Xem mẫu
- Làm thế nào để có những khách hàng
lớn
Nếu bạn muốn nhận được một hợp đồng lớn, bạn cần phải tìm
kiếm con cá to. Và dù cho điều đó không bao giờ là dễ dàng,
những chiến lược sau phần nào sẽ giúp bạn có khả năng thành
công lớn hơn:
Khách hàng hàng từ những người đứng đầu.
Đừng để mình phải sợ hãi khi nhận được điện thoại từ những
người có trách nhiệm cao. Có thể bạn sẽ liên tục phải cố gắng
nhưng những người ở vị trí cao có thể sẽ cho bạn một cái nhìn rõ
ràng hơn về nhu cầu cũng như những điều mà công ty của họ quan
tâm hay giới thiệu bạn trực tiếp với những người phụ trách phần
việc có liên quan tới sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Đây là thông
tin rất quan trọng trong một công ty lớn với vô số các chi nhánh và
những chức năng công việc dễ gây nhầm lẫn.
Tấn công có chiến lược
Các đối thủ cạnh tranh phải đưa ra chiến lược để gặp gỡ càng
- nhiều người có quyền quyết định càng tốt. Khi bạn ở trong một
cuộc chạy đua tranh giành hợp đồng, bạn cũng phải làm như thế.
Viết một lời cảm ơn tới bất cứ ai mà bạn gặp, và thêm vào đó vài
thông tin mà bạn nghĩ là chúng sẽ hấp dẫn họ. Bạn không bao giờ
biết ảnh hưởng của chúng như thế nào tới những người đưa ra
quyết định hay khi nào họ có thể rơi vào vị trí quyết định.
Nhờ người giới thiệu để có được cuộc tiếp xúc
Cách tốt nhất để kiếm được một hợp đồng lớn là nhờ sự giới thiệu
của một người có thể chứng nhận được chất lượng sản phẩm hay
dịch vụ của công ty bạn. Thông thường câu hỏi thông minh nhất
- bạn có thể đưa ra là “Ngài có biết một ai khác trong lĩnh vực của
ngài có nhu cầu đối với sản phẩm (dịch vụ) của chúng tôi hay
không?” Nếu câu trả lời là có, bạn hãy thu thập thông tin về người
đó càng nhiều càng tốt.
Không ngừng nghỉ
3 năm trước, tôi đã tiếp cận một người đưa ra quyết định về việc
huấn luyện bán hàng cho tổ chức của anh ta. Anh ta nhìn tôi ngạc
nhiên và nói, “Chúng tôi không thuê người huấn luyện từ bên
ngoài”. Tôi cảm ơn anh ta vì đã không để tôi mất nhiều thời gian
nhưng vẫn nói với ông ta rằng “Tôi sẽ hoàn thiện nhiều hơn, tới
mức có thể lái công ty của ông theo hướng khác và đương đầu với
những thách thức, và một ngày nào đấy đó sẽ là một cơ hội để
chúng ta làm việc cùng nhau”. Tôi nói chuyện với anh ta vài tuần
một lần trong 3 năm, gọi điện để gợi ý nhắc nhở hoặc đưa ra những
ý kiến có liên quan tới những cái anh ta cần và đang quan tâm.
Thời gian trôi đi và chúng tôi đã có một mối quan hệ rất khăng
khít, cuối cùng anh ta vừa mới tuyển tôi cho vị trí đó. Tôi đã không
ngừng theo đuổi mối quan hệ này-không phải bằng cách liên tục
gọi điện mà bằng cách xây dựng một mối quan hệ mà tôi biết trước
là sẽ mất nhiều thời gian, Barry Farber, tác giả của cuốn Superstar
Sales Secrets và Diamond Power chia sẻ kinh nghiệm.
- Nổi bật trong đám đông
Những công ty lớn thường xuyên bị những người bán hàng mới tấn
công tới tấp. Nếu bạn muốn gây ấn tượng với những người đứng
đầu, phải trang bị cho mình sao cho phân biệt được với những đối
thủ khác. Bạn không cần phải tiêu quá nhiều tiền vào màu sắc hay
đèn flash cho phần trình diễn hay hoàn thiện những công đoạn
quảng cáo để gây sự chú ý. Cái bạn cần là chuẩn bị một vài điểm
nhấn để chứng tỏ giá trị duy nhất của bạn và bạn nên chuẩn bị sao
cho những thông tin bạn đưa ra đủ sức nặng và nhắm đúng vào
điều mà khách hàng quan tâm.
Điều cuối cùng, bạn đừng để cho những vật cản bẻ gãy ý chí của
mình. Bất kì một công ty mới nào mà bạn tiếp cận đều sẽ cho bạn
những kinh nghiệm và dạy bạn những bài học về cách tiếp cận một
công ty mới tiếp theo.
nguon tai.lieu . vn