Xem mẫu
- KẾ HOẠCH MARKETING CỦA
VINAMILK NĂM 2012
Tình hình marketing hiện tại:
1. Tình hình thị trường:
Theo đó, ngành sữa là một trong những ngành có tính ổn định cao, ít bị tác động
bởi chu kỳ kinh tế. Việt Nam đang là quốc gia có tốc độ tăng trưởng ngành sữa khá
cao trong khu vực. Giai đoạn 1996-2006, mức tăng trường bình quân mỗi năm của
ngành đạt 15,2%, chỉ thấp hơn so với tốc độ tăng trưởng 16,1%/năm của Trung
Quốc.
- Thị trường sữa trong nước có thể tiếp tục duy trì được tốc độ tăng trưởng cao trong
những năm tới, do mức tiêu thụ sữa bình quân đầu người của Việt Nam hiện tại
vẫn đang ở mức thấp.
Bên cạnh đó, tiềm năng của thị trường sữa vẫn còn rất lớn khi mà tiêu dùng sản
phẩm sữa của Việt Nam vẫn còn rất thấp. Mức tiêu dùng sữa bình quân của Việt
Nam chỉ đạt khoảng 11,2 kg/năm, thấp hơn khá nhiều so với các nước châu Á
khác.
Chiến lược marketing.
1. Chiến lược sản phẩm:
Phát triển toàn diện danh mục các sản phẩm sữa và từ sữa nhằm hướng tới một
lượng khách hàng tiêu thụ rộng lớn, đồng thời mở rộng sang các sản phẩm giá trị
cộng thêm có giá bán cao nhằm nâng cao tỷ suất lợi nhuận chung của toàn Công ty.
Bốn dòng sản phẩm chủ yếu của công ty là: sữa đặc, sữa nước, sữa bột và sữa
chua. Nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm sữa tại Việt Nam tăng trưởng ổn định. Cùng
với sự phát triển của nền kinh tế, người tiêu dùng cũng quan tâm nhiều hơn tới sức
khỏe và sử dụng các sản phẩm sữa nhiều hơn, đặc biệt là sữa bột, sữa nước và sữa.
Các dòng sản phẩm của Vinamilk cung cấp đầy đủ các vitamin và khoáng chất cần
thiết cho sức khoẻ và sự phát triển của cả gia đình. Tinh khiết từ thiên nhiên,
những điều tốt lành đến với người tiêu dùng mỗi ngày một cách thật dễ dàng và
đơn giản.
Củng cố xây dựng và phát triển một hệ thống các thương hiệu cực mạnh đáp ứng
tốt nhất các nhu cầu và tâm lý tiêu dùng của người Việt Nam. Với các sản phẩm
sữa bột mà Công ty hướng tới bây giờ là tăng trưởng chiều cao, phát triển cân nặng
như Dielac dành cho trẻ em, thì có chiến dịch quảng bá thêm những tính năng mới
- của sản phẩm về DHA… giúp cho trí thông minh của bé. Tâm lý của người tiêu
dùng Việt Nam là luôn mong con cái của họ có những điều tốt đẹp nhất, có sự
thông minh vượt trội. Do vậy với quảng bá tính năng này của VNM chưa được tốt
bằng các sản phẩm sữa ngoại nên cần bổ sung các sản phẩm sữa bột nhằm chiếm
lại thị phần sữa bột trong nước từ các Công ty nước ngoài.
Phát triển thương hiệu Vinamilk thành thương hiệu dinh dưỡng có uy tín khoa học
và đáng tin cậy nhất với mọi người dân Việt Nam thông qua chiến lược áp dụng
nghiên cứu khoa học về nhu cầu dinh dưỡng đặc thù của người Việt Nam để phát
triển các dòng sản phẩm tối ưu nhất cho người tiêu dùng Việt Nam. VNM cũng
liên tục giới thiệu ra thị trường các sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu ngày
càng đa dạng của người tiêu dùng: Sữa chua giàu vitamin A & E rất đẹp cho da,
sữa bột dành cho người tiểu đường, sữa giảm cân Dielac cùng với các sản phẩm
nước cam sữa …
Đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh qua thị trường nước giải khát có lợi cho sức
khỏe mà thương hiệu chủ lực là V-Fresh nhằm đáp ứng xu hướng tiêu dùng tăng
nhanh đối với các mặt hàng nước khải khát có nguồn gốc từ thiên nhiên và có lợi
cho sức khỏe con người. Ngoài ra công ty còn phát triển nguồn nguyên liệu để đảm
bảo nguồn cung sữa tươi ổn định, chất lượng cao với giá cạnh tranh và đáng tin
cậy.
Cải tiến dây chuyền sản xuất như cải tiến về công nghệ chiếc lon, về công nghệ
sấy, về công nghệ đóng gói.
2. Chiến lược giá:
Trong sản xuất để sản phẩm có mức giá cạnh tranh nhất thì doanh nghiệp phải tự
chủ được nguồn nguyên liệu
- Hiện 80% lượng sữa tươi trong nước đã được Vinamilk thu mua. Với loại sữa tươi
100%, VNM đã làm chủ hoàn toàn về nguyên liệu và có dư để chế biến sữa chua
và các sản phẩm sữa khác. Thế nhưng, với tốc độ tăng trưởng từ 25%-30% (tương
ứng với doanh thu tăng thêm 4.000 đến 5.000 tỷ đồng/năm), thì lượng sữa trong
nước hiện nay sẽ không đủ đáp ứng sản xuất.
Để chuẩn bị chiến lược đường dài, Vinamilk đã hình thành và phát triển các trang
trại bò sữa từ Bắc vào Nam. Mỗi trang trại sẽ nuôi khoảng 2.000 con bò. Từ đây sẽ
chuyển giao con giống, kỹ thuật nuôi cho người dân địa phương, mỗi hộ sẽ nuôi
khoảng 3-5 con. Làm được việc này sẽ góp phần cải thiện đời sống người dân. Cứ
với đà phát triển như hiện nay, đến năm 2012, Vinamilk sẽ chủ động được khoảng
30%-40% nguồn nguyên liệu.
Thành công mà Vinamilk đạt được trong bao nhiêu năm qua thì chính sách giá
cũng là một trong những yếu tố quan trọng. Dưới đây là những chiến lược giá áp
dụng cho năm tới và cũng là chiến lược giá mà trong năm vừa qua công ty đã áp
dụng thành công:
Chính sách đắt tiền hơn để có chất lượng tốt hơn
Những công ty thường xuyên nâng cấp sản phẩm sữa của mình có giá trị có giá tị
dinh dưỡng cao hơn so với sản phẩm hiện tại.Khi sản phẩm hiện tại có giá trị định
vị được định vị trong tâm trí người tiêu dùng cao thì việc định vị sản phẩm mới
hoàn toàn thuận lợi – những sản phẩm này tượng trưng cho cách sống cao
hơn,riêng biệt hơn.Một loạt nhãn hiệu được nâng cấp như Dielac lên Dielac
anphal có sữa non colostrums của Vinamilk
Chính sách giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn
- Nếu như các sản phẩm hiện tại có giá trị định vị thấp thì nay vinamilk tiếp tục
theo đuổi chính sách mấy năm qua đã từng thực hiện là sử dụng hình thức định vị
giá trị cao hơn nhưng giữ nguyên giá.Rõ nét nhất là ở dòng sản phẩm sữa tiệt trùng
và sữa chua
Chính sách về giá thu mua sữa tươi của Vinamilk
Chính sách giá thu mua sữa của công ty theo chủ trương :vùng có nhiều đồng
cỏ,không đô thị hóa,có điều kiện chăn nuôi tốt nhưng phải vận chuyển sữa đi xa thì
giá thấp hơn.Đồng thời điều chỉnh giá mua sữa theo mùa vụ và theo tình hình giá
sữa thế giới.Ngoài ra công ty còn hỗ trợ thong qua giá đối với một số mô hình phát
triển bền vững như trường hợp của hợp tác xã CNBS Ever Growth (Sóc Trăng) giá
thu mua cao hơn 1000 đồng/kg.
3. Chiến lược xúc tiến marketing:
Trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp, Quảng cáo được đánh giá là một phương sách
có tính chất chiến lược để đạt được hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị
trường. Hiểu được tầm quan trọng của Quảng cáo trong chiến lược xúc tiến hỗn
hợp của mình. Quảng bá sản phẩm rộng rãi tới người tiêu dùng qua các phương
tiện thông tin đại chúng: tivi, tạp chí, internet, poster….
Thường xuyên thay đổi các nội dung , hình thức quảng cáo mới lôi kéo sự chú ý và
quan tâm của người tiêu dùng. Là một công ty chuyên sản xuất các hàng hoá, sản
phẩm làm từ sữa, mà nguồn cung ứng sữa chủ yếu là từ bò nên hình ảnh những con
bò được coi là hình ảnh đặc trưng, cốt lõi trong mỗi clip quảng cáo của các sản
phẩm của Vinamilk. Nhưng không vì thế mà hình ảnh các chú bò xuất hiện trong
mỗi clip của Vinamilk lại đơn điệu, trùng lặp mà ngược lại, chúng luôn sôi động,
- ngộ nghĩnh, độc đáo và luôn để lại những ấn tượng khó quên trong lòng khán giả.
Sản phẩm sữa có được từ kết quả lao động của người nông dân Việt Nam, chăm
chỉ, hiền hoà và những chú bò tươi vui, khoẻ mạnh. Hiện thân của sự sảng khoái
mạnh mẽ về thể chất, từ đó mang lại vui vẻ, hạnh phúc về mặt tinh thần và đó
chính là một cuộc sống tươi đẹp đích thực.
Chiến dịch tiếp thị truyền thông đa phương diện nhằm giúp người tiêu dùng hiểu
rõ lợi ích “tươi, thuần khiết, đến trực tiếp từ thiên nhiên”
Thực hiện các chương trình khuyến mãi lớn dành cho khách hàng: tăng thể tích sữa
giá không đổi, tặng kèm đồ chơi trẻ em, tặng quà cho khách hàng thân thiết vào
các dịp sinh nhật, lễ tết … , bốc thăm trúng thưởng.
Công ty có đội ngũ PR rất tốt và giàu kinh nghiệm. Tiếp nối truyền thống hoạt
động vì lợi ích cộng đồng, Vinamilk sẽ luôn dành một khoản tiền lớn cho các hoạt
động từ thiện của mình. Công ty có những chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp
với từng thời điểm, từng vùng, từng lứa tuổi… Đội ngũ nhân viên bán hàng ân cần,
niềm nở, giàu kinh nghiệm, năng động, gắn liền lợi ích cá nhân với lợi ích của
công ty.
- Thực hiện các chương trình dùng thử sản phẩm ở những nơi công cộng: siêu thị,
trường học….
- Bên cạnh kinh doanh công ty còn quan tâm tới các hoạt động xã hội, từ thiện như:
quỹ khuyến học, tài trợ và phát động chương trình từ thiện cho các em nhỏ, các gia
đình chính sách neo đơn …
4. Chiến lược phân phối:
Chính sách đại lý :
- Vinamilk có những chính sách ưu đãi đối với đại lý để họ trở thành nhưng người
bạn thân thiết, chung thủy với sản phẩm của mình. Trường hợp vi phạm hợp đồng,
công ty kiên quyết cắt bỏ để làm gương cho các đại lý khác.
Hệ thống đại lý của công ty phân thành 2 loại, nhóm các sản phẩm về sữa gồm có
sữa đặc, sữa bột… và nhóm sản phẩm kem, sữa chua, sưa tươi.
Với nhóm sản phẩm về sữa ( sữa đặc sữa bột…): để được làm đại lý cho loại sản
phẩm này, vinamilk đặt ra điều kiện thiết yếu là phải giữ cam kết không bán bất kỳ
một sản phẩm sữa nào khác.
Với nhóm sản phẩm kem, sữa tươi, sữa chua…:Công ty chủ trương mở rông rãi và
không hạn chế ngặt nghèo về các điều kiện của đại lý. Vì đây là các mặt hàng bán
trực tiếp đến tay người tiêu dung, tính cạnh tranh không lớn, không phải là mặt
hàng chiến lược của công ty nên càng mở rộng hệ thống phân phối thì sản phẩm
càng được phổ biến
Hệ thống phân phối:
Kênh phân phối
Phân phối qua kênh truyền thống:
Công ty có 220 nhà phân phối độc lập và hơn 14000 điểm bán lẻ, thực hiện phân
phối tới hơn 80% sản lượng của công ty. Để hỗ trợ mạng lưới phân phối của mình,
Vinamilk đã mở 14 phòng trưng bày tại các thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng,
TP Hồ Chí Minh, Cần Thơ.
Phân phối qua kênh hiện đại:
- Kênh này phân phối dựa vào các hệ thống siêu thị và metro. Lợi thế của Vinamilk
thông qua hệ thống các nhà máy sữa được đầu tư trải dài ở nhiều địa phương trong
cả nước. Dự kiến tăng từ 1400 đại lý năm 2010 lên 1600 đại lý cấp 1 năm 2012
cũng như mạng lưới phân phối trải đều khắp toàn quốc với 7000 đại lý và 142000
điểm bán lẻ có kinh doanh sản phẩm của Vinamilk cũng như tại các kênh phân
phối trực tiếp khác như trường học, bệnh viện, siêu thị… Đối với sản phẩm sữa,
khi giá nguyên liệu mua vào cao, các công ty có thể bán với giá cao mà khách hàng
vẫn phải chấp nhận. Vì vậy Vinamilk có khả năng chuyển nhưng bất lợi từ phía
nhà cung cấp bên ngoài cho khách hàng .
Xây dựng mạng lưới phân phối:
Vinamilk có kế hoạch mở thêm các chiến lược marketing đồng thời phát triển thêm
các điểm bán lẻ để tăng doanh thu. Bên cạnh mạng lưới phân phối trong nước,
công ty còn có các nhà phân phối chính thức tại cá nước Châu Âu, cac nước Trung
đông, Hoa kì, Thái Lan, Philippines, Camphuchia sản phẩm chủ yếu là sữa bột và
sữa đặc.
5. Chiến lược phân khúc thị trường:
Sản phẩm của VNM ngày càng đa dạng và phong phú đáp ứng hầu hết nhu cầu tiêu
dùng ngày càng cao của khách hàng. VNM đã xây dựng được thương hiệu tốt
trong tâm trí của khách hàng nội địa, cùng với mạng lưới phân phối và bán hàng
rộng khắp trên cả nước. Hơn nữa thu nhập của người dân ngày được nâng cao, nhu
cầu về sức khỏe lại càng tăng lên. Đó là cơ hội tốt để VNM phát huy được điểm
mạnh của mình. VNM sẽ mang đến cho khách hàng những sản phẩm thực sự có lợi
cho sức khỏe và phù hợp với từng nhóm đối tượng, từng lứa tuổi khác nhau.
nguon tai.lieu . vn
