Xem mẫu
PHẦN 4: MỐI LIÊN HỆ GIỮA TRÍ TƯỞNG TƯỢNG VÀ
BỨC TRANH NGÔN TỪ
MỤC TIÊU
I. Giúp bạn hiểu được tầm quan trọng của việc phát triển khả năng tưởng tượng nhằm làm tăng số
lượng các thương vụ thành công.
II. Giới thiệu 24 chiến thuật kết thúc thành công thương vụ điển hình.
III. Giúp bạn hiểu được giá trị của việc sử dụng ngôn từ khi hình dung sự hài lòng của khách hàng.
NHỮNG CÁCH KẾT THÚC THÀNH CÔNG VÀ/ HOẶC CÁC CHIẾN THUẬT TIẾN HÀNH
MỘT THƯƠNG VỤ
Trở lại chiến thuật “1902”
Chiến thuật “quý ông hà tiện”
Chiến thuật “biểu đồ”
Chiến thuật “20/20”
Chiến thuật “hành động ngay”
Chiến thuật “không theo chiến thuật nào cả”
Chiến thuật “giấy chứng nhận kết hôn”
Chiến thuật vận dụng “khả năng sáng tạo”
Chiến thuật “click”
Chiến thuật “nhân dịp đặc biệt”
Chiến thuật “tấm danh thiếp hình tròn”
Chiến thuật đánh vào những “thách thức”
Chiến thuật “29 ngày”
Chiến thuật “tiền tuyến”
Chiến thuật “chớp thời cơ”
Chiến thuật “bạn đồng hành”
Chiến thuật “những người lịch thiệp”
Chiến thuật “cô-ca và thuốc lá”
Chiến thuật loại bỏ “suy nghĩ cứng nhắc”
Chiến thuật “tận dụng thời gian”
Chiến thuật “đặt câu hỏi”
Chiến thuật sử dụng “những bức tranh ngôn từ”
Chiến thuật dùng đến “sự chuẩn bị”
Chiến thuật đánh vào “nỗi lo sợ”
Chiến thuật “hậu mãi”
Chiến thuật “lặp đi lặp lại”
Chiến thuật “thực đơn”
Chiến thuật “Ôôô và Aaa”
Chương 19: VAI TRÒ CỦA TRÍ TƯỞNG TƯỢNG TRONG CÔNG
VIỆC BÁN HÀNG
Theo lời một người bạn của tôi, và cũng là một chuyên gia đào tạo bán hàng, Merle Fraser: trong vòng
24 giờ, trái tim của khách hàng đập khoảng 103.689 nhịp. Máu trong cơ thể anh ta di chuyển được
168.000 dặm; phổi hít vào 23.240 lần; anh ta tiêu thụ hết năng lượng do 1,36 kg thức ăn cung cấp; và
thực tế chỉ sử dụng 7 triệu trong số 9 tỉ tế bào não của mình. Trong thời gian đó, anh ta sẽ nói ra
khoảng 4.800 từ, trong đó có 3.200 từ có liên quan đến bản thân anh ta và không hề có từ nào liên
quan đến bạn hay sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp; trừ khi bạn tìm được cách nào đó khiến anh ta
phải quan tâm tới bài giới thiệu của mình. Cách duy nhất để thu hút sự chú ý của anh ta là sử dụng khả
năng tưởng tượng để đặt mình vào thế giới của anh ta.
Một trong những điều thú vị nhất tôi có thể chia sẻ với các bạn về công việc bán hàng là phần lớn
khách hàng đều thực sự không muốn nói “không” với người bán hàng. Lý do là bởi từ “không” quá dứt
khoát, nó tạo cảm giác đây chính là điểm đánh dấu kết thúc một mối quan hệ. Vì thế, thay vì trả lời
“không”, rất nhiều khách hàng thường nói những câu đại loại như “Tôi muốn suy nghĩ thêm về điều đó”
hay “Tôi phải trao đổi với luật sư của tôi, vợ (chồng) của tôi ...”. Có thể bạn sẽ thấy ngạc nhiên nhưng
tôi đã từng chứng kiến một vài trường hợp khách hàng thậm chí còn nói dốingười bán hàng để không
phải nói từ “không”.
TRỞ LẠI CHIẾN THUẬT “1902”
Trong khi xem xét vai trò của trí tưởng tượng đối với công việc bán hàng, tôi muốn quay trở lại Chiến
thuật “1902” từng được trình bày trong chương đầu tiên.
Nhiều năm trước, khi còn bán xoong nồi, tôi đã thay đổi chiến thuật này đôi chút để phù hợp với công
việc kinh doanh của mình hơn. Khi đó, tôi bán những bộ xoong nồi bằng thép không gỉ, phần đáy của
chúng có đặc tính là tỏa nhiệt đều và truyền nhiệt tốt. Chúng tôi được thông báo rằng loại xoong nồi
này được chế tạo từ loại vật liệu siêu bền. Và để minh chứng cho điều đó, tôi đã thuyết phục một cảnh
sát địa phương dùng khẩu súng lục 45 li của anh ta bắn thẳng vào một chiếc chảo rán nhỏ từ khoảng
cách 3,5 mét. Sức mạnh của khẩu súng quả thật là kinh khủng, nhưng chắc chắn là bạn phải nhìn rất kỹ
mới có thể thấy được vết đạn trên chiếc chảo. Cùng với hình ảnh hết sức thực tế đó và “thư chứng
thực” của người cảnh sát, tôi dễ dàng thu hút được sự chú ý của khách hàng khi nói về độ bền của bộ
xoong nồi. Khi tôi nói với họ: “Đây là bộ xoong nồi bạn có thể dùng cả đời” thì họ hoàn toàn đồng ý
bởi không bà nội trợ nào lại có thể dùng xoong nồi với sức “công phá” như viên đạn được.
Tôi biết bạn đang nghĩ gì và đúng như điều các bạn còn nghi ngờ, bộ xoong nồi của tôi đắt hơn hẳn so
với những bộ xoong nồi khác đang bán trên thị trường. Và dĩ nhiên, có rất nhiều khách hàng than phiền
về giá cả bộ nồi của chúng tôi.
- Giá đó đắt quá!
- Đắt quá là đắt hơn bao nhiêu, thưa ông/bà?
- Nó đắt hơn tới 200 đô la.
(Đối với tôi, đó cũng là một con số vô cùng to lớn, nhưng bạn nên nhớ là chúng ta đang phải giải quyết
vấn đề cảm giác của khách hàng). Một lần nữa, tôi muốn nhắc các bạn rằng đây là lúc các bạn nên sử
dụng cuốn sổ tay của mình.
Khi khách hàng nói rằng: “Đắt hơn tới 200 đô la”, tôi viết con số 200 đô la vào quyển sổ tay để khách
hàng có thể nhìn thấy nó và đoạn đối thoại sẽ tiếp tục diễn tiến như sau:
- Thưa ông/bà, ông/bà nghĩ mình sẽ dùng bộ xoong nồi này trong bao lâu?
- Tôi nghĩ là sẽ mãi mãi đấy.
- Tôi đoán là ông/bà sẽ dùng nó trong vòng 10, 15, 20, thậm chí 30 năm.
- Dĩ nhiên rồi.
- Vậy thì chúng ta cứ lấy con số nhỏ nhất là 10 năm nhé. Như vậy, nếu sử dụng bộ xoong nồi này, mỗi
năm ông/bà sẽ phải chi ra thêm 20 đô la nữa so với những bộ xoong nồi bình thường. Đó có phải là
điều ông/bà muốn nói không?
- Đúng thế, ý tôi là vậy đấy.
CHIA NHỎ GIÁ BÁN
- Như vậy vị chi mỗi tháng ông/bà phải bỏ ra thêm bao nhiêu tiền?
- À, khoảng 1,67 đô la/tháng.
- Hoàn toàn chính xác. Cho phép tôi hỏi một ngày ông/bà nấu ăn bao nhiêu lần?
- Khoảng 2 đến 3 lần một ngày.
- Chúng ta cứ chọn mức vừa phải là 2 lần/ngày nhé. Như thế có nghĩa là trong một tháng, ông/bà sẽ
nấu 60 bữa ăn [các bạn hãy nhớ là tôi vẫn viết tất cả những con số đó lên quyển sổ của tôi]. Vậy, nếu
mỗi tháng ông/bà phải tốn thêm cho bộ xoong nồi này 1,67 đô la, có nghĩa là chưa tới 3 cent cho mỗi
bữa ăn, vậy mà ông/bà đã có được một bộ xoong nồi tốt nhất trên thị trường rồi.
CÁCH ĐẶT CÂU HỎI HƯỚNG KHÁCH HÀNG RA QUYẾT ĐỊNH
Tôi tiếp tục hỏi cả hai vợ chồng khách hàng nọ:
- Ông bà có đi ăn nhà hàng chứ?
- Chắc chắn rồi!
- Ông bà có đi thường xuyên không?
- Khoảng 1 đến 2 lần/tuần.
- Hẳn là ông bà sẽ cho người phục vụ bàn chút tiền “típ”?
- Tất nhiên!
- Ông bà thường cho họ bao nhiêu?
- 1 hay 2 đô la gì đó. Điều này cũng còn tùy. (Bạn nên nhớ đó là năm 1962.)
Tôi liền viết “3 cent” cho “Vợ” và “1 đô la” cho “Người phục vụ”.
- Để tôi nói với ông bà điều này nhé. Người phục vụ kia chỉ ghi các món ông bà gọi, mang thức ăn từ
dưới bếp bày lên bàn, và mang thêm một số thứ khác như trà, cà phê, bánh mì. Thông thường có một
người khác phụ giúp anh ta/cô ta dọn bàn ăn và mang tất cả chén, đĩa xuống bếp.
nguon tai.lieu . vn
BỨC TRANH NGÔN TỪ
MỤC TIÊU
I. Giúp bạn hiểu được tầm quan trọng của việc phát triển khả năng tưởng tượng nhằm làm tăng số
lượng các thương vụ thành công.
II. Giới thiệu 24 chiến thuật kết thúc thành công thương vụ điển hình.
III. Giúp bạn hiểu được giá trị của việc sử dụng ngôn từ khi hình dung sự hài lòng của khách hàng.
NHỮNG CÁCH KẾT THÚC THÀNH CÔNG VÀ/ HOẶC CÁC CHIẾN THUẬT TIẾN HÀNH
MỘT THƯƠNG VỤ
Trở lại chiến thuật “1902”
Chiến thuật “quý ông hà tiện”
Chiến thuật “biểu đồ”
Chiến thuật “20/20”
Chiến thuật “hành động ngay”
Chiến thuật “không theo chiến thuật nào cả”
Chiến thuật “giấy chứng nhận kết hôn”
Chiến thuật vận dụng “khả năng sáng tạo”
Chiến thuật “click”
Chiến thuật “nhân dịp đặc biệt”
Chiến thuật “tấm danh thiếp hình tròn”
Chiến thuật đánh vào những “thách thức”
Chiến thuật “29 ngày”
Chiến thuật “tiền tuyến”
Chiến thuật “chớp thời cơ”
Chiến thuật “bạn đồng hành”
Chiến thuật “những người lịch thiệp”
Chiến thuật “cô-ca và thuốc lá”
Chiến thuật loại bỏ “suy nghĩ cứng nhắc”
Chiến thuật “tận dụng thời gian”
Chiến thuật “đặt câu hỏi”
Chiến thuật sử dụng “những bức tranh ngôn từ”
Chiến thuật dùng đến “sự chuẩn bị”
Chiến thuật đánh vào “nỗi lo sợ”
Chiến thuật “hậu mãi”
Chiến thuật “lặp đi lặp lại”
Chiến thuật “thực đơn”
Chiến thuật “Ôôô và Aaa”
Chương 19: VAI TRÒ CỦA TRÍ TƯỞNG TƯỢNG TRONG CÔNG
VIỆC BÁN HÀNG
Theo lời một người bạn của tôi, và cũng là một chuyên gia đào tạo bán hàng, Merle Fraser: trong vòng
24 giờ, trái tim của khách hàng đập khoảng 103.689 nhịp. Máu trong cơ thể anh ta di chuyển được
168.000 dặm; phổi hít vào 23.240 lần; anh ta tiêu thụ hết năng lượng do 1,36 kg thức ăn cung cấp; và
thực tế chỉ sử dụng 7 triệu trong số 9 tỉ tế bào não của mình. Trong thời gian đó, anh ta sẽ nói ra
khoảng 4.800 từ, trong đó có 3.200 từ có liên quan đến bản thân anh ta và không hề có từ nào liên
quan đến bạn hay sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp; trừ khi bạn tìm được cách nào đó khiến anh ta
phải quan tâm tới bài giới thiệu của mình. Cách duy nhất để thu hút sự chú ý của anh ta là sử dụng khả
năng tưởng tượng để đặt mình vào thế giới của anh ta.
Một trong những điều thú vị nhất tôi có thể chia sẻ với các bạn về công việc bán hàng là phần lớn
khách hàng đều thực sự không muốn nói “không” với người bán hàng. Lý do là bởi từ “không” quá dứt
khoát, nó tạo cảm giác đây chính là điểm đánh dấu kết thúc một mối quan hệ. Vì thế, thay vì trả lời
“không”, rất nhiều khách hàng thường nói những câu đại loại như “Tôi muốn suy nghĩ thêm về điều đó”
hay “Tôi phải trao đổi với luật sư của tôi, vợ (chồng) của tôi ...”. Có thể bạn sẽ thấy ngạc nhiên nhưng
tôi đã từng chứng kiến một vài trường hợp khách hàng thậm chí còn nói dốingười bán hàng để không
phải nói từ “không”.
TRỞ LẠI CHIẾN THUẬT “1902”
Trong khi xem xét vai trò của trí tưởng tượng đối với công việc bán hàng, tôi muốn quay trở lại Chiến
thuật “1902” từng được trình bày trong chương đầu tiên.
Nhiều năm trước, khi còn bán xoong nồi, tôi đã thay đổi chiến thuật này đôi chút để phù hợp với công
việc kinh doanh của mình hơn. Khi đó, tôi bán những bộ xoong nồi bằng thép không gỉ, phần đáy của
chúng có đặc tính là tỏa nhiệt đều và truyền nhiệt tốt. Chúng tôi được thông báo rằng loại xoong nồi
này được chế tạo từ loại vật liệu siêu bền. Và để minh chứng cho điều đó, tôi đã thuyết phục một cảnh
sát địa phương dùng khẩu súng lục 45 li của anh ta bắn thẳng vào một chiếc chảo rán nhỏ từ khoảng
cách 3,5 mét. Sức mạnh của khẩu súng quả thật là kinh khủng, nhưng chắc chắn là bạn phải nhìn rất kỹ
mới có thể thấy được vết đạn trên chiếc chảo. Cùng với hình ảnh hết sức thực tế đó và “thư chứng
thực” của người cảnh sát, tôi dễ dàng thu hút được sự chú ý của khách hàng khi nói về độ bền của bộ
xoong nồi. Khi tôi nói với họ: “Đây là bộ xoong nồi bạn có thể dùng cả đời” thì họ hoàn toàn đồng ý
bởi không bà nội trợ nào lại có thể dùng xoong nồi với sức “công phá” như viên đạn được.
Tôi biết bạn đang nghĩ gì và đúng như điều các bạn còn nghi ngờ, bộ xoong nồi của tôi đắt hơn hẳn so
với những bộ xoong nồi khác đang bán trên thị trường. Và dĩ nhiên, có rất nhiều khách hàng than phiền
về giá cả bộ nồi của chúng tôi.
- Giá đó đắt quá!
- Đắt quá là đắt hơn bao nhiêu, thưa ông/bà?
- Nó đắt hơn tới 200 đô la.
(Đối với tôi, đó cũng là một con số vô cùng to lớn, nhưng bạn nên nhớ là chúng ta đang phải giải quyết
vấn đề cảm giác của khách hàng). Một lần nữa, tôi muốn nhắc các bạn rằng đây là lúc các bạn nên sử
dụng cuốn sổ tay của mình.
Khi khách hàng nói rằng: “Đắt hơn tới 200 đô la”, tôi viết con số 200 đô la vào quyển sổ tay để khách
hàng có thể nhìn thấy nó và đoạn đối thoại sẽ tiếp tục diễn tiến như sau:
- Thưa ông/bà, ông/bà nghĩ mình sẽ dùng bộ xoong nồi này trong bao lâu?
- Tôi nghĩ là sẽ mãi mãi đấy.
- Tôi đoán là ông/bà sẽ dùng nó trong vòng 10, 15, 20, thậm chí 30 năm.
- Dĩ nhiên rồi.
- Vậy thì chúng ta cứ lấy con số nhỏ nhất là 10 năm nhé. Như vậy, nếu sử dụng bộ xoong nồi này, mỗi
năm ông/bà sẽ phải chi ra thêm 20 đô la nữa so với những bộ xoong nồi bình thường. Đó có phải là
điều ông/bà muốn nói không?
- Đúng thế, ý tôi là vậy đấy.
CHIA NHỎ GIÁ BÁN
- Như vậy vị chi mỗi tháng ông/bà phải bỏ ra thêm bao nhiêu tiền?
- À, khoảng 1,67 đô la/tháng.
- Hoàn toàn chính xác. Cho phép tôi hỏi một ngày ông/bà nấu ăn bao nhiêu lần?
- Khoảng 2 đến 3 lần một ngày.
- Chúng ta cứ chọn mức vừa phải là 2 lần/ngày nhé. Như thế có nghĩa là trong một tháng, ông/bà sẽ
nấu 60 bữa ăn [các bạn hãy nhớ là tôi vẫn viết tất cả những con số đó lên quyển sổ của tôi]. Vậy, nếu
mỗi tháng ông/bà phải tốn thêm cho bộ xoong nồi này 1,67 đô la, có nghĩa là chưa tới 3 cent cho mỗi
bữa ăn, vậy mà ông/bà đã có được một bộ xoong nồi tốt nhất trên thị trường rồi.
CÁCH ĐẶT CÂU HỎI HƯỚNG KHÁCH HÀNG RA QUYẾT ĐỊNH
Tôi tiếp tục hỏi cả hai vợ chồng khách hàng nọ:
- Ông bà có đi ăn nhà hàng chứ?
- Chắc chắn rồi!
- Ông bà có đi thường xuyên không?
- Khoảng 1 đến 2 lần/tuần.
- Hẳn là ông bà sẽ cho người phục vụ bàn chút tiền “típ”?
- Tất nhiên!
- Ông bà thường cho họ bao nhiêu?
- 1 hay 2 đô la gì đó. Điều này cũng còn tùy. (Bạn nên nhớ đó là năm 1962.)
Tôi liền viết “3 cent” cho “Vợ” và “1 đô la” cho “Người phục vụ”.
- Để tôi nói với ông bà điều này nhé. Người phục vụ kia chỉ ghi các món ông bà gọi, mang thức ăn từ
dưới bếp bày lên bàn, và mang thêm một số thứ khác như trà, cà phê, bánh mì. Thông thường có một
người khác phụ giúp anh ta/cô ta dọn bàn ăn và mang tất cả chén, đĩa xuống bếp.