Xem mẫu
- 5/28/2012
H P Đ NG MUA BÁN HÀNG
HÓA QU C T
ĐÀM PHÁN TRONG KINH
DOANH QU C T
1
K T C U C A H P Đ NG MUA BÁN HÀNG
HÓA QU C T
I) KHÁI NI M ĐÀM PHÁN VÀ CÁC NHÂN
T NH HƯ NG Đ N ĐÀM PHÁN
II) M T S PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH NGO I THƯƠNG
III) M T S PHƯƠNG PHÁP ĐÀM
PHÁN TRONG NGO I THƯƠNG
2
I) Khái ni m đàm phán và các nhân t nh
hư ng đ n đàm phán
1.1. Khái ni m v đàm phán
Michale Schatzki (1981) thì “Đàm phán là quá
trình trao đ i gi a các bên tham gia nh m m c
đích th a mãn nh ng nhu c u đang thi u”.
Roger Fisher và William Ury (1991) đ nh nghĩa
“Đàm phán là m t phương ti n cơ b n đ giúp
b n đ t đư c nh ng đi u mình mu n t ngư i
khác. Đó là m t quá trình giao ti p qua l i nh m
đ t đươc nh ng th a thu n chung khi b n và đ i
tác c a mình có nh ng l i ích chung ho c nh ng
l i ích mang tính ch t đ i ngh ch”.
1
- 5/28/2012
I) Khái ni m đàm phán và các nhân t nh
hư ng đ n đàm phán
1.1. Khái ni m v đàm phán
Đoàn Th H ng Vân, Kim Ng c Đ t (2003) cho
r ng “Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong
đó hai hay nhi u bên ti n hành trao đ i, th o lu n
v các m i quan tâm chung và nh ng đi m còn
b t đ ng, đ đi đ n m t th a thu n th ng nh t”
I) Khái ni m đàm phán và các nhân t nh
hư ng đ n đàm phán
1.2. Các nhân t nh hư ng đ n quá trình đàm phán
Các y u t n n
t ng
Đàm
B u không khí
phán c a đàm phán
Các y u t quá
trình
© 2008 KPMG International. KPMG International is a Swiss cooperative. 5
Member firms of the KPMG network of independent firms are affiliated
1.2.1. Các y u t n n t ng
M c tiêu c a đàm phán: m c tiêu th ng nh t và m c
tiêu đ i kháng
Môi trư ng đàm phán
V th th trư ng c a các bên tham gia đàm phán
Bên th ba
Các nhà đàm phán: các nhà đàm phán theo khuynh
hư ng kinh doanh và các nhà đàm phán theo khuynh
hư ng k thu t
© 2008 KPMG International. KPMG International is a Swiss cooperative. 6
Member firms of the KPMG network of independent firms are affiliated
2
- 5/28/2012
1.2.2. B u không khí đàm phán
B u không khí đàm phán chi ph i r t nhi u đ n c quá
trình đàm phán và cũng bi n đ i tùy thu c vào giai
đo n đàm phán.
Giai đo n ti n đàm phán, b u không khí thư ng mang
tính ch t h p tác vui v . Trong giai đo n đàm phán và
giai đo n h u đàm phán, b u không khí thư ng mang
tính ch t căng th ng do các bên luôn tìm cách t i đa
hóa l i ích c a mình
© 2008 KPMG International. KPMG International is a Swiss cooperative. 7
Member firms of the KPMG network of independent firms are affiliated
1.2.3.
1.2.3. Các y u t quá trình đàm phán
Giai đo n ti n đàm phán: ch n b thông tin, tìm hi u
v đ i tác .
Giai đo n đàm phán: Đàm phán phân b (m i bên s
trình bình quan đi m c a mình và l ng nghe đ i tác),
đàm phán h p nh t (th o lu n chung)
Giai đo n h u đàm phán: So n th o h p đ ng, ký k t
h p đ ng .
© 2008 KPMG International. KPMG International is a Swiss cooperative. 8
Member firms of the KPMG network of independent firms are affiliated
II) M t s phong cách đàm phán trong ngo i
thương
Xét theo l i ích c a các bên có các ki u đàm phán:
Win - Lose
-
- Win - Win
Theo Roger Fisher và William Ury có th chia đàm
phán làm 2 ki u chính:
- Đàm phán theo ki u “m c c l p trư ng” (Positional
bargaining), g m có:
+ Đàm phán ki u m m (Soft negotiation).
+ Đàm phán ki u m ng (Hard negotiation).
- Đàm phán theo nguyên t c hay còn g i là đàm phán
theo n i dung (principled negotiation or negotiation on
the merits).
© 2008 KPMG International. KPMG International is a Swiss cooperative. 9
Member firms of the KPMG network of independent firms are affiliated
3
- 5/28/2012
II) M t s phong cách đàm phán trong ngo i
thương
Đàm phán theo ki u m m còn g i là đàm phán ki u
h u ngh , trong đó ngư i đàm phán c g ng tránh
xung đ t, d dàng ch u như ng b , nh m đ t đư c
tho thu n và gi gìn m i quan h gi a đôi bên.
Đàm phán theo ki u c ng còn g i là đàm phán ki u
l p trư ng đi n hình trong đó ngư i đàm phán đưa ra
l p trư ng h t s c c ng r n, r i tìm m i cách b o v
l p trư ng c a mình, lo sao đè b p cho đư c đ i
phương. Trong ki u đàm phán này, ngư i đàm phán
c g ng b o v b ng đư c l p trư ng đưa ra, cương
quy t không ch u như ng b
© 2008 KPMG International. KPMG International is a Swiss cooperative. 10
Member firms of the KPMG network of independent firms are affiliated
II)
II) M t s phong cách đàm phán trong ngo i
thương
Đàm phán ki u nguyên t c còn g i là “thu t đàm phàn
Harvard” có 4 đ c đi m:
- Tách r i con ngư i ra kh i v n đ , ch trương: Đ i v i
ngư i thì ôn hoà, đ i v i vi c thì c ng r n.
- C n t p trung vào l i ích c a đôi bên, ch không c gi l y
l p trư ng cá nhân, ch trương: thành th c, công khai,
không dùng gian k , không c bám vào l p trư ng c a
mình.
- C n đưa ra các phương án khác nhau đ l a ch n, thay
th .
- K t qu c a s tho thu n c n d a trên nh ng tiêu chu n
khách quan khoa h c.
© 2008 KPMG International. KPMG International is a Swiss cooperative. 11
Member firms of the KPMG network of independent firms are affiliated
III)
III) M t s phương pháp đàm phán
Đàm phán qua thư
Đàm phán b ng cách g p m t tr c ti p
© 2008 KPMG International. KPMG International is a Swiss cooperative. 12
Member firms of the KPMG network of independent firms are affiliated
4
- 5/28/2012
3.1. Đàm phán qua thư tín
M t trong nh ng cách đàm phán d th c hi n nh t đó
là đàm phán qua thư tín.
Ưu đi m c a hình th c đàm phán qua thư tín đó là chi
phí r , có th i gian đ th o lu n t p th cũng như cân
nh c v n đ , có th gi đư c bí m t và trong m t lúc
có th giao d ch đư c v i nhi u khách hàng.
Như c đi m l n nh t c a hình th c này đó là th i
gian kéo dài và đôi khi các bên không hi u đư c h t ý
c a nhau
CH P
HI CHÀO HOÀN ĐT
NH N VÀ
HÀNG HÀNG GIÁ HÀNG
XÁC NH N
© 2008 KPMG International. KPMG International is a Swiss cooperative. 13
Member firms of the KPMG network of independent firms are affiliated
3.2. Đàm phán b ng cách g p m t tr c ti p
M t trong nh ng cách đàm phán c đi n nh t đó là
vi c các bên ti n hành g p m t tr c ti p đ thương
th o.
Ưu đi m c a hình th c này là các bên có th g p m t
tr c ti p v i nhau đ có th hi u nhau hơn.
Như c đi m đó là vi c đi l i t n kém c v th i gian
l n chi phí.
© 2008 KPMG International. KPMG International is a Swiss cooperative. 14
Member firms of the KPMG network of independent firms are affiliated
5
nguon tai.lieu . vn
