàng có thể áp dụng như thế nào một quá trình giải quyết một vấn đề quản trị bán hàng thực sự, sau đó là hướng dẫn một phương pháp luận lập kế hoạch tổng quát trực tiếp có ích cho cấp quản trị.
8/29/2018 6:17:30 PM +00:00
Các công cụ phân tích, lập kế hoạch của Giám Đốc Bán Hàng (Phần 2)
Phát triển những cách giải quyết có thể lựa chọn Nghiên cứu cách giải quyết một vấn đề phải nhận ra rằng tất cả những cách giải quyết bắt buộc chịu những hạn chế đặc trưng bởi con người, thời gian và tiền. Cơ bản có sáu cách giải quyết có thể lựa chọn cho một tình huống cụ thể: 1. Tự mình nói chuyện với khách hàng. Anh ta không suy nghĩ điều này một cách nghiêm túc bởi vì anh ta không có thời gian, bởi vì nó làm sụp đổ lòng tự trọng của nhân viên, và...
8/29/2018 6:17:30 PM +00:00
Các công cụ phân tích, lập kế hoạch của Giám Đốc Bán Hàng (Phần 3)
Những mục tiêu và nhiệm vụ của tổ chức cung cấp cái khung để người giám đốc bán hàng điều khiển kế hoạch hóa và dự thảo ngân quỹ. Nếu công ty có nhiệm vụ là người cung cấp số một trong ngành công nghiệp và mục tiêu của nó là tạo 15% lãi từ đầu tư, thì giám đốc bán hàng bắt đầu tiến trình của anh (chị) ta trong vòng những tham số đó.
8/29/2018 6:17:30 PM +00:00
Các công cụ phân tích, lập kế hoạch của Giám Đốc Bán Hàng (Phần 4)
Giám đốc bán hàng là người sử dụng các dữ liệu do tổ chức cung cấp. Tuy nhiên giám đốc không nên là một người sử dụng mà không biết gì đến chất lượng và sự lưu hành những dữ liệu này ảnh hưởng trực tiếp chất lượng của những quyết định được lập ra trên cơ sở những dữ liệu ấy. Một giám đốc bán hàng nên có kiến thức căn bản về thu thập dữ liệu cho việc ra quyết định.
8/29/2018 6:17:30 PM +00:00
Các công cụ phân tích, lập kế hoạch của Giám Đốc Bán Hàng (phần cuối)
Một giám đốc bán hàng cấp cơ sở nhận một cách rõ nét các dữ liệu quá khứ và hiện tại về doanh số và chi phí của quận. Một câu hỏi quan trọng cho một giám đốc là, “Tôi sẽ làm cái gì với những dữ kiện này để nó là một kiểu phù hợp với quyết định mà tôi sẽ phải làm?”. Đoạn này thăm dò vài tiến trình dùng phép phân tích cơ bản mà một giám đốc phải dùng để biến đổi dữ kiện doanh số và chi phí của quận thành những thông tin thích hợp hữu dụng.
8/29/2018 6:17:30 PM +00:00
Những câu hỏi phỏng vấn nhân viên bán hàng
Hãy dựa trên những câu hỏi gợi ý này để tìm ra những tính cách, tố chất cần có cho một Nhân Viên Bán Hàng– Lắng nghe và ghi chú vào BẢNG TỔNG KẾT PHỎNG VẤN, sau đó dựa trên các thang điểm hướng dẫn để đánh giá các ứng viên. Trong mỗi câu hỏi, chúng ta phải làm rõ Bối cảnh, Hành động của ứng viên và Kết qủa đạt được của ứng viên. Sử dụng các câu hỏi để thấy được hành động của ứng viên trong quá khứ, vì hành động trong quá khứ là tiên đoán đáng...
8/29/2018 6:17:30 PM +00:00