Xem mẫu
- XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG NHƯ THẾ NÀO?
Chiến lược bán hàng là gì?
Chiến lược bán hàng là bộ phận quan trọng của chiến lược kinh doanh với các yếu tố như:
tập trung vào bán cái gì, sử dụng các kỹ năng bán hàng như thế nào và những công cụ gì để
bán. Chiến lược bán hàng được xây dựng và điều chỉnh chủ yếu để hướng tới mục tiêu đạt
doanh thu, đưa sản phẩm mới ra thị trường hay giành thị phần...
Chiến lược cũng có thể được hiểu như những kế hoạch hành động của công ty nhằm hưởng
ứng hoặc đề phòng những thay đổi từ môi trường bên ngoài, khách hàng và các đối thủ cạnh
tranh. Để tồn tại trên thị trường đầy biến động và thành công trong kinh doanh, chắc chắn
doanh nghiệp sẽ phải tính đến phương án thay đổi chiến lược kinh doanh và chiến lược bán
hàng theo hướng phù hợp hơn với hoàn cảnh và mục tiêu mới.
- Xây dựng chiến lược bán hàng như thế nào?
Bí quyết giúp bạn tối ưu hóa chiến lược bán hàng hiệu quả
1. Tập trung vào một số ít sản phẩm: Thực tế trên thương trường cho thấy, hầu hết doanh
nghiệp hoạt động thành đạt đều tập trung vào một số ít sản phẩm hoặc một loại sản phẩm
nào đó. Nếu tham lam, ôm đồm bán nhiều sản phẩm/dịch vụ, bạn rất dễ bị đổ bể trong ngắn
hạn.
2. Tập trung bán hàng và marketing những sản phẩm/dịch vụ có nhiều triển vọng nhất: Nếu
nhận thấy sản phẩm/dịch vụ bán chạy, hãy tận dụng tối đa lợi thế đó để đẩy mạnh kinh
doanh. Với những sản phẩm này, bạn có thể giúp công ty tăng doanh số bán hàng hiệu quả,
sau đó sẽ nâng cấp những sản phẩm kém triển vọng hơn.
3. Thu hẹp thị trường mục tiêu: Rà soát lại kế hoạch kinh doanh ban đầu xem hoạt động của
doanh nghiệp có đi đúng theo định hướng đã định không. Qua đó, bạn có thể mạnh tay loại
bỏ những gì không phù hợp để tập trung cao độ vào những hướng hiệu quả nhất.
Trên thực tế, trong nhiều trường hợp, cái trong kế hoạch kinh doanh ban đầu và hoạt động
thực tế rất khác nhau. Trong những trường hợp như vậy, bạn cần điều chỉnh hoặc thu hẹp
kế hoạch kinh doanh của mình.
4. Đánh giá các hoạt động quảng cáo và marketing đã thực hiện : Nếu đã thực hiện nhiều
chiến dịch quảng cáo và marketing trên nhiều phương tiện thông tin đại chúng thì bạn cũng
cần dành thời gian để phân tích xem cách thức quảng cáo và marketing nào hiệu quả nhất.
Hãy tiếp tục quảng cáo và marketing với những chiến dịch mà bạn thấy hiệu quả nhất.
5. Điều chỉnh và tăng cường các chương trình marketing đem lại hiệu quả cao nhất : Hãy tiếp
tục thử nghiệm và điều chỉnh các hoạt động marketing mà bạn cho là đạt hiệu quả cao nhất.
Trên thực tế, thay vì cố thử nghiệm các ý tưởng mới, nên dành tiền và thời gian cho số ít
chương trình marketing đã hoạt động tốt.
- 6. Đánh giá các mối quan hệ với khách hàng hiện tại: Các mối quan hệ hiện tại của bạn có
giúp làm tăng nhanh doanh số bán hàng? Bạn có thực hiện chương trình marketing hoặc
chương trình bán hàng chung với các nhà cung cấp hiện tại của bạn.
7. Xem xét những mời chào bổ sung: Trong nhiều trường hợp, bạn có thể kết hợp các sản
phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp để tạo thành một giải pháp mới. Việc này giúp bạn có
thể tiếp cận thêm nhiều khách hàng tiềm năng mới, từ đó có thể mở rộng thị trường mục
tiêu.
8. Xác định xem bạn sử dụng thời gian có hợp lý không: Rất nhiều chủ doanh nghiệp bị chìm
đắm trong cả mớ công việc kinh doanh hỗn độn, thay vì tập trung vào việc xây dựng và điều
hành doanh nghiệp. Hãy xem xét lại cách sử dụng thời gian của mình để điều chỉnh và sử
dụng hợp lý để có thể đem lại hiệu quả hoạt động cao nhất, kiểm tra xem liệu bạn có đủ
thời gian tập trung vào việc tạo dựng doanh nghiệp không, có mất nhiều thời gian cho các
nhu cầu hành chính không?
9. Phân loại các cơ hội: Xem xét tất cả các cơ hội hiện tại của doanh nghiệp và phân chúng
ra các loại A (đem lại lợi nhuận cao và rất cần triển khai ngay), B (cần thực hiện), C (có thể
làm). Khi đã có bảng phân loại, bạn sẽ biết được trình tự ưu tiên thực hiện, đồng thời cân
đối được thời gian và cách thức triển khai.
10. Tập trung vào những cái bạn làm tốt nhất: Khi công việc kinh doanh đang tiến triển tốt,
bạn nên tập trung vào những cái bạn làm tốt nhất, hiệu quả nhất, chứ chưa nên phát triển
theo hướng đa dạng hóa.
10 chiến lược bán hàng kém hiệu quả bạn không nên sử dụng trong hoạt động bán hàng
1. Đáp lại sự phản đối không có thực của khách hàng: Mặc dù việc đoán trước những lời
phản đối của khách hàng và chuẩn bị trước câu trả lời hợp lý là một ý kiến hay, nhưng đây
cũng là một ý kiến kinh khủng nếu bạn tự mình đưa ra những phản đối vì bạn vừa tạo ra
một vấn đề không tồn tại. Việc giải thích những thứ được ưu tiên mua trước cũng khiến
bạn có vẻ phòng thủ và không chắc chắn về giá trị thực của những gì bạn cung cấp.
- Cách giải quyết: Đừng bao giờ bắt đầu bất cứ câu nói nào với cụm từ: "Bạn có thể đang
phân vân..." hoặc "Có lẽ bạn đang tự hỏi mình...".
2. Dành “Bước tiếp theo” cho khách hàng: Tôi đã đọc hàng tá cái gọi là thư bán hàng và email
bán hàng kết thúc với một lời gợi ý rằng khách hàng có thể gọi hoặc liên hệ với người bán
kiểu như: “nếu bạn quan tâm” hoặc “để biết thêm chi tiết”. Những người gửi những bức thư
này luôn phàn nàn rằng họ không nhận được bất kỳ phản hồi nào. Không đùa đâu bạn đang
yêu cầu khách hàng làm công việc của bạn cho chính bạn.
Cách giải quyết: Hãy giữ bóng trong sân của bạn. Hãy thử thay thế câu kết thư bằng một câu
gần gũi hơn như: "Tuần sau tôi sẽ gọi cho ông/bà để thảo luận xem chúng ta có thể thảo
luận thêm về vấn đề này không”.
3. Bán các tính năng hơn là bán kết quả: Thật không thể tin được rằng, một số người
(thường là những người làm trong lĩnh vực marketing) tin rằng các khách hàng mua một sản
phẩm vì chúng có những tính năng đáng thèm muốn. Vì vậy, họ sẽ đọc một mạch bản liệt kê
các tính năng đó với hi vọng rằng ít nhất cũng sẽ có một tính năng thu hút sự quan tâm của
khách hàng.
Thực tế, các khách hàng chỉ quan tâm tới kết quả của việc mua bán sản phẩm và ảnh hưởng
của nó tới cuộc sống và công việc kinh doanh của họ.
Cách giải quyết: Tìm hiểu lý do tại sao một khách hàng mua sản phẩm của bạn mà không
phải của những nhà sản xuất khác. Và sau đó bán kết quả đó, sử dụng các tính năng để củng
cố thêm khả năng đem lại kết quả đó.
4. Thân mật giả tạo: Dù thích hay không thì giây phút bạn được định vị trong suy nghĩ của ai
đó là “người đang cố bán cho tôi cái gì đó”, là lúc bạn đang chiến đấu trong một trận chiến
khó khăn để có được sự tin cậy. Trong những tình huống như vậy, điều tồi tệ nhất mà bạn
có thể làm là cố gắng “thu hút” bằng cách nịnh nọt.
Cách thể hiện thông thường nhất là: hỏi một cách “thông minh”: “Hôm nay ông/bà có khỏe
không”? ngay từ đầu cuộc gọi đầu tiên. Điều này khiến họ muốn nôn mửa.
- Cách giải quyết: Hãy vẫn tỏ ra dễ chịu và giao tiếp chuyên nghiệp nhưng không hơn cho
tới khi bạn thực sự tạo ra được một mối quan hệ bạn bè, điều này thường mất vài tuần.
5. Viết đề xuất bán hàng quá sớm: Mặc dù đôi lúc các bản đề xuất có thể giúp tạo ra một cơ
hội, nhưng trong hầu hết các trường hợp, quá trình yêu cầu (và viết) đề xuất diễn ra sau khi
một khách hàng tương lai đã xác định xong vấn đề và có lẽ đã xác định được cả giải pháp
nữa. Vì viết một bản đề xuất đòi hỏi nhiều thời gian và công sức nên đây thường là một sự
đầu tư kém trừ khi bạn đã có sự giám sát việc bán hàng từ bên trong.
Cách giải quyết: Chỉ viết đề xuất bán hàng sau khi bạn đã đạt được thỏa thuận bằng lời.
6. Nói nhiều hơn nghe: Tôi đã viết về vấn đề này nhiều lần trong blog này, nhưng lỗi này
quá phổ biến đến nỗi nhắc lại không bao giờ thừa. Khi đang bán hàng, bạn sẽ rất dễ trở nên
quá phấn khích và hồi hộp rồi sau đó sẽ cố đẩy nhanh việc bán hàng bằng cách nói và chào
hàng. Khách hàng thường rất khó chịu với điều này.
Cách giải quyết: Trong suy nghĩ của bạn, hãy định nghĩa lại việc bán hàng là một hoạt động
bị động trong đó bao gồm hầu hết những việc như lắng nghe, cân nhắc và phản ứng lại
những điều khách hàng làm và nói.
7. Lãng phí thời gian vào “các cơ hội” chết người : Với hộp thư thoại, phần mềm gatekeepers
và một nền kinh tế đầy thách thức (đó là chưa kể tới sự cạnh tranh toàn cầu điên rồ), thì đôi
lúc sẽ thật kỳ diệu khi bạn được thực sự trò chuyện bán hàng với một con người bằng
xương bằng thịt. Khi điều này xảy ra, khả năng bán được hàng trở nên quyến rũ đến nỗi bạn
không muốn làm hỏng giấc mơ bằng cách đặt ra những câu hỏi làm lộ ra đây chỉ là một cơ
hội giả.
Cách giải quyết: Trong vòng 5 phút đầu tiên của cuộc trò chuyện, hãy đặt ra các câu hỏi để
biết liệu khách hàng có nhu cầu thực hay không cũng như số tiền phù hợp với nhu cầu đó.
8. Không theo dõi sát sao: Sự thật đáng buồn là, đối với các khách hàng, những người bán
hàng đều có tội cho đến khi được chứng minh là vô tội. Tạo dựng một mối quan hệ với
khách hàng chính là dần dần tạo dựng đủ độ tin cậy để vượt qua sự ác cảm tự nhiên mà mọi
người cảm thấy về những người bán hàng.
- Vì điều này, bạn sẽ ế hàng nếu không đem lại được những gì đã hứa. Để mất bóng dù chỉ
một lần là bạn sẽ bị loại khỏi cuộc chơi ngay.
Cách giải quyết: Hãy quan tâm cẩn thận tới danh sách những việc cần làm của bạn và lập kế
hoạch cho những sự kiện cụ thể. Chỉ cam kết nếu bạn có thể chắc chắn 100% sẽ giữ được
cam kết.
9. Coi việc “chốt” là điểm kết thúc của quá trình: Có lẽ đây là kết quả của thuật ngữ không
may, nhưng nhiều cá nhân và công ty đã cho rằng việc “ chốt sales” có nghĩa là hoạt động bán
hàng đã chấm dứt. Sau đó sẽ không còn việc gì phải làm nữa. Công việc thực sự diễn ra sau
khi bạn đã chốt xong đơn hàng, vì đó là lúc bạn có thể bắt đầu tạo dựng một kiểu quan hệ
sẽ tạo ra hoạt động kinh doanh tiếp theo và giới thiệu bán hàng. Cả hai việc này đều dễ dàng
cho nhiều lợi nhuận hơn rất nhiều so với việc có được một công việc kinh doanh mới.
Cách giải quyết: Luôn hướng tới mục tiêu về một mối quan hệ lâu dài hơn là doanh thu ngắn
hạn. Với cách này thì việc “chốt” là một sự khởi đầu chứ không phải là sự kết thúc của quá
trình.
10. Yêu cầu một lời giới thiệu quá sớm: Nhiều chương trình đào tạo bán hàng gợi ý bạn hỏi:
"Bạn có biết ai khác có thể đang cần sản phẩm của tôi không?" ngay cả khi khách hàng
tương lai đã nói rằng họ không quan tâm tới sản phẩm. Các chương trình khác thì gợi ý bạn
đặt câu hỏi tương tự sau khi đã chốt xong đơn hàng đầu tiên với một khách hàng. Cả hai cách
trên đều quá ngờ nghệch vì khách hàng không muốn mang tiếng xấu khi giới thiệu một sản
phẩm mà chính họ cũng không biết rõ và quan tâm tới người khác.
Cách giải quyết: Hãy chỉ yêu cầu giới thiệu sau khi khách hàng bày tỏ sự hài lòng với sản
phẩm hoặc dịch vụ mà bạn vừa bán cho họ.
nguon tai.lieu . vn
