Xem mẫu
- Đừng đùa với phân
khúc nhu cầu
Nguyên lý marketing nói chắc như đinh đóng cột rằng: “Nếu bạn muốn là
mọi thứ của mọi người, bạn sẽ chẳng là gì của ai”.
- Lấy thức ăn trên máy bay làm ví dụ.
Loại thức ăn mà tất cả hành khách thuộc mọi
quốc tịch, màu da, tôn giáo trên thế giới này
Dung dua voi phan khuc..
đều dùng cho qua cơn đói khi đang ở trên
không trung thì thật sự không thể nuốt trôi
trên mặt đất.
Nguyên lý marketing nói chắc như đinh đóng cột rằng: “Nếu bạn muốn là
mọi thứ của mọi người, bạn sẽ chẳng là gì của ai”. Lấy thức ăn trên máy bay làm
ví dụ. Loại thức ăn mà tất cả hành khách thuộc mọi quốc tịch, màu da, tôn giáo
trên thế giới này đều dùng cho qua cơn đói khi đang ở trên không trung thì thật sự
không thể nuốt trôi trên mặt đất. Vậy mà những khay thức ăn cuối cùng vẫn trống
trơn vì thật ra người ta chẳng có thứ gì khác để nuốt và cũng vì thức ăn chẳng có
mùi vị gì đặc biệt hoặc vi phạm các quy định của tôn giáo để không thể ăn được -
nhưng bảo nó ngon thì xin lỗi.
Vậy nên môn học phân khúc nhu cầu hiện nay rất thịnh hành trong
marketing. Và vì chúng ta đã mở đầu câu chuyện bằng thức ăn thì bây giờ sẽ nói
tiếp về chuyện ăn uống.
Nếu bạn bắt đầu việc kinh doanh nhà hàng thì đương nhiên bạn sẽ tự hỏi
nên là nhà hàng Bắc, hay Nam , quán nhậu hay quán cơm. Quán cơm thì cơm Việt,
- cơm Tàu, hay cơm Tây, rồi thì quán sang, quán thường hay quán bình dân…? Nếu
bạn cho rằng những kiểu tiệm như thế này nhiều quá rồi thì nên chăng làm quán
đặc sản, có thịt cá sấu, hay rắn, rùa, ba ba hoặc bún mắm, lẩu Thái…
Các kiểu tiệm ăn khác nhau, đại diện cho những nhu cầu khác nhau, nhờ
vậy đem đến những cơ hội kinh doanh phong phú.
Nhìn rộng ra, trong toàn bộ nhu cầu về sản phẩm và dịch vụ của xã hội, có
rất nhiều phân khúc nhu cầu. Ai tìm ra được một phân khúc tốt sẽ có cơ hội thành
công lớn.
Lấy dầu gội đầu làm ví dụ. Khi phần lớn nỗ lực của thị trường đều nhắm
vào mái tóc của phụ nữ, nào là mượt tóc, dưỡng tóc, trị gàu… thì XMen muốn trở
thành dầu gội cho đàn ông. Bằng cách phát hiện và khai thác phân khúc nhu cầu
có thực này, ICP đã tìm được một cơ hội thành công cho thương hiệu của mình.
Nhưng câu chuyện tiếp theo sau đây mới thật sự quan trọng. Những nhà
marketing của XMen giờ đây đang bàn luận xem liệu có cơ hội nào cho một phân
khúc “trị gàu cho đàn ông”, hay “dầu gội thể thao” không? Đây là một trường hợp
chia nhỏ phân khúc mà giới marketing hay làm và không phải bao giờ cũng thành
công.
Trong một báo cáo về chiến lược phân khúc, ngay chính P&G cũng phải tự
nghiêm khắc phê bình thiệt hại do mình tự gây ra khi tung ra phân khúc tã giấy
- cho bé gái và tã giấy cho bé trai! Việc chia nhỏ phân khúc dễ đi tới những phân
khúc “nhảm nhí”, không có thật hay quá nhỏ bé để có thể khai thác thương mại.
Để tránh những tai hại gây ra do công tác phân khúc nhu cầu không phù
hợp, các chuyên gia marketing luôn phải kiểm chứng độ lớn và sự tồn tại của phân
khúc thông qua nghiên cứu thị trường. Tuy nhiên hiện nay trên thị trường đang có
quảng cáo giới thiệu một số sản phẩm đại diện cho những phân khúc mới, mà
ngay cả những người làm chuyên môn cũng phải tự hỏi liệu những phân khúc này
có thật hay có đủ lớn để phát sinh cơ hội thương mại như sữa cho bé trai, sữa cho
bé gái? Hay sữa cho người chơi thể thao?
Ngoài ra, cũng cần phải chú ý có những phân khúc tồn tại ở nước ngoài
nhưng ở thị trường trong nước lại chưa đủ lớn để khai thác thương mại như nước
giải khát thể thao hay một số loại tạp chí chuyên ngành khá kén người đọc như tạp
chí về thể hình, về đồng hồ, về đánh golf…
Tóm lại, phân khúc quá rộng, bạn sẽ trở nên chung chung và thiếu bản sắc
để có thể tồn tại. Ngược lại, bằng cách chia quá nhỏ và quá hẹp dễ dẫn đến hoặc là
trùng lắp hoặc là phân khúc đó không tồn tại.
Và cũng không nên sao chép nguyên xi những phân khúc của nước ngoài.
Việc này có thể làm được với điều kiện phải điều chỉnh lại cho phù hợp với thị
trường của chúng ta. Ví dụ: bạn không thể có tạp chí Thuyền buồm, hay tờ nguyệt
- san Chuyên cơ được vì ở Việt Nam chưa có những người quan tâm đến những
món đồ chơi đắt tiền này như ở phương Tây.
nguon tai.lieu . vn
