Xem mẫu
- Tâm lý người bán hàng
- 1. Khái niệm bán hàng
Thế nào là mua hàng?
Quá trình
Ra quyết định trao đổi tiền bạc (hoặc vật có giá trị tương đương)
để nhận lấy 1 sản phẩm, dịch vụ đáp ứng nhu cầu nào đó của
bản thân.
Thế nào là bán hàng?
Quá trình
Trao đổi
Tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu người mua.
Xây dựng và củng cố mối quan hệ với khách hàng
- Đặc điểm hoạt động
bán hàng
Là hình thức phát triển cao
của hoạt động trao đổi
Hoạt động bán hàng vận
hành theo mối quan hệ
cung – cầu
Hoạt động bán hàng luôn
được thúc đẩy bởi 1 hoặc 1
số động cơ
Hoạt động bán hàng được
thực hiện 1 cách gián tiếp
- Cấu trúc hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng theo lý
thuyết thông tin
Các rào cản
Kênh
Người bán
Người mua
Thông điệp
(giá, chất lượng…)
Phản hổi
- Hoạt động bán hàng theo giai đoạn
Tiếp khách Lắng nghe và Luận chứng và Thực hiện bán
và thiết lập phát hiện nhu giới thiệu sản hàng
quan hệ cầu phẩm
- Giai đoạn 1: Thiết lập quan hệ
Tạo dựng ấn tượng ban đầu
Giao tiếp
Cung cấp thông tin về hàng hóa
Chấp nhận khách hàng
- Giai đoạn 2: Lắng nghe và phát hiện
nhu cầu
Lắng nghe có chủ định
Đánh giá và phát hiện nhu cầu
Giải thích những thắc mắc
- Giai đoạn 3: Luận cứ và giới thiệu sản
phẩm
Định hướng, dẫn dắt khách hàng
Dùng lý lẽ, luận để thuyết phục khách hàng
- Giai đoạn 4. Thực hiện bán hàng
Đóng gói, trao hàng hóa
Gợi mở những nhu cầu tiêu dùng tiếp theo
- Mô hình bán hàng kiểu cũ
Thụ động
Thúc ép khách
Ngộ nhận về nhu cầu (bán
cái mình có)
Không quan tâm tới cảm xúc
của khách.
Không cần chiến lược lâi dài
Phong cách tiểu thương.
Coi khách hàng là đối thủ
- Bối cảnh của mô
hình bán hàng kiểu
cũ
Hàng hóa khan hiếm
Ít nhà cung cấp dịch
vụ/hàng hóa
Khách hành đông
- Mô hình bán hàng kiểu mới
Hỗ trợ, trợ giúp người
mua ra quyết định lựa
chọn.
Thuyết phục khách
hàng
Cung cấp hàng
hóa/dịch vụ khách cần.
Liên hệ khách hàng
tiềm năng, tìm hiểu,
đánh giá nhu cầu khách
- Bối cảnh mô hình bán
hàng kiểu mới
Kinh tế thị trường
Nhiều nhà cung ứng dịch
vụ
Khách hàng là người có
tiền chi trả trực tiếp cho
dịch vụ/sản phẩm
Nhiều loại hàng hóa/dịch
vụ tương đương
- So sánh mô hình bán hàng kiểu cũ
và kiểu mới
Mô hình cũ
10% Giao tiếp
20% Đánh giá
30% Trình bày
40% Kết thúc
- Mô hình mới
40% Xây dựng lòng tin
30% Xác định nhu cầu
20% Trình bày giải pháp
10% Xác nhận và kết thúc
- Bán hàng kiểu cũ Bán hàng tư vấn
Người BH giỏi là giỏi thủ đoạn, Người BH giỏi là hiểu biết và
mánh khoé thực sự quan tâm
Người BH giỏi phản bác được mọi Người BH giỏi là người biết tìm
ý kiến phản đối của KH gịải pháp cho mọi sự chống đối
Người bán và người mua: một kẻ Người bán và người mua: hai bên
thắng một kẻ thua đều có lợi
- So sánh hai phương pháp
Bán hàng kiểu cũ Bán hàng tư vấn
Bán hàng là một cuộc chạy đua trí Bán hàng là cung cấp một giải
tuệ pháp
Bán hàng là thuyết phục Bán hàng là hỗ trợ
Người BH giỏi phải bán bằng được Bán hàng là sự hỗ trợ ra quyết
sản phẩm định
Khách hàng là đối thủ, luôn nói dối KH là đối tác muốn tin tưởng
người BH
- Bán hàng kiểu cũ Bán hàng tư vấn
Kết thúc thương vụ là mục tiêu Tiếp tục phát triển các thương vụ
số một sau là mục tiêu số một
Hiệu quả tức thời ăn ngay Hiệu quả lâu dài, lặp đi lặp lại
Phong cách nửa vời Phong cách chuyên nghiệp
- 2. Tâm lý người bán hàng
Người bán hàng là ai?
Đại diện cho công ty đáp
ứng các nhu cầu của
khách hàng
Nhà tư vấn sản phẩm
cho khách hàng.
Khơi gợi các nhu cầu của
khách hàng đối với sản
phẩm.
- Nhiệm vụ của nhân viên
bán hàng là gì?
Là người bán hàng (tiếp
nhận và giải quyết nhu cầu
cho khách)
Hỗ trợ kỹ thuật, giải quyết
khiếu nại
Tạo ra nhu cầu mua hàng
Duy trì khách hàng cũ và
phát triển khách hàng mới
nguon tai.lieu . vn
