1. Trang Chủ
  2. Internet Marketing
  3. Hành vi mua của khách

Hành vi mua của khách

Nhu cầu nhà phân phối chính thức Nhu cầu nhà phân phối không chính thức (đại lý bán sỉ) Nhu cầu nhà phân phối không chính thức (đại lý bán lẻ) Nhu cầu của khách hàng tiêu dùng Nhu cầu của các hàng công nghiệp Câu chuyện bắt đầu... • Một anh chàng từ nông thôn ra thành phố xin được làm chân bán hàng tại cửa hàng bách hoá trung tâm, nơi đáp ứng mọi nhu cầu mua sắm trên đời. thử việc vào Tốt! Cậu sẽ bắt đầu iểm tra ngày mai và tôi sẽ đến k Anh đã có kinh nghiệm hết giờ au khi kết quả công việc s tr

Thể loại Tài liệu miễn phí Internet Marketing

Số trang 60

Ngày tạo 8/30/2018 3:50:15 AM +00:00

Loại tệp PPT

Kích thước 2.35 M

Tên tệp

Tải Hành vi mua của khách (.pdf)

Xem mẫu

  1. Câu chuyện bắt đầu... • Một anh chàng từ nông thôn ra thành phố xin được làm chân bán hàng tại cửa hàng bách hoá trung tâm, nơi đáp ứng mọi nhu cầu mua sắm trên đời.
  2.  thử việc vào  Tốt! Cậu sẽ bắt đầu iểm tra  ngày  mai và tôi sẽ đến k Anh đã có kinh nghiệm  hết giờ  au khi  kết quả công việc s trong công việc này  chưa? mlà Rồi, thưa ông! Tôi  từng bán hàng ở  quê
  3. ­ Hôm nay cậu phục vụ được bao nhiêu khách hàng? ­ Một. ­ Nhân viên bán hàng mới đáp. Với chàng trai, ngày làm việc đầu tiên dài đằng đẵng và thật  căng thẳng nhưng mãi rồi cũng tới 5h chiều. Ông chủ xuất hiện  ­ Mỗi một thôi à! ­ Ông chủ nổi giận ­ Hàng ngày, mỗi nhân  và hỏi: viên của tôi phục vụ được 20 đến 30 khách hàng kia! Thế  cậu bán được bao nhiêu tiền? ­ Ba trăm nghìn đôla, thưa ông. Ông chủ ngạc nhiên.  ­ Thế quái nào mà cậu bán được nhiều như vậy?
  4. Chàng trai giải thích: Ông khách đó vào cửa hàng và tôi bán cho ông ta một lưỡi câu nhỏ, rồi một lưỡi câu vừa và cuối cùng là một lưỡi câu cỡ đại. Tiếp đó, tôi bán cho ông ta một sợi dây câu nhỏ, một sợi vừa và một sợi lớn. Tôi hỏi xem ông ta câu cá ở đâu và vị khách đáp: "Ở bờ biển".
  5. Chàng trai giải thích: Tôi gợi ý ông ta nên mua một chiếc xuồng câu rồi đưa ông tới bộ phận bán thuyền, thuyết phục ông mua một xuồng cao tốc dài 7 mét gắn 2 động cơ.
  6. Chàng trai giải thích: Chiếc Wolkswagen của ông ấy không kéo nổi cái xuồng nên tôi bán cho ông một chiếc Cruiser Deluxe nữa.
  7. Ông chủ loạng choạng vì choáng: ­ Cậu bán tất cả những thứ đó cho một người  vào mua lưỡi câu? ­ Không! ­ Chàng trai đáp ­ Ông ta hỏi mua bột  giặt cho vợ, và tôi bảo: "Kỳ nghỉ cuối tuần  của ông thế là hỏng rồi. Có lẽ là ông nên đi  câu cá!".
  8. Phân tích nhu cầu  • Nhu cầu tổ chức công ty • Nhu cầu của khách hàng bên ngoài công ty
  9. Nhu cầu tổ chức công ty Doanh thu – chi phí = Lợi Nhuận = lợi tức đầu tư    Đầu vào            +           hoạt động           =                 đầu ra 1 2 3 Nguyên vật liệu Hoạch định Gia tăng sản phẩm Con người  Tổ chức Giảm chi phí điều  Thời gian hành Lãnh đạo Ngân sách Gia tăng doanh thu Kiểm tra Đầu tư Hỗ trợ
  10. Nhu cầu tổ chức công ty (tt) • Nhu cầu của tổ chức công ty • Nhu cầu của các phòng ban • Nhu cầu của cá nhân là các nhân viên bán hàng • Nhu cầu của các thành viên là chủ sở hữu công ty
  11. Nhu cầu của khách hàng bên ngoài công ty • Nhu cầu nhà phân phối chính thức • Nhu cầu nhà phân phối không chính thức (đại lý bán sỉ) • Nhu cầu nhà phân phối không chính thức (đại lý bán lẻ) • Nhu cầu của khách hàng tiêu dùng • Nhu cầu của các hàng công nghiệp
  12. Mô hình hành vi mua của khách hàng  tiêu dùng Các kích thích của nhà Tác động do điểm người Ảnh hưởng do môi sản xuất: mua: trường: • sản phẩm • văn hóa – xã hội • kinh tế • giá bán • Tâm lý • chính trị • bán hàng • hoàn cảnh • văn hóa •Tiếp thị: TVC, PR, KM • Đặc tính cá nhân (TN, • Xã hội GT,TĐộ) Các hoạt động liên quan đến quy trình ra quyết định 1. Nhận dạng nhu cầu 2. Tìm kiếm thông tin 3. Đánh giá các thay thế 4. Quyết định mua 5. Hành vi sau khi mua
  13. Mô hình hành vi mua của khách hàng  tiêu dùng (tt) Các phản ứng lựa chọn 1. Lựa chọn sản phẩm 2. Lựa chọn nhãn hiệu 3. Lựa chọn nơi mua 4. Lựa chọn thời điểm mua 5. Lựa chọn số lượng mua Hành vi sau khi mua hàng 1. mua nhiều hơn 2. Trung thanh lâu dài 3. Giới thiệu người khác mua 4. Không mua nữa 5. Chê bai
  14. QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
  15. MỤC TIÊU MÔN HỌC • Trang bị kiến thức và kỹ năng cơ bản về quản trị bán hàng. • Nhận thức về người quản lý bán hàng và nhân viên bán hàng trong DN. • Hiểu và vận dụng tốt các kỹ năng đối với nhà quản trị bán hàng. • Nắm được cách thức xây dựng và quản trị đội ngũ bán hàng
  16. Nội dung học phần Các nội dung trọng tâm của học phần như: Chương 1 Khái quát về bán hàng và quản trị bán hàng Chương 2 Tổ chức lực lượng bán hàng Chương 3 Giám Đốc bán hàng chuyên nghiệp Chương 4 Xây dựng ngân sách bán hàng Chương 5 Quản lý năng suất của lực lượng bán hàng Chương 6 Quản trị đội ngũ bán hàng Chương 7 Kỹ thuật bán hàng và chăm sóc khách hàng Chương 8 Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng
  17. TÀI LIỆU THAM KHẢO • Jamers M.Comer, Quản trị bán hàng, NXB Tp. Hồ Chí Minh, 2007 • Robert J.Calvin, Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB Thống kê, 2006 • Charles M.Futrell, Fundamentals of Selling, 10/e, McGraw-Hill/Irwin, 2008 • Charles M.Futrell, Sales Management - Teamwork, Leadership and Technology, Harcourt, 2006
  18. CHƯƠNG 1:  Khái quát về bán hàng và  quản trị bán hàng
  19. Nội dung chính BÁN HÀNG & HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG NGƯỜI BÁN HÀNG BẢN CHẤT, VAI TRÒ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG MỤC TIÊU HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHIẾN LƯỢC TỔNG THỂ VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
  20. Bán hàng
nguon tai.lieu . vn
Kỹ năng bán hàng Quản trị kinh doanh Marketing - Bán hàng Internet Marketing Kế hoạch kinh doanh Thương mại điện tử PR - Truyền thông Tổ chức sự kiện Kỹ năng quản lý Kinh tế học