Xem mẫu
- TOM SHRITER
EL L N HÉ M CÁC BÍ QUY T
Ngư i d ch: Vi n Quang
H th ng tuy n ch n ngư i
(S c m nh kỳ di u c a công vi c ñ ñ u)
- El l n c nh báo
Cu n sách này có th nguy hi m cho s c kh e c a B n. N u như
B n tuân theo các ch d n nêu ra trong sách này, thì thu nh p c a B n
s tăng ñáng k , và có nghĩa là B n s c m th y không yên vì ph i
suy nghĩ làm th nào s d ng ti n cho ñúng. Các tác gi và các nhà
xu t b n cu n sách này không ch u trách nhi m v nh ng căng th ng
th n kinh xu t hi n do c a c i ñ xu ng ñ u B n. Ch m t ý tư ng t t
ñã có th bù ñư c giá thành nhi u cu n sách. Chúng tôi hy v ng là
B n có th th y ñây không ch m t tư tư ng t t mà thôi. Cu n sách
này ñáng giá ñ n n i t t nh t là B n ph i gi u làm sao cho nhân viên
phòng thu kh i trông th y.
2
- V tác gi
Tom Shriter ñã dành m t ph n quan tr ng trong s nghi p c a mình ñ ñánh tan các câu
chuy n hoang ñư ng và thêu d t. Ngư i ta ñã t n bi t bao nhiêu th i gian và năng lư ng vào
nh ng phương pháp không ñúng, vô ích và l c h u trong xây d ng doanh nghi p, vì v y
Tom ñã d dàng tìm ñư c công chúng ñang khát khao mu n bi t các phương pháp m i và
h u hi u ñ t o l p nên m ng lư i c ng tác viên (Nhà phân ph i ñ c l p) hùng m nh. Kh u
hi u c a ông là: Không c n lý thuy t! Ch có th c t ñã qua ki m nghi m!
Cu n sách này là m t b các bài h c nh , hành văn cô ñ ng và ñ c ñáo. Ch b ng vài t
ng hay là vài ví d , ông Tôm ñã có th ñưa ra câu tr l i cho nh ng v n ñ s ng ñ ng ñang
ñ t ra trư c các chuyên gia trong kinh doanh theo m ng. B n s th y ñây s th ng th n pha
hài hư c mà Tom ñã chinh ph c ñư c bao nhiêu thính gi M .
B n hãy ñón nh n s thú v khi ñ c cu n sách này!
3
- C ng tác viên Jo
Anh Jo t nh d y sáng s m th b y. C tu n anh ñ i ñ n ngày ngh ñ có th làm công
vi c tuy n ngư i m t cách th c s . Không có vi c nào khác, 100% th i gian và công s c là
dành ñ ñ ñ u các c ng tác viên m i. Ăn sáng ch c b ng xong, Jo nhìn ñ ng h - 8 gi 30
sáng- th i gian lý tư ng ñ h n g p nhau qua ñi n tho i. Không ñư c t tin l m, Jo quay s
ñ u tiên. Chuông ñi n tho i réo ba l n và Jo nhanh chóng ñ t máy xu ng. Có l h còn ñang
ng , không nên g i s m th này – anh ta nghĩ- Ta tranh th so n k ho ch cho nh ng gi t i.
Vào 9 gi 30 sáng, Jo k t thúc sơ ñ v m c ñích và phương hư ng công vi c sau khi ñã
ch nh s a vài l n. Qua sơ ñ này có th th y rõ anh s ñư c nh n ti n hoa h ng là bao nhiêu
n u như m i c ng tác viên th h th 10 c a anh m i tu n l ký ñư c m t c ng tác viên m i,
và m i ngư i m i l i bán ñư c m i tu n 20-30 s n ph m. Nhưng trư c h t Jo ph i tìm ñư c
c ng tác viên ñ u tiên c a mình ñã.
Jo quay s ñi n tho i th hai. ð u dây bên kia b n. V i c m giác nh nhõm, Jo nghĩ:
Cũng có th là h ch ng quan tâm ñâu. B i vì Jo không h n g p ñư c v i hai c ng tác viên
gi ñ nh ñ u tiên ñó nên anh quy t ñ nh duy t l i danh sách c a mình xem có th liên l c ti p
v i ai. Khi ñ c l i danh sách thì ñ ng th i anh l i tách nh ng ngư i có tri n v ng v i nh ng
ngư i không có tri n v ng l m và tách h n kh i nh ng ngư i không có hy v ng gì. Bây gi ,
khi ñã tách xong r i, anh ghi tên tu i c a h cùng v i nh ng thông tin quan tr ng nh t lên
nh ng t m bìa và làm thành thư m c hoàn h o ñ n n i có l c công ty IBM cũng ph i ghen
t . ð n 11 gi 45 sáng thì Jo b t ñ u có c m giác là mình ñã hơi có sai l m vì sáng nay anh
ñã làm m i vi c ch tr có tuy n ngư i. Anh nghĩ: Không ph i là mình s nói chuy n v i
m i ngư i và s ph i nghe t ch i, mà là mình ñã chu n b m i cơ s ñ làm vi c quy mô
hơn sau gi ăn trưa. Th c t là bây gi mình ñã s n sàng ñ ñi làm công vi c tuy n ngư i
m t cách ào t r i. Khi ñã ra kh i nhà Jo s c nghĩ là ñã ñ n gi ăn trưa. T t hơn c là ph i ăn
trưa xong ñã r i ñi ñâu thì ñi. Vào lúc 10 gi t i, cu i cùng thì Jo cũng ñã ra kh i nhà và lái
xe ra ph . ðàu tiên ñi ñâu bây gi ? Chưa h n g p ai c . Ch có k ho ch gì. T p trung h t
can ñ m Jo hư ng v phía trung tâm thương m i lo i v a g n ñây ñ nói chuy n v i vài
ngư i. Anh ñang có cơ h i t t – anh s nói chuy n v i nh ng ngư i có công vi c không l n
l m, h chính là nh ng ngư i ñang c n ph i thành ñ t.
Trong c a hàng c a ông Shumeiker ngư i ta ñang x p hàng, vì th nên Jo cho xe lư t
qua. ch ông Tali và ông Carpet thì ch có m i m t khách hàng thôi, nhưng n u như các
ông này t ch i thì ngư i khách duy nh t kia s có n tư ng không t t v anh cùng các kh
4
- năng c a anh. Trông v m t bà Florist quá bu n r u, không nên ghé vào ñ làm phi n bà ta
thêm n a. Trong hi u giày thì ch có m i m t mình anh thanh niên bán hàng thuê. Tuy th ,
n u Jo vào nói chuy n v i anh ta thì có th ngư i qu n lý s xu t hi n và b t g p ñúng lúc
anh ta ñang làm vi c riêng. ðây r i, ông th s a ñ ng h ñang có m t mình. Jo t gi i thi u.
Ông th s a ñ ng h l p t c t n công ngay: “Tôi s ñư c nh n bao nhiêu? Anh làm vi c này
ñư c bao lâu r i? Anh có th cho xem phi u lĩnh ti n thư ng c a anh trong năm qua
không?” Hoàn toàn b ñánh qu , Jo nói là anh ñang có m t cu c h n ti p n a và nhanh
chóng chu n th ng.
Vào lúc 2 gi 20 ñêm, Jo ng i sau tay lái và vô cùng th t v ng. Anh hi u r ng lòng t tin
c a anh ñã r t xu ng con s 0. Nhưng anh v n quy t ñ nh c làm thêm m t l n n a. Anh
quy t ñ nh t i nhà m t ngư i b n ñ ti n hành cho ñư c dù ch làm m t l n gi i thi u. Vào
lúc 2 gi 45, khi ñi ngang qua nhà ngư i b n Jo v n cho xe ñi th ng. T ngoài ph thì không
th nhìn th y trong nhà có ngư i hay không. Có l là nhà ch ng có ai h t, Jo nghĩ: Bây gi
là lúc ph i tr v nhà ñ t ng k t công vi c trong ngày. ðã là m t nhà doanh nghi p có tri n
v ng thì m i th ph i ghi chép ph i ngăn n p, có như v y thì m i k p làm h t m i vi c ñư c.
Anh Jo có m t ngư i ñ ñ u, m t nhà chuyên nghi p có bi t hi u El l n. Khi El l n g i
ñi n cho Jo ñ h i thăm công vi c ngày th b y ra sao thì ông ñã bi t trư c là Jo s nói
nh ng gì. Ông nói: “Jo này, tôi bi t là c u mu n làm vi c m t cách t t nh t có th ñư c, và
tôi cũng bi t – ñó là c m giác thi u t tin ch ng chúng ta khi chúng ta làm vi c tuy n
ngư i. Có l sau ñây c u ñ ng ý nghe l i khuyên c a tôi làm cách nào ñ gi i quy t xong
h n ñư c v n ñ này”. L p t c, Jo l i c m th y hưng ph n, và anh ch y ngay ñ n nhà El l n
ñ tìm hi u ông bí quy t gi i ñáp v n ñ tuy n ngư i c a anh. Khi Jo ñ n, El l n nói: “M t
bài h c có giá tr b ng c ngàn l i nói. Nhi u c ng tác viên ñã nh n ñư c nh ng l i khuyên
t t, nhưng ho c là h không hi u h t ý nghĩa, ho c là h không áp d ng. T c u s th y ñi u
ñó. Tôi mu n ngay bây gi c u s g i ñi n ñi vài nơi ñ h n g p vào chi u th ba này.
Không quan tr ng là c u h n v i ai, b i vì tôi s ñi cùng v i c u và s nói thay c u. C u ch
vi c ng i và nghe thôi, ñư c không? Ch c n nói v i các b n c a c u là “B n có mu n ki m
thêm m t ít ti n không? Tôi s gi i thi u B n v i m t ngư i tên là El l n. S g p nhau nhà
tôi chi u th ba này ch ng 20 phút nhé. Ch c B n s thích ông ta ñ y.”” Jo hi u ñi u này
không khó khăn gì, b i vì anh ch vi c h n g p, còn toàn b bu i gi i thi u El l n s làm. Jo
ch vi c ng i ñ ng sau, m c cho các b n s d i lên ñ u El l n hàng tràng câu h i và các ý
ki n ph n ñ i, còn anh thì quan sát xem El l n ch ng ch i ra sao và bi n h thành c ng tác
viên như th nào. Jo c m th y hưng ph n. Ch trong vòng 20 phút anh ñã n ñ nh ñư c b n
cu c g p g vào chi u th ba t i. Gi i quy t các v n ñ này trên ñi n tho i t ra d dàng vì
5
- Jo có quan h v i h ph i nói là c c t t. Khi nh ng ngư i b n h i: “Cái gì th ?” Jo tr l i:
“Tôi ch ñơn gi n mu n các b n g p ông El l n, ông ta có nhi u ý tư ng ki m ti n r t hay,
và các b n ch c ch n s th y thích ông ta.” El l n quay sang Jo và nói: “ði v và ngh ñi. Ta
s g p nhau nhà c u vào lúc 5 gi 30 chi u th ba. Trong 20 phút mà c u ñã làm ñư c
nhi u hơn so v i m t s c ng tác viên làm c tu n ñ y.”
Hai ch i m t: cán cân không tương ng
Bu i chi u th ba trôi qua êm ñ n m c làm cho Jo ng ngàng. M t ngư i khách không
quan tâm, m t ngư i còn ph i nghĩ thêm, còn hai ngư i thì tr thành c ng tác viên. B n có
tư ng tư ng ñư c không, tuy n ñư c hai c ng tác viên m c 1 ch trong có m t bu i chi u!
Và ñi u ñó x y ra th t d dàng. Jo ch gi i thi u h v i El l n, còn El l n thì k cho h nghe
v doanh nghi p. Khi El l n k t thúc bài nói, nh ng ngư i khách ñã nghe ho c quy t ñ nh
tham gia công vi c ho c không. Không có cái g i là m t bu i gi i thi u huy n tư ng, cũng
ch ng có áp l c gì, ch thu n tuý là nh ng l i gi i thích ñơn gi n mà Jo cũng có th nói
ñư c. Nhưng ñi u l lùng nh t là ph n ng c a nh ng ngư i nghe. H chú ý nghe t ng l i
c a El l n. H t ra kính tr ng ông. Không có nh ng l i ph n ñ i lung tung. H ñã x s
th t là ñ ng ñ n. T t c nh ng ñi u ñó làm cho công vi c c a El l n ñư c d dàng. Khi ch
còn l i hai ngư i, Jo ñã ñ ngh El l n gi i thích l i các s ki n kỳ l như v y. El l n cư i và
b o Jo ph i ghi chép l i. Ông nói: “Bí quy t c a vi c tuy n ngư i chi u nay r t là ñơn gi n.
Chúng ta có hai ngư i, còn khách ch có m t. Chúng ta ñã có l i th hơn. Chúng ta ch c n
thuy t ph c m t ngư i nghĩ theo ki u c a chúng ta. Ý tư ng c a chúng ta ch c ch n có ưu
th hơn vì chúng ta nh ng hai ngư i tuân theo ý tư ng ñó. Khi có m t mình, anh ta d chia
s nhi t tình c a chúng ta hơn là thuy t ph c l i r ng chúng ta không ñúng. Ngoài ra anh ta
cũng mu n nghĩ như chúng ta. Anh ta cũng mu n có thu nh p thêm mà. Có th có c m giác
là quá ñơn gi n, song t t c các nhà chuyên nghi p khi làm vi c tuy n ngư i ñ u làm vi c
theo t ng c p hai ngư i. C u ph i bi t r ng ñi u này quy t ñ nh thành b i c a c u trong
doanh nghi p, v y thì ta cùng xét xem t i sao nh ng nhà chuyên nghi p l i làm vi c theo
t ng c p:
1. Khi c u t i làm khách nhà m t ngư i b n, c u có th b phân tán b i nh ng câu
chuy n v th thao, v gia ñình… Anh ta có th nói chuy n vui, có th trêu ch c ñùa c t c u.
Nhưng m i s s thay ñ i h n n u c u ñi v i m t ngư i không quen. Anh ta s l ch s b i vì
anh ta không quen tôi. Anh ta c m th y tôi là m t chuyên gia, vì tôi là ngư i l . Tôi có th là
th trư ng c a c u, vì th nên anh ta s x s m t cách t t nh t ñ kh i làm m ch lòng c u.
6
- Dù có mu n làm c u m ch lòng thì trư c m t ngư i l anh ta s th n tr ng và t ra là ngư i
bi t làm vi c.
2. C ng tác viên ti m năng c a c u ch nhìn th y c u ch không nhìn th y công ty mà
c u ñ i di n. N u anh ta c m th y c u thi u t tin thì anh ta s t ch i kh năng mà c u ñưa
ra ch không ph i là t ch i công ty. Còn n u trư c m t là ngư i l mà anh ta không bi t rõ
thì anh ta s suy nghĩ d a trên các d ki n v n có ch không ph i d a trên hoàn c nh c a
c u lúc này.
3. Khi hai ngư i làm vi c v i nhau, h s c m th y t tin m c cao hơn. H h tr ,
khích l l n nhau. ði u này hoàn toàn khác khi m t mình ph i ch i l i c th gi i. Khi
c u có m t mình c u s s b t ch i, s n ñ nh các cu c g p g , c tránh giao ti p v i
các c ng tác viên ti m năng. ðó chính là t i sao mà c ngày th b y c u ch toàn làm các
vi c gi y má. N u như có thêm m t ngư i cùng c p v i c u thì m i ngư i ñ u s c làm
nhi u vi c ñ ñ ng ph ngư i kia. N u m i ngư i ñ u n ñ nh ñư c b n cu c h n g p thì
t c là m i ngư i ñ u ñã c g ng hoàn thành ph n vi c c a mình. Không ai là ngư i
mu n thôi trư c c .
4. Khi hai c ng tác viên ti n hành bu i gi i thi u, m t ngư i nói, còn ngư i kia
im l ng và quan sát. Ngư i quan sát thì không c n ph i lo l ng sao cho bu i gi i thi u
ph i ñ y ñ thông tin, b i vì anh ta có th t do quan sát nh ng gì x y ra xung quanh và
tìm ñư c chìa khoá ñ khích l cho mình. Khi ñ n lúc tóm t t các vi c ñã làm v i c ng
tác viên ti m năng thì ngư i quan sát có th ñưa ra ñư c m t thông tin quan tr ng mà
trong nh ng trư ng h p khách thì có th ñã b b sót.
5. Hai c ng tác viên làm vi c cùng nhau s ñ t ñư c l n hơn so v i m i ngư i làm
vi c ñơn ñ c. Tôi tin r ng gi thì c u ñã hi u t i sao c u l i làm vi c t t hơn nhi u khi có
ñ ng ñ i. Các nhà chuyên nghi p bao gi cũng tìm ki m nh ng gì hi u qu hơn.
6. N u như c u không làm vi c cùng ai c và làm công vi c tuy n ngư i m t
mình, thì t c là c u ñã gián ti p ñưa ra nh ng ñi u sau ñây:
a) Các c ng tác viên m i c a c u có ñư c ngay l p t c toàn b thông tin v doanh
nghi p c a c u;
b) C ng tác viên m i c a c u có m t s t tin vô h n và có th t mình ch ng ch i
v i các ý ki n ph n ñ i;
c, C ng tác viên m i c a c u b ng nhiên tr nên thành th o trong vi c gi i thi u kh
năng doanh nghi p khi h ñi n tên vào h p ñ ng.
7
- Mà ñưa ra nh ng ñi u ñó là t l a d i mình.
Vì v y, cách duy nh t ph i th c hi n là làm vi c có ñ ng ñ i.
6. N u như c u không làm vi c cùng ai c và làm công vi c tuy n ngư i m t mình, thì
t c là c u ñã gián ti p ñưa ra nh ng ñi u sau ñây:
a) Các c ng tác viên m i c a c u có ñư c ngay l p t c toàn b thông tin v doanh nghi p
c a c u;
b) C ng tác viên m i c a c u có m t s t tin vô h n và có th t mình ch ng ch i v i
các ý ki n ph n ñ i;
c) C ng tác viên m i c a c u b ng nhiên tr nên thành th o trong vi c gi i thi u kh
năng doanh nghi p khi h ñi n tên vào h p ñ ng.
Mà ñưa ra nh ng ñi u ñó là t l a d i mình.
Vì v y cách duy nh t ph i th c hi n là làm vi c có ñ ng ñ i.
7. Khi làm vi c hai ngư i thì có ñi u ki n ñánh giá t ng bu i gi i thi u. Có th th o lu n
t ng khía c nh t t cũng như nh ng khi m khuy t c a m t bu i gi i thi u c th ñ rút kinh
nghi m cho bu i sau. Hai quan ñi m, c a m t ngư i trình bày và c a m t ngư i quan sát, ñó
là nhân t r t có giá tr .
C u th y ñ y, Jo , có logic ñ kh ng ñ nh là vi c tuy n ngư i ph i làm hai ngư i. Trong
hai tu n ti p ñây chúng ta s làm vi c cùng nhau vào chi u th ba và chi u th b y. Ta c n 4
cu c g p vào th 3 và 6 cu c vào th b y, t ng c ng là 10 cu c trong m t tu n. Tôi s n
ñ nh 5 cu c, còn c u 5 cu c. ðư c ch ? ”
Jo g t ñ u lòng ñ y hưng ph n. Ch c ch n công vi c s thu n l i. N i s hãi v tuy n
ngư i c a Jo bi n ñi ñâu m t, và gi ñây anh hình dung ra tương lai sán l n cùng v i ñông
ñ o các c ng tác viên c a mình.
S hoàn tr
Sau hai tu n l m ng lư i c a Jo ñã có 15 c ng tác viên. T t c ñã tr nên bình thư ng.
Vào các bu i chi u th ba và th b y El l n gi i thi u v kh năng doanh nghi p và ñưa
ra cho nh ng c ng tác viên ti m năng m t cơ h i ñ quy t ñ nh li u h có t n d ng kh năng
ñó không.
8
- Khi El l n và Jo ng i u ng cà-phê v i nhau, ông tuyên b : “Jo này, vi c ñào t o c u ñ n
ñây là ch m d t. Bây gi c u có th ñ c l p làm vi c. C u ñã nghe tôi trình bày nhi u l n và
bây gi thì c u bi t rõ hơn c tôi r i.”
Jo lư ng lư: “Nhưng chúng ta là m t ñ i ngũ cơ mà, ch ng ph i là như v y sao?” El l n
b t cư i và nói: “Jo, tôi không mu n c u làm vi c tuy n ngư i m t mình, mà mu n c u h p
tác v i các c ng tác viên m i c a c u. T t nhiên là tôi và c u chúng ta có th tr thành ngư i
ñ ñ u c a 1000 c ng tác viên. Nhưng trong kinh doanh theo m ng ngư i ta không làm như
th . C n ph i làm vi c m t cách thông minh hơn, ch không ph i ch ñơn gi n là làm nhi u
và n ng nh c. C u ph i d y các c ng tác viên m i như là tôi ñã d y c u. 5-10 c ng tác viên
m i c a c u cùng vào vi c có ph i t t hơn là c u làm vi c m t mình không? C u có th y là
các c ng tác viên c a c u s th t v ng n u như c u không cùng làm vi c v i h như trong
cùng m t ñ i ngũ. Ngoài ra c u cũng không có ñ b n ñ nói chuy n mãi ñư c.
Thay vào vi c g i ñi n tho i không ñâu hay là ñăng qu ng cáo… t t hơn chăng là ta nói
chuy n v i b n bè c a h ? C u có 15 c ng tác viên, trong ñó có m t s ngư i hưng ph n,
m t s khác thì không. Hãy ñ ngh h tho thu n h n g p v i ngư i c a h như là tôi ñã ñ
ngh c u. Có th là c u có 5-8 c ng tác viên có ñánh giá nghiêm túc v kh năng c a doanh
nghi p này, và c u s mu n làm vi c cùng h . Làm vi c v i 5-8 c ng tác viên thì s chi m
c a c u nhi u th i gian ñ y.
C u s có m t t ch c các c ng tác viên l n và hùng m nh v i chi u sâu nhi u l p. ðó là
phương pháp nhanh nh t và h u hi u nh t ñ tr thành m t siêu sao trong kinh doanh theo
m ng.”
Jo tính nh m r t nhanh trong ñ u. N u anh có th làm vi c v i 5 c ng tác viên m i mà
m i ngư i trong ñó l i có 15 ngư i riêng c a mình thì t ch c c a anh s có 75 c ng tác viên
m i. Thêm vào s ñó là 5 c ng tác viên ñã ñư c ñào t o ñ y ñ qua th c t công vi c v i
ngư i c a mình. Như th có th t o nên m t t ch c hàng trăm ngư i m i. Jo ñã b t ñ u hi u
ý nghĩa c a t hi u qu . Thay vào ch m i c ng tác viên loay hoay m t mình, Jo có th có
hàng trăm c ng tác viên trong t ch c ch c n sau vài tháng n u làm vi c m t cách có ñ ng
ñ i. El l n ñã b ra ba tu n l ñ ñào t o Jo, vì th Jo c n ph i hai-ba tháng ñ ñào t o 5-8
c ng tác viên ch ch t c a mình, trong ñó ñ ng th i làm vi c v i hai ngư i m t. Có th là
anh s làm vi c v i m t ngư i vào th ba và th b y, còn v i ngư i kia là vào th tư và th
năm. Th nghĩ mà xem, trong vòng 60-90 ngày Jo s có m t t ch c mà ngay c các ngư i
ñ ñ u cũng ghen t . Ch c n ph i tuân theo H TH NG. El l n ñã ch cho Jo th y là anh có
th tr thành m t siêu sao ch ñơn gi n b ng cách áp d ng các phương pháp cơ s mà anh ñã
h c ñư c trong ba tu n l v a qua.
9
- Tuy th El l n cũng ñ ra l ch mà ông và Jo s g p nhau m i tu n m t l n ñ hoàn thi n
các k năng v tuy n ngư i mà Jo ñã lĩnh h i ñư c.
Sau ñó Jo ñã c m ơn El l n v s h tr c a ông mà không h nghĩ r ng ngư c l i chính
El l n nh vào s giúp ñ c a Jo ñã t o ra cho mình m t ñ i ngũ c ng tác viên m i khá
m nh.
Không ph i ai cũng thích làm vi c
Hai tu n l sau, khi cùng ng i u ng cà-phê v i El l n, Jo k cho ông nghe r ng H
TH NG c a ta thông minh bi t bao. Jo hi u r ng c n ph i tr thành ngư i ñ ñ u cho m t
s lư ng l n c ng tác viên c a m c 1. Nhưng khi làm vi c v i nh ng ngư i m i nh t thì có
th ñánh m t nh ng ngư i ñ u tiên n u không dành cho h m t s chú ý thích ñáng. Nhưng
ph i làm gì khi ch có 2 ho c 3 trong s 15 c ng tác viên là nh ng ngư i làm vi c nghiêm
túc? S ph i làm gì v i 9, 10 c ng tác viên chưa ñ t l m? Chúng ta có sai l m không khi
chúng ta l i ñi ñ ñ u nh ng ngư i không ñ t y? El l n tr l i: Ta bi t rõ r ng c ng tác viên
không ñ t v n là m t ngư i s d ng s n ph m và có th là m t khách hàng l n ki u mua
buôn. Ch c n ph c v nh ng ngư i không ñ t như v y c u cũng ñã có th có hàng trăm ñô
la m i tháng. T t nhiên là ph i giúp ñ h ch không ph i là lo i tr h . Tuy nhiên, nh ng
ngư i không ñ t ñó có th có các m c ñích khác so v i các m c ñích c a c u. Có th h
bư c vào doanh nghi p này ch ñ bán hàng và ki m m t s ti n nh , ho c ch ñơn gi n là
mua hàng theo giá ưu ñãi. Trong t ch c riêng c a tôi nh ng ngư i như v y m i tháng mua
t i m y ngàn ñơn v s n ph m. Tôi g i ñó là s d ng n i b . V n ñ ñây là ch , Jo , là
c u không hình dung ra b c tranh toàn c c. Không ph i là c u ký ph i m t ngư i không ñ t,
mà là c u có ñư c M T LIÊN H QUÝ BÁU ð T ðÓ BI T ðƯ C HÀNG CH C
NGƯ I CÓ TI M NĂNG MÀ N U ð ð UH THÌ CÓ TH CÓ ðƯ C NH NG
NGƯ I LÀM VI C NGHIÊM TÚC. Nói m t cách khác, ñ ng ñánh giá ngư i không ñ t v
ñi u anh ta có th làm. Hãy ñánh giá anh ta qua nh ng c ng tác viên trong m ng lư i c a
anh ta. Nhi m v c a c u là làm vi c chi u sâu, nh n ph n h i, làm vi c v i nh ng ngư i
không ñ t cho t i khi tìm ra ñư c dư i h ngư i c ng s có kh năng thay th ñư c ngư i
không ñ t phía trên ñó c a c u. T i thi u anh ta cũng bi t ñư c m t ngư i có th tr thành
c ng s t t trong m ng lư i c a c u. Các nhà chuyên nghi p ñ u s n sàng th a nh n là
không ph i t h tuy n ñư c ph n l n nh ng ngư i làm vi c trong t ch c c a mình. Có th
ñó là nh ng ngư i thu c th h th hai, th ba hay là c t th h th mư i, nh ng ngư i có
s c b t s tr i lên trên b m t. ð ng bao gi do d có nên ký m t ngư i không ñ t không.
10
- M c ñích cá nhân c a anh ta có th s thay ñ i, b n thân anh ta có th tr thành m t c ng s
nghiêm túc ho c là anh ta s n i ñư c B n ñ n m t ngư i c ng s mà t B n ch c s ch
bao gi g p ñư c.
L y ngư i t ñâu?
1. Th c t nhi u năm cho th y ph n l n các c ng tác viên ñ n v i chúng ta là qua
nh ng ngư i quen. C n ph i nh n rõ khuynh hư ng là ngư i quen c a ta không bao gi c n.
ð ng s ngư i thân c a B n t ch i, m i l n B n ch cho h th y doanh nghi p c a B n ti n
b như th nào thì h ch còn l a ch n nào khác. ð kh i quên h thì B n ph i l p ra danh
sách ngư i quen.
2. T rơi, qu ng cáo, card visit. B n có th phân phát m t cách th ñ ng kh p nơi, có
th ch ñ ng ñưa trong khi nói chuy n.
3. Qu ng cáo trên báo- tác d ng hơn, kém tuỳ thu c vào: n i dung qu ng cáo, m c ñ
báo ra thư ng xuyên, th i ñi m, ñ a phương, câu tr l i c a B n trên ñi n tho i…
4. Thông báo dán tư ng (có các cu ng ghi s ñi n tho i)
5. Trao ñ i và làm quen thư ng ngày, ..
B n hãy nghiên c u nh ng phương pháp phù h p v i B n và th c hi n v i th i gian
2/3 ngày làm vi c c a B n. Liên t c hoàn thi n B n s có t l thành công cao d n. Trong
b t kỳ trư ng h p nào ñ xây d ng m t doanh nghi p l n, lâu dài chúng tôi khuyên B n
luôn luôn g p g không dư i 15-20 ngư i m i tháng. N u như B n d ng tuy n ngư i- thì
sau m t th i gian nào ñó công vi c c a B n s ñi xu ng. N u như hi n nay doanh nghi p c a
B n ñang phát tri n t t có nghĩa là cho ñ n bây gi B n v n làm công vi c tuy n ngư i
m nh m .
Tuy t! Còn n u như doanh nghi p c a B n hi n ñang xu ng- v y B n hãy ki m tra
công vi c tuy n ngư i c a B n trong vòng 90-180 ngày v a qua. M ng lư i c a B n ñang
sao chép l i B n ñ y!
M t câu chuy n ñáng gía
10 000 D KI N
11
- El l n rèn giũa k năng gi i thi u cho Jo. ð ng ñơn thu n ñưa ra các d ki n, hãy k
các giai tho i. C ng tác viên ti m năng c a c u s nh các giai tho i r t lâu sau khi ñã quên
h t các d ki n c th . Các giai tho i có hi u qu hơn và gây khích l m nh hơn. Ch ng l
c u không mu n khích l các c ng tác viên và các khách hàng ti m năng c a mình sao? Tôi
tin ch c là c u v n nh các giai tho i hay mà th y giáo ñã k cho c u nghe h i h c l p m t.
Nhưng có l c u ñã quên ñ n 90% các d ki n ph i h c thu c trong trư ng ph thông
r i. Ch c c u th a nh n ch ?
Và El l n ñã k m t s giai tho i mà ch c ch n là chúng s làm s ng ñ ng m i cu c
gi i thi u.
Hãy làm vi c khôn ngoan- ñ ng hùng h c
N u ông ch t ch m t liên hi p l n làm ñư c 1.000.000 ñô la M m t năm, còn m t
ngư i công nhân bình thư ng ch làm ñư c 10.000 ñô la m t năm, thì có ph i là ông ch t ch
ñã làm vi c v i m t s gi trong m i tu n 100 l n l n hơn không? Tôi không tin là m t ông
ch t ch m t liên hi p l n có th làm vi c 400 gi m t tu n. T i sao m t s ngư i này l i
làm ra nhi u ti n hơn h n so v i nh ng ngư i kia? Vì h làm vi c theo m t cách thông minh
ch không làm hùng h c. Nh ng ngư i ñó ñã tìm ñư c phương pháp ñ có th ph c v ñư c
nhi u hơn, làm vi c hi u qu hơn, có phương pháp làm cho ngư i khác tăng ñư c năng su t,
nói cách khác là làm ra ñư c nhi u giá tr hơn trong cùng m t th i gian. Ai ñư c tr nhi u
ti n hơn? Ngư i bán ñư c 100 ñô là ti n hàng hay ngư i bán ñư c 1000 ñô la? T t nhiên là
B n s tr cho ngư i th hai l n hơn 10 l n. N u chúng ta mu n ki m ñư c nhi u ti n hơn
thì chúng ta ph i cung c p ñư c nhi u d ch v hơn. Chúng ta ph i tìm ra cách làm vi c thông
minh hơn ch không ph i ch ñơn gi n làm làm nhi u hơn. N u tôi c n ñào m t cái hào dài
m t d m và s n sàng ch 10.000 ñô là và B n nh n công vi c này. B n có th c m ngay l y
x ng và ñào. Có th sau m t năm B n ñào xong con hào ñó. M t khác m t ngư i b n c a
c u cũng nh n vi c này. Anh ta thuê m t cái máy xúc m t 100 ñô la và s k t thúc công vi c
trong m t ngày. Anh ta cũng hoàn thành công vi c và ñư c nh n 10.000 ñô la ph i không?
V y ai làm vi c thông minh còn ai thì làm hùng h c? Có nhi u cách v n d ng câu chuy n
này. B n có th k cho c ng tác viên ti m năng ñ ch ra r ng làm vi c cho ai ñó là làm vi c
hùng h c, còn l p doanh nghi p riêng dù ch là làm k t h p- là làm vi c thông minh. B n có
th k cho c ng tác viên ñã vào vi c mà ch chú tr ng tìm ngư i cho t ng 1 c a mình. Như
th là làm vi c ki u v t v . Thay vào vi c c t mình ký t ng ngư i m t thì c ng tác viên
12
- m i ph i s d ng H th ng, ñó anh ta ch c n ký vài ngư i t ng 1 mà v n có th t ch c
hàng trăm ngư i. ðó chính là làm vi c thông minh.
ðào t o ñúng ñ n
Ta hãy xem là ñã m t bao nhiêu th i gian trư ng h c:
Ph thông cơ s 8 năm
Ph thông trung h c 4 năm
Cao ñ ng 4 năm
T ng c ng 16 năm
Thông thư ng h c cao ñ ng m t kho ng 4.000 ñô la m t năm. Chúng ta h c cao ñ ng
ñ làm gì? ð thành ñ t. Nhưng trong trư ng cao ñ ng chúng ta h c ti ng Anh, k toán,
doanh nghi p, thi t k …, nghĩa là t t c các môn h c nh m m c ñích bi n chúng ta thành
nh ng nhân viên t t ñ làm vi c cho ai ñó khác. Không có năm h c nào là dành cho giáo
trình quan tr ng nh t c a ta- THÀNH ð T. Chúng ta b ra 16 năm và 16.000 ñô la (4 năm
cao ñ ng) mà không ñư c h c giáo trình nào d y cách thành ñ t ra sao. V y có th vi c ta b
ra 100 ñô la và hai tháng h c m t giáo trình d y cách thành ñ t là có ý nghĩa chăng?
Câu chuy n này có tác d ng khích l c ng tác viên ñ anh ta tham d h c t p nh m
hoàn thi n b n thân. Vi c này cũng có th có ích cho c ng tác viên ti m năng. (Thưa ngài
kính m n, ngài ñã b ra 16 năm và 16 ngàn ñô la ñ h c cách tr thành m t ngư i nhân viên
t t. V y ngài có mu n b ra 100 ñô la và hai tháng ñ h c cách thành ñ t và làm ông ch c a
chính mình không?)
ðây là cơ h i c a B n
Ai làm ñư c nhi u ti n hơn? Ông ch công ty hay ngư i làm công cho ông ta? T t
nhiên là ông ch . C ng tác viên ti m năng thân m n, hi n B n ñang có kh năng xây d ng
doanh nghi p riêng c a mình và quy t ñ nh s làm ra bao nhiêu ti n. B n mu n v n là ngư i
nhân viên ñ cho ông ch c a B n quy t ñ nh B n s làm ñư c bao nhiêu ti n, hay là b t ñ u
doanh nghi p riêng c a mình ñ tr thành C ng tác viên ngay bây gi ? Câu chuy n này giúp
C ng tác viên ti m năng t xác ñ nh. Không c n thi t ph i suy nghĩ lâu b i vì phương án
ngư c l i thì ñã có r i, còn phương án th ba trung gian là không có.
13
- Ngư i thư ký
M t ngư i v tr mu n giúp ch ng ki m thêm ti n ñ trang tr i các kho n và tìm vi c.
Ch ta c n ph i ch u ñ ng nhi u th :
1. M i ngày ch s v ng nhà 8-10 ti ng. Vi c nhà và n u ăn s b nh hư ng.
2. Các con ch s không có m nhà ñ chăm sóc chúng.
3. Ch b m t kh năng kỳ di u là giúp cho các con phát tri n t t.
4. Ch không dành ñư c ñ th i gian cho ch ng và cho con cái vì các bu i t i ch
ph i bù l i th i gian ñã m t.
Song ch ñã tìm ñư c m t công vi c tuy t v i v i ti n lương 1000 ñô la m t tháng. Sau
khi tr chi phí ch còn ñư c bao nhiêu?
1000 ñô la Ti n lương
-175 Thu thu nh p liên bang
-25 Thu thu nh p ñ a phương
-50 B o hi m
-125 Tr ti n chi c xe th hai hàng tháng
-30 b o hi m chi c xe th hai hàng tháng
-25 Chi phí b o hành chi c xe th hai hàng tháng
-65 Ti n xăng ñi, v t nhà ñ n công s
-160 Thuê ngư i trông con
- 30 Làm ñ u
-40 Chi phí thêm cho ăn m c
-10 Bít t t
-25 Tr b o hi m và quà t ng ch làm vi c
-50 Ăn u ng công s
+190 Còn l i ñ trang tr i các kho n
V y còn l i là hơn m t ñô la m t chút cho m t gi . V y có ñáng ñ 22 ngày trong
m t tháng và 176 gi làm vi c không tính th i gian trên ñư ng? Li u ngư i v có t t
hơn là c nhà, n u như có kh năng khác?
14
- V n d ng kh năng mà chúng tôi ñưa ra thì có th làm ñư c 19.000 ñô la, làm vi c
nhà ch vài gi m t tu n. ñây không ch ñ v t v hơn, hi u qu hơn, h ng thú hơn –
B n có th dành ñư c nhi u th i gian hơn cho gia ñình! Câu chuy n này có tác d ng
r t kỳ di u t i nh ng ngư i m ñang làm vi c.
Câu chuy n v ng c trai
Hãy tư ng tư ng là gi ñây B n ñang là ngư i tìm ng c trai chuyên nghi p ñang
ng i trên b bi n. M i gi tôi giao cho B n m t gi trai có m t trăm con trai. Trong s
m t trăm con này có 5 con có ng c, 95 con còn l i là r ng. Như m t nhà chuyên
nghi p, B n m con ñ u tiên và th y là nó r ng. B n c n th n ñ y nó l i, gi trong
lòng bàn tay ñ sư i m cho nó, và sau ñó c ngày ng i ch bên c nh v i hy v ng là
nó s cho ng c. B n có làm v y không? T t nhiên là không. B n ném con trai r ng ñi
và nh t con khác lên, r i l i m t con n a, và c th cho ñ n khi B n th y ng c. Tuy
nhiên, ph n l n các C ng tác viên l i hành ñ ng ñ i v i các b n bè c a mình và các
khách hàng ti m năng gi ng như là ñ i v i các con trai r ng. Thay vào vi c ph i
chuy n sang ngư i có tri n v ng t t hơn, h l i ti p t c hy v ng, g ng h i, m i m c,
v n ñ ng v n m t s ngư i tiêu c c y h t tu n l này ñ n tu n l khác. Có ngư i ñ n
17 l n v n m i ch m t ngư i ñ n d bu i gi i thi u. H không hi u gì c . H làm
vi c quá lâu v i các con trai r ng. Bí quy t c a vi c tuy n ngư i không ph i là thuy t
ph c m i ngư i, mà là ch n l c h . Có th m i m t và chán chư ng n u làm vi c mãi
v i các con trai r ng. Nhi m v c a B n, như m t nhà tuy n ngư i chuyên nghi p, là
ch n l c các c ng s ti m năng cho t i khi tìm ñư c m t ngư i mu n tr thành C ng
tác viên. Tìm m t ngư i mu n làm vi c còn mư i l n d hơn so v i thuy t ph c m t
ngư i không mu n làm.
Con ñ i bàng và con c
Ngày x a ngày xưa có hai qu tr ng, chúng tranh lu n v i nhau xem khi n ra s là
con gì. Qu tr ng th nh t nói: Tôi mu n thành con c. c không c n ph i quy t
ñ nh cái gì c . Nó trôi theo dòng nư c ñ i dương, vì th nên nó không c n ph i d
ñ nh, s p ñ t cái gì. Dòng nư c mang th c ăn ñ n cho nó. Nó ch có th nh n ñư c
nh ng gì mà ñ i dươn mang ñ n, không hơn không kém. Cu c s ng như v y là phù
15
- h p v i tôi. Có th là b h n ch , song ñây không b ràng bu c trách nhi m, không
c n ph i quy t ñ nh, ch ñơn gi n là t n t i trong s ñi u ph i c a ñ i dương. Qu
tr ng th hai nói: Cu c s ng như th không c n cho tôi. Tôi mu n tr thành ñ i
bàng. ð i bàng có th bay ñi b t c ñâu mà nó mu n và làm b t c cái gì mà nó
thích. T t nhiên là nó t lãnh trách nhi m ph i tìm ki m th c ăn ñ t n t i, nhưng nó
có th bay cao gi a núi ngàn. T nó ki m soát hoàn c nh, không ai ki m soát ñư c
nó. Tôi không mu n b ai h n ch , áp ñ t mình. Tôi không mu n làm nô l c a ñ i
dương. Vì ñi u ñó tôi s n sàng tr giá b ng m i n l c ñ có th ñư c s ng cu c
s ng c a ñ i bàng. Còn B n, B n ñ c thân m n, B n mu n s ng cu c s ng c a ñ i
bàng hay c a con c? Câu chuy n này có tác d ng ñ i v i các c ng s ti m năng
cũng như ñ i v i các C ng tác viên ñã t ng rơi vào cu c s ng th c u mà m i ngư i
ñ u ch p nh n và ñơn gi n là c trôi theo dòng ch y. Câu chuy n này có tác d ng
khơi d y trong h s b t bình v i nh ng thù lao v n v t mà ai ñó ném cho h d c
ñư ng, và ñem ñ n cho h s khích l ñ làm ch cu c ñ i mình.
ð u tư t t nh t
C u có hút thu c không? N u có và m i ngày m t bao thì m i tu n c u m t 6 ñôla.
C u có u ng cà phê không? Hai c c m i ngày thì c u cũng m t 6 ñô la m t tu n.
Nh ng ñi u thu c và nh ng c c cà phê y có ñem l i cho c u ñư c C ng tác viên nào
không? Không m t ngư i nào c . Th thì t i sao c u không dùng 12 ñôla y ñ mua
cu n sách c n thi t và b t ñ u tìm C ng tác viên cho mình? Như m t nhà doanh
nghi p c u có mu n chi m t lư ng ti n, ít hơn c giá c a m t c c cà phê, cho m t h
th ng ñ m b o s thành công không? Câu chuy n này như m t l i qu ng cáo ñư c che
ñ y nh nhàng. Nhưng ch ng l c u không mu n t t c các C ng tác viên c a c u ñ u
áp d ng H th ng sao?
D ki n ch nói lên…Còn các câu chuy n thì có th bán ñư c.
Hai v n ñ kỳ di u
C ng tác viên Jo nói: Các câu chuy n này ñ u tuy t di u, song ñôi lúc tôi th y khó b t
ñ u. Tôi c n m t cái gì ñó ñ làm v t ng băng. Tôi c nói v th i ti t, v th thao,
nhưng rõ ràng là phí th i gian vô ích, vì ngư i c ng s ti m năng cũng bi t ñi u y.
16
- Ngoài ra, lúc nào tôi cũng th y b t ti n ph i nói: Th i ti t, t t nhiên, r t ñ p, song ñ
ngh c a tôi v công vi c y thì th nào? Rõ ràng như th thì không ñư c. Ngoài ra,
néu như có th ñ ng th i v a nói chuy n v a ñánh giá ñư c ti m năng c a ngư i ñó
thì tôi ñã ti t ki m ñư c bao nhiêu th i gian khi ch nói chuy n v i nh ng ngư i quan
tâm và có tri n v ng thôi. Tôi ñã gi i thi u cho nhi u ngư i mà ngư i ta ch quan tâm
gì h t. Ông có cách nào gi i quy t ñư c không? El l n bao gi cũng có nh ng câu tr
l i ñã s n sàng. Ông là nhà chuyên nghi p. Ông luôn áp d ng H th ng. Vì v y ông tr
l i ngay: C u có th ti t ki m ñư c r t nhi u th i gian n u ñánh giá ñư c sơ b m i
ngư i. C u có th ñ ng th i v a phá v t ng băng v a ñi th ng vào v n ñ . Nhưng
trư c h t ta hãy xem m t ngư i c n ph i có nh ng ñ c tính gì ñ có th tr thành m t
C ng tác viên.
S uyên bác à? Không, c u v i tôi chúng ta ñã ký vài ngư i hơi ch m ch p. Ngư i
bán hàng t t à? Không, chúng ta cũng bi t m t s C ng tác viên thành ñ t nhưng h là
nh ng ngư i khiêm t n và r t rè. Có quan h thu n à? Không nh t thi t. V i th i gian
con ngư i s thay ñ i. Trên th c t có hai ñ c tính c c kỳ quan tr ng, r t c n thi t ñ
có th tr thành C ng tác viên t t.
1. Ham mu n: Ngư i ta c n ph i có mong mu n làm ra ñư c nhi u ti n hơn. Tuy th
sai l m l n nh t c a m t C ng tác viên nghi p dư là anh ta l n l n gi a s c n thi t
và ham mu n. Hai khái ni m này khác nhau m t cách cơ b n. Thư ng là nh ng
ngư i c n ti n l i không có ham mu n ki m ti n. C ng tác viên nghi p dư t p
trung chú ý vào nh ng ngư i th t nghi p và nh ng ngư i nghèo khong mu n n
l c ñ ti n lên. Trong s nh ng ngư i như th còn có th k ñ n nh ng k có công
vi c b t c, hàng t i h ch mu n ng i xem tivi. M t anh chàng hippy vô công r i
ngh ch c n m y ñ ng xu, song anh ta không h có mong mu n ra ñi và làm ra
ñư c m y ñ ng xu y. Anh ta b ng lòng v i gì ñang có. C ng tác viên nghi p dư
t n bi t bao th i gian hòng bi n ñ i l i nh ng ngư i nghèo mà không có ham
mu n. ðóng vai m t nhà tâm lý như th có th tho mãn cái tôi c a mình ñôi chút,
nhưng ch ng thêm ñư c gì vào ví ti n c .
2. Th i gian: M i ngư i ñ u có 24 gi trong m t ngày ñêm. Chúng ta tìm ki m
ngư i mu n dành ñư c th i gian ñ tri n khai kh năng ñư c gi i thi u. Có th tìm
17
- ñư c nh ng ngư i ch ng có vi c gì làm nhưng luôn kh ng ñ nh là h không có
th i gian. Tivi, th thao – nh ng th ñó quá quan tr ng ñ anh ta hi n thân vì
chúng. Chúng ta không c n nh ng ngư i như th . Chúng ta c n nh ng ngư i có th
dành cho doanh nghi p c a mình ít nh t t sáu- mư i gi m t tu n. N u có ngư i
qu th t r t b n nhưng anh ta nói là anh ta có th dành ñư c b n gi m t tu n thì
ngư i ñó cũng thích h p. Ít ra là anh ta cũng nh n trách nhi m v mình. Hơn n a,
chính nh ng ngư i b n r n là nh ng ngư i làm vi c. V y bây gi , khi ta hi u rõ
m t C ng tác viên t t c n nh ng ph m ch t gì thì ta s d dàng xác ñ nh ñư c là
m t ngư i như v y có thích h p không. Ch c n h i anh ta, ví d như:
- B n có mu n thu nh p thêm không?
- B n có mu n dành ra 6-10 gi trong m t tu n không?
Chúng ta ch ñơn gi n là nghe câu tr l i ñ xác ñ nh xem ngư i ta có thích h p
không. T t c ch có th . V i hai câu h i kỳ di u này, chúng ta ñ ng th i có th phá
v t ng băng và chuy n ngay sang công vi c. Jo t nh n th y là ngay trong cu c g p
g ti p theo anh c n ph i áp d ng hai câu h i này luôn. V i thông tin m i này, anh
c m th y ñã g n ñ n lúc anh tr thành nhà tuy n ngư i chuyên nghi p.
Hãy mang công vi c ñ n cho ngư i b n cùng
Hãy mang cơ h i ñ n cho ngư i ham mu n
El l n
Ti n lương
El l n ñã dành tr n m t bu i chi u ñ mô t cho C ng tác viên Jo B c tranh toàn
c nh. M t m ng lư i C ng tác viên l n th c s - ñó không ph i là m t siêu sao t
mình ký 1000 ngư i, mà là m t nhà kinh doanh theo m ng chuyên nghi p ch ký m t
s C ng tác viên t t và giúp h xây d ng lên m ng lư i c a mình, m i ngư i có m t
t ch c 100-200 ngư i. Có ñư c 5-10 v tư ng tin c y, ñư c ñào t o cùng v i t
ch c luôn ñư c hu n luy n c a mình có ph i t t hơn là có 1000 lính không có t
ch c và không có hưng ph n?
Chúng ta s xây d ng m ng lư i tin c y, có chi u sâu và mang l i l i nhu n như th
nào.
18
- 1. Chúng ta làm vi c m t cách ñ ng ñ i v i C ng tác viên t ng m t c a chúng
ta (ngư i làm vi c th c s , ch không ph i ngư i r ng) cho t i khi cùng anh
ta xây d ng ñư c m t t ch c t i thi u là 15 ngư i.
2. Chúng ta giúp cho C ng tác viên t ng m t c a chúng ta tuy n ch n ñư c 5-8
ngư i làm vi c, nh ng ngư i s cùng làm vi c v i anh ta trong cùng m t ñ i
ngũ.
3. Vì C ng tác viên t ng m t không th làm vi c v i m i m t ngư i c a mình,
nên chúng ta s giúp anh ta ñ cùng làm vi c trong m t ñ i ngũ v i vài ngư i
trong s ñó. M c dù ta làm vi c v i ngư i thu c th h th hai và th h th
ba thì chúng ta v n là xây d ng t ch c c a mình, ñào t o và tuy n ch n các
C ng tác viên m i.
4. V i m i ngư i làm vi c H th ng s cho B n nh ng C ng tác viên sau dây:
1 ngư i làm vi c
6 ngư i làm vi c có tính ch t giúp vi c
9 ngư i tr ng r ng
N u B n có sáu ngư i làm vi c t t thì B n s có hàng trăm C ng tác viên trong t
ch c c a mình, b i vì ngư i n s kéo theo ngư i kia.
5. Ta c n ñ m b o ñ m i m t ngư i làm vi c t t trong t ch c ph i có ñư c
m t cu n sách này. Nhưng ñ ng ñưa cho nó cho ngư i r ng – anh ta có th t
ái cho r ng chúng ta mu n ñ ngh anh ta làm vi c. Chúng ta s nghiên c u
H th ng cùng v i các nhân viên c a mình m t cách có cơ s ñ th c ch t
giúp ñ ñư c h .
6. Ch sau khi t ch c c a ngư i mà ta ñ ñ u ñã ñư c hu n luy n, chúng ta s
b i dư ng thêm m t b c n a. Không ñư c buông l ng ngay mà ph i k t thúc
chương trình mà ta ñã b t ñ u.
El l n còn h i xem còn câu h i nào không. Jo tr l i: Không. M ng lư i c a tôi
bây gi ñã là 300 ngư i, và tôi không xa r i h th ng m t bư c nào. Tôi luôn t
ch c gi i thi u cùng v i ai ñó thành m t c p. Và v i nh ng thông tin mà tôi ñã
thu nh n ñư c, tôi ñang d n d n tr thành m t nhà chuyên nghi p như ông.
LÀM TH NÀO ð V ANH TIN VÀO CÁC M C ðÍCH ðƯ C ð T RA
19
- ðây là m t v n ñ l n c a kinh doanh theo m ng – ñó là s khác bi t v trách
nhi m trong các c p v ch ng. Trong nhi u trư ng h p m t ngư i thì b n b u v i
các cu c g p g , h c t p và các bu i gi i thi u, trong khi ñó thì ngư i kia than
phi n là ông y (hay bà y) ch ng còn th i gian cho gia ñình và ph n l n th i
gian không nhà.
ðó là ñi u ki n lý tư ng cho nh ng s r n n t, không hài lòng và chia r . M t
ngư i thì th y kinh doanh theo m ng là m t phương pháo cho phép ñ t ñư c
nh ng m c ñích riêng ñ c bi t v t i chính. Ngư i kia l i không tin là ñi u ñó có
th d n ñ n nh ng m c ñích y. Ngư i v (ho c ch ng) không tin kia, t t nhiên,
là cũng mu n ñ t t i nh ng m c ñích tài chính nh t ñ nh, song ni m tin vào
ngư i ch ng (ho c v ) và vào kinh doanh theo m ng thì b ng không. Gi i quy t
v n ñ này như th nào? ðây là m t giai tho i có th giúp ta m t trong nh ng
cách gi i quy t: Bill là m t tín ñ chính giáo và là m t C ng tác viên nhi t thành
c a công ty Akme. Tuy b t ñ u công vi c chưa lâu nhưng anh cũng ñã ñ t ñư c
m t s thành tích. Vì sao v y? Bill v a d m t ñ t h c t p c a công ty, h c ñư c
cách t p trung n l c c a mình và ñ t ra cho mình m t m c ñích nh t ñ nh ñ i
v i m t th i h n c th . M c ñích c a Bill là có ñư c m t chi c xe Cadillac hi n
ñ i. C lúc ăn, lúc ng , lúc nói chuy n, Bill ch nói v chi c xe Cadillac và lúc
nào thì anh có ñư c chi c xe. ð cho m c ñích này luôn th hi n tr c quan, Bill
c t t t p chí ra nh ng t m nh có xe Cadillac và dán kh p các phòng trong nhà
mình. Cái nh to nh t anh dán trong t m gương trong phòng t m, ñ m i bu i
sáng khi th c d y nó nh c nh anh v m c ñích c a mình. R t ti c là v anh
ch ng chia s ni m ñam mê ñ t t i m c ñích ñó c a anh. Cô y căm ghét t t c
nh ng t m nh, nh ng l i nói v Cadillac và ni m tin mù quáng c a Bill vào ñi u
là nh ng hình nh tr c quan có th giúp cho vi c ñ t t i m c ñích. Nhưng cô căm
ghét nh t là cái nh Cadillac to mà ch ng cô dán trên t m gương trong bu ng
t m. M i bu i sáng khi Bill ñi kh i nhà là cô l i bóc cái nh ra. M i bu i t i
trư c khi ñi ng Bill l i dán l i t m nh có chi c xe Cadillac yêu d u c a mình
vào t m gương trong bu ng t m. C bóc và dán l i như v y trong 6 tháng. R i
m t ñi u gì ñó ñã x y ra. Nh công vi c kinh doanh theo m ng, Bill ñã có ñư c
20
nguon tai.lieu . vn
