Xem mẫu
- Marketing: Bao nhiêu P mới đủ?
Tiếp thị trong thế kỷ 21 không còn bó hẹp trong công thức 4P
truyền thống nữa mà đã và đang mở rộng ra thêm 3P thành Công
thức 7P. Những nỗ lực tiếp thị sẽ được tiếp thêm nhiều năng lực
và đánh bại các đối thủ cạnh tranh với công thức mới này.
Một khi bạn đã xây dựng xong chiến lược tiếp thị, công thức 7P
nên được sử dụng để liên tục đánh giá và tái đánh giá các hoạt
động kinh doanh của bạn. 7P đó là Product (Sản phẩm), Price
- (Giá), Promotion (Xúc tiến), Place (Địa điểm), và
thêm...Packaging (Đóng gói), Positioning (Định vị) và People
(Con người). Marketing: Bao nhiêu P mới đủ? Tiếp thị trong
thế kỷ 21 không còn bó hẹp trong công thức 4P truyền thống nữa
mà đã và đang mở rộng ra thêm 3P thành Công thức 7P. Những
nỗ lực tiếp thị sẽ được tiếp thêm nhiều năng lực và đánh bại các
đối thủ cạnh tranh với công thức mới này. Một khi bạn đã xây
dựng xong chiến lược tiếp thị, công thức 7P nên được sử dụng
để liên tục đánh giá và tái đánh giá các hoạt động kinh doanh của
bạn. 7P đó là Product (Sản phẩm), Price (Giá), Promotion (Xúc
tiến), Place (Địa điểm), và thêm... Packaging (Đóng gói),
Positioning (Định vị) và People (Con người). Trong bối cảnh các
sản phẩm, thị trường, khách hàng và nhu cầu thay đổi nhanh
chóng, bạn sẽ phải không ngừng quan tâm tới 7 chữ P này để
chắc chắn rằng bạn vẫn đi đúng con đường và đạt được những
kết quả tốt nhất có thể cho doanh nghiệp trên thị trường. 1)
Product – Sản phẩm Để bắt đầu, bạn hãy tạo dựng thói quen
nhìn vào các sản phẩm của bạn như thể bạn là một nhà tư vấn
- tiếp thị bên ngoài được công ty thuê để giúp đỡ quyết định xem
nên hay không nên đưa nó ra thị trường vào thời điểm này. Có
nhiều câu hỏi quan trọng cần đặt ra, chẳng hạn như: Sản phẩm
hay dịch vụ hiện tại có tương thích và phù hợp với thị trường và
với các khách hàng ngày nay? Những thói quen đánh giá sản
phẩm hay dịch vụ một cách chân thực và tự hỏi: Đó có phải là
những sản phẩm hay dịch vụ thích hợp với các khách hàng của
mình?” là rất quan trọng. Hãy so sánh với các đối thủ cạnh tranh.
Sản phẩm hay dịch vụ của bạn có vượt trội ở một vài phương
diện nào đó? Nếu có, đó là cái gì? Còn nếu không, bạn có thể
xây dựng cho sản phẩm hay dịch vụ những vượt trội như thế?
Bạn có nên đưa ra sản phẩm hay dịch vụ này trong thị trường
hiện tại? 2) Prices - Giá Chữ P thứ hai đó là Price - Giá. Hãy
phát triển thói quen thường xuyên xem xét và xem xét lại các
mức giá của các sản phẩm và dịch vụ bạn đang cung cấp để đảm
bảo rằng nó luôn phù hợp với thực tế của thị trường hiện tại. Đôi
lúc bạn có thể cần giảm giá các sản phẩm, dịch vụ. Nhiều doanh
nghiệp thấy rằng lợi nhuận của một sản phẩm hay dịch vụ nào đó
- không có sự tương đồng với các công sức và nguồn lực bỏ ra để
sản xuất chúng. Bằng việc nâng giá, các doanh nghiệp có thể
đánh mất một số lượng khách hàng, nhưng tỷ lệ % khách hàng
còn lại có thể sẽ phát sinh lợi nhuận trên từng giao dịch bán
hàng. Điều này có thích hợp với bạn? Đôi lúc bạn cần thay đổi
các điều khoản và điều kiện bán hàng. Đôi lúc bằng việc kéo giãn
mức giá của bạn trong một vài tháng hay một vài năm, bạn có thể
bán được nhiều hàng hơn. Đôi lúc bạn có thể phối kết hợp sản
phẩm và dịch vụ cùng với nhau để có các chào hàng hay các xúc
tiến đặc biệt. Đôi lúc bạn có thể đưa vào một hai khuyến mãi nhỏ
nào đó mà ít tốn kém chi phí song khiến mức giá của bạn hấp
dẫn hơn đối với các khách hàng. Trong kinh doanh, đúng như
bản chất của nó, bất cứ khi nào bạn thấy được một sự kháng cự
hay thất vọng đối với bất cứ phần nào của các hoạt đông bán
hàng hay tiếp thị, hãy sẵn sàng xem xét lại bộ phận đó. Hãy sẵn
sàng với khả năng rằng cấu trúc giá cả hiện tại của bạn có thể
chưa thích hợp với thị trường trong cùng thời điểm. Hãy sẵn sàng
với nhu cầu đánh giá lại các mức giá nhằm duy trì tính cạnh
- tranh, sống sót và tăng trưởng trong một thị trường thay đổi
nhanh chóng. 3) Promotion – Xúc tiến Thói quen thứ ba trong
tiếp thị và bán hàng đó là suy nghĩ về các xúc tiến kinh doanh tại
mọi thời điểm. Xúc tiến bao gồm tất cả các cách thức bạn có thể
nói với khách hàng về sản phẩm hay dịch vụ của bạn và làm thế
nào bạn có thể tiếp thị và bán chúng. Những thay đổi nhỏ trong
cách thức bạn xúc tiến và bán sản phẩm, dịch vụ có thể dẫn tới
những thay đổi lớn trong kết quả kinh doanh. Thậm chí cả những
thay đổi nhỏ trong quảng cáo cũng có thể dẫn ngay tới doanh số
bán hàng cao hơn. Các copywriter giàu kinh nghiệm có thể gia
tăng tỷ lệ phản hồi của các quảng cáo lên tới 500% bằng đôi chút
chỉnh sửa tiêu đề trên quảng cáo. Các doanh nghiệp lớn và nhỏ
không ngừng nghỉ thử nghiệm các cách thức khác nhau để
quảng cáo, xúc tiến và bán sản phẩm hay dịch vụ của họ. Và đây
là quy tắc: Sớm hay muộn, bất cứ phương pháp tiếp thị hay bán
hàng nào bạn đang sử dụng ngày nay sẽ ngừng hiệu quả. Đôi lúc
nó không còn hiệu quả vì một vài lý do bạn biết và đôi lúc vì một
vài lý do bạn không biết. Trong mọi trường hợp, các phương
- pháp tiếp thị và bán hàng của bạn cuối cùng sẽ không còn hiệu
quả nữa, và bạn sẽ phải tạo dựng những chiến lược, chào mời
và phương pháp tiếp thị, bán hàng và quảng cáo mới. 4) Place
– Địa điểm Chữ P thứ tư trong Công thức tiếp thị 7P đó là địa
điểm nơi doanh nghiệp thực tế bán các sản phẩm hay dịch vụ.
Hãy phát triển thói quen xem xét và suy nghĩ kỹ lưỡng về địa
điểm chính xác nơi các khách hàng gặp gỡ nhân viên bán hàng.
Đôi lúc sự thay đổi trong địa điểm sẽ dẫn tới kết quả tăng trưởng
doanh số bán hàng mạnh mẽ. Bạn có thể bán sản phẩm của
mình tại nhiều địa điểm khác nhau. Một vài công ty sử dụng cách
thức bán hàng trực tiếp, cử các nhân viên bán hàng ra ngoài để
tiếp xúc cá nhân và nói chuyện trực tiếp với các khách hàng. Một
vài công ty sử dụng tiếp thị từ xa. Một vài công ty bán hàng qua
catalog hay thư đặt hàng. Một vài công ty bán hàng tại các hội trợ
hay địa điểm bán lẻ. Một vài công ty bán hàng trong mối liên minh
với các sản phẩm hay dịch vụ tương tự. Một vài công ty sử dụng
các đại diện bán hàng hay các nhà phân phối đại lý. Và nhiều
công ty kết hợp sử dụng một vài trong số các cách thức bán
- hàng trên. Trong mỗi trường hợp, bạn phải có được lựa chọn
thích hợp về địa điểm bán hàng thích hợp nhất cho các khách
hàng để nhận những thông tin mua sắm thiết yếu về sản phẩm
hay dịch vụ cần thiết cho những quyết định mua sắm. Địa điểm
của bạn là gì? Bạn cần thay đổi những gì? Nơi nào khác bạn có
thể giới thiệu các sản phẩm hay dịch vụ của mình? 5)
Packaging – Đóng gói Chữ P thứ năm trong Công thức tiếp thị
7P đó là Packaging – Đóng gói. Hãy phát triển thói quen đứng
đằng sau và nhìn vào từng yếu tố hình ảnh trong bao bì đóng gói
sản phẩm hay dịch vụ của bạn thông qua con mắt của những
khách hàng tiềm năng quan trọng. Bạn cần nhớ rằng mọi người
định hình nên ấn tượng đầu tiên của họ về bạn trong vòng 30
giây đầu tiên khi nhìn thấy bạn hay thấy một vài yếu tố nào đó
của doanh nghiệp. Những cải thiện nhỏ trong đóng gói hay bao bì
bên ngoài sản phẩm hay dịch vụ có thể dẫn tới những phản ứng
hoàn toàn khác biệt từ các khách hàng. Đối với đóng gói và bao
bì sản phẩm hay dịch vụ, bạn nên suy nghĩ tới tất cả các yếu tố
mà các khách hàng nhìn thấy đầu tiên trong các giao tiếp với
- công ty bạn theo tất cả các cách thức khác nhau thông qua quy
trình mua sắm. Đóng gói liên quan tới hình thức bên ngoài của
sản phẩm hay dịch vụ của bạn Ngoài ra, đóng gói liên quan tới
các nhân viên của bạn và cách thức họ ăn mặc. Nó cũng liên
quan tới văn phòng làm việc của bạn, tới phòng đợi của doanh
nghiệp bạn, tới các tài liệu tiếp thị và tới từng giao tiếp hình ảnh
về công ty bạn. Tất cả mọi thứ cần được đưa vào. Tất cả mọi thứ
sẽ có tác động tích cực hay tiêu cực. Và tất cả mọi thứ tác động
tới sự tin tưởng của các khách hàng trong giao dịch với bạn.
Khi IBM bắt đầu kinh doanh dưới sự dẫn dắt của Thomas J.
Watson, ông đã thấy rằng 99% hình ảnh về công ty mà một
khách hàng thấy được là thông qua các nhân viên bán hàng của
IBM. Do IBM bán những sản phẩm công nghệ cao, Watson biết
các khách hàng sẽ phải có một độ tin cậy lớn khi tiếp xúc với các
nhân viên bán hàng. Vì thế, ông xây dựng các chính sách ăn mặc
và giao tiếp mà sau này trở thành các quy định không thể thay đổi
tại IBM. Kết quả là từng nhân viên bán hàng được yêu cầu phải
trông như những chuyên gia ở mọi khía cạnh. Từng yếu tố trong
- quần áo của họ (bao gồm bộ vest đen, cà vạt đen, áo sơ mi
trắng, tóc chải ngay ngắn, giầy đánh bóng, móng tay sạch sẽ) và
nhiều đặc điểm khác đã tạo dựng một hình ảnh về tính chuyên
nghiệp và có năng lực. Một trong những lời tán thưởng cao nhất
mà một người có thể nhận được đó là: “Bạn trông như ai đó ở
IBM”. 6) Positioning – Định vị Chữ P tiếp theo đó Positioning
– Định vị. Bạn nên phát triển thói quen suy nghĩ về cách thức bạn
được định vị trong trái tim và tâm trí các khách hàng của bạn. Mọi
người suy nghĩ và nói về bạn như thế nào khi bạn không có mặt?
Mọi người suy nghĩ và nói về công ty bạn như thế nào? Sự định
vị nào bạn có trong thị trường của bạn, về các từ ngữ cụ thể mọi
người sử dụng khi họ miêu tả về bạn và về những chào hàng của
bạn tới họ? Hai tác giả Al Reis và Jack Trout trong cuốn sách
nổi tiếng của mình là Positioning - Định vị đã chỉ ra rằng những
suy nghĩ và nhìn nhận của các khách hàng về bạn là nhân tố
quyết định thành công trong một thị trường cạnh tranh. Học
thuyết Đặc tính nói rằng hầu hết các khách hàng nhìn nhận về
bạn theo một cách thức đơn lẻ khác nhau, tích cực hay tiêu cực.
- Đôi lúc đó là “dịch vụ”. Đôi lúc đó là “xuất sắc”. Đôi lúc đó là “máy
móc chất lượng” như đối với Mercedes Benz. Đôi lúc đó là “động
cơ lái tột bực” như đối với BMW. Trong mọi trường hợp, mức độ
những đặc tính này được in đậm và sâu trong tâm trí các khách
hàng sẽ quyết định khả năng họ mua sắm sản phẩm hay dịch vụ
của bạn, đồng thời quyết định họ sẽ mua bao nhiêu. Hãy phát
triển thói quen suy nghĩ về cách thức bạn có thể cải thiện mức độ
định vụ của mình. Hãy bắt đầu bằng việc xác định vị thế mà bạn
thích có. Nếu bạn có thể tạo dựng được ấn tượng thích hợp trong
trái tim và tâm trí các khách hàng, nó sẽ là gì? Bạn sẽ cần phải
làm những gì trong từng giao tiếp với các khách hàng để các
khách hàng suy nghĩ và nói về bạn đúng với cách thức bạn
muốn? Những thay đổi nào bạn sẽ cần tới trong lối giao tiếp với
khách hàng ngày nay để được nhìn nhận là sự lựa chọn mua
sắm tốt nhất? 7) People – Con người Chữ P cuối cùng đó là
People – Con người. Bạn hãy phát triển thói quen suy nghĩ về
những con người bên trong và bên ngoài của bạn vốn chịu trách
nhiệm cho từng yếu tố trong các chiến lược và hoạt động tiếp thị
- hay bán hàng. Thật ngạc nhiên khi rất nhiều chủ doanh nghiệp
hay các doanh nhân dành quá nhiều thời gian nghĩ về từng yếu tố
của các chiến lược tiếp thị mà có ít sự quan tâm tới thực tế rằng
mỗi một quyết định và chính sách được hiện bởi những con
người cụ thể theo những cách thức cụ thể. Khả năng lựa chọn,
tuyển dụng và giữ chân những con người thích hợp với những
năng lực và kỹ năng tốt để hoàn thành công việc được giao phó
là rất quan trọng. Trong cuốn sách best-selling của mình, Good
to Great – Từ tốt tới tuyệt vời, tác giả Jim Collins khám phá ra
rằng yếu tố quan trọng nhất được áp dụng bởi các công ty tốt
nhất đó là họ luôn đưa được những con người tốt nhất lên xe và
đưa những con người kém cỏi ra khỏi xe. Một khi các công ty này
tuyển dụng được những nhân viên thích hợp, bước thứ hai đó là
đặt những con người thích hợp đó vào những chiếc ghế thích
hợp trên xe. Để thành công trong kinh doanh, bạn phải phát
triển được thói quen suy nghĩ về chính xác những ai sẽ thực hiện
từng nhiệm vụ và trách nhiệm. Trong nhiều trường hợp, doanh
nghiệp sẽ chưa thể tiến lên cho đến khi bạn có thể thu hút và đặt
- những con người thích hợp vào những vị trí thích hợp. Không ít
các kế hoạch kinh doanh tốt nhất được xây dựng song rồi bị bỏ
vào ngăn bàn chỉ vì người xây dựng ra chúng không thể tìm kiếm
những con người có khả năng thực thi thành công kế hoạch.
nguon tai.lieu . vn