1. Trang Chủ
  2. Marketing - Bán hàng
  3. Quản trị kênh phân phối: Tiến trình bán hàng

Quản trị kênh phân phối: Tiến trình bán hàng

Các khuyết điểm của người bán hàng: không thực sự hiểu về bán hàng, hi vọng rằng mọi sự tự nó sẽ khá lên, nói nhiều, nghe ít, sử dụng những lời nói giết chết việc bán hàng, không biết khi nào nào dứt điểm việc bán hàng... TIẾN TRÌNH BÁN HÀNG 1 10 KHUYẾT ĐIỂM CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG 1. Không thực sự hiểu về bán hàng 2. Hy vọng rằng mọi sự tự nó sẽ khá lên 3. Nói nhiều, nghe ít 4. Sử dụng những lời nói giết chết việc bán hàng 5. Không biết khi nào nào dứt điểm việc bán hàng 2  1/ Bước Một : Tiếp cận k

Thể loại Tài liệu miễn phí Marketing - Bán hàng

Số trang 16

Ngày tạo 9/16/2019 5:34:51 PM +00:00

Loại tệp PPT

Kích thước 0.64 M

Tên tệp

Tải Quản trị kênh phân phối: Tiến trình bán hàng (.pdf)

Xem mẫu

  1. TIẾN TRÌNH  BÁN HÀNG 1
  2. 10 KHUYẾT ĐIỂM  CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG 1. Không thực sự hiểu về bán hàng 2. Hy vọng rằng mọi sự tự nó sẽ khá lên 3. Nói nhiều, nghe ít 4. Sử dụng những lời nói giết chết việc  bán hàng 5. Không biết khi nào nào dứt điểm việc  bán hàng 2
  3.  1/ Bước Một : Tiếp cận khách hàng và  thiết lập quan hệ.  2/ Bước Hai : Thăm dò nhu cầu của  khách hàng.  3/ Bước Ba : Chuẩn bị sự chào hàng.  4/ Bước Bốn : Thực hiện việc chào  hàng và báo giá (giới thiệu, trình diện,  chứng minh và biểu diễn món hàng,  báo giá). 3
  4.  5/ Bước Năm : Thương lượng (giải  quyết những vướng mắc, yêu sách hoặc  khước từ của khách hàng).  6/ Bước Sáu : Dứt điểm, kết thúc việc  bán hàng.  7/ Bước Bảy : Cung cấp dịch vụ sau khi  bán và theo dõi công việc và thái độ của  khách hàng. 4
  5.  Bước thứ nhất:  TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG  & THIẾT LẬP QUAN HỆ.  1/ Xin một cuộc hẹn.  2/ Xác lập mục tiêu của việc tiếp xúc  với khách hàng.  3/ Mở đầu cuộc tiếp xúc.  4/ Thiết lập sự đồng cảm qua những  thông điệp bằng những lời nói . 5
  6.  5/ Những kỹ năng giao tiếp để thiết lập  mối đồng cảm   6/. Xây dựng sự đồng cảm thông qua  những thông điệp không lời 6
  7. Bước thứ hai:  THĂM DÒ NHU CẦU MUA  1.Phân biệt nhu cầu,ước muốn và nhu cầu có khả  năng thanh toán  2.Nhu cầu mua  3.Động cơ mua  4.Sử dụng câu hỏi mở để thăm dò nhu cầu mua  5.Các kỹ thuật thăm dò:  ­Im lặng­Nói đệm­ Xin nói rõ chi tiết  ­Lập lại ý khách nói­Biểu lộ qua sắc mặt, cử  chỉ. 7
  8. Bướùc thứ ba:  CHUẨN BỊ CHÀO HÀNG  1. Kiễm điểm  thông tin đã có  về khách hàng 2. Lập bảng phân  tích lợi thế cạnh  tranh 3. Lập bản so sánh  hình chữ T 8
  9. BƯỚC THỨ BỐN THỰC HIỆN VIỆC CHÀO HÀNG  & NÓI GIÁ  1.CHÀO HÀNG & TRÌNH DIỆN  &BIỂU DIỄN MÓN HÀNG  ­ Biểu diễn (Demonstration).  ­ Trưng dẫn bằng chứng (Proof).  ­ Cách truyền đạt thuyết phục  (persuavise communication). 9
  10.  ­ Mời tham dự (Participation).  ­ Tạo kịch tính (Dramatization).  ­ Sử dụng các công cụ nghe nhìn phụ  trợ (Audiovisual aids). 10
  11. 2.NGHỆ THUẬT NÓI GIÁ – Người bán có bổn phận phải nói giá – Khi nào nên nói giá  *Sau khi đã nêu giá trị của món hàng  *Giá tiền được che đậy & đánh đúng tâm lý  *Đưa ra 3 món hàng với 3 mức giá  *So sánh giá bán với các thang giá trị khác nhau  *Thuyết phục về lợi ích cụ thể mà KH sẽ nhận  được. – Phải học cách nói giá 11
  12. Bước thứ năm NẮM BẮT NHỮNG THẮC MẮC, KHƯỚC TỪ  VÀ THƯƠNG LƯỢNG VỚI KHÁCH HÀNG.  1. Phân biệt những loại thắc  mắc hoặc khước từ của  khách hàng.  2.  Giải tỏa thắc mắc.  3. Đảo ngược những khước  từ, phản đối của khách hàng  thành cơ hội bán hàng.  4. Thắng lợi trong cuộc  thương lượng. 12
  13. Bước thứ sáu DỨT ĐIỂM VIỆC BÁN HÀNG­  KẾT THÚC THƯIƠNG VỤ   1.Tầm quan trọng của việc dứt điểm  2.Những nguyên tắc sử dụng: • @Làm nổi bật lợi ích lớn nhất của việc mua hàng • @Xử lý những mâu thuẫn còn lại • @Nhân nhượng ở những điều kiện KH đòi thêm • @Không để KH đơn độc • @Thể hiện lòng tự tin • @Đề nghị số lượng mua lớn hơn  3.Nhận hiện những dấu hiệu sẵn sàng cho việc dứt  điểm 13
  14.  4.CÁC PHƯƠNG PHÁP  DỨT ĐIỂM  4.1­Dứt điểm thử  4.2­Tóm tắt lợi ích  4.3­Nhượng bộ, xuống thang  4.4­Gạt bỏ những yêu sách của KH  4.5­Giảm bớt sự lựa chọn của KH  4.6­Trực tiếp đưa ra lời chào mua  hàng   4.7­Giả bộ như thể KH đã đồng ý  mua  4.8­Đe dọa KH bằng 1 biến cố sẽ  đến 14
  15. Bước thứ bảy CUNG CẤP DỊCH VỤ SAU KHI BÁN VÀ  THEO DÕI THÁI ĐỘ KHÁCH HÀNG SAU  KHI MUA  1.Cacù loại dịch vụ sau khi KH đã mua  2.Lợi ích của các dịch vụ hậu mãi  3.Các phương pháp thiết lập quan hệ với khách hàng đã  mua: – 3.1.Điện thoại hay thơ thăm hỏi – 3.2.Theo dõi & thực hiện bảo đảm những lời hứa – 3.3. Giải quyết các phàn nàn của khách hàng. – 3.4. Thăm viếngkhách hàng – 3.5.Gởi thiệp tặng qùa trong những dịp lễ tết – 3.6.Gởi bản câu hỏi phỏng vấn thăm dò ý kiến – 3.7.Gởi thư giới thiệu mỗi khi có sản phẩm mới 15
  16. 16
nguon tai.lieu . vn
Kỹ năng bán hàng Quản trị kinh doanh Marketing - Bán hàng Internet Marketing Kế hoạch kinh doanh Thương mại điện tử PR - Truyền thông Tổ chức sự kiện Kỹ năng quản lý Kinh tế học