Xem mẫu
- Thường xuyên tự kiểm điểm là
thói quen tốt của chuyên gia bán
hàng - Chiến thắng điểm mù
- Nếu khách hàng không để ý và lắng nghe bạn trình bày thì sẽ không hiểu hết được
ưu điểm của sản phẩm và không có cảm tình với sản phẩm, càng không muốn mua
hàng của bạn. Trong quá trình bán hàng, nếu khách hàng không để ý đến sản phẩm
thì đây là một dấu hiệu không tốt cho người bán hàng. Hãy cùng gockynang.vn
phân tích ví dụ dưới đây để nói rõ điểm này:
Có một người bán hàng được phân công đi gặp một khách hàng là giám đốc. Vừa
nhìn thấy người bán hàng bước vào, khách hàng này liền lạnh lùng chỉ vào chiếc
ghế bảo anh ta ngồi, sau đó tiếp tục giải quyết công việc của mình. Người bán hàng
ngồi bên cạnh, mấy phút sau khách hàng hỏi: “Anh bán gì?” Khi hỏi câu này,
khách hàng vẫn dán mắt vào các giấy tờ ở trên bàn.
Trong trường hợp này, có thể vì thiếu kinh nghiệm, người bán hàng nghe theo sự
sắp đặt của khách hàng, kết quả bán hàng chắc chắn sẽ không được như ý. Ngược
lại, nếu người bán hàng có kinh nghiệm sẽ biết rằng, khi khách hàng còn đang tập
trung vào vấn đề khác thì không thể giới thiệu sản phẩm với họ được, vì họ không
nghe bạn nói.
- Vậy người bán hàng cần phải làm gì để thu hút sự chú ý của khách hàng?
1. Người bán hàng phải tìm cách chuyển sự chú ý của khách hàng từ một việc khác
sang mặt hàng mà mình đang cần giới thiệu, khéo léo đề nghị khách hàng dành
thời gian cho bạn.
2. Nếu không có cách nào lay chuyển được sự chú ý của khách hàng thì người bán
hàng có thể nói một cách mềm mỏng rằng: “Phiền anh một chút, theo tôi hiểu, anh
cho tôi vào là vì giờ anh có thời gian tiếp tôi!”, hoặc: “Thưa anh, tôi biết anh là
một doanh nhân giỏi giang, không bao giờ mua hàng khi chưa nhìn thấy nó! Tin
rằng khi nhìn thấy sản phẩm của tôi, ông sẽ rất thích, ông cứ làm việc cho xong, tôi
- có thể ngồi đợi một lát.” Bạn còn có thể nói: “Nếu bây giờ anh bận, không thể nói
chuyện lâu với tôi được, anh có thể ấn định thời gian, tôi sẽ lại đến.”
Chiến thắng điểm mù
Hôm nay mời các bạn cùng gockynang.vn phân tích ví dụ sau:
Dưới đây là bức tranh tâm lý nổi tiếng có tên “Hai cửa”.
Khi xem tranh lần thứ 1 bạn nhìn thấy gì?
Bạn có nhìn thấy cô gái trẻ đang quay nghiêng mặt?
Bạn có nhìn thấy một bà lão khoảng 70, 80 tuổi đang cúi đầu?
- Bạn chỉ nhìn thấy cô gái hay chỉ nhìn thấy bà cụ hay bạn nhìn thấy cả hai nhân vật
khi lần đầu quan sát bức tranh?
Với hầu hết những thứ có được trong tay, con người thường chỉ nhìn nó và nghĩ
rằng mình đã hiểu về nó ngay từ cái nhìn đầu tiên. Hơn thế, đa số đều rất chắc chắn
về ấn tượng đầu tiên của mình. Đây chính là điểm mù trong nhận thức của mọi
người. Tư tưởng “mắt nhìn là đúng” đã làm hại không ít người.
Khi nhìn nhận hoặc lựa chọn, mỗi người khó tránh khỏi nhận thức thiếu chính xác,
do đó có thể bỏ qua một số thông tin. Đây chính là điểm mù.
Kỳ thực, bất cứ một sự vật nào cũng có hai mặt, một mặt tốt và một mặt xấu; một
mặt cần và một mặt không cần. Bán hàng cũng vậy. Nhân viên bán hàng thường
“say sưa” về sản phẩm của mình, luôn luôn nhìn thấy những ưu điểm, nhưng khách
hàng thì hoàn toàn ngược lại. Vì sao lại thế? Khách hàng có thói quen phản ứng.
cho nên, họ sẵn sàng từ chối sản phẩm. Họ có quá nhiều lựa chọn: khi khách hàng
không cần, chúng ta lại cho rằng họ đã không tín nhiệm, tin tưởng mình, thậm chí
hiểu nhầm và coi thường nhân cách, nhân phẩm của chúng ta. Trên thực tế, có thể
chỉ là vì khách hàng mới nhìn thấy mặt xấu trước.
Có thể bạn sẽ nói: Sản phẩm của chúng tôi rất tốt và không có khuyết điểm. Nhưng
gockynang.vn muốn nói với bạn rằng: dù sản phẩm của bạn có tốt đến đâu chăng
- nữa, chỉ cần mất tiền mua đã là không tốt rồi. Khi khách hàng bỏ tiền mua sản
phẩm, dù số tiền ít hay nhiều họ cũng luôn có tâm lý lo sợ – lo sản phẩm không
thích hợp, lo mình bị mua đắt, lo mất tiền vô ích…
Vậy là, theo phản xạ có điều kiện, trong đầu khách hàng sẽ xuất hiện tư tưởng vài
xích mua sắm. Đây là phản ứng tâm lý rất đỗi bình thường. Thậm chí có quan niệm
về thu mua như thế này: ép chuỗi cung ứng, tiết kiệm giá thành. Người không chịu
nổi áp lực tâm lý, về căn bản không làm được ở vị trí nhân viên bán hàng cũng như
giám đốc bán hàng (tương lai).
Nếu là một trong số những người mới chỉ nhìn thấy trong bức tranh có một người
bạn hãy cùng nhìn lại bức tranh ban đầu lần thứ 2. Bạn đã nhìn thấy toàn bộ bức
tranh là hai người chưa? Điều này cho thấy, nói với đối phương mục tiêu, để họ
tìm tòi theo mục tiêu thì nhận thức đối với sự việc sẽ toàn diện hơn rất nhiều.
Khách hàng của chúng ta cũng vậy, phải hướng dẫn họ về mặt tốt của sản phẩm thì
họ mới nhìn ra được.
Có thể bạn sẽ nói: “Tôi từng nói với khách hàng lần thứ 1, họ không mua sản phẩm
của tôi; tôi nói với họ lần thứ hai, ho vẫn không mua. Nửa năm trước tôi nói với
họ, họ không mua, đến bây giờ họ vẫn không mua. Vậy phải làm sao?”
- Bạn chớ nên vội vàng. Thực tế, nhận thức của khách hàng về sản phẩm cần có một
quá trình. Vì vậy chúng ta nên nhẫn nại. Nếu đẩy nhanh quá trình, phải dốc sức từ
việc phát hiện nhu cầu, sáng tạo nhu cầu và đáp ứng nhu cầu.
Tóm lại, nhận thức về sự vật của bất kỳ ai đều có thể xuất hiện điểm mù. Khi bán
hàng, nếu chúng ta không nghiên cứu kỹ quy luật này của con người sẽ rất khó
nắm bắt tâm lý của khách hàng. Ngược lại, nếu chúng ta biết được bản thân mình
cũng có điểm mù, chúng ta có thể hiểu được khách hàng, có thể tiếp nhận điểm mù
của khách hàng một cách khách quan. Như vậy, khi khách hàng từ chối, bạn sẽ
nghĩ: “ái chà, điểm mù của người này xem ra rất nghiêm trọng”. Bạn sẽ không tức
giận hay có cảm giác bị tổn thương nữa.
Mặt khác, có khi nào, bạn là một trong số những người vẫn chỉ nhìn thấy hoặc là
cô gái hoặc là bà già dù đã xem và ngâm cứu bức tranh khá nhiều lần?
Không sao, điều này càng nói cho chúng ta biết nếu là một người bán hàng thì
không phải tất cả mọi người đều là khách hàng của ta. Bán hàng phải có xác suất.
Dù bạn bán vàng, bạc, quần áo, ô tô… đều sẽ có người từ chối bạn. Lúc này, vấn
đề không nằm ở sản phẩm của bạn tốt hay không, mà vấn đề ở chỗ nhu cầu bản
thân của mỗi người. Hiểu được điều này sẽ giúp bạn không bị hụt hẫng trước sự từ
chối của khách hàng.
nguon tai.lieu . vn
