Xem mẫu
- CHƯƠNG 4
LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
Giảng viên
LE CAO THANH Ph.D
- NỘI DUNG
I. Đo lường và dự báo nhu cầu
II. Phân khúc thị trường
III. Xác định thị trường mục tiêu
- I. Đo lường và dự báo
nhu cầu
- 1. Nhu cầu và tiềm năng thị trường
Nhu cầu công ty:
Nhu cầu công ty là phần
nhu cầu của thị trường
thuộc về công ty
Là mức tiêu thụ dự kiến
của cty ứng với các nỗ
lực Marketing khác nhau
- Tiềm năng tiêu thụ của công ty
Là giới hạn của nhu cầu
Cty khi nỗ lực Marketing
tăng lên tương đối so với
đối thủ. Thị
1st Qtr
phầ
n c ủa c 2nd Qtr
Thường thì, tiềm năng tiêu ty
3rd Qtr
thụ của công ty < tiềm 4th Qtr
năng của thị trường, do
mỗi đối thủ đều có KH
trung thành
- Tiềm năng của thị trường
Tiềm năng của thị trường là giới hạn tiệm
cận của nhu cầu của thị trường khi chi phí
Marketing của ngành tiến đến vô hạn,
Nhu cầu thị trường
Dmax
Chi phí marketing
- 2. Cách xác định nhu cầu và tiềm năng
- Cách thứ nhất: ý kiến của lực lượng bán
hàng
Mỗi NV bán hàng ước tính: 1 KH sẽ mua bao
nhiêu SP của công ty
Nguy cơ sai lệch
Họ bi quan / lạc quan,
Họ thành công / thất bại
Họ thường không biết xu thế thị trường
Họ không biết kế hoạch của công ty
Họ thiếu thời gian để ước tính
Họ không ý thức được tầm quan trọng
Khả thi
- Cách 2: xin ý kiến chuyên gia
Đại lý, nhà ph/ phối, người cung
ứng
Xin ý kiến chuyên gia Marketing ...
Mua thông tin của công ty nghiên
cứu
thuê các chuyên gia làm dự báo
Khả thi
- Cách thứ 3: thử nghiệm thị trường
Thử nghiệm trực tiếp trên thị trường.
Đặc biệt thích hợp với SP mới, địa bàn
mới.
- Cách thứ 4:Phân tích chuỗi thời gian
Chia mức tiêu thụ trong quá
khứ (Q), theo các yếu tố:
xu hướng (T)
Chu kỳ
Thời vụ
- II. PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
- 1. Các khái niệm
Khúc thị trường là những nhóm lớn có
thể nhận biết được trong một thị
trường,
Là những nhóm khách hàng phản ứng
giống nhau dưới một kích thích
marketing
- 3. Quy trình phân khúc thị trường
3. XÁC ĐỊNH PHÂN KHÚC
2. PHÂN TÍCH
1. KHẢO SÁT
- Giai đoạn 1: khảo sát
Động cơ • t/chất và tầm quan
trọng của SP
PHỎNG • Mức nhận biết th/ hiệu
và xếp hạng
VẤN • Hình thức sử dụng
thái độ • Thái độ với SP
KHÁCH • nhân khẩu học,
• Đặc điểm tâm lý
HÀNG
• phương tiện truyền
Hành vi thông ưa thích
- Giai đoạn 2: PHÂN TÍCH
Dùng phương Dùng phương Các
pháp phân tích pháp phân tích khúc
yếu tố để loại cụm để tạo ra thị trường
bỏ những biến một số khúc thị
khác nhau
có liên quan trường khác
chặt chẽ nhau nhiều nhất
nhiều nhất
- Giai đoạn 3: xác định đặc điểm và phân khúc
mỗi cụm được xác định đặc điểm thái độ,
hành vi, nhân khẩu học, tâm lý và thói quen
sử dụng, phương tiện truyền thông.
Mỗi khúc thị trường có thể được đặt tên
dựa theo đặc điểm khác biệt nổi bật nhất.
VD thị trường xe hơi :
Những người thích xe thông thường,
Những người thích xe thể thao,
Những người sưu tập xe cổ
- …Giai đoạn 3: xác định đặc điểm…
Xếp hạng thứ bậc các tính chất thể hiện
các khúc thị trường.
Những người coi trọng giá nhóm giá chi
phối,
Những người coi trọng kiểu nhóm kiểu chi
phối,
Những người coi trọng thương hiệu nhóm
thương hiệu chi phối
V.v…
- 4. Các tiêu chí phân khúc thị trường
1. Vùng địa lý 3. Đặc điểm tâm lý
• quốc gia/tỉnh • tầng lớp XH
• mật độ dân • lối sống
• khí hậu • nhân cách
2. Đặc điểm nhân khẩu 4. Hành vi
• tuổi • lý do mua:
• qui mô hộ • lợi ích tìm kiếm
• chu kỳ sống • tình trạng sử dụng
• thu nhập, nghề nghiệp • mức độ trung thành
• học vấn, tôn giáo
- 4.1. Phân khúc theo đặc điểm yếu tố địa lý
chia thị trường thành những đơn vị địa lý:
quốc gia, bang, vùng, tỉnh, quận, huyện,…
chú ý đến sự khác biệt về nhu cầu và sở
thích của từng vùng địa lý.
NỆM MÚT:
BẮC,
TRUNG,
NAM
nguon tai.lieu . vn
