Xem mẫu
- Thị trường ngách : “Cửa lớn” cho doanh
nghiệp nhỏ
Chỉ cần... một điều khác biệt
Mỗi một sản phẩm hay thương hiệu muốn có thị trường ngách cho riêng mình chỉ
cần tạo một khác biệt nổi trội. Tuy nhiên khác biệt này phải được khách hàng chấp
nhận, nghĩa là phải phù hợp với insight (nhu cầu tiềm ẩn) của khách hàng mục
tiêu. Nếu Lavie đã thuyết phục thị trường bằng những khoáng chất có trong nước
khoáng thì Aquafina lại đánh thức nhu cầu của bạn bằng một thông điệp chắc nịch:
“70% cơ thể của bạn là nước” tại sao không uống nước tinh khiết... Mỗi cách tiếp
cận khác nhau sẽ tạo ra một ngách thị trường khác nhau và ngách thị trường nào
càng hẹp, càng khó tiếp cận, càng khó làm thì càng thành công.
Tạo ra sự khác biệt là một áp lực của những người điều hành DN, không có người
chủ DN nào không muốn có đòn bẩy để phát triển, tuy nhiên chuyện này không dễ
dàng làm được nếu không tìm ra một “con đường phát triển mới”. Con đường phát
triển mới không bằng phẳng thênh thang, mà chật hẹp và gai gốc. Nếu bạn là
người khai phá, mở lối đi riêng sẽ trở thành đơn vị tiên phong. Trong lý thuyết
marketing thường nói rằng: “đầu tiên” tốt hơn là “tốt hơn”. Nếu bạn dám nói rằng:
“Sản phẩm X của tôi lần đầu tiên xuất hiện tại Việt Nam” có nghĩa là sản phẩm
bạn rất mới và không có đối thủ cạnh tranh. Còn nếu nói rằng “sản phẩm X của tôi
tốt hơn” thì lại làm cho người tiêu dùng nghi ngờ vì biết rằng bạn đang quảng
cáo... Tóm lại, khi có một thị trường ngách được tạo ra thì bạn mới có thể sử dụng
“đầu tiên” được.
Để phát hiện ra con đường phát triển mới, DN phải quan sát, phân tích rất kỹ nhu
cầu thực của khách hàng. Rất nhiều ngách ý tưởng được tạo ra nhưng không tạo ra
- được ngách thị trường, bởi vì ý tưởng hay chưa hẳn đã có thị trường. Khi khách
hàng đã cùng đi trên con đường phát triển mới, họ cùng đi qua các trục thời gian,
theo hướng từ hiện tại đến tương lai. Và điều quan trọng là phải nhận ra đâu là
mức độ lý tính và đâu là mức độ cảm tính. Có nghĩa là giá trị mà mỗi DN mong
muốn tạo con đường mới này phải mang lại cho họ có đủ cả h ai phần vật lý và
cảm xúc. Phở Hà Nội nào đó chưa hẳn không ngon, nhưng do chưa tạo được giá
trị cảm xúc cho khách hàng như Phở 24 nên đành bỏ từ bỏ cơ hội nâng giá như
Phở 24.
Nhìn đâu cũng ra tiền
Một doanh nhân trẻ Việt Nam trong chuyến đi thăm Mỹ đã để ý đến những cột gỗ
cắm biển chỉ đường xuất hiện rất nhiều dọc theo đại lộ mà xe ôtô của anh chạy
qua. Người bạn Mỹ đi cùng cho biết chúng được nhập với giá khá đắt từ một n ước
Mỹ la tinh. Một ý nghĩ lóe sáng, một phép tính nhanh nh ư chớp đã hình thành
trong bộ óc mẫn tiệp của nhà doanh nhân trẻ. Một hợp đồng kinh doanh quốc tế
nghiêm túc trị giá bạc triều USD đó được ký kết, theo đó, doanh nhân Việt Nam sẽ
cung ứng cho đối tác Mỹ những cột tre theo quy cách thỏa thuận với giá rẻ h ơn
nhiều để dùng thay cho những cột gỗ đắt tiền, chóng mục hơn...
Được biết thêm, cũng chính nhà DN trẻ này đã mạnh dạn trả lương rất cao (thậm
chí tính bằng phần trăm lãi ròng) cho một số cộng sự trẻ khác của mình để họ
chuyên tâm "sục xạo" mọi hang cùng ngõ hẻm của mạng internet và các bản tin thị
trường, thu thập, xử lý các thông tin kinh tế cần thiết ... khả dĩ từ đó đ ưa đến cho
nhà DN trẻ những hợp đồng hấp dẫn từ các thị trường ngách tương tự...
Nói cho cùng, đó là cách làm của những thương nhân... hiểu mình, hiểu người.
Thị trường ngách có thể là bộ phận thị trường chưa được phát hiện khai thác, hoặc
đang hoạt động quy mô nhỏ với các sản phẩm hàng hoá và dịch vụ dễ bị thay thế
- bởi các loại tương đương, ít bị cạnh tranh và nằm ngoài "tầm phủ sóng" của các
"DN - đại gia" tầm cỡ quốc gia và quốc tế.
Thị trường ngách cũng có thể là thị trường về một chi tiết hay công đoạn sản xuất - cung
ứng và tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ nào đó như là bộ phận hợp thành của những
hàng hoá, dịch vụ hoàn chỉnh đang là đối tượng kinh doanh của các DN lớn...
Nói cách khác, thị trường ngách có thể không có ý nghĩa gì với 1 DN này, song
lại là tất cả sự nghiệp đối với 1 DN khác theo kiểu "mèo nhỏ bắt chuột nhỏ". Thị
trường ngách luôn tồn tại bên cạnh, cùng lúc với thị trường lớn, mặc dầu chúng
cũng vận động biến đổi không ngừng, có phát sinh, có bão hòa và cả tàn lụi. Thị
trường ngách luôn rộng mở, "chỗ nào cũng có" đối với những doanh nhân, DN
nào biết nhìn, biết lắng nghe và thấu hiểu, nhạy bén và tinh tế.
Giải pháp vừa sức cho DN Việt
Một trong những cơ hội làm nên thành công bền vững cho những DN nhỏ và vừa
Việt Nam là việc tạo ra thị trường ngách. Nếu các đại gia có đủ tiền của để thực
hiện cuộc chiến dội bom truyền thông để giành lấy trái tim khách hàng thì các DN
nhỏ tạo ra ngách thị trường nhỏ vừa đủ để phục vụ.
Khi chúng ta cố gắng giành lấy một thị phần nhỏ bé trong một thị trường rộng lớn
sẽ gặp khó khăn trăm bề. Khi đó bạn sẽ phải có nguồn lực dồi d ào để tạo sự khác
biệt nhỏ trong thị trường rộng lớn, điều này đôi lúc quá sức với các DN Việt Nam.
Nhất là trong môi trường cạnh tranh gay gắt hiện nay, việc tạo ra một thị trường
mới có thể phù hợp hơn. Trong thị trường rộng lớn có hàng vạn đối thủ cạnh tranh
đang giành giật nhau, và hầu như họ không có nhiều điểm khác biệt mà chỉ xoay
quanh những định vị thông thường.... Vậy những DN Việt Nam chúng ta có thể
chọn những khúc sông nhỏ, tạo ra những giá trị nhỏ nh ưng khác biệt, từ đó chúng
ta có khuấy động được cảm xúc khách hàng và gây sự chú ý.
- Một định vị hẹp giúp chúng ta không mất nhiều ngân sách đầu tư, chúng ta tập
trung nguồn lực chăm sóc tốt khách hàng. Chúng ta có ít khách hàng hơn như s ự
khác biệt cao và cụ thể hơn sẽ giữ chân khách hàng lâu hơn. Và thời gian trôi qua,
thị trường lớn dần lên, định vị nhỏ hẹp ban đầu có thể không còn phù hợp, lúc này
chúng ta tái định vị để phù hợp với tình hình mới. Khi đó thương hiệu DN của bạn
đã có chỗ đứng trong tâm trí khách hàng. Nếu chúng ta cảm thấy nuối tiếc vì
không với được miếng bánh nhỏ trong thị trường rộng lớn có nghĩa là bạn chưa
sẵn sàng cho một chiến lược thị trường ngách độc đáo này.
nguon tai.lieu . vn
