Xem mẫu
- Lấy lòng khách hàng từ câu nói Sep 16,2008 00:00 by nhuy3007
Đôi lúc bạn tự hỏi mình đâu là lý do khiến khách hàng rời
bỏ công ty. Sẽ thật bất ngờ nếu bạn biết rằng một trong
những nguyên nhân chính lại bắt nguồn từ các cuộc hội
thoại đầy ý nghĩa với khách hàng, qua đó tạo động lực
thúc đẩy quyết định mua sắm của họ.
Là một nhân viên bán hàng nắm vững đầy đủ các
phương thức bán hàng chiến lược nhất, đưa ra được các
giải pháp thích hợp, song rất có thể bạn chưa tận dụng
được cơ hội phục vụ khách hàng trên cương vị một nhà
tư vấn đáng tin cậy. Hoặc bạn mang đầy đủ những tính cách của một nhân viên
bán hàng tuyệt vời, nhưng thông điệp của bạn phần nào hơn cứng nhắc và chưa
phản ảnh trọn vẹn viễn cảnh và chiến lược của công ty.
Đây đều là những khiếm khuyết khá phổ biến trong các hoạt động bán hàng
ngày nay. Việc biểu lộ rõ nét và chính xác nhất các giá trị kinh doanh đích thực
của công ty thông qua những cuộc đối thoại với khách hàng luôn là một thách
thức lớn, thậm chí cả đối với những nhân viên bán hàng tốt nhất.
Hãy thử hình dung xem bạn đã có thể gắn kết các khách hàng trong những cuộc
hội thoại đầy ý nghĩa nhằm đưa họ đến với các giải pháp hiệu quả nhất mang
tính cá nhân, mà không khiến họ lạc lối chưa?
Các chủ doanh nghiệp cần có những điều kiện gì để đảm bảo cho thành công
của doanh nghiệp mình, ngoài niềm đam mê kinh doanh và khả năng tài chính?
Tất nhiên bạn sẽ trả lời ngay: đó là lòng tin của khách hàng. Vậy mà không phải
công ty nào cũng ý thức được điều đó để nỗ lực hết mình nhằm gây dựng lòng
tin của khách hàng trong các chiến lược kinh doanh dài hạn.
Và để xoá bỏ dấu chấm phân cách giữa viễn cảnh tiếp thị chung của công ty và
các hoạt động bán hàng trên thực tế. Bạn có thể sử dụng 5 cách thức dưới đây
cho việc xây dựng những cuộc hội thoại ý nghĩa với khách hàng, nhờ đó truyền tải
hiệu quả hơn những giá trị kinh doanh của công ty:
1. Tránh sử dụng ngôn từ công ty
Nhiều công ty đã xây dựng và truyền tải các thông điệp ở mức độ công ty, bao
gồm những phát kiến ngôn từ đơn nhất hay các viết tắt có liên quan.
- Thật đáng tiếc, điều này có thể khiến các nhân viên bán hàng dành những quãng
thời gian quý báu của họ vào việc nỗ lực xác định và giải thích bản thân nội dung
thông điệp mà không diễn tả được giá trị kinh doanh tới các khách hàng.
Thay vào đó, bạn cần phải kể một câu truyện khai phá các thách thức kinh doanh
và phương pháp của công ty bạn để giải quyết những vấn đề đó. Khi nó bắt đầu
trở nên thích hợp trong cuộc thảo luận, bạn sẽ phác hoạ nó trong các cụm từ viết
tắt và kết nối nó giữa những bức tranh và các giải pháp. Tiếp theo, hãy biểu lộ
rằng: “Tại công ty XYZ, chúng tôi gọi đó là....”.
Bạn cần nhớ rằng các khách hàng muốn biết rõ bạn giải quyết các khúc mắc như
thế nào, còn chỉ các nhà phân tích mới mong biết bạn gọi nó là gì.
2. Sử dụng giọng nói của kinh nghiệm và sự hiểu biết
Bạn sẽ khó có thể tạo dựng được những cuộc hội thoại ý nghĩa với khách hàng
nếu không nắm rõ nhiều thông tin về họ. Thật tuyệt vời nếu bạn chia sẻ được với
các khách hàng các thông tin riêng tư thân cẩn.
Bên cạnh đó, bạn cần ăn khớp rõ ràng với những gì mà CEO của công ty mong
đợi ở bạn. Để được như vậy, vai trò của bạn sẽ như một nhà chiến lược và khích
lệ trong hội thoại với khách hàng.
Hơn tất cả, bạn cần làm chủ cuộc phỏng vấn, ra được những quyết định thích
hợp nhất và đảm bảo rằng các khách hàng luôn cảm thấy thích thú với những
thông tin, kết luận của bạn.
3. Đảm bảo nó có ý nghĩa và đáng nhớ với các khách hàng
Có hai đề xuất ở đây. Thứ nhất, bạn hãy giữ các luận điểm được ngắn gọn và có
mục tiêu rõ ràng - ví dụ, “Chúng tôi nỗ lực để giải quyết ba thách thức kinh
doanh then chốt” - nhằm giúp đỡ các khách hàng của bạn hình dung được một
bức tranh tổng thể nhất.
Bạn cần nhớ rằng rất có thể các khách hàng sẽ phải mang câu truyện của bạn tới
đồng nghiệp hay người thân của họ trước khi ra quyết định mua sắm. Vì vậy, việc
giữ những luận điểm được đơn giản để các khách hàng sau đó có thể thuật lại
với những người khác xung quanh luôn thật tuyệt vời để thúc đẩy doanh số bán
- hàng.
Thứ hai, bạn hãy sử dụng các ví dụ minh hoạ. Hội thoại với khách hàng là cơ hội
tuyệt vời để thúc đẩy và bộc lộ những dữ liệu nghiên cứu về các câu truyện kinh
doanh thành công của công ty bạn theo cách thức mang tính cá nhân nhiều hơn.
Thậm chí nếu bạn không thể sử dụng các tên công ty riêng biệt, bạn hãy trích
dẫn các tình huống nơi mà công ty bạn có thể minh hoạ nên một bức tranh
thành công nhất.
4. Đảm bảo tính đáng nhớ
Kỹ thuật bán hàng có thể rất phức tạp. Tất cả chúng ta phải biết cách tạo dựng
ấn tượng thông qua lời ăn tiếng nói của mình. Và để xây dựng một cuộc nói
chuyện thụ vị với khách hàng, trước tiên bạn phải xác định rõ những gì tương
thích nhất.
Sẽ rất quan trọng với việc nắm vững các quy tắc diễn thuyết cơ bản. Hãy đảm
bảo câu văn ngắn gọn và các kỹ thuật khích lệ hợp lý, chẳng hạn như nghệ thuật
lặp lại âm đầu và luyến âm để xây dựng ý nghĩa lời nói. Tránh những thuật ngữ,
câu nói hay các viết tắt dài dòng mà các khách hàng cần hỏi thêm để có thể hiểu
rõ.
5. Có sự khơi màn hợp lý
Hãy xây dựng những cuộc hội thoại giới thiệu đầy ý nghĩa với khách hàng như
một bước đi đầu tên trong chuỗi các hành động bán hàng theo một cách thứ
logic và có trọng điểm. Mỗi sự trao đổi nên có điểm khởi đầu và kết thúc rõ ràng.
Và bạn cần hiểu rõ mục tiêu của từng cuộc nói chuyện với khách hàng cùng
những hành động thích hợp sau đó.
Bằng việc xây dựng một con đường đi đúng hướng, trên cương vị nhân viên bán
hàng, bạn đang đảm bảo rằng các chương trình và chiến lược tiếp thị kinh doanh
của công ty luôn thích hợp nhất với phương pháp bán hàng.
Có thể thấy, một nhân viên bán hàng giỏi là một nhân viên luôn biết cách xây
dựng được những cuộc hội thảo đầy ý nghĩa và có mục tiêu với các khách hàng.
Nhưng đề thực sự thành công, bạn cần phải quan tâm thấu đáo tới tất cả các nhu
cầu của công ty cũng như của khách hàng, làm sao để hai nhu cầu này hài hoà
với nhau.
nguon tai.lieu . vn