Xem mẫu
- Mười nguyên tắc thành công của tư vấn bảo hiểm nhân thọ
Trong cuộc chạy đua để cạnh tranh thị trường bảo hiểm nhân thọ ngày càng gay
gắt giữa các công ty bảo hiểm nhân thọ đang hoạt động tại Việt Nam. Hiện nay
các công ty phân phối sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng vẫn sử dụng đội
ngũ tư vấn viên là chủ yếu, nên vai trò của tư vấn viên bảo hiểm luôn được các
công ty xem trọng, vì họ là những người tiên phong quan trọng nhất trong việc
truyền đạt tính yêu việt sản phẩm bảo hiểm của công ty mình đến với khách
hàng, thay mặt công ty ký kết tạm thời hợp đồng bảo hiểm với khách hàng,
mang doanh thu về cho công, họ là người luôn gần gũi chăm sóc khách hàng để
duy trì tốt mối quan hệ giữa khách hàng với công ty.
Khách hàng thường không tiếp xúc và không biết đến công ty, họ tin tưởng một
công ty bảo hiểm thông qua sự tin tưởng về người tư vấn đó, khách hàng căn cứ
vào tác phong tư cách làm việc, sự am hiểu về các sản phẩm của công ty mình
và sự chăm sóc khách hàng của tư vấn đó để đặc niềm tin và chấp nhận mua
một sản phẩm vô hình dài hạn, nên hiện nay các công ty rất cần đến những tư
vấn giỏi .
Tư vấn viên của Bảo Việt đã được các công ty thường xuyên đào tạo nâng cao
kỹ năng nghiệp vụ giao tiếp, chào bán sản phẩm, chăm sóc khách hàng, cùng lúc
thông qua hệ thống thông tin báo chí của ngành đã đăng tải những bài học kinh
nghiệm và những lời khuyên của trung tâm đào tạo, của các đồng nghiệp giúp
cho chúng ta tích luỹ thêm nhiều kinh nghiệm.
Với mục đích mang lại những bí quyết thành công trong việc chào bán sản
phẩm bảo hiểm, giúp người tư vấn tài chính rèn luyện và trao đổi cùng các bạn
đồng nghiệp thêm một số kỹ năng bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Tác giả
rất mong sự trao đổi đóng góp ý kiến và kinh nghiệm qua những nguyên tắc
được tóm lược sau đây:
1 – Hiểu ý người : Tư vấn bảo hiểm và khách hàng luôn trong tình trạng mâu
thuẫn với nhau, nhân viên tư vấn lúc nào cũng phải đối mặt với sự từ chối của
khách hàng với nhiều lý do. Muốn tránh khỏi sự từ chối và để đạt được mục
đích giới thiệu và chào bán sản phẩm bảo hiểm tư vấn viên phải hiểu ý khách
hàng, nhu cầu của khách hàng để cung cấp đúng sản phẩm khách hàng muốn.
Nếu không nhạy cảm và không thông cảm với khách hàng thì dù bạn có học bao
nhiêu kỹ năng bán hàng cũng không có được khả năng ấy .
- 2- Làm tăng giá trị sản phẩm: Khi khách hàng biết bạn và các sản phẩm của
công ty được bạn giới thiệu, họ lựa chọn và chấp nhận sản phẩm thì sản phẩm
ấy mới có giá trị, tư vấn hướng khách hàng cảm thấy sản phẩm họ chọn và
đồng tiền họ bỏ ra đúng nhu cầu tích luỹ, nhu cầu bảo hiểm theo sản phẩm và
gửi đồng tiền nơi đáng tin cậy.
3 – Chiến thắng bản thân mình: Người không thể chiến thắng bản thân thì khó
có thể chiến thắng đối thủ. Nhân viên tư vấn bảo hiểm nhân thọ ví như những
con ong đi tìm mật, bôn ba khắp nơi, làm việc độc lập, có rất nhiều thời gian và
cũng rất tự do dễ phát huy khả năng của mình cũng có thể tự do phóng túng .
Bởi thế nhân viên tư vấn cần có khả năng tự kiềm chế và quản lý bản thân
mình. Người có tính tản mạn không thích hợp nghề làm tư vấn dù có đổi nghề
khác thì cũng sẽ khó khăn với nghề mới.
4 – Cố gắng vươn lên: Người tư vấn xuất sắt phải luôn luôn nâng cao thành tích
bán hàng, bởi thế phải luôn cố gắng gia tăng hợp đồng và doanh thu. Nếu thành
tích hàng tháng không hiệu quả thì cần kiểm điểm lại và tìm hiểu nguyên nhân
mà sửa đổi, luôn cố gắng phấn đấu để vươn lên.
5 – Thận trọng trong công việc: Nhân viên tư vấn khi tiếp cận khách hàng cần
phải có khả năng quan sát nhạy bén, phải suy nghĩ tỉ mỉ, chặt chẽ, như vậy mới
không bỏ sót những việc xem ra không đáng gì, đôi khi việc ấy có liên quan đến
việc giao dịch lớn.
Về phong cách, ăn nói, cử chỉ, trang phục, dáng vẻ bên ngoài là điều kiện để cho
khách hàng có sự thiện cảm tạo sự tín nhiệm đối với khách hàng, biết đối nhân
xử thế, nhân viên tư vấn đến với khách hàng không phải là sản phẩm mà chính
bản thân mình, tác phong của người tư vấn còn thể hiện đến công ty. Điều đó
sẻ giúp bạn thành công trên thương trường cạnh tranh
6 – Tìm kiếm nắm bắt thông tin: Nhân viên tư vấn không phải ngồi chờ thời cơ
mà phải tìm kiếm nắm bắt mọi thông tin. Chỉ cần có một thông tin hay một cơ
hội nào đó, phải cần nhanh chóng hành động đi trước người khác một bước để
dành cơ hội bán hàng trước. Phải nhanh chóng tìm hiều nhu cầu của khách hàng
- để tư vấn sản phẩm của mình trước người khác, tạo cơ hội bán hàng trước các
đối thủ cạnh tranh.
7 – Bạn biết mình là ai: Đội ngũ nhân viên tư vấn là người đầu tiên tiếp xúc với
khách hàng, là người đại diện cho Công ty, thay mặt Công ty đưa ra những cam
kết với khách hàng. Mọi hình thức tiếp cận khách hàng chào bán sản phẩm, thay
mặt Công ty cam kết hợp đồng tạm thời, thu phí bảo hiểm định kỳ điều do tư
vấn thực hiện để đạt được kế hoạch của Công ty. Như vậy bạn phải biết mình
là ai ? Nhiệm vụ phải làm gì ? mới phát triển hết khả năng công việc của mình.
8 – Nhân viên tư vấn bảo hiểm là chuyên gia tài chính: Nhân viên tư vấn bảo
hiểm là nhà tư vấn tài chính. Phải hiểu rõ về các sản phẩm của Công ty, về tính
chất bảo hiểm quyền lợi bảo hiểm của từng sản phẩm để tư vấn và định
hướng tài chính cho khách hàng có hiệu quả và tạo được niềm tin cho khách
hàng đối với Công ty. Có kế hoạch chăm sóc tốt khách hàng để duy trì và phát
triển. Phải tìm hiểu sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh để phân tích và so
sánh cho khách hàng thấy tính ưu việt trong sản phẩm của Công ty mình.
9 – Mở ra con đường tư vấn cho mình: Nhân viên tư vấn học hỏi trong sách, học
hỏi ở người khác đương nhiên là quan trọng, những điều quan trọng nhất vẫn là
học hỏi ở bản thân mình đó chính là sự tích lũy kinh nghiệm tư vấn của mình để
đề ra phương pháp làm việc cho mình. Cần phải có kế hoạch làm việc, vì kế
hoạch là con đường dẫn ta đi. Phải có thị trường, phải có danh sách khách hàng
tiềm năng, đó là công việc cần có của một tư vấn giỏi.
10 – Quý thời gian: Doanh thu của tư vấn tăng do số lần gặp gỡ và đàm phán
thành công, còn số lần đàm phán thành công phụ thuộc rất nhiều vào số lần
thăm viếng khách hàng. Dành thời gian thăm viếng nhiều thì cơ hội thành công
cũng nhiều, do vậy phải phân bố thời gian phù hợp, biết nắm bắt thời gian của
khách hàng và tuyệt đối phải đúng hẹn, đúng giờ.
Các bạn tư vấn viên bảo hiểm thân mến: Công việc là cuộc sống, để cuộc sống
có ý nghĩa hơn ta nên biết tích luỹ và tiếp thu kinh nghiệm thực tế kết hợp với
lý tưởng của mình làm cho cuộc sống ngày càng tốt đẹp hơn, khi ấy công việc
mình làm sẽ tốt hơn và cuộc đời có ý nghĩa hơn. Chúc các bạn luôn thành công
- trong nghề tư vấn bảo hiểm, sự thành công của các bạn là nền tảng phát triển
kinh tế gia đình và xã hội, làm cho các bạn yêu nghề, gắn bó với nghề tư vấn
bảo hiểm nhân thọ
nguon tai.lieu . vn