Xem mẫu
- Thu hút sự chú ý của khách
hàng
Ngày này, việc quảng bá sản phẩm hay dịch vụ đã trở nên phát
triển mạnh mẽ hơn bao giờ hết. Bất cứ nơi nào, thời điểm nào,
khách hàng cũng có thể nhìn thấy các thông điệp quảng cáo.
Nào là các biểu ngữ trên trang web, các mẫu quảng cáo trên
truyền hình và radio.
Nào là các catalog gởi trực tiếp, các bảng thông báo, điện thoại
của nhân viên marketing và người môi giới chứng khoán. Nào
là logo trên quần áo, chương trình quảng cáo trên truyền hình
đã được ngụy trang thành những chương trình chính thức, các
thông điệp thương mại xuất hiện trong các rạp chiếu phim...
Chuyên viên marketing Seth Godin đã gọi thông lệ này là
"marketing gián đoạn", nghĩa là dù bạn đang làm gì chăng
nữa thì một nhà quảng cáo nào đó vẫn có thể cắt ngang và
trông đợi sẽ làm bạn chú ý đến.
Các chương trình marketing gián đoạn làm cho khách hàng
cảm thấy không thoải mái nên họ thường phớt lờ, thậm chí gạt
bỏ. Họ chủ ý tống khứ các catalog được gởi tới và xóa mọi thư
- quảng cáo vì họ cho là thư rác. Họ rời khỏi phòng hoặc chuyển
qua kênh khác khi có chương trình quảng cáo. Và họ tìm cách
kết thúc nhanh chóng cuộc nói chuyện với nhân viên
marketing qua điện thoại. Từ tháng 10 năm 2003 đến tháng 10
năm 2004, 57% người Mỹ thành niên đã ghi các số điện thoại
của họ vào danh sách Đăng ký "Không gọi" trong toàn quốc.
Còn những người khác sử dụng TiVo® để thu lại các chương
trình truyền hình ưa thích và sau đó xóa đi các mẫu quảng cáo
để tránh bị gián đoạn. Vì khách hàng không chấp nhận, nên
các thông điệp marketing có chi phí lên đến hàng tỷ đô la đang
bị thờ ơ, ném bỏ, né tránh và phớt lờ.
Thử thách đối với các nhân viên marketing là tập trung vào
vấn đề chính và thu hút sự chú ý của khách hàng. Sự thành
công luôn bắt đầu bằng việc am hiểu tường tận khách hàng.
Khách hàng hiếm khi gạt bỏ những thông điệp đề cập đến
những điều mà họ đang quan tâm. Ví dụ: đôi khi những người
hoạt động trong lĩnh vực chứng khoán không lấy làm phiền
lòng trước một cuộc gặp bất ngờ của một nhân viên môi giới
chứng khoán, vì họ nghĩ rằng mình có thể học hỏi được giá trị
gì đó. Các giáo sư đại học phải theo kịp với chương trình sách
giáo khoa mới nhất trong chuyên môn của họ nên sẵn sàng tiếp
đón những chuyến viếng thăm của các đại diện nhà xuất bản
đến văn phòng của họ. Tương tự, hàng triệu người sử dụng
- Internet tự nguyện đăng ký nhận email từ nhà cung cấp các
sản phẩm và dịch vụ mà họ đánh giá cao.
TurboTax - một sản phẩm phần mềm của Intuit được hàng
triệu người đóng thuế tại Mỹ sử dụng khi chuẩn bị kê khai lợi
nhuận của họ - là một ví dụ điển hình về việc làm thế nào để
gây sự chú ý của khách hàng bằng cách cung cấp cho họ điều
gì đó hữu ích. Mỗi số bản tin điện tử của sản phẩm phần mềm
TurboTax đều có thông tin hữu ích: cập nhật luật thuế, tư vấn
cách tránh kiểm toán, các khoản khấu trừ bị bỏ sót, v.v. Dĩ
nhiên, Intuit đưa rất nhiều quảng cáo cho sản phẩm của họ vào
bản tin này, nhưng chẳng có gì chắc chắn về việc nhiều người
nhận đã trả lại vì (1) họ đã tình nguyện nhận sản phẩm, (2) họ
đã nhận được thứ có giá trị thực và (3) họ có thể chưa đặt mua
mà chẳng chút vướng mắc nào.
Vậy bí quyết để thu hút sự chú ý của khách hàng là không làm
phiền họ nhiều hơn đối thủ cạnh tranh của bạn. Chính xác
hơn, bí quyết là đưa vào thông điệp của bạn những gì mà
khách hàng đánh giá cao.
nguon tai.lieu . vn
