Xem mẫu
- ÔN THI MARKETING NÂNG CAO
Câu 1 : Vai trò của Marketing trong hoaṭ động kinh doanh ngày nay :
Marketing ngày nay đóng một vai trò trung tâm trong việc dịch chuyển thông tin khách hàng thành các sản
phẩm, dịch vụ mới và sau đó định vị những sản phẩm này trên thị trường.
Marketing quyết định và điều phối sự kết nối các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị
trường. Đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường, nhu
cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh.
_ Tố i đa hóa tiêu thụ hàng hóa : Việc xác lập mục tiêu này của marketing dựa trên một giả định là khi con
người càng mua sắm và tiêu dùng nhiều hơn thì họ càng cảm thẩy hạnh phúc hơn. Những người làm marketing
cho rằng marketing tạo điều kiện dễ dàng và kích thích tiêu dùng tối đa, nhờ đó sẽ thúc đẩy sản xuất, tạo ra
nhiều công ăn việc làm và đem lại sự thịnh vượng tối đa. Theo quan điểm này thì “ càng nhiều càng tốt ”.Tuy
nhiên nhiều người tỏ ra nghi ngờ luận điểm tiêu dùng càng tăng có nghĩa là con người càng hạnh phúc hơn.
_ Tố i đa hóa mưc độ hài lòng của khách hàng : Theo quan điểm marketing, doanh nghiệp chỉ có thể thành đạt
́
các mục tiêu kinh doanh của mình dựa trên những nỗ lực nhằm gia tăng sự thỏa mãn của khách hàng. Nhưng
trên thực tế,việc gia tăng sự thỏa mãn của khác hàng luôn gặp phải những trở ngại khó vượt qua do bị chi phối
bởi nhiều yếu tố tác động trái chiều nhau. Với nguồn lực giới hạn, mỗi doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh
phải cố gắng sử dụng hợp lý để đáp ứng yêu cầu của các nhóm lợi ích khác nhau và việc gia tăng sự thỏa mãn
của nhóm người này có thể làm phương hại đến lợi ích của nhóm người khác. Ngoài ra, việc gia tăng lợi ích của
người tiêu dùng đòi hỏi doanh nghiệp phải bỏ thêm chi phí trên cơ sở nâng cao hiệu quả sử dụng các nguồn lực,
điều mà không phải bao giờ cũng có thể thực hiện được.
_ Tố i đa hóa sự lựa chọn : Mục tiêu này được đưa ra nhằm gia tăng sự đa dạng của sản phẩm và khả năng lựa
chọn của người mua với hàm ý rằng người tiêu dùng có nhiều khả năng hơn để lựa chọn, do đó họ có thể tìm
mua đúng loại hàng nào thỏa mãn được ước muốn của họ, làm cho họ cảm thấy hài lòng nhất. Tuy nhiên, ở đây
vẫn có vấn đề là giá thành của món hàng có thể tăng lên, phải mất nhiều thời gian hơn để khảo sát, đánh giá các
loại sản phẩm cạnh tranh trước khi đi đến một quyết định mua. Và có nhất thiết số loại sản phẩm nhiều hơn sẽ
làm tăng khả năng lựa chọn thực tế không? Một số người cho rằng hiện nay trên thị trường, mỗi loại hàng hóa
có quá nhiều nhãn hiệu,song giữa chúng lại có quá ít sự khác biệt. Thêm vào đó khi người ta có quá nhiều thứ
để lựa chọn thì việc lựa chọn sẽ trở nên khó khăn hơn. Vì thế, công việc của người làm marketing là biết xác
định các loại sản phẩm có cấu trúc hợp lý và khéo léo kết hợp chúng trong một danh mục sản phẩm nhằm tạo cơ
hội cho khách hàng có thể chọn mua đúng những gì họ mong muốn để thỏa mãn nhu cầu.
_ Tố i đa hóa hiê ̣u quả : Marketing áp đặt rất mạnh mẽ đối với lòng tin và kiểu cách sống của người tiêu dùng.
Vì thế, hững người kinh doanh tìm cách để làm thoả mãn nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng, tạo ra
những sản phẩm và dịch vụ với mức giá cả mà người tiêu dùng có thể thanh toán được.
Phạm vi sử dụng marketing rất rộng rãi, marketing liên quan đến nhiều lĩnh vực như: hình thành giá cả,
dự trữ, bao bì đóng gói, xây dựng nhãn hiệu, hoạt động và quản lý bán hàng, tín dụng, vận chuyển, trách
nhiệm xã hội, lựa chọn nơi bán lẻ, phân tích người tiêu dùng, hoạt động bán sỉ, bán lẻ, đánh giá và lựa chọn
người mua hàng công nghiệp, quảng cáo, mối quan hệ xã hội, nghiên cứu marketing, hoạch định và bảo hành
sản phẩm.
- Câu 2 : Môi trường ảnh hưởng đế n hoaṭ đông Marketing :
̣
_ Môi trường kinh tế :
- Nhu cầu của thị trường phụ thuộc rất lớn vào khả năng mua sắm của khách hàng trên thị trường hàng tiêu
dung , khả năng mua sắm phụ thuộc rất lớn vào thu nhập của dân cư, mức gía .
+ Sự phân tầng lớp trong thu nhập và mua sắm điều đáng chú ý đối với các NQTMKT,phần lớn thu nhập của
người dân do tiền lương, thu nhập từ bán s/phẩm.. đem lại nguồn tiền lương tăng lên rất chậm, trái lại nguồn
thu nhập ngoài lương đối với một bộ phận dân cư là rất lớn và chi phí ko kiểm soát được. Do đó tại thị trường
VN mức bình dân về mua sắm cũng có , những mức tiêu dung theo xu hướng “ thường lưu hoá” cũng rất lớn
nên tạo cơ hội kinh doanh cho các ngành
+ Chủ trương phát triển kinh tế nhiều thành phân của Đảng có sức hút lớn đối với các nhà đầu tư trong nước và
nước ngoài . Sự phát triển đa dạng của các thành phần kinh tế đặc biệt trong điều kiện hệ thống doanh nghiệp
nhà nước vẫn ko thể nào phảt huy được vai trò như mong muốn đã tạo nên một thi trường khổng lồ về cả hàm
tư liệu sx , hàng tiêu dùng
+ Ngoài ra các yếu tố tỉ lệ lạm phát tốc độ tăng trưởng kinh tế , lãi suất ngân hàng… đều tác động đên sự hoạt
động của DN những yếu tố kinh tế ảnh hưởng đến cả cung và cầu , trên cơ sở xác định được cầu thị trường
giúp nhà MKT đưa ra chiến lược kinh doanh hiệu quả , xác định được lượng cung cần thiết do đó thu lợi nhuận.
_ Môi trường dân số :
- Nhân khẩu là yếu tố đầu tiên quan trọng mà bất kì NQTMKT nào cũng phải quan tâm, nhân khẩu đã tới hoạt
động của MKT của các DN của yêu trên các phương tiện sau:
+ Quy mô và tốc độ tăng dân số : là khía cạnh quan trọng tác động tới quy mô nhu cầu , thông thường quy mô
dân số của 1 quốc gia , một vùng , một khu vực , một địa phương càng lớn thi quy mô thị trường lớn .Mọi công
ty đều bị hấp dẫn bời những thị trường có quy mô dân số lớn , dân số tăng nhanh , chậm hay giảm sút là chỉ số
bảo hiệu triển vọng tương ứng với quy mô thi trường . cho biết được thị trường đang tăng trường hay suy thoái .
+ Cơ cấu dân số : những tham số điển hình của cơ cấu dân số thường được các NQTMKT đặc biệt quan tâm là :
giới tính và tuổi tác, nếu sự biến đổi về cơ cấu giới tính và tuổi tạo cơ hội cho nhóm hàng này thi lại gây ra khó
khăn phản ánh cơ cấu của cầu cho hàng hoá khác.
+ Sự thay đổi quy mô hội gia đình : các khí cạnh liên quan đến gia đình như: tuổi kết hôn, tuổi sinh con đầu
lòng , quy mô gia đình , số lượng gia đình , số con đã được sinh của một gia đình … đều tác động đến các trạng
thái và tính chất của thị trường từ đó phản ánh trức tiếp đến cầu , qua đó phản ánh gián tiếp đến cung
+ Tốc độ đô thị hoá : tốc độ và trào lưu muốn trở thành dân cư đô thị , trở thành cơ hội k/d cho nhiều ngành.
tìm hiểu về môi trường nhân khẩu gíup DN biết được cầu phát triển hay suy thoái xác định được cơ cầu hàng
hóa tỉ lệ tăng của cung. để trên cơ sở đó XD chiến lược k/d phù hợp, mang lại hiệu quả cao .
_ Môi trường tự nhiên :
- Yếu tố địa lý : được xác đi nh bởi ranh giới địa lý theo quy đinh của quốc tế hình thành các quốc gia . Môi
̣
trường yếu tố tự nhiên gồ m những nội dung:
+ Tình trạng thời tiết , khi hậu ở từng vùng thị trường
+ Taøi nguyeân thieân nhieân bao goàm :
o Taøi nguyeân voâ haïn (khoâng khí, nöôùc,aùnh saùng,gioù)
o Taøi nguyeân höõu haïn taùi taïo ñöôïc (röøng, thöïc phaåm)
o Taøi nguyeân höõu haïn khoâng taùi taïo ñöôïc (daàu thoâ, than ñaùù, ñoàng, keõm, platinium)
+ Möùc ñoä oâ nhieãm moâi tröôøng ñeán möùc baùo ñoäng.VD : hiê ̣u ứng nhà kính, sự nóng lên toàn cầ u ..,
- + Chi phí naêng löôïng phuïc vuï saûn xuaát ngaøy caøng taêng cao nhö chi phí gas, xaêng daàu, than ñaù, ñieän .
n/cứu và tìm hiểu yếu tố tự nhiên giúp DN nhân biết đc sự tác động của các yếu tố địa lý tới DN từ đó đưa
ra chiến lược thích hợp
_ Môi trường kỹ thuật – công nghê ̣ :
- Yếu tố công nghệ là nguồn lực để sáng tạo ra s/phẩm , dịch vụ mới , kĩ thuật liên lạc giữa DN với khách hàng .
yếu tố này thường xuyên thay đổi và thay đổi rất nhanh , chính sự thay đổi đó tạo cơ hội cho DN và là mối đe
doạ DN trong kinh doanh . MKT phải n/cứu yếu tố này với nội dung:
+ hệ thống tổ chức của cơ quan n/cứu khoa học kĩ thuật ở quốc gia đó
+ Trình độ phát triển công nghệ ở ngành( lĩnh vực ) DN đang n/cứu
+ Ngân sách danh cho hoạt động n/cứu và áp dụng khoa học kĩ thuật ở từng DN , từng vùng thị trường .
Tóm lại môi trường kỹ thuật – công nghê ̣ giúp DN lựa chọn công nghệ s/x cho phù hợp và có hướng đào tạo
người lao động cho phù hợp với trình độ trong nước và trên thế giới.
_ Môi trường chính tri ̣:
- Môi trường chính trị bao gồm : vận động điều hành của chính phủ , hệ thống pháp luật và các thông tư , chỉ
thị , vai trò của các nhóm XH . Những diễn biến của các yếu tố này ảnh hưởng rất mạnh và cũng rất trực tiếp
đến các quyết định MKT của DN
- Môi trường chính trị gồ m các nội dung :
+ Tình hình an ninh chính trị
+ Hệ thống pháp luật và các văn bản pháp luật. đặc biệt pháp luật về nhà nước
+ Nắ m kĩ các chính sách
+ Cơ chế điều hành của chính phủ
Tóm lại môi trường chính trị giúp cho DN biết được sphẩm được phép k/d , biết được nghĩa vụ và quyền lợi
của DN với nhà nước , biết được sự thu hẹp hay mở rộng quy mô nhằm định hướng k/d. đồng thời giúp DN thực
hiện đúng theo quy định của pháp luật và khai thác những điều pháp luật ko quy định để nâng cao hiệu quả.
_ Môi trường VH – XH :
- Môi trường văn hoá của xã hội thường ảnh hưởng đến nhận thức, tính cách và giá trị của các nhân tố xã hội đó,
và điều này tác động đến hành vi tiêu dùng cá nhân.
- VH là một hệ thống giá trị, quan điểm , nhiềm tin. truyền thống và các chuẩn mực hành vi đơn nhất với một
nhóm người cụ thể nào đó đc chia sẻ một cách thị trường ( VH là hệ thống các gía trị , những quan niệm, những
chuẩn mực , hành vi, đặc điểm của con người đc hình thành trong điều kiện ktế,chính trị,xh nhất định)
- Yếu tố VH bao gồm :
+ Truyển thống VH
_ VD : Ngày xưa, trang phục cô dâu và chú rễ là áo dài khăn đóng thì ngày nay được thay thế bằng những bộ
sơ-rê và côm-lê
+ Phong tục tập quán
_ VD: Văn hoá ẩm thực truyền thống của người Việt là dùng bát đũa để ăn cơm, còn người Châu Âu thì dùng
thìa, dĩa để ăn bánh mì, bơ, sữa,…
- + Tín ngưỡng dân cư :
_ VD : Việt Nam là một quốc gia đa tôn giáo, tín ngưỡng. Người dân Việt Nam có truyền thống sinh hoạt, hoạt
động tín ngưỡng từ lâu đời. Các dân tộc trong cộng đồng các dân tộc Việt Nam đều có những tín ngưỡng riêng
gắn liền với đời sống kinh tế và tâm linh của mình
+ trình độ VH :
_ VD: Trình độ phổ cập giáo dục VN ta đến nay khoảng 80%. mới phổ cập tiểu học 100%.
Thông qua tim hiể u môi trường VH ta thấy đc ảnh hường sâu sắc và rộng rãi đến tâm lý, tình cảm , nguyên
̀
tắc sống của dân cư… giúp DN lựa chọn s/phẩm KD cho phù hợp, lựa chọn cách thức tác động vào từng đối
tượng khách hàng cho phù hợp
Tóm lại, môi trường văn hoá ảnh hưởng trực tiếp lên hoạt động marketing của doanh nghiệp, nó tác động
lên chính hành vi của các chủ thể kinh doanh hay hành vi của nhà hoạt động thị trường. Những hành vi đó sẽ in
dấu lên các biện pháp marketing mà doanh nghiệp đó thực hiện.
Câu 4 : Phân khúc và xác đinh thi ̣trường mục tiêu :
̣
Phaân khuùc thò tröôøng laø chia thò tröôøng khoâng ñoàng nhaát thaønh caùc khuùc thò tröôøng ñoàng nhaát ñeå laøm noåi roõ
leân söï khaùc bieät veà nhu caàu, tính caùch hay haønh vi.
Vieäc laøm naøy cho pheùp doanh nghieäp bieát roõ caùc khuùc thò tröôøng ñeå ñöa ra caùc chieán löôïc Marketing mix
thích hôïp cho töøng khuùc thò tröôøng ñoù.
_ VD :
+ Nghiên cứu thị trường quần áo mùa hè trên thành phố : người ta chọn tiêu thức trung tâm là lứa
tuổi và tiêu thức bổ sung là mốt ,màu sắc.
+Nghiên cứu thị trường kem đánh răng : người ta cũng lựa chọn tiêu thức trung tâm là lứa tuổi : Kem
đánh răng giành cho lứa tuổi trẻ em là : colgate chiếm thị phần lớn .
o Lứa tuổi thanh niên :close up
o Lứa tuổi trung thanh niên trở lên là: PS
_ Tiêu thưc phân khúc :
́
Coù raát nhieàu tieâu thöùc ñeå döïa vaøo ñoù ngöôøi ta phaân khuùc thò tröôøng: ñòa lyù, daân soá, taâm lyù vaø haønh vi .
Ngöôøi laøm Marketing phaûi nghieân cöùu caån thaän ñeå ñöa ra tieâu thöùc phaân khuùc thích hôïp nhaát.
Ta coù theå söû duïng moät tieâu thöùc hoaëc coù theå phoái hôïp nhieàu tieâu thöùc ñeå phaân khuùc thò tröôøng.
_ Đánh giá và chọn phân khúc thi ̣ trường :
Ñaùnh giaù caùc khuùc thò tröôøng
Qui moâ vaø möùc taêng tröôûng cuûa khuùc thò tröôøng: Qui moâ theå hieän ôû doanh soá taïi thò tröôøng ñoù vaø möùc taêng
tröôûng theå hieän ôû toác ñoää taêng cuûa soá khaùch haøng.
Möùc ñoä haáp daãn cuûa khuùc thò tröôøng:
Moái ñe doïa cuûa caùc ÑTCT hieän coù treân thò tröôøng.
Moái ñe doïa cuûa caùc ÑTCT môùi.
Moái ñe doïa cuûa nhöõng SP thay theá.
AÙp löïc veà phía khaùch haøng.
AÙp löïc veà phía nhaø cung caáp.
- Muïc tieâu vaø nguoàn löïc coâng ty : Phaûi xem xeùt kinh doanh SP ñoù coù phuø hôïp vôùi muïc tieâu vaø nguoàn löïc cuûa
coâng ty hay khoâng.
Chọn phân khúc thị trường :
Nguoàn löïc cuûa coâng ty: nguoàn löïc haïn cheá => Marketing taäp trung.
Tính ñoàng nhaát cuûa SP: SP ñoàng nhaát => Marketing khoâng phaân bieät.
Möùc thaâm nieân cuûa SP: sp môùi => Marketing khoâng phaân bieät hoaëc taäp trung.
Tính ñoàng nhaát thò tröôøng: khaùch haøng ñoàng nhaát => Marketing khoâng phaân bieät.
Caùc chieán löôïc Marketing cuûa ñoái thuû caïnh tranh: ñoái thuû duøng M khoâng phaân bieät => M phaân bieät.
Marketing taäp trung :
Coâng ty, thay vì theo ñuoåi moät phaàn nhoû chieám ñöôïc trong moät thò tröôøng lôùn thì neân theo ñuoåi
chieám laáy moät phaàn lôùn cuûa moät hay vaøi tieåu thò tröôøng.
Marketing taäp trung coù theå gaëp baát traéc hôn hai tröôøng hôïp treân, chaúng haïn thò tröôøng ñoù coù
theå bò maát traéng.
Marketing khoâng phaân bieät :
Theo ñuoåi toaøn boä thò tröôøng baèng moät maët haøng.
Moät SP vaø moät chöông trình marketing höôùng tôùi ñaïi ña soá khaùch mua.
Troâng caäy vaøo kieåu phaân phoái haøng loaït, quảng cáo caùo traøn lan.
Taïo moät hình aûnh haûo haïng trong yù nghó coâng chuùng.
Öu ñieåm: Tieát kieäm chi phí
Marketing coù phaân bieät :
Hoaït ñoäng trong nhieàu khuùc thò tröôøng vaø tung ra ôû moãi khuùc nhöõng SP khaùc nhau.
Öu ñieåm: Doanh soá cao hôn marketing khoâng phaân bieät, tuy nhieân, noù laøm taêng theâm nhieàu
loaïi chi phí
Câu 5 : Đinh vi ̣sản phẩ m :
̣
_ Các loại định vị: ???
_ ý nghĩa định vị :
_ Định vị sản phẩm là thiết kế sản phẩm&hình ảnh của DN nhằm chiếm được 1 vị trí đặc biệt và có giá trị trong
tâm trí khách hàng mục tiêu.
các hoạt động trọng tâm của chiến lược định vị:
_ Tạo ra 1 hình ảnh cụ thể cho sản phẩm,nhãn hiệu trong tâm trí khách hàng ở thị trường mục tiêu. _lựa chọn vị
thế của sản phẩm,của DN trên thị trường mục tiêu.
_tạo sự khác biệt cho sản phẩm,nhãn hiệu.
_lựa chọn và khuyếch trương những sản phẩm có ý nghĩa.
_ VD: thuốc đánh răng Crest đã được khuyếch trương 1 cách nhất quán khả nãng chống sâu răng của nó.trên thị
trường thuốc đánh răng,nó được truyền bá là DN số 1 về “chống sâu răng”.còn Closeup lại tập trung vào
khuyếch trương lợi ích về hướng vị bạc hà hay sự trắng bonhs của răng.nó được truyền bá bằng những hình ảnh
sinh động vẻ thẩm mỹ của hàm răng mà nó mang lại cho người sử dụng
- _ Chiế n lươ ̣c đinh vi :
̣ ̣
Định vị dựa trên một thuộc tính của sản phẩm. Ví dụ bột giặt Tide được định vị là
trắng như Tide. Cách định vị này không đạt hiệu quả tốt nhất vì không chỉ ra được lợi ích
trực tiếp đem lại cho khách hàng.
Định vị dựa trên lợi ích của sản phẩm đem lại cho khách hàng. Kem đánh răng
Colgate được định vị là ngừa sâu răng . Xe Volve tuyên bố về độ an toàn của xe, bia Coors
Light tự hào về bia siêu lạnh của mình. Lợi ích đem lại có thể là lợi ích thực sự hoặc lợi ích
cảm xúc mà sản phẩm đem lại trong tâm trí của khách hàng. Ưu điểm là định vị này
mang tính thuyết phục cao với khách hàng, bởi nó giúp mọi người nhìn thấy rõ lợi ích đặc
trưng của sản phẩm. Tuy nhiên, nhược điểm lại là sự lỗi thời nhanh chóng. Lợi ích của sản
phẩm khó tồn tại được trong thời gian dài, do sự thay đổi và nâng cấp quá nhanh chóng.
Sản phẩm liên tục được cải tiến, nhưng giữa các sản phẩm cạnh tranh lại ngày càng ít sự
khác biệt về lợi ích một cách rõ ràng. Còn con người cũng liên tục thay đổi trong cách
sống và cách nhìn nhận sự việc.
Định vị bằng cách nêu lên tính năng đặc biệt của sản phẩm : Ví dụ với Nike định vị
một loại giày của mình là loại tốt nhất (so với cả giày của đối thủ lẫn với các giày khác của
Nike) dùng cho chạy đua, còn một loại khác lại là loại tốt nhất chuyên dùng cho bóng rổ.
Ưu điểm là định vị này dễ tạo ra được thị phần nhanh chóng. Giống như nhược điểm của
định vị bằng lợi ích, định vị bằng cách nêu tính đặc trưng của sản phẩm dễ bị sao chép,
thậm chí tính năng vốn được làm ưu điểm dễ dàng nhanh chóng bị trở thành tầm thường
hoặc lỗi thời khi các đối thủ cạnh tranh nghĩ ra thêm các tính năng cập nhật hơn .
Định vị dựa trên tầng lớp người sử dụng. Ví dụ sữa dành cho trẻ em và phụ nữ mang
thai. Sun Microsystems tuyên bố mình sản phẩm máy tính và phầm mềm của mình tốt
nhất cho những người thiết kế ảnh graphic. Phương pháp này phù hợp với những sản
phẩm kén khách hàng, tập trung vào “niche market”. Ưu điểm là thích hợp để phát triển
một dòng sản phẩm mới. Tuy nhiên, định vị này đòi hỏi phải nghiên cứu và phân tích thị
trường chính xác để đưa ra những yếu tố thực sự phù hợp với đối tượng khách hàng.
Quảng cáo cho xe Renault bởi Publicis tại Milan thiết kế. Nhắm đến đối tượng sử dụng là
những người lái xe tải nhỏ.
Định vị so sánh với đối thủ cạnh tranh. Ví dụ như 7up định vị là uncola . Cách định vị
này không được ủng hộ tại một số nước do “cạnh tranh không lành mạnh”. Thêm nữa,
định vị theo cách này không mang tính hấp dẫn đối với khách hàng.
Định vị bằng cách tuyên bố là sản phẩm dẫn đầu của cả loại sản phẩm : là nhắc
đến thương hiệu chính là nhắc đến sản phẩm, ví dụ nhắc đến Lavie là muốn nói nước
khoáng, nhắc đến Kodak là muốn nói về phim. Nếu thương hiệu đạt được định vị này
trong tâm trí người tiêu dùng thì đây là điều không gì mong đợi hơn. Tuy nhiên, công ty
phải luôn đổi mới và cải tiến sản phẩm để giữ được định vị của mình. Đã có trường hợp
sản phẩm dẫn đầu dần dần bị thay thế bởi đối thủ cạnhtranh.
- Câu 7 : Các chiến lược giá :
_ Chiế n lược giá với sản phẩ m mới :
- Chiến lược giá “hớt phần ngon”(chiến lược giá cao): khi cầu trên thị trường co giãn nhỏ DN áp dụng chiến
lược giá cao ko ảnh hưởng nhiều tới cầu vì SP quý hiếm , chất lượng cao khi DN muốn độc quyền KD SP trong
1 thời gian nhất định , khi muốn thay dổi vào tâm lý khách hà ng, SP chất lượng tốt…Đều áp dụng chiến lược
giá cao
- Chiến lược giá “bám chắc thị trường” (chiến lược giá thấp):khi cầu trên thị trường co giãn lớn , khi mua SP
bán tăng lên nhiều , chiến lược gía thấp ko thu hút các đối thủ cạnh tranh hiện có và tìêm ẩn vì vậy DN kéo dài
được thơì gian độc quyền SP
- Chiến lược giá 2 phần:
+ Phần thứ nhất của giá : là phần người tiêu dùng phải trả cho nhà SX để có quyền sử dụng SP ở mức độ quy
định
Định giá thấp để thu hút các đối tượng khách hàng
+ Phần thứ 2 của giá : là Phần mgười tiêu dùng fải trả cho nhà SX khi sử dụng vượt mức quy định
Định giá cao để thu lợi nhuận
_ Chiế n lược giá điều chỉnh :
+ Ñònh giaù chieát khaáu: theo tieàn maët, theo soá löôïng, theo muøa vaø caùc khoaûn giaûm giaù theâm .
+ Ñònh giaù phaân bieät : Nhieàu DN thöôøng thay ñoåi giaù cho phuø hôïp vôùi töøng ñoái töôïng KH, töøng ñaëc ñieåm SP
(ñoùng hoäp hay tuùi nylon), töøng khu vöïc, töøng thôøi ñieåm ( ñieän thoaïi ).
Chính saùch giaù phaân bieät laø tröôøng hôïp DN baùn moät SP vôùi nhieàu möùc giaù, khoâng döïa treân chi phí.
Khi thöïc hieän chính saùch giaù phaân bieät caàn phaûi chuù yù caùc ñieàu kieän sau: Phaûi hôïp phaùp; thò tröôøng coù
theå phaân khuùc ñöôïc vaø phaûi theå hieän coù caùc möùc caàu khaùc nhau; KH ôû khu vöïc giaù thaáp khoâng mua ñi, baùn
laïi vaø ÑTCT khoâng taán coâng baèng giaù vaøo khu vöïc giaù cao.
_ Chiế n lược giá thay đổ i:
+ Chuû ñoäng giaûm giaù: Khi nhaø maùy chöa taän duïng heát coâng suaát. DN caàn coù theâm khaùch nhöng khoâng theå
ñaït ñöôïc qua vieäc ñaõ taêng cöôøng noã löïc baùn, caûi tieán SP cuøng nhöõng bieän phaùp khaùc nöõa.
Phaûi ñoái phoù vôùi nhöõng ÑTCT nhaèm tìm kieám theâm thò tröôøng.
Khaû naêng tieâu thuï giaûm, thò phaàn bò thu heïp.
Muoán khoáng cheá thò tröôøng.
+ Chuû ñoäng taêng giaù: Khi vieäc taêng giaù coù theå do nhöõng yeáu toá sau: Söï gia taêng chi phí dieãn ra dai daúng;
möùc taêng naêng suaát khoâng theo kòp vôùi möùc taêng giaù; löôïng caàu quaù lôùn (over-demand).
Moät soá DN thöïc hieän vieäc taêng giaù moät caùch kheùo leùo nhö: Giaûm bôùt troïng löôïng hay kích thöôùc SP;
Giaûm bôùt nhöõng ñaëc tính cuûa SP; Loaïi boû nhöõng dòch vuï nhö giao haøng, baûo haønh... hay söû duïng bao bì reû
tieàn hôn….
- _ Chiế n lược giá với phản ưng của người mua:
́
Khaùch haøng khoâng phaûi bao giôø cuõng hieåu ñuùng veà söï thay ñoåi giaù caû. Moät söï giaûm giaù coù theå bò giaûi
thích theo nhöõng caùch sau ñaây:
Moùn haøng saép bò moät kieåu khaùc thay theá.
Moùn haøng coù khuyeát ñieåm, baùn khoâng chaïy.
Coâng ty ñang gaëp khoù khaên veà taøi chính.
Chaát löôïng haøng ñaõ bò giaûm xuoáng roài
_ Chiế n lược giá với phản ưng của đố i thủ cạnh tranh chính :
́
Caùc ñoái thuû caïnh tranh seõ phaûn öùng khi soá coâng ty khoâng nhieàu, SP laïi gioáng nhau vaø ngöôøi mua ñöôïc thoâng
tin ñaày ñuû. Coù theå coù hai caùch phaûn öùng :
- ÑTCT luoân phaûn öùng ñoái vôùi vieäc thay ñoåi giaù theo moät caùch nhaát ñònh. Trong tröôøng hôïp naøy DN coù
theå phaùn ñoaùn ñöôïc phaûn öùng cuûa hoï.
- ÑTCT phaûn öùng theo lôïi ích töùc thôøi luùc ñoù. Neáu ÑTCT coù muïc tieâu laø thò phaàn thì hoï cuõng seõ thay ñoåi
giaù. Neáu muïc tieâu laø toái ña hoùa lôïi nhuaän thì hoï seõ coù phaûn öùng khaùc nhö taêng chi phí quaûng caùo hay caûi tieán
chaát löôïng SP.
nguon tai.lieu . vn
