Xem mẫu
- KẾ HOẠCH MARKETING
Ngày tháng: 20/10/2012
Công ty Honda Việt Nam – Honda Future
MỤC LỤC
- 1. Tổng quan về tập đoàn Honda
1. Tập đoàn Honda
Công ty động cơ Honda được thành lập ngày 24 tháng 9 năm 1948 bởi Soichiro Honda, ban
đầu chỉ là cơ sở sản xuất pít-tông. Công ty đã gắn động c ơ vào xe đạp tạo ra m ột ph ương
tiện đi lại hiệu quả và rẻ tiền. Sau Thế chiến 2, cơ sở sản xuất pít-tông Honda g ần nh ư b ị
phá hủy. Soichiro Honda lập một công ty mới mà ti ếng Nhật g ọi là "Công ty trách nhi ệm h ữu
hạn nghiên cứu Honda". Công ty Honda Hoa Kỳ được thành lập năm 1958. Honda bắt đầu sản
xuất từ xe máy tới xe tay ga. Cuối thập niên 1960, Honda chiếm lĩnh thị trường xe máy th ế
giới. Đến thập niên 1970 công ty trở thành nhà sản xuất xe máy lớn nhất thế gi ới và từ đó
đến nay chưa bao giờ để mất danh hiệu này.
Honda là tập đoàn quan trọng hàng đầu thế giới, số 1 về sản xu ất mô tô và đ ứng th ứ 7 v ề
sản xuất ô tô. Hiện nay, Tập đoàn Honda – trụ sở chính tại Tokyo, Nhật B ản, có 95 nhà máy
sản xuất đặt tại 34 nước trên thế giới với gần 100.000 công nhân. Trung bình mỗi năm Honda
cho xuất xưởng 5,5 triệu xe máy và 2,3 triệu xe ôtô. Ngoài ra, t ập đoàn còn cung c ấp h ơn 3
triệu sản phẩm hàng công nghiệp khác như máy nông nghiệp, động cơ tàu thuỷ.
Năm 1937, Honda thành lập công ty Tokai Seiki Heavy Industry Co. Ltd. chuyên s ản xu ất
séc - măng cho động cơ ô tô.
- Ngày 24/9/1948, Honda thành lập công ty Honda Motor Co. Ltd cùng v ới Takeo Fujisawa
với tổng số vốn 1 triệu Yên, liên kết cả công ty ban đầu của mình. Chỉ mấy năm sau, động cơ
của Honda đã chiếm được 60% thị phần ở Nhật.
Năm 1949, Honda cho ra xưởng chiếc xe máy đầu tiên của hãng, đ ồng th ời cũng là chi ếc
xe máy đầu tiên được chế tạo và lắp ráp hoàn toàn ở Nhật Bản, đương nhiên với cái tên
"Dream". Năm 1955, Honda dẫn đầu thị trường Nhật Bản. Năm 1963, Honda ch ế tạo chi ếc ô
tô đầu tiên và là chiếc ô tô đua thể thao S500, mở ra thời kỳ m ới. Từ đó là quá trình Honda
vượt qua ranh giới nước Nhật để vươn ra thế giới, có thể cả những sản ph ẩm m ới thu ộc
diện đỉnh cao của khoa học và công nghệ như máy bay hay người máy công nghiệp.
2. Công ty Honda Việt Nam
Vào những năm 90 của thế kỉ trước, nhận thấy Vi ệt Nam sẽ là m ột th ị tr ường ti ềm năng,
Công ty Honda Motor đã quyết định xâm nhập thị trường này. Bằng ch ứng là s ự ra đ ời vào
năm 1996 của Công ty Honda Việt Nam – một Công ty Liên doanh với 3 đối tác là:
1. Công ty Honda Motor Nhật Bản
2. Công ty Asia Honda Motor tại Thái Lan
3. Tổng Công ty Máy Động Lực và Máy Nông Nghiệp Việt Nam
Với tổng vốn đầu tư là 209.252.000 USD, trong đó, Công ty Honda Motor Nh ật Bản góp
42%, Công ty Asia Honda Motor góp 28% và T ổng Công ty Máy Đ ộng L ực và Máy Nông
Nghiệp Việt Nam góp 30%. Công ty bắt đầu đi vào hoạt động và đ ến ngày 6/12/1997 đã cho
xuất xưởng chiếc xe đầu tiên mang tên Super Dream. Ngày 14 tháng 3 năm 1998, Honda Vi ệt
Nam khánh thành nhà máy thứ nhất tại Phúc Thắng, Phúc Yên, Vĩnh Phúc. Nhà máy có công
suất 1 triệu/năm, tạo việc làm cho 3.560 lao động v ới s ố ti ền đầu t ư xây d ựng là 290.427.084
USD, đây được đánh giá là một trong những nhà máy ch ế t ạo xe máy hi ện đ ại nh ất trong khu
vực Đông Nam Á, nhà máy của Honda Việt Nam là minh ch ứng cho ý đ ịnh đ ầu t ư nghiêm túc
và lâu dài của Honda tại thị trường Việt Nam.
- Giai đoạn 1996 - 2006 đánh dấu sự phát tri ển thần kì c ủa Honda Vi ệt Nam, nhanh chóng
chiếm lĩnh thị trường. Ngày 6/4/2005, Honda Việt Nam đã xuất xưởng chi ếc xe thứ 2 tri ệu.
Số lượng không ngừng tăng lên đi kèm với đó là chất lượng luôn đ ược đ ảm b ảo. T ất c ả các
sản phâm của Honda Việt Nam đều đạt tiêu chuẩn Honda toàn cầu, tiêu chu ẩn ngành, TCVN,
tiêu chuẩn thế giới… Ngày 6/5/2002, Honda Việt Nam đã xuất khẩu chiêc xe máy đ ầu tiên
sang Phillipin, đánh dấu sự mở rộng thị trường sang các nước khác trong khu v ực. V ới nhi ều
ưu điểm về chất lượng, mẫu mã cùng với uy tín c ủa thương hi ệu Honda nên vi ệc chi ếm lĩnh
thị trường trong nước là tất yếu. Nhằm đáp ứng nhu c ầu ngày càng gia tăng c ủa khách hàng
Việt Nam, Honda Việt Nam quyết định đầu tư mở rộng sản xuất, nâng cao sản l ượng t ại th ị
trường Việt Nam. Tháng 8 năm 2008, nhà máy xe máy thứ hai chuyên sản xu ất xe tay ga và xe
số cao cấp với công suất 500,000 xe/năm đã được khánh thành tại Viêt Nam. Đi ều đặc bi ệt
của nhà máy xe máy thứ 2 chính là yếu tố “thân thiện với môi trường và con người”. Theo đó,
nhà máy này được xây dựng dựa trên sự kết hợp hài hòa và hợp lý nhất các nguồn năng lượng
tự nhiên là: Gió, Ánh sáng và Nước. Tổng vốn đầu tư cho nhà máy này là 65 tri ệu USD. Tính
đến thời điểm hiện tại, tổng công suất sản xuất của cả 2 nhà máy xe máy là 1,5 triệu xe/năm,
đưa Honda Việt Nam trở thành một trong những nhà máy sản xuất xe máy l ớn nh ất t ại khu
vực và trên toàn thế giới.
- 2. Phân tích năng lực thực tại
1. Hiện trạng sản phẩm
Future – Dòng xe có lịch sử lâu đời của Honda
Cho đến chiếc xe Future X lần này dòng xe Future đã trải qua tất cả 4 thế hệ.
Thế hệ 1: Xe Future
Thế hệ Future đầu tiên đã được ra đời từ năm 1999. Chắc hẳn vẫn còn có bạn vẫn còn
nhớ đến đoạn quảng cáo xe máy đá bóng độc đáo c ủa xe Future lúc bấy gi ờ. Future đ ầu tiên
có động cơ 110cc với kiểu dáng mạnh mẽ đầy uy lực không thể nhầm lẫn. Ngay c ả bây gi ờ,
chúng ta vẫn còn có thể thấy rất nhiều kiểu xe này trên đ ường ph ố và ngay c ả nh ững chi ếc
xe Future đã qua sử dụng vẫn còn rất được ưa chuộng.
Thế hệ 2: Xe Future II
Năm 2004, xe Future II- chiếc Future thế hệ 2 xuất hiện với hình hài hoàn toàn m ới và
động cơ hoàn toàn mới 125 phân khối. Động cơ thế hệ m ới này đ ược áp d ụng nhi ều công
nghệ nhằm nâng cao hiệu suất tiêu hao nhiên liệu. Và kết quả là động cơ này ti ết ki ệm 22%
nhiên liệu so với động cơ 110 cc kiểu cũ (theo kết quả thử nghi ệm của Honda). Ki ểu xe
Future II này ngay lập tực đã được người tiêu dùng đón nhận nồng nhiệt.
Thế hệ 3: Xe Future Neo
Tháng 12 năm 2005, chiếc Future II được lột xác hoàn toàn thành Future Neo. So v ới
Future II, Future Neo vẫn duy trì ưu điểm tiết kiệm nhiên liệu nhưng ki ểu dáng đã đ ược thay
đổi sang phong cách cao cấp sang trọng để phù hợp hơn v ới 1 chi ếc xe s ố h ạng sang. Sau đó,
lần lượt phiên bản Future Neo vành đúc rồi đến Future Neo FI có khả năng v ận hành và ti ết
kiệm nhiên liệu ưu việt vừa thân thiên với môi trường ra đời càng củng cố thêm v ị th ế c ủa
dòng xe số hàng đầu của Honda
- Thế hệ 4: Xe Future X
Xe Future X là một sự làm mới với ý tưởng “Phong cách thể thao có chiều sâu” để bắt kịp
trào lưu thể thao tại thị trường VN trong nhữg năm gần đây.
Động cơ và phần khung sườn của FutureX về cơ bản không có gì thay đổi so với thế hệ
trước. Nhờ đó, những ưu điểm vốn có như khả năng TKNL vượt trội hay động cơ 125cc
mạnh mẽ vẫn được duy trì.
Về kiểu dáng bên ngoài, Future X được tập trung vào cách tân khu vực đầu và mặt trước
của xe với những đường nét sắc và phong cách “ngầu” hơn. Cụm xi nhan và đèn vị trí được
thiết kế mới cũng là 1 trong những điểm nhấn mới trên thiết kế của xe. Ngoài ra, tem xe cũng
được làm mới với phong cách thể thao hơn. Dòng xe Future vốn có 2 phiên bản Chế hoà khí
và Phun xăng điện tử(FI). Phiên bản Chế hoà khí có giá bán hợp lý phù hợp hơn với các đối
tượng khách hàng trẻ nên tem cũng được thiết kế trẻ trung hơn. Còn phiên bản Phun xăng
điện tử lại theo xu hướng chững chạc hơn với phong cách “Sang trọng”. Một điểm nhấn mới
nữa là thiết kế cụm đồng hồ công tơ mét của phiên bản Phun xăng điện tử được trang bị đèn
LED chiếu sáng mặt đồng hồ làm tăng hình tượng cao cấp của xe.
Tính đến năm 2011, Honda Việt Nam đã bán được hơn 1 triệu xe Future, là dòng xe số phổ
biến thứ 2 sau Honda wave.
2. Thực trạng sản xuất
Trong khi đầu tư các nhà máy sản xuất các loại xe hơi ở các n ước thì ở Vi ệt Nam, do nhu
cầu sử dụng xe gắn máy vẫn rất cao nên Honda VN đã quyết đ ịnh đầu t ư xây d ựng thêm m ột
nhà máy chuyên sản xuất các loại xe moto, từ cao cấp như SH,Dylan,@ đ ến các xe b ậc trung
như Wave α, wave RSX vừa túi tiền lại ít hao xăng, đáp ứng được nhi ều tiêu chí của người
dân Việt Nam khi chọn mua môt chiếc xe máy. Hơn thế nữa, Honda VN đã liên t ục đ ầu t ư
trang thiết bị, công nghệ tối tân nhất của Honda vào vi ệc sản xuất các m ẫu xe máy t ại th ị
trường Việt Nam. Tại nhà máy xe máy thứ Nhất, tháng 11 năm 2006, Công ty đã đồng bộ hiện
đại hóa, nâng cấp và đưa vào nhiều lo ại máy móc mới đáp ứng cho vi ệc tăng công su ất s ản
xuất từ 800.000 xe/năm lên 1 triệu xe/năm. Tiếp theo, đến tháng 7 năm 2007, Honda VN chính
thức công bố mở rộng đầu tư, xây dựng thêm nhà máy xe máy th ứ 2 t ại Vi ệt Nam, t ập trung
vào việc sản xuất xe tay ga và xe số cao cấp. Thực hiện những dự án này, Honda VN luôn
mong muốn được đầu tư lâu dài và bền vững tại thị trường Vi ệt Nam. Và đ ến ngày 29 tháng
8 năm 2008, tại Vĩnh Phúc, Cty Honda VN đã tổ chức lễ khánh thành nhà máy xe máy th ứ hai
có diện tích 300.000m2. Với số vốn đầu tư 65 triệu USD, công suất 500.000 xe/năm, sản xuất
xe ga và xe số cao cấp, nhà máy sẽ tạo thêm việc làm cho 1.400 lao động.
Đặc biệt, nhà máy này áp dụng công nghệ tiên tiến nhất c ủa Honda - là nhà máy r ất thân
thiện với môi trường, kết hợp hài hoà 3 yếu tố "gió- ánh sáng - n ước". Nh ư vậy, c ộng v ới
công suất của nhà máy hiện tại là 1 triệu chi ếc/năm, công su ất c ủa Honda t ại VN s ẽ lên tới
1,5 triệu chiếc xe máy/năm.
Và tổng kết lại, việc Honda đang ngày càng chi ếm vị thế dẫn đầu trên th ị tr ường xe máy
của VN là điều không thể phủ nhận được, bởi tính từ ngày 13 tháng 8 năm 2008, Công ty
- Honda Việt Nam đã nâng tỉ lệ nội địa hoá lên 81% nhằm đáp ứng nhu c ầu c ủa ng ười Vi ệt
Nam. Số lượng sản phẩm xuất khẩu trong quý II/2009 sang các n ước Philippin, Campuchia,
Lào là 40.900 xe, nâng tổng số xe xuất khẩu ra thị trường nước ngoài là 97.285 xe.
3. Phân tích thị trường vĩ mô
1. Yếu tố chính trị
Nền chính trị Việt Nam ổn định, tạo ra sự an tâm cho các nhà đầu tư khi ti ến hành kinh
doanh tại Việt Nam.
2. Yếu tố kinh tế
So với các nước trong khu vực, có lợi thế về chi phí nhân công, chi phí s ử dụng tài nguyên
thấp.
Chính phủ có nhiều chính sách thu hút đầu tư nước ngoài, tạo đi ều ki ện cho các DN n ước
ngoài đầu tư vào Việt Nam.
Quy mô thị trường hấp dẫn, GDP đứng thứ 42 thế giới $258.1B (2009 est.)
3. Yếu tố văn hóa xã hội
Dân số: 88,576,758 (July 2009 est.) đông dân thứ 13 thế giới
Cơ cấu tuổi: trẻ (0-14 years: 26.1% (male 12,069,408/female 11,033,738)/ 15-64 years:
68.3% (male 30,149,986/female 30,392,043)
Tâm lý chuộng hàng ngoại của người dân Việt Nam.
4. Phân tích hiện trạng thị trường
1. Tổng quan thị trường
Việt Nam là một trong những nước có tỷ lệ sử dụng xe gắn máy cao nhất trên thế gi ới.
Xe máy là phương tiện đi lại quan trọng và phổ biến nhất tại Vi ệt Nam,chi ếm t ỷ tr ọng g ần
90 % tại các thành phố lớn.
Do đó đây thực sự là thị trường lớn, đầy sức hấp dẫn đối với các hãng xe . Và đi kèm theo
đó, tính cạnh tranh là rất khốc liệt.
- Tuy nhiên, giữa một thị trường đa dạng, rộng lớn như thế, vị trí của các th ương hi ệu là ở
đâu và chiền lược tồn tại ra sao?
Nhóm 1: Người dẫn đầu
Honda là hãng có thị phần lớn nhất nhờ lợi thế chủ yếu là người tiên phong và hi ện đang
nắm vai trò dẫn dắt thị trường. Thương hiệu này luôn là top of mind trong tâm trí ng ười tiêu
dùng ở lĩnh vực xe gắn máy.
Đối với vai trò của người dẫn đầu họ có thể áp dụng theo ki ểu chi ến l ược market –
leader : cố gắng mở rộng thị trường bằng cách truy tìm người tiêu dùng m ới, tính năng đa
dạng hơn và công dụng hơn vì rằng họ sẽ là người có lợi nhiều nhất khi tổng thể thị trường
mở rộng.
Hoặc làm tăng phân suất thị trường của mình bằng cách đầu tư nhi ều h ơn, thu hút khách
hàng của đối thủ cạnh tranh. Đồng thời triển khai các chiến lược nhằm chống lại các cuôc
tấn công của đối thủ thông qua việc cải tiến kỹ thuật, hi ệu năng cạnh tranh.( Wave anpha
được cải tiến từ Super Dream với nhiều chi tiết nội địa hóa nhằm sử d ụng giá thành ch ống
lại các dòng xe máy Trung Quốc lúc đó đang ồ ạt đổ vào thị trường)
Nhóm 2: Người thách thức
Yamaha, Suzuki,… những hãng có thị phần lớn và đang quyết liệt tranh giành thị tr ường
với Honda là những người thách đố thị trường.
Những hãng này sẽ đi theo chiến lược market challenger : công kích vào các công ty hàng
đầu (ở đây là Honda) nhằm nâng cao vị thế, phòng thủ trước các đ ối th ủ nh ỏ h ơn ho ặc các
công ty địa phương (SYM, Hoalam..) để giữ vững thị phần.
Nếu đủ mạnh (tài chính, công nghệ..), các hãng xe này có thể mở một cuộc tấn công chính
diện nhắm vào mọi mặt của đối thủ nhằm giành quyền ki ểm soát t ừng th ị ph ần đ ể soán ngôi
- “người dần đầu” (Yamaha lần lượt tung ra các dòng xe ở từng phân khúc nhằm cạnh tranh
trực tiếp với Honda: Jupiter, Sirius đối chọi với Wave, Future; Mio,Nouvo c ạnh tranh v ới
Click, Air Blade).
Một công ty cũng ở vị trí này nhưng yếu hơn có thể dùng cu ộc tấn công ph ương di ện, t ức
là tập trung sức mạnh nhắm vào những điểm yếu của đối thủ (Suzuki trước đây đã truyền
thông đánh thẳng vào khâu phong cách với hình ảnh tr ẻ, và sảnh đi ệu, đi ểm y ếu nh ất c ủa
Honda lúc đó).
Nhóm 3: Kẻ bám theo
SYM, các nhãn hiệu xe Hàn Quốc,…là những người đi theo th ị tr ường và sử dụng chiến
lược market – follower, tức là đi theo các chương trình ti ếp thị, giá c ả, sản ph ẩm c ủa đ ối th ủ
cạnh tranh thay vì tấn công. Lợi thế của họ là có thể quan sát đ ộng thái, tình hình c ủa th ị
trường thông qua đối thủ và xem xét, điều chỉnh trước khi tung ra chiến lược.
Mục tiêu của các hãng này là giữ gìn phân suất hi ện có, tránh gặp ph ải s ự tr ả đũa m ạnh
mẽ của những người khổng lồ trên. Nhiều công ty thuộc dạng này có khi thu hút đ ược nhi ều
thị phần, lợi nhuận trên một phân khúc cụ thể mà họ nhắm vào h ơn c ả các công ty d ẫn đ ầu
(điển hình là SYM với dòng xe tay ga Attila bắt chước Spacy của Honda)
Nhóm 4: Người trám vào
Các hãng xe Trung Quốc, các xí nghiệp lắp ráp xe máy c ủa Vi ệt Nam,… là nh ững ng ười
điền khuyết thị trường
2. Cầu thị trường
2.1. Xác định các đoạn thị trường
Hướng vào thị trường cao cấp hơn, những người có thu nh ập ổn khá cao, hay đ ối t ượng
trẻ tìm kiếm phong cách cho riêng mình, có nhu cầu khẳng định bản thân, th ể hi ện cá tính và
sự sang trọng. Với giá từ 20-50 triệu đồng. Đoạn thị trường này bao gồm cả xe số lẫn xe tay
ga và tham gia đoạn thị trường này là Honda, Yamaha, SYM… với các dòng s ản phẩm, các
nhãn hiệu như Attila, Future, Jupiter, Nouvo, Click, Airblade….
2.2. Phân tích nhu cầu thị trường
Nhu cầu của người dân cần có chiếc xe phục vụ công vi ệc đi lại ngày càng tr ở nên thi ết
yếu. Theo các chuyên gia nước ngoài ở Việt Nam càng ùn tắc giao thông thì l ượng tiêu th ụ xe
máy càng tăng vọt. Tuy các hãng đua nhau để chiếm lĩnh thị phần nhưng lượng bán ra của các
doanh nghiệp sản xuất xe máy tại Việt Nam và doanh nghi ệp nhập kh ẩu c ộng l ại hi ện ch ỉ
đáp ứng được khoảng 80-90% nhu cầu của thị trường.
Theo dự báo của IPSI, đến năm 2020 tại hai thành phố l ớn là Hà N ội và Thành ph ố H ồ
Chí Minh, tỷ lệ xe máy trên tổng số các phương tiện giao thông chi ếm t ừ 30% đ ến 35%.
- Đặc biệt, nhu cầu về xe máy tại các vùng nông thôn Vi ệt Nam sẽ tăng m ạnh do đ ời s ống
người dân ngày càng được nâng cao.
Hiện nay, cả nước có khoảng 20 triệu xe máy đang lưu hành với sản l ượng bán ra g ần 2
triệu xe/năm và tăng trưởng bình quân 2%/năm. Tuy nhiên, mật đ ộ sử d ụng xe máy không
đồng đều ở các khu vực. Tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh đạt bình quân 2 người/xe
máy; các tỉnh Đà Nẵng, Bình Dương, Đồng Nai, Qu ảng Tr ị, Bà R ịa-Vũng Tàu, Khánh Hoà
mới đạt tỷ lệ 4 người/xe máy; các tỉnh thành khác chỉ đạt khoảng 6 người/xe máy.
1. Xe tay ga: Kết quả kinh doanh xe máy năm 2009, Yamaha đạt 600.000 xe so v ới m ức
450.000 xe năm 2008; Honda cũng cán đích 1,4 triệu xe so với 1,2 tri ệu xe năm 2008. Nhìn
chung, năm qua, các hãng đều có sản lượng xe máy tăng tr ưởng kho ảng 20% so v ới năm
2009, mặc cho kinh tế xuống thấp. Đóng góp chính cho sự tăng tr ưởng này, theo các hãng,
là từ xe tay ga. Tuy nhiên, thực tế trong thời gian qua, việc thi ếu ngu ồn cung m ột s ố s ản
phẩm xe tay ga đã dẫn đến sự khan hiếm hàng, cuối cùng là đẩy giá xe tay ga lên cao.
Chẳng hạn, Yamaha thừa nhận, Công ty hiện chỉ đáp ứng được 80% nhu c ầu xe máy t ại
thị trường Việt Nam. Hay xe Lead và Airblate của Honda luôn trong tình trạng khan hiếm.
Xe số: Đa phần người dân có nhu cầu đi lại mà thu nhập trung bình thì đều có mua cho
mình chiếc con xe số. Tốc độ tăng trởng của xe số trong năm 2009 chỉ đạt từ 5-10%
nhưng do có nhiều mức giá phù hợp với túi tiền của đa số người dân nên vẫn được lựa
chọn nhiều
- 3. Tình hình kinh doanh
Số xe bán ra qua các năm c ủa HONDA
2
1.5
1
0.5
0
2005 2006 2007 2008 2009
S ố xe bán ra qua các năm c ủa HONDA
Từ những con số trên ta thấy số xe của Honda bán ra khá l ớn. S ố lượng xe bán ra qua các
năm cho thấy lỗ lực của ban quản trị tổng công ty Honda Việt Nam. Dù có th ị phần l ớn nh ất
nhưng Honda cũng phải chịu sự cạnh tranh rất mạnh mẽ từ các Hãng khác, nh ất là t ừ nh ững
người đồng hương YAMAHA và SUZUKI. Mặc dù vậy nhưng Honda v ẫn chi ếm vào ng ưỡng
50% thị phần ở Việt Nam.
4. Phân đoạn thị trường
Giá cả (triệu
Dòng xe Chủng loại Phân khúc thị trường
đồng)
1. SH 125cc 99.99
Xe tay ga cao cấp Tầng lớp thượng lưu
SH150cc 121.99
2. Air blade FI Magnet 34,99 Tầng lớp trung lưu, khá
Xe tay ga hạng trung
Air blade FI 31,99 giả
Tầng lớp trung lưu, khá
3. Lead 31.99 – 32.49 Xe tay ga hạng trung
giả
4. Click play 2010 26.49 Tầng lớp trung lưu ,khá
Xe tay ga hạng trung
Click Exceed 2010 25.99 giả
5. Future X FI 26,99 – 27,99 Tầng lớp trung lưu, khá
Xe số hạng trung
Future X 21,55 – 22,55 giả
6. Wave RSX FIAT Xe số truyền động
26,59 – 27,59 Tầng lớp trung lưu
vô cấp CV Matic
Người có thu nhập trung
7.Wave RSX 17,49– 18,99 Xe số
bình ,thấp
Người có thu nhập trung
8. Wave RS 16,49 – 17,99 Xe số
bình ,thấp
Người có thu nhập trung
9. Wave S 15,49 – 16,99 Xe số
bình ,thấp
- Người có thu nhập trung
10. Wave alpha 13,69 Xe số
bình ,thấp
Người có thu nhập trung
11. Super Dream 16,39 Xe số
bình, thấp
5. Xác định thị trường khách hàng mục tiêu
1. Quá khứ, hiện tại và tương lai:
1. Quá khứ: Những người có thu nhập khá khi chiếc xe máy được xem là tài
sản có giá trị lớn trong gia đình.
2. Hiện tại: Khách hàng là mọi đối tượng có thu nhập vừa phải, đối tượng tr ẻ
tuổi tới đối tượng có thu nhập khá trở lên.
3. Tương lai: Phủ đầy và dày thị trường xe máy Việt Nam.
2. Các đặc tính của khách hàng:
1. Những đặc điểm chung của các khách hàng : tối đa hóa l ợi ích cho mình,
mua xe ở các đại lý chính hãng.
2. Những đặc thù riêng có của khách hàng mục tiêu của công ty Honda.
1. Có niềm tin và ưu thích thương hiệu Honda.
2. Trung thành với doanh nghiệp.
3. Mức thu nhập vừa phải với các dòng xe số.
4. Mức thu nhập cao với các dòng xe tay ga.
3. Khách hàng ưa thích về công ty và sản phẩm:
1. Chất lượng đảm bảo tốt: độ bền, động cơ,sự an toàn, ti ết ki ệm nhiên li ệu và thân thi ện
với môi trường.
2. Sản phẩm hiện đại: trẻ trung, đa dạng về kiểu dáng, thường xuyên c ải ti ến,nâng cao tính
năng sản phẩm.
3. Tiết kiệm nhiên liệu, dịch vụ sau bán tốt.
4. Phụ tùng xe dễ tìm, dễ sửa chữa.
5. Phân tích môi trường vi mô
1. Theo mô hình 5 forces của M.E.Porter
1.1. Mức độ cạnh tranh ngành
5. Là một trong những doanh nghiệp tiên phong tại thị trường Vi ệt Nam, h ơn n ữa v ới s ự
quan tâm đặc biệt của lãnh đạo tập đoàn Honda cho vi ệc đầu tư chi ến l ược tại th ị tr ường
này, Honda luôn chiếm vị thế dẫn đầu dòng sản phẩm xe máy tại Vi ệt Nam, mức đ ộ c ạnh
tranh trong giai đoạn đầu khi Honda xâm nhập thị trường là rất ít.
6. Cạnh tranh nhỏ từ các cơ sở sản xuất trong nước
7. Một số sản phẩm của các công ty nước ngoài khác có mặt tại Vi ệt Nam thông qua con
đường nhập khẩu.
- 1.2. Sức ép từ nhà cung cấp
8. Sức ép không đáng kể
1.3. Sức ép từ khách hàng
9. Thị trường Việt Nam: Đa số người tiêu dùng chưa có những đòi hỏi quá khắt khe về 1 số
đặc tính chuyên biệt của sản phẩm.
1.4. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
10. Với một thị trường được nhận định là rất tiềm năng, rõ ràng đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là
rõ ràng.
1.5. Sản phẩm thay thế
11. Rõ ràng vào thời điểm khi Honda xâm nhập thị trường Việt Nam còn đang m ới phát tri ển,
các sản phẩm thay thế chưa phải là một sức ép lớn.
2. Phân tích SWOT
2.1. Strengths
12. Năng lực nghiên cứu và phát triển sản phẩm cao
13. Thức thời
14. Thị phần lớn
15. Thương hiệu uy tín
16. Sản phẩm độc nhất và khác biệt
17. Công nghệ động cơ mang tính cách mạng
18. Đa số dân chúng chấp nhận và yêu thích sản phẩm
19. Nhân viên được đào tạo bài bản và chuyên nghiệp
20. Mạng lưới bán hàng lớn nhất
21. Tài chính mạnh
22. Được cấp chứng chỉ ISO
23. Mạng lưới vận chuyển tốt
24. Dịch vụ chăm sóc khách hàng, chế độ hậu mãi tốt
2.2. Weaknesses
25. Chi phí sản xuất cao hơn so với mặt bằng chung các công ty khác
26. Thị trường ngang, Honda không có những sản phẩm và đề xuất thực sự vượt trội
2.3. Opportunities
27. Có lợi thế ở thị trường sát nhập
28. Hiệu quả tiết kiệm xăng được xem như 1 cơ hội tốt để đưa đến mức sản lượng tốt nhất
29. Liên minh là cơ hội tốt
30. Honda có cơ hội gia tăng sản lượng bằng việc tập trung vào bán hàng và nghiên cứu
31. Honda có thể làm hài lòng được nhiều khách hàng hơn bằng cách R&D tốt hơn
- 32. Ngành công nghiệp xe máy đang phát triển
2.4. Threats
33. Kinh tế thế giới đang đi xuống
34. Các vấn đề khách quan như thuế tiêu thụ đặc biệt, luật pháp và các chính sách h ạn ch ế
phương tiện cá nhân của CP VN cũng là thách thức lớn đối với Honda
35. Chiến tranh giá cả cũng đang được xem như là 1 khó khăn lớn
36. Giá xăng dầu, nhiên liệu tăng cao cũng gây nên khó khăn
37. Nhiều hãng cạnh tranh như Suzuki, Yamaha liên tục ra các m ẫu xe m ới cho gi ới trẻ ( là
nhóm khách hàng tiềm năng nhất) với giá cả cạnh tranh
38. Hàng hóa thay thế
39. Các đối thủ cạnh tranh giá rẻ đến từ TQ
40. Cơ sở hạ tầng còn kém phát triển
41. Thuế cao
42. Phong trào đi xe đạp để tiết kiệm, luyện tập trong các thành ph ố l ớn đang phát tri ển r ất
mạnh, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số xe máy
- 6. Phân tích đối thủ cạnh tranh
1. Thị phần và các nhà cung cấp
Thị phần xe máy năm 2009
HONDA Y AM AHA SUZUKI SY M KHÁC
7. Chiến lược marketing hiện tại
1. Thương hiệu
43. Tên gọi: HONDA, được lấy theo tên của người sáng lập ra
hãng: Soichiro Honda. Chữ HONDA được viết hoa, nét đậm,
màu đỏ thể hiện sự nổi bật, mạnh mẽ, ổn định và bền vững.
44. Logo: hình cánh chim màu đỏ, thể hiện cho mơ ước và khao
khát được chắp cánh bay đi xa và lên cao, vừa thật lại v ừa ảo,
giản dị mà có thể ẩn chứa nhiều thông điệp.
45. Slogan: “The Power of Dreams”, (tạm dịch là “Sức mạnh c ủa gi ấc m ơ”), câu nói ngắn g ọn
nhưng ẩn chứa trong đó là một thông điệp to lớn, khi bạn có ước m ơ, nó sẽ thôi thúc b ạn
làm việc để đạt được ước mơ đó. Câu nói này nói lên sứ m ạng của Honda là n ỗ l ực h ết
mình vì mơ ước đem lại sự an toàn, tiện nghi và hạnh phúc cho mọi người dân.
46. Tên gọi từng sản phẩm: mỗi sản phẩm của Honda Vi ệt Nam đ ều đ ược đ ặt tên r ất ý
nghĩa, nói lên được đặc điểm nổi bật của sản phẩm. Ví dụ như: Click – m ột chi ếc xe nh ỏ
gọn, mang lại sự nhẹ nhàng cho người sử dụng đúng như tên gọi của nó; Future – m ột
sản phẩm với những ưu thế vượt trội, nổi bật hơn những sản phẩm khác, là m ột s ản
phẩm của tương lai; Super Dream – một sản phẩm hướng đến tầng l ớp có kinh tê trung
- bình, với tầng lớp này thì một chiếc xe máy là m ơ ước l ớn lao nên Super Dream s ẽ làm
thỏa mãn ước mơ đó của họ…
2. Marketing hỗn hợp
2.1. Chiến lược sản phẩm
Tại Việt Nam, xe máy không chỉ là phương tiện đi lại mà nhiều khi còn là công c ụ ki ếm s ống
của không ít người dân. Số lượng người sử dụng xe máy vô cùng l ớn và m ục đích s ử d ụng cũng
vô cùng phong ph7ú. Nắm bắt được điều này, công ty Honda đã đưa ra r ất nhiều ki ểu dáng, m ẫu
mã cho khách hàng lựa chọn, tương ứng với những m ức giá khác nhau, phù h ợp v ới nhi ều t ầng
lớp người dân. Các dòng xe của Honda như: Air Blade, Air Blade Repsol, Lead, Click, Click Play,
Future, Super Dream. Super Dream Plus, Wave, @, SH, Dylan, PS… Các lo ại ô tô nh ư Civic, CR-
V…
2.2. Chiến lược giá
Từ khi có mặt tại VN, Honda đã giới thiệu rất nhiều mẫu mã xe mới, cải tiến các mẫu xe cũ
và luôn đi đầu trong doanh số tiêu thụ về mặt hàng này tại thị trường Việt Nam. Thành công của
Honda trong việc chiếm lĩnh thị trường không chỉ đưa trên mẫu mã & chất lượng sản phẩm của
họ mà một phần quan trọng không kém, đó là kỹ thuật định giá của công ty Honda. Các sản phẩm
của Honda luôn được định giá nhằm phù hợp với tối đa lượng khách hàng của họ, từ những sản
phẩm bình dân đáp ứng nhu cầu đi lại thiết yếu đến những sản phẩm cao cấp có giá rất cao
nhằm thỏa mãn nhu cầu sử dụng, thể hiện đẳng cấp của người sử dụng.
Chiến lược định giá của công ty Honda Việt Nam chủ yếu nhằm vào khách hàng m ục
tiêu của họ, đó là tầng lớp trung bình của xã hội. đây chính là lực lượng những khách hàng
chủ yếu của công ty trong suốt những năm qua. Tuy nhiên, Honda không dừng lại ở đó, c ụ
thể là họ đã có những sản phẩm cao cấp nhập từ n ước ngoài nh ằm ti ếp c ận nh ững khách
hàng thuộc tầng lớp cao, những người sẵn sàng bỏ ra m ột kho ản ti ền l ớn đ ể th ỏa mãn
nhu cầu của mình.
Các chiến lược định giá của Honda vô cùng đúng đắn, minh ch ứng rõ ràng nh ất đó là
việc họ đã có mặt ở Việt Nam từ rất lâu, sau nhiều năm kinh doanh, chưa bao gi ờ Honda
trở thành một thương hiệu cũ mà công ty vẫn ti ếp tục phát tri ển, th ậm chí còn ngày m ột
chiếm nhiều thị phần hơn.
1. Khuyến mãi giảm giá
Các chương trình khuyến mãi giảm giá của Honda không l ợi. khi hết gi ảm giá thì
lượng bán cũng giảm theo. Ngoài ra các chiến dịch khuyến mãi giảm giá rầm rộ cũng ch ỉ
lôi kéo được 10% -20% số khách hàng trung thành quan tâm, vì vậy doanh s ố cũng sẽ
không thể tăng “đột biến” như bạn mong đợi. Khuyến mãi theo hình thức gi ảm giá v ừa
tốn kém, ít hiệu quả mà còn gây “tác dụng phụ” cho dây chuyền sản xu ất và vận chuy ển
hàng hoá.
2. Khuyến mại đi kèm khi mua sản phẩm
- Đây có lẽ là những chiến dịch khuyến mại thành công nhất c ủa Honda. Thông th ường
trong các chiến dịch này khi mua xe máy c ủa Honda như m ột chi ếc xe Dream b ạn đ ược
tặng một mũ bảo hiểm của Honda sản xuất, được hỗ trợ phí khi đăng kí giấy tờ về xe, và
cũng có thể là được bảo dưỡng định kì tại các trung tâm c ủa Honda mà không ph ải tr ả
tiền. Đây là những chương trình khuyến mại thể hiện đẳng cấp c ủa Honda. Giá bán xe
vẫn cao thể hiện chất lượng và đẳng cấp hơn nữa lại được nhiều lợi đi kèm.
3. Chiến lược giá cao :
Chúng ta đã từng bị “ấn tượng” bởi những công ty tạo nên sự khác bi ệt nh ờ chi ến
lược giá cao. Honda là một thương hiệu không mấy xa lạ đ ối v ới ng ười dân, s ản ph ẩm
của Honda có các sản phẩm bình dân như xe máy Wave giá bán lẻ là 14.9 triệu đ ồng và
cũng có các sản phẩm cao cấp như SH, LEAD,AIR BLADE giá th ấp cũng kho ảng 35- 40
triệu tùy loại và từng thời điểm khác nhau.
4. Sản phẩm chất lượng cao nên bán giá cao:
Khách hàng sẳn sàng trả giá cao cho những sản phẩm chất l ượng, và ch ất l ượng nên
“nhìn thấy” được. Những chiếc xe do Honda sản xuất đã nổi ti ếng t ừ lâu v ề ch ất l ượng
và kiểu dáng. Trước đây những chiếc xe CUP đã rất nổi tiếng trên thế giới
1. Sản phẩm giá cao phải có uy tín “hàng hiệu”:
Nếu bạn dám bỏ ra 150 triệu để mua chiếc SH trong khi m ột chiếc xe h ơi như civic
giá giẻ chỉ có hơn 400 triệu đồng, bạn có muốn khoe với bạn bè và hàng xóm không? T ự
nó đã nói cho mọi người biết rằng bạn là người thành đạt. Đi ều này ch ỉ vì bạn mu ốn gây
ấn tượng với mọi người mà thôi! Giá cao giúp sản phẩm th ật là đáng giá. Và giá cao tr ở
thành một lợi ích của sản phẩm.
2.3. Chiến lược xúc tiến sản phẩm
Slogan của Honda Việt Nam là “Tôi yêu Việt Nam”. Honda đã gắn bó v ới ng ười Vi ệt
Nam từ rất nhiều năm, từ những chiếc xe máy năm 60, 70, 80 cho đ ến nh ững dòng xe
hiện đại ngày nay. Với bản lĩnh thương hiệu và chất lượng sản phẩm, Honda hi ện nay
vẫn chiếm lĩnh thị trường, hứa hẹn sẽ mang đến cho khách hàng nh ững sản phẩm m ới
hoàn thiện hơn trong tương lai.
2.4. Chiến lược phân phối
- Ngay từ khi bước chân vào thị trường Việt Nam Honda đã chú tâm t ới vi ệc xây d ựng các c ơ
sở phân phối và bán hàng của hãng tại các trung tâm thành phố lớn rồi từ từ len l ỏi t ới các c ơ s ở
cấp huyện và thị trấn. Honda có hai loại kênh phân phối chính
2.5. Phân phối đặc quyền
Đây là phương thức phân phối sản phẩm mà trong đó các dòng sản phẩm cao cấp như
xe máy SH thì được phân phối cho các cơ sở lớn của Honda quản lí thường thì là ở các
thành phố lớn như thành phố Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Các sản phẩm này không
được phân phối cho các đại lí bán lẻ của Hãng.Và Honda không tốn nhiều chi phí để kiểm
soát các địa điểm bán hàng.
Phân phối rộng rãi:
Honda sẽ tìm nhiều địa điểm bán hàng tạo thuận lợi cho khách hàng dễ dàng tìm kiếm
sản phẩm do chính Honda sản xuất nhưng khả năng kiểm soát hệ thống bán hàng này chở
lên khó khăn do ở xa đại lí chính. Đối với các đại lí kiểu như thế này Honda có nhưng
rằng buộc và cam kết khi phân phối hàng cho các đại lí, để đảm bảo sản phẩm được bán
đúng với giá do Honda quy định.
Chính sách truyền thống và xúc tiến bán hàng Khi một sản phẩm mới của Honda được
giới thiệu trên thị trường, mục tiêu chính của chính sách này là:
Thông báo với khách hàng tiềm năng của Hãng rằng hiện nay đã có một sản phẩm
mới, giới thiệu những cải tiến mới và những ưu việt nổi bật có trong sản phẩm mới đó
(cải tiến về công nghệ và cách tân xu hướng thời trang trong sản phẩm này). Cùng với đó
là khuyến mại cho một số lượng xe bán sớm nhất.
Bán trực tiếp qua các đại lí phân phối hoăc các đại lí ủy quyền của Honda, việc sản
phẩm có bán đươc nhiều hay không là phụ thuộc vào chính các đại lí này. Cùng hỗ trợ cho
phương thức này là chiến dịch quảng cáo rầm rộ trên đài truyền hình và đài phát thanh.
- Honda đem giới thiệu sản phẩm mới tại hội chợ thu hút được các khách hàng có quan tâm.
Đây cũng là một trong nhưng cách để sản phẩm mới có thể nhanh chóng tới được đối với những
khách hàng ở xa đại lí phân phối.
2.6. Chiến lược yểm trợ, đẩy mạnh, kích thích tiêu thụ sản phẩm
Tạo cơn sốt và biến thành làn sóng dư luận
Để đạt được mục tiêu này đòi hỏi sản phẩm được tung ra phải có sức mạnh nhất định
trên thị trường dựa vào một thương hiệu vốn có. Hãng Honda đã từng áp dụng chiêu th ức
này ở Việt Nam. Khi xe máy Trung Quốc với những ki ểu dáng ''gi ống gi ống” hàng Nh ật
xuất hiện và chiếm lĩnh thị trường trong nước, vị trí của Honda trên thị trường Vi ệt Nam
đã bị giảm sút thấy rõ. Honda lập tức cho tung ra sản phẩm m ới, xe máy Wave Alpha. S ản
phẩm này khi tung ra thị trường lập tức thu hút được sự chú ý của người mua vì Wave
Alpha có kiểu dáng đẹp, giá rẻ mà hơn nữa lại là của chính hãng Honda, m ột th ương hi ệu
đã từ lâu đi vào tiềm thức của người Việt với những sản phẩm có th ời gian s ử d ụng lâu
dài hợp với tâm lý ''ăn chắc mặc bền'' của người Việt.
- Mặc dù đã được nhiều thế hệ ở Việt Nam đón nhận và yêu thích nhưng Honda cung
phải chịu sự cạnh tranh từ các đối thủ đồng hương như Yamaha, Suzuki và người bạn đến
từ Đài Loan SYM đã rất thành công với xe Attila và Shack. B ằng vi ệc tung ra dòng xe bình
dân như Wave hay Dream đã làm cho người tiêu dùng thấy s ốc khi giá xe c ủa Honda s ản
xuất lại thấp như vậy, những dòng xe này nhằm vào đ ối t ượng chủ y ếu là ng ười có thu
nhập thấp. Sau đó hãng lại tung ra hai chi ếc Lead và Air Blade có giá trung bình ngang v ới
giá của các loại xe như Nouvo của Yamaha hay Shack, Attila c ủa Suzuki. Ngay l ập t ức nhu
cầu xe tăng vọt gây sốt xe ,cung không đủ cầu và giá tăng vọt.
Hướng về khách hàng.
Honda VN là một công ty hướng về khách hàng. Honda quan tâm đ ến xã h ội VN trên
các lĩnh vực như an toàn, chất lượng,luôn chú tr ọng mang đ ến cho ng ười dân nh ững s ản
phẩm có chất lượng tốt nhất. Là một thành viên tích cực của đất nước VN, ngay từ ngày
đầu mới thành lập, Honda VN đã xác định sự phát triển của công ty phải luôn gắn liền với
lợi ích chung của xã hội. Với tâm nguyện đó, trong su ốt h ơn 10 năm có m ặt t ại Vi ệt Nam,
bên cạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, Honda VN đã luôn đóng góp tích cực vào sự phát
triển chung của xã hội trên rất nhiều lĩnh vực như: đóng góp cho Ngân sách nhà n ước,
tuyên truyền an toàn giao thông và hướng dẫn lái xe an toàn, h ỗ tr ợ phát tri ển giáo d ục,
văn hóa nghệ thuật, thể thao... Công ty đã thành lập Quỹ ho ạt đ ộng xã h ội Honda v ới tr ị
nguon tai.lieu . vn
