1. Trang Chủ
  2. Kỹ năng bán hàng
  3. Kỹ năng bán dịch vụ tư vấn

Kỹ năng bán dịch vụ tư vấn

Giải thích được sự khác nhau giữa bán hàng theo phong cách cổ điển và bán hàng theo phong cách tư vấn Nắm vững qui trình bán hàng tư vấn và hiểu rõ từng giai đoạn của chu trình này. Core Consultant Course Kỹ Năng Bán Dịch Vụ Tư Vấn ©MPDF 2005. All rights reserved. Chương Trình Các Giai Đoạn Của Kỹ Năng Bán Hàng Và Sự Thành Thạo Trong Quan Hệ Khách Hàng Giới Thiệu Chu Trình Bán Hàng – 6 Bước Áp Dụng Các Kỹ Năng Khác Nhau Trong Từng Bước Của Chu Trình Bán Hàng ©MPDF 2005. All rights reserved. 2 Tô

Thể loại Tài liệu miễn phí Kỹ năng bán hàng

Số trang 59

Ngày tạo 8/30/2018 4:16:19 AM +00:00

Loại tệp PDF

Kích thước 29.89 M

Tên tệp

Tải Kỹ năng bán dịch vụ tư vấn (.pdf)

Xem mẫu

  1. Core Consultant Course Kỹ Năng Bán Dịch Vụ Tư Vấn ©MPDF 2005. All rights reserved.
  2. Chương Trình Các Giai Đoạn Của Kỹ Năng Bán Hàng Và Sự Thành Thạo Trong Quan Hệ Khách Hàng Giới Thiệu Chu Trình Bán Hàng – 6 Bước Áp Dụng Các Kỹ Năng Khác Nhau Trong Từng Bước Của Chu Trình Bán Hàng ©MPDF 2005. All rights reserved. 2
  3. Tôi Sẽ Học Được Gì? Cuối buổi học này, các bạn sẽ có thể:  Giải thích được sự khác nhau giữa bán hàng theo phong cách cổ điển và bán hàng theo phong cách tư vấn  Nắm vững qui trình bán hàng tư vấn và hiểu rõ từng giai đoạn của chu trình này.  Học và thực tập các kỹ năng cơ bản và phương pháp kỹ thuật để hoàn thành từng giai đoạn ©MPDF 2005. All rights reserved. 3
  4. Chương Trình Các Giai Đoạn Của Kỹ Năng Bán Hàng Và Sự Thành Thạo Trong Quan Hệ Khách Hàng Giới Thiệu Chu Trình Bán Hàng – 6 Bước Áp Dụng Các Kỹ Năng Khác Nhau Trong Từng Bước Của Chu Trình Bán Hàng ©MPDF 2005. All rights reserved. 4
  5. Các Giai Đoạn Kỹ Năng Bán Hàng và Sự Thành Thạo Trong Quan Hệ Khách Hàng  Giai đoạn I - khởi đầu nghề bán hàng  Còn hạn chế trong việc giải quyết các vấn đề của khách hàng và gần như không chế ngự được sự đe dọa của cạnh tranh từ các đối thủ.  Giai đoạn II –Nhân viên bán hàng theo kiểu truyền thống  Chú trọng vào “bán hàng dựa trên tính cách ” và xây dựng quan hệ tốt vớI khách hàng, tuy nhiên có thể không thấy hết được những nổ lực của đối thủ cạnh tranh.  Giai đoạn III - Nhân viên bán hàng cạnh tranh  Thành thạo trong cả giải quyết các vấn đề của khách hàng và tạo ra ưu thế cạnh tranh  Giai đoạn IV – Người quản lý mối quan hệ khách hàng/đối tác  Là mức độ cao nhất của chuyên viên bán hàng tư vấn chuyên nghiệp, mà giá trị của họ là phần không tách rời với sự thành công trong kinh doanh của khách hàng. ©MPDF 2005. All rights reserved. 5
  6. Nhà Tư Vấn Bán Dịch Vụ Của Mình Như Thế Nào?  Nhà tư vấn là người dựa vào chính sự ảnh hưởng của bản thân thiết lập trên nền tảng kiến thức và chuyên môn của chính mình để GIÚP các cá nhân hoặc tổ chức.  Nhà tư vấn hiểu rõ rằng vai trò của họ không chỉ đơn thuần là bán một sản phẩm hay dịch vụ. Rất nhiều khi họ cung cấp kiến thức và kinh nghiệm trong các lĩnh vực khác để hỗ trợ cho việc sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ trong vai trò là một đối tác.  Các nhà tư vấn phân tích tình huống, cân nhắc các cách thức khác nhau, đưa ra đề nghị và thúc đẩy khách hàng thực hiện bằng cách trình bày những giá trị họ sẽ đem lại. ©MPDF 2005. All rights reserved. 6
  7. Chương Trình Các Giai Đoạn Của Kỹ Năng Bán Hàng Và Sự Thành Thạo Trong Quan Hệ Khách Hàng Giới Thiệu Chu Trình Bán Hàng – 6 Bước Áp Dụng Các Kỹ Năng Khác Nhau Trong Từng Bước Của Chu Trình Bán Hàng ©MPDF 2005. All rights reserved. 7
  8. Chu Trình Bán Hàng – 6 Bước 1 Lấy cuộc hẹn Chuù yù Chuù yù Phản hồi 6 2 Ñaùnh giaù QQuan taâm uan taâm Mối quan tâm của khách hàng Hợp đồng ký kết 5 3 Haønh ñoäng Mong muoán Mong muoán Đề nghị & lựa chọn giải pháp 4 Xử lý Đồng ý mâu thuẫn ©MPDF 2005. All rights reserved. 8
  9. Chu Trình Bán Hàng – 6 Bước •Lập danh sách các khách hàng tiềm năng. Chọn lọc khách hàng so vói các tiêu 1 chuẩn. Chuù yù Chuù yù •Liên hệ để lấy cuộc hẹn 6 2 Ñaùnh giaù QQuan taâm uan taâm 5 3 Haønh ñoäng Mong muoán Mong muoán 4 Xử lý mẫu thuẫn ©MPDF 2005. All rights reserved. 9
  10. Lập Danh Sách Khách Hàng Tiềm Năng  Phát triển tiêu chuẩn chọn lựa khách hàng  Xác định khách hàng mục tiêu  So sánh khách hàng tiềm năng với các tiêu chí chọn lựa  Ưu tiên nỗ lực cho các khách hàng có tiềm năng lớn  “Lập danh sách để tiếp cận” Dự Khách Dự án Khách Khách án/Khách hàng Dự án rất hàng/Dự án đạt tiêu chuẩn tương đối tốt Hàng hàng tiềm năng tốt = % nhỏ mục tiêu trong số khách hàng mục tiêu Bảng Danh Sách các ©MPDF 2005. All rights reserved. Khách hàng tiềm năng 10
  11. Chú Ý – Biểu Hiện và Mục Tiêu Biểu Hiện Của Khách Hàng  Không muốn nói chuyện với bạn  Không bao giờ trả lời những cuộc điện thoại  Không đồng ý hẹn gặp Mục tiêu của bạn  Khách hàng hủy cuộc họp  Lấy một cuộc hẹn/họp đã định vào phút cuối cùng  Gây một ấn tượng tốt ban đầu  Khách hàng gặp bạn nhưng không sẵn lòng  Hãy để khách hàng cảm chia sẻ những thông tin nhận rằng họ sẽ có lợi có liên quan, v.v… khi sử dụng dịch vụ của ©MPDF 2005. All rights reserved. bạn 11
  12. Chú Ý: Những Kỹ Năng Quan Trọng  Kỹ Năng Trao Đổi (Truyền Đạt)  Kỹ Năng Xây Dựng Mối Quan Hệ  Kỹ Năng giao tiếp Qua Điện Thoại ©MPDF 2005. All rights reserved. 12
  13. Điểm Độc Đáo Của Bạn Là Gì? Điểm Độc Đáo Nếu bạn không biết, thì khách hàng của bạn càng không biết ©MPDF 2005. All rights reserved. 13
  14. Chú Ý: Chuẩn Bị Cho Cuộc Gọi Đầu Tiên Chuẩn bị cho cuộc gọi đầu tiên:  Tiên đoán nhu cầu và cách xử sự của khách hàng  Lên kế hoạch cho cấu trúc cuộc gọi  Dự đoán sự từ chối/phản ứng của khách hàng  Tập dượt cách nói trước khi gọi ©MPDF 2005. All rights reserved. 14
  15. Chú Ý: Cấu Trúc Cuộc Gọi Gọi lần đầu: 1. Tự giới thiệu bản thân ngắn gọn và đơn giản  10 giây giới thiệu 2. Nêu mục đích cuộc gọi 3. Trình bày mở đầu thật tốt về những lợi ích 4. Xác nhận những hành động đã thoả thuận 5. Chuẩn bị cho lần gọi sau 6. Xử lý những phản ứng/từ chối 7. Kết thúc bằng các lựa chọn. ©MPDF 2005. All rights reserved. 15
  16. Chú Ý: Những Kỹ Thuật Thực Hiện Cold Call Vài gợi ý khi thực hiện những “cold call”  Sử dụng nguồn tham chiếu (giới thiệu/tiến cử)  Vào ngay vấn đề  Gọi vào đầu giờ hoặc cuối giờ (thời gian?)  Hãy chủ động thực hiện  Hãy xử sự thật người: thành thật và giản dị  Nói ít , đừng quá nhiều lời  Những trở ngại khi lấy một cuộc hẹn  Dùng từ ngữ không thích hợp Người bán hàng:  Kỹ năng bán hàng qua điện thoại kém Nói: 80 %  Khách hàng không đáp ứng đủ các tiêu chuẩn Lắng Nghe: 20 %  Không có sự giới thiệu Nhà tư vấn:  Khách hàng đã có cam kết với nhà cung cấp khác Lắng Nghe: 80 %  Dịch vụ không đúng với nhu cầu Nói: 20%  Dịch vụ trọn gói không phù hợp  Chào mời quá nhiều dịch vụ. ©MPDF 2005. All rights reserved. 16
  17. Chú Ý: Thực Tập Cuộc Gọi “cold call”  Theo từng đôi, bạn hãy thực hiện cuộc gọi đến một khách hàng tiềm năng  Mục tiêu: Giới thiệu công ty của mình và xin một cuộc hẹn gặp  Cần nhớ:  Lời giới thiệu  Đưa ra được lợi ích thiết thực  Yêu cầu một cuộc hẹn gặp  Thời gian: 20 phút ©MPDF 2005. All rights reserved. 17
  18. Chu Trình Bán Hàng – 6 Bước 1 •Gặp gỡ khách hàng •Gây ấn tượng tốt Chuù yù Chuù yù •Xây dưng thiện cảm •Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng •Lắng nghe các nhu cầu 6 2 của khách hàng Ñaùnh giaù QQuan taâm uan taâm 5 3 Haønh ñoäng Mong muoán Mong muoán 4 Xử lý mẫu thuẫn ©MPDF 2005. All rights reserved. 18
  19. Quan Tâm “Điều đó sẽ có lợi gì cho công ty tôi / cho tôi ?” ©MPDF 2005. All rights reserved. 19
  20. Quan Tâm: Các Biểu Hiện và Mục Tiêu Các biểu hiện của khách hàng  Khách hàng đề xướng cho cuộc gặp.  Bày tỏ sự quan tâm vào thông tin có nhiều chi tiết Mục tiêu của bạn  Đặt câu hỏi về cách nhà tư  Khai thác thông tin về nhu cầu của vấn giải quyết vấn đề khách hàng, các lợi ích và tầm quan trọng của việc giải quyết vấn đề, hậu  Sẵn sàng chia sẻ thông tin có quả nếu vấn đề không được giải liên quan, v.v… quyết.  Hỏi về cách thức nhà tư vấn  Xây dựng một mối quan hệ tốt với đã giúp các công ty khác. những người có ảnh hưởng lớn tại công ty bạn đang nhắm đến  Thực hiện được một cuộc họp có hiệu quả  Tìm hiểu về những mong muốn thực sự của khách hàng ©MPDF 2005. All rights reserved. 20
nguon tai.lieu . vn
Kỹ năng bán hàng Quản trị kinh doanh Marketing - Bán hàng Internet Marketing Kế hoạch kinh doanh Thương mại điện tử PR - Truyền thông Tổ chức sự kiện Kỹ năng quản lý Kinh tế học