Xem mẫu
- Đột phá thương thuyết
Có thể bạn sẽ phải dùng tới biện pháp quyền lực, gieo những hạt
giống ý tưởng hay giữ thể diện cho người đối thoại...Đó là một vài
yếu tố giúp bạn đột phá trong đàm phán.
Có rất nhiều cuốn sách bàn về vấn đề: “Tiến tới sự nhất trí trong
đàm phán”. Nhưng những cuộc đàm phán của bạn có thể đang
rơi vào thế bế tắc, tồi tệ, không giải quyết được… Thậm chí, bạn
không thể mời được những thành viên chủ chốt cùng ngồi vào
bàn đàm phán.
- Bạn sẽ làm gì nếu cuộc đàm phán đi vào thế bế tắc,
thậm chí bạn không thể mời những thành viên chủ chốt
bên đối phương ngồi vào bàn đàm phán?
Ảnh: www.cagle.com
Vấn đề đang xảy ra ở đây là gì?
Đó hoàn toàn có thể là một cuộc đàm phán “bế tắc” (mà về thực
chất là một cuộc đàm phán trên danh nghĩa). Ở đó có những quy
luật bất thành văn quyết định các bên sẽ thương lượng với nhau
như thế nào, ý kiến của bên nào được lắng nghe, quyền lợi của
bên nào bị lung lay?
Những cuộc đàm phán kiểu này thể hiện rõ ràng nhất khi quyền
lực của các bên tham gia đàm phán bị chênh lệch.
Ví dụ: Cấp trên – cấp dưới, người có thâm niên – người mới có
kinh nghiệm, giữa nam và nữ hoặc giữa người nhiều tuổi và ít
tuổi. Mọi người sẽ tranh luận với nhau về một vài vấn đề mà họ
đang quan tâm trong buổi đàm phán.
- Để biến những cuộc đối thoại “nóng” trở thành những cuộc đối
thoại mang tính “xây dựng” thì các biện pháp mang tính chiến
lược dưới đây sẽ rất có hiệu quả.
… Đến thực tiễn
Biện pháp dùng quyền lực
Để khích lệ những người thương lượng bị khiên cưỡng khi tham
gia đàm phán, cách tốt nhất là chỉ cho họ thấy rằng: nếu tham gia
đàm phán, công việc làm ăn của họ tiến triển như thế nào và
ngược lại.
Đưa ra động cơ rõ ràng
Cần phải đưa ra được động cơ rõ ràng để
mọi người có mục đích phấn đấu
- Ảnh: www.hewittassociates.com Fiona Sweeney, Giám
đốc Điều hành mới tại
một công ty nhận thấy cần phải có một biện pháp thích hợp để
hai bộ phận Sản xuất và Bán hàng “xích lại” gần nhau.
Bằng những biện pháp như: cải tiến các chương trình quảng cáo,
giảm thiểu những phàn nàn từ phía khách hàng, Fiona đã chứng
tỏ được năng lực của mình đồng thời khuyến khích cả hai bộ
phận cùng hợp tác chặt chẽ với chị trong công việc.
Cái giá của việc không linh hoạt
Ông chủ của Karen Harting nhất định không chịu tăng lương cho
cô, dù Karen là nhân viên hàng đầu của công ty. Tức giận vì “sự
bất công” này, Karen quyết định nhận lời mời làm việc ở một nơi
khác, lúc đó ông chủ của cô mới nhận ra rằng: Cái giá phải trả là
đã quá chậm trễ trong việc tăng lương cho nhân viên.
Tranh thủ sự ủng hộ
Riley, Cơ trưởng lực lượng không quân cần có sự đồng ý của
người chỉ huy cao cấp để thay đổi lịch trình bay. Thay vì trình bày
với cấp cao nhất, anh lại đề xuất ý kiến thông qua thượng cấp
trực tiếp của mình - người sẽ trực tiếp bàn bạc với chỉ huy. Nhờ
vậy mà Riley đã nhanh chóng nhận được sự đồng ý của vị chỉ
huy cao cấp.
Biện pháp tiến hành
Khi các thành viên khác bàn luận để đưa ra quyết định nhưng
không có sự đóng góp của bạn hoặc bác bỏ ý kiến của bạn, thì
việc cần làm là hãy xem xét, bổ sung chương trình đàm phán,
dùng động lực của mình để nâng cao hiệu quả của bản thân hơn
nữa.
Gieo những hạt giống ý tưởng
- Joe Lopez khiến cho các đồng nghiệp ấn tượng bằng việc nhấn
mạnh những ưu điểm trong sáng kiến của mình suốt cuộc họp.
Nhờ thế, câu chuyện về những lợi ích mà dự án mang lại của anh
đã nhanh chóng được các đồng nghiệp nắm bắt khi anh ăn trưa
cùng họ.
Điều chỉnh lại quy trình
Marcia Philbin mất công tranh luận với những người đồng nghiệp
huênh hoang của mình trong một hội nghị bàn về tiêu chí phân
chia công bằng không gian làm việc. Bởi vậy, khi Marcia hướng
cuộc đàm phán trở lại các vấn đề cần quan tâm của công ty thì cô
đã trở thành chủ tọa cuộc hội nghị.
Xây dựng sự đồng thuận
Để tạo dựng được sự đồng thuận trong thương vụ mua lại một
công ty, Mark Chapin - Tổng Giám đốc Điều hành đã gặp gỡ trực
tiếp từng thành viên chủ chốt của cả hai bên. Qua cuộc gặp, Mark
Chapin đã xác định rõ những ai ủng hộ và ai là người phản đối
kế hoạch mua bán. Sau đó, ông tranh thủ sự đồng thuận của
những người ủng hộ trước khi “phe đối lập” có cơ hội tập hợp để
phản đối.
- Tranh thủ được sự đồng thuận của phe nhóm ủng hộ
sẽ làm tăng vị thế tự tin trên bàn đàm phán
Ảnh: www.helpkidsgrow.com
Biện pháp coi trọng
Nêu bật những lợi ích chung để nâng cao sự tự tin cùng sự vô tư
của các thành viên tham gia đàm phán, giúp phá bỏ thế bế tắc.
Giữ thể diện cho người khác
Những ý kiến của Sam Newton liên tục bị ông chủ bác bỏ, và
Newton nhận ra rằng: Nếu ông chủ mới tán thành ngay đề xuất
của anh thì mọi người sẽ cho rằng năng lực của ông ta kém. Bởi
thế, Newton đã đưa ra nhiều phương án lựa chọn dựa trên sự tôn
trọng quyền hạn của ông chủ mình, nhờ thế mà những cuộc bàn
luận của họ đã có tiến triển.
- Duy trì đối thoại
Là Trưởng phòng Phát triển của một công ty phần mềm, Fran
Rossi đã trực tiếp gặp mặt Giám đốc Nghiên cứu - người phản
đối kế hoạch mua lại một công ty của bà để trình bày ý kiến.
Trước khi thảo luận, Rossi đã thu thập nhiều thông tin tư liệu về
công ty đó, vì thế vị giám đốc này sau đó phải đánh giá lại quan
điểm của mình.
Thu hút các quan điểm mới
Khi tiến hành thành lập Công ty Bảo hiểm Liên doanh, Donna
Hitchcock - người điều hành Tổ chức HMO[1] đã vấp phải sự
phản đối của rất nhiều người.
Các phòng ban của đối tác kinh doanh bảo hiểm với công ty của
Donna sau khi phải làm việc quá sức đã nghĩ tới những biện
pháp để làm giảm độ quá tải. Donna hiểu điều đó và cho rằng tiến
hành liên doanh sẽ là cách giải quyết vấn đề tốt nhất
nguon tai.lieu . vn