Xem mẫu
- Xây d ng i ngũ kinh doanh
gia tăng giá tr cho khách hàng, nh ó tăng ư c doanh thu
và l i nhu n, i ngũ nhân viên kinh doanh c a doanh nghi p ph i
ư c hu n luy n k càng.
Gi s b n kinh doanh máy phát i n, chuyên cung ng cho các
doanh nghi p t i Vi t Nam. i m c t lõi trong chi n lư c c nh
tranh c a b n là s d ng ph ki n có ch t lư ng cao, nhân công tay
ngh cao và d ch v h u mãi chu áo. Do v y, máy phát i n c a
công ty b n có ch t lư ng t t hơn h n so v i s n ph m c a các i
thu c nh tranh và chi phí b o trì th p. Tuy nhiên, giá thành s n
ph m c a b n l i cao hơn 40% so v i giá máy phát i n c a các
i th c nh tranh vì chi phí s n xu t cao hơn.
Thông thư ng, a s khách hàng s t ch i mua s n ph m giá cao
vì i v i h , máy phát i n nào cũng ch làm m t ch c năng duy
nh t là phát i n. i th c nh tranh c a b n ch vi c chào giá bán
th p, trong khi b n ph i thuy t ph c khách hàng r ng máy phát
i n c a công ty b n s giúp h ti t ki m hơn xét v m t th i gian
cũng như ti n b c trong th i h n b o hành mư i năm.
- V y nhân viên kinh doanh c a b n s thuy t ph c khách hàng b ng
cách nào? Câu tr l i là h ph i tìm hi u ho t ng kinh doanh c a
khách hàng và ánh giá m c thi t h i c a h khi b m t i n.
N u khách hàng có m t nhà máy và m i l n dây chuy n s n xu t
b ình tr trong vòng 24 gi do m t i n, h có th m t n 150
tri u ng thì kho n chi thêm 100 tri u ng mua máy phát i n
c a công ty b n rõ ràng là h p lý. Nhân viên kinh doanh c a b n
ph i giúp khách hàng hi u rõ i m này.
B n s cho r ng ó là i u t t nhiên, khách hàng nào mà ch ng
hi u ư c chuy n ó. Nhưng th c t , ph n ông khách hàng ch
chú tr ng n giá c , vì ó là th d nh t so sánh. B n ph i có
k năng và ph i n l c giúp khách hàng th y và hi u ư c s n
ph m c a b n có giá tr như th nào i v i ho t ng kinh doanh
c a h , dù giá tr ó là i u quá rõ ràng.
T ví d trên, có th th y u tư vào ào t o i ngũ nhân viên
kinh doanh s giúp b n bán ư c s n ph m có giá tr cao hơn và
giúp công ty phát tri n t t hơn. M c tiêu cu i cùng c a m t i
ngũ kinh doanh xu t s c là hi u ư c nhu c u c a khách hàng và
làm cho h tin r ng s n ph m c a b n giúp gi i quy t các v n
c a h hi u qu hơn so v i nh ng s n ph m khác. ó chính là
cách i ngũ kinh doanh gia tăng giá tr cho khách hàng và cho
công ty.
- M t quy trình bán hàng là m t chu i các bư c tính t lúc ti p xúc
khách hàng n khi chuy n qua giai o n hi u ư c nhu c u c a
khách hàng, t ó ch ra cho h th y ư c nh ng l i ích khi s
d ng s n ph m c a công ty và cu i cùng là ký h p ng và giao
hàng. Chúng ta có th chia thành nh ng bư c sau:
T o d ng m i quan h . Trong bư c này, nhân viên kinh doanh
g p g khách hàng và b t u xây d ng m i quan h cá nhân.
Nhân viên kinh doanh c n th hi n s quan tâm c th c a mình
t i khách hàng và bi t t nh ng câu h i thi t th c. Không ai
mu n làm vi c v i nh ng ngư i mình không thích, do v y, m i
quan h cá nhân r t quan tr ng i v i nhân viên kinh doanh.
Tìm thông tin. ây là bư c c c kỳ quan tr ng. Trư c khi gi i
thi u b t c thông tin nào v s n ph m c a mình, b n ph i th c s
hi u lĩnh v c kinh doanh c a khách hàng và nh ng nhu c u c a h ,
nh t là nh ng nhu c u mà s n ph m c a b n có th giúp h gi i
quy t. có ư c nh ng thông tin quý giá này, b n ph i bi t cách
t nh ng câu h i l y thông tin. Ví d : "N u máy phát i n
ng ng ho t ng trong vòng hai ti ng, ho c hai ngày thì thi t h i
cho công.ty có th lên n bao nhiêu?”.
Tóm t t nhu c u c a khách hàng, gi i thi u s n ph m c a
mình. Sau khi ã hi u rõ công vi c kinh doanh c a khách hàng và
nh ng v n c a h , nhân viên kinh doanh s tóm t t l i nh ng
- nhu c u c a khách hàng và gi i thi u nh ng l i ích chính mà s n
ph m c a công ty b n em l i cho h .
Thúc y t hàng. Nói ra có v ơn gi n, nhưng nhân viên kinh
doanh nh t thi t ph i ngh khách hàng t ơn hàng. Nhi u
nhân viên kinh doanh hay ng i ngùng và không dám h i ho c
ngh khách hàng quy t nh mua s n ph m. Có th h i khách hàng:
“V y bây gi tôi i n vào phi u t hàng này, ngày mai chúng
tôi s cho giao hàng t n nơi cho ông. Ông th y th nào?”.
i phó v i s khư c t . B n ph i hu n luy n i ngũ kinh
doanh c a mình bi t cách ng phó v i nh ng tình hu ng b t
ch i, ch ng h n như “giá cao quá” hay "tôi ph i ch s p duy t".
Khi ó, nhân viên kinh doanh ph i tìm hi u nguyên nhân khách
hàng t ch i và gi i quy t v n t chính nguyên nhân ó. Ví d ,
n u khách hàng chê s n ph m quá t so v i s n ph m c a các
công ty khác, nhân viên kinh doanh có th nói v i khách hàng như
sau: "Nhi u khách hàng trư c ây cũng nói v i chúng tôi như v y.
Th c s thì s n ph m c a chúng tôi có giá cao vì ch t lư ng s n
ph m c a chúng tôi là t t nh t, v i m c n nh t 99,9% so v i
máy c a các công ty khác ch t 94%. Tôi bi t là chênh l ch 6%
có v không áng k nhưng ông th nghĩ xem, công ty s m t bao
nhiêu ti n n u máy phát i n b hư?”. i m m u ch t ây là
hư ng s t p trung c a khách hàng t y u t giá c sang giá tr mà
s n ph m công ty b n mang l i cho h .
- K t thúc quy trình. Bư c cu i cùng c a quy trình, ơn gi n là
khách hàng ký tên vào ơn t hàng.
i u quan tr ng trong quy trình bán hàng là nhân viên kinh doanh
không ư c c p n giá c cho n khi nào h hoàn t t các
bư c tìm hi u thông tin và gi i thích cho khách hàng hi u s n
ph m c a công ty b n s áp ng các nhu c u c a khách hàng như
th nào. ây g i là vi c “xây d ng giá tr ” cho s n ph m c a công
ty b n. N u nhân viên làm t t quy trình này và xây d ng ư c giá
tr c a s n ph m trong ni m tin c a khách hàng, khách hàng s
hi u và ch p nh n vì sao giá thành s n ph m cao hơn. Th m chí,
h có th s nghĩ m c giá cao như v y là x ng áng.
nguon tai.lieu . vn
