Xem mẫu
- Các hình th c trong àm phán kinh doanh
ph n 4
Bài 8: Ngh thu t àm phán trong kinh doanh
Ngh thu t àm phán trong kinh doanh
Hi u i tác, m m d o, t n d ng th i cơ Có nhi u cách, nhi u kinh
nghi m, k năng dành l i th v cho mình khi
àm phán trong kinh doanh. Ðó có th là vi c s d ng c cà r t và
cây g y m t cách khéo léo, di n l i trò chơi th và rùa... T t c các
kinh nghi mtrên n u ư c s d ng úng ngư i, úng ch , úng lúc
s giúp cho nhà àm phán t ư c m c tiêu c a mình khi thương
thuy t v i i tác kinh doanh.
Dư i ây s là nh ng kinh nghi m b ích c a các chuyên gia v
àm phán kinh doanh.
Giai o n chu n b
Chu n b trư c nh ng yêu c u...và nh ng v n ang b t c
ngh n. Nh ng bi n pháp này s giúp b n không b b t ng .
Ð không bao gi b rơi vào tình tr ng không chu n b , nhân viên
bán hàng, ngư i àm phán kinh doanh ph i t ra là ngư i ham h c
h i, luôn bi t t t ra nh ng câu h i: i u gì làm khách hàng quan
tâm, tình hình trong lĩnh v c này như th nào, s phát tri n c a các
- d án ra sao, nh ng ưu tiên trong lúc này là gì... Xác nh úng
ngư i tham gia àm phán là i u cơ b n u tiên.Vi c buôn bán
thư ng r t r c r i, b i vì, trong các doanh nghi p l n, quá trình
quy t nh ph c t p. B n không c n c g ng tìm tho ư c v i giám
c thông tin n u giám c tài chính m i là ngư i ký. B n cũng s
không bao gi g p ư c nh ng khách hàng m i khi không chu n
b m t "chương trình xã h i" c a doanh nghi p. Sơ này s ch ra
b n c n ph i làm gì và nh t là quy t nh i u gì. Cu i Cùng, i u
c n thi t là bi t ch n l a d t khoát, trư c khi b t u cu c àm
phán, nh ng m c tiêu có th tính ư c và phù h p cho
các bên àm phán.
Giai o n nghe
Hãy cho ngư i i tho i bày t h t nh ng nhu c u c a h . Ðó
chưa ph i là lúc ch m trán nhau mà c n ph i thu th p thông tin
nhi u nh t có th ư c. T t c di n ra trong 5 phút u c a cu c
ti p xúc, các chuyên gia v àmphán thương m i kh ng nh như
v y. V y thì chúng ta ph i có thái như th nào cho phù h p?
Không nh t thi t ph i di n gi i t m nh ng lý l v m t ngư i bán
hàng hoàn h o nhưng trái l i c n nghe m t cách ch ng b ng
cách t ra m t s câu h i. Ð xác nh ư c nhu c u c a i tác,
t t hơn h t là ưu tiên nh ng v n ã công khai rõ ràng... và i u
ó s d dàng hơn khi chúng ta quan tâm th c s t i ngư i i
tho i c a mình. Ai s là ngư i ưa ra giá u tiên, ngư i bán hay
- ngư i mua? Ngư i bán c p nv n giá s thu n l i hơn.
Ngư i bán s ki m soát ư c vi c bán hàng, m t ngư i bán ô tô
kh ng nh. Cu c tranh lu n s di n ra k t khi
giá ư c công b .
Giai o n tranh lu n
T n công nhưng c n ph i bi t như ng b úng lúc. M t khách
hàng, i tác s không hài lòng khi ch ư c thông báo giá c m t
l n mà không có àm phán gì c . Khi cu c àm phán b t u, sau
vòng gi i thi u, chúng ta ph i ph ng oán nh ng v n ưu tiên
c a i tác. B ng cách t câu h i, chúng ta s v n d n b c màn bí
m t v nh ng m c tiêu ó. Nhưng không nên l t h t quân bài trư c
i tác. Ði u quan tr ng là gi ư c th t n công. M t i u cũng
r t quan tr ng là bi t nóng và l nh úng lúc. Chúng ta ph i chi m
lĩnh ư c s c m nh c a " i phương" b ng cách e d a và d d
t t ... B n cũng không nên quên nguyên t c cơ b n c a Antoine
Riboud, ông ch cũ c a T p oàn Danone: Hãy làm cho ngư i ta
cư i dù là cho ngư i ta m t c m giác tin c y hay ngư c l i làm
cho ngư i ta b i r i. M t kinh nghi m àm phán quan tr ng là
ph i có i có l i C n ph i hi u m t cu c àm phán khó khăn như
m t cu c ch y vư t chư ng ng i v t. Khi b c mình v i chi c yên
ng a, ngư i cư i ng a ph i ng trư c con ng a và nh y lên.
Nhưng i ư c n ích, i u quan tr ng là ph i khéo léo. Tùy
theo t ng trư ng h p mà có nh ng phương pháp khác nhau em
- l is
thành công. Ch ng h n như chi n thu t "g m d n" t c là chia ơn
t hàng ra làm nhi u ph n vư t qua và cu i cùng là "mua hàng
lo t". Hay sách lư c tung ho mù: b t u t p trung vào nh ng
i m th y u. Ðó là mưu k ư c m t ch doanh nghi p s d ng
khi mua m t nhà máy. Khi tôi bi t ch c ch n v kích thư c nh bé
c a các văn phòng và thi u nhà xe, chúng tôi m i bàn nv n
giá c , ngư i àm phán v i tôi ã m t và tôi t ư c m c giá
r th p hơn m c giá th trư ng.Trong t t c các trư ng h p, cu c
tranh lu n ph i nhanh chóng i n kh ng nh b ng cách nh n
m nh vào nh ng y u t so sánh. Ðó là con bài có i có
Linh ho t phong cách trong àm phán kinh doanh
Trong quá trình àm phán tùy t ng cu c àm phán, t ng i tác
àm phán ta có th s d ng linh ho t các phong cách àm phán:
C nh tranh trong àm phán, h p tác trong àm phán, l n tránh
trong àm phán, như ng b th a hi p khi àm phán, và ch p nh n
trong àm phán. Ta không th s d ng t t c các phong cách trong
m i trư ng h p. i u ó không có nghĩa là chi s d ng m t phong
cách trong àm phán mà tùy t ng v n mà s d ng phong cách
này hay phong cách kia.
- N u ta không linh ho t áp d ng các phong cách trong àm phán thì
vi c th t b i và m t quy n l i trong àm phán là i u không tránh
kh i. Bài vi t dư i ây ưa ra nh ng phong cách và tình hu ng
ng d ng trong àm phán nh m giúp ngư i àm phán linh ho t s
d ng các phong cách trong quá trình chuy n hóa nhu c u c a ta và
c a i tác thành các quy t nh cu i cùng. V n là m m d o
trong phương pháp, nh t quán v nguyên t c.
C nh tranh trong àm phán
Phong cách c nh tranh trong àm phán là các bên tham gia àm
phán ho c m i bên u hư ng v quy n l c c a mình, theo u i
m c ích b ng cái giá c a phía bên kia m t cách d t khoát và
không h p tác. Phong cách này ph thu c r t nhi u vào năng l c
c a ch th và các thành viên oàn àm phán.
Phong cách c nh tranh s d ng úng lúc, úng ch r t có l i th .
Phong cách s d ng c nh tranh trong àm phán ư c áp d ng khi
v n c n ư c gi i quy t nhanh chóng, m c tiêu ư c xác nh
rõ ngay t u và không thay i, bi t ch c ch n mình úng, mình
có lý và không th khác ư c.
M t h n ch là không duy trì ư c quan h lâu dài và d b b t c
trong àm phán.
- H p tác trong àm phán
Phong cách h p tác d a trên s tin tư ng, d t khoát, trong ó c
hai bên ho c các bên àm phán cùng làm vi c v i nhau c giúp
tìm ra các gi i pháp liên k t và th a mãn t t c các bên có liên
quan. H p tác trong àm phán giúp t o d ng m i qua h lâu dài,
b n v ng, t o s liên h ch t ch , tin tư ng nhau và cùng d t nhau
ti n xa lên phía trư c, t o kh năng và tinh th n cao cho công vi c.
Khi àm phán g p nh ng v n ph c t p, chuyên môn sâu, s
d ng hình th c h p tác s quy t s hi u bi t c a m i ngư i vào
v n hóc búa. V n s ư c bàn th o k và gi i quy t úng
n. Qua ó ta s tích lũy ư c kinh nghi m t phía i tác, giúp ta
trư ng thành trong kinh doanh. H p tác là thái tích c c, là
phong cách r t hay. àm phán s d ng phong cách này là r t h u
ích. Do ó nguyên t c chung c a àm phán là hãy b t u àm
phán b ng phong cách h p tác.
L n tránh trong àm phán
Hình th c l n tránh là không d t khoát và không h p tác, không
bày t mong mu n và trì hoãn gi i quy t v n . ây không ph i
là phương th c hay áp d ng trong àm phán. Tuy nhiên trong
- m t s trư ng h p chúng ta v n ph i áp d ng có ư c m t cu c
àm phán thành công.
S d ng hình th c l n tránh khi g p v n không quan tr ng, ho c
khi g p nh ng v n không liên quan n l i ích c a mình. Ngoài
ra chúng ta s d ng hình th c l n tránh trong trư ng h p n u ng
ý gi i quy t v n ó s gây h u qu tiêu c c l n hơn l i ích c a
nó. Ho c trong trư ng h p chúng ta ang thi u thông tin, thông tin
chưa ch c ch n c n ph i thu th p thêm các thông tin v v n àm
phán ta cũng s s d ng phong cách l n tránh.
ây l n tránh ch là tình th . Cu i cùng, ngư i khác có th gi i
quy t v n t t hơn là chúng ta thì cũng dùng phong cách l n
tránh. i u ó v a em l i hi u qu trong àm phán v a th hi n
trách nhi m c a mình.
Như ng b th a hi p khi àm phán
Phương cách như ng b là có tính h p tác nhưng l i không d t
khoát, b qua m t s quy n l i c a phía mình th a mãn phía
bên kia. Như ng b th a hi p cũng r t c n thi t trong àm phán.
V n là như ng b , th a hi p có nguyên t c, và tùy t ng cu c
àm phán, t ng tình hu ng mà chúng ta có nh ng m c như ng
b th a hi p khác nhau. Chúng ta ch nên áp d ng phương th c
này trong àm phán khi không còn cách nào t t hơn. ôi khi ây là
- gi i pháp cu i cùng. Trong trư ng h p khi hai bên u khăng
khăng v i m c tiêu c a mình, n u không ai như ng b thì cu c
àm phán s b t c và th t b i là m t s nguy h i i v i chúng ta
thì ph i như ng b . Nguyên t c là như ng b t t .
Ngư i ta còn s d ng phong cách th a hi p như ng b khi c n
ư c gi i pháp t m th i. Tính ch t t m th i b o m cho ta m t l i
ích trư c m t, cho ta th i gian chu n b t t hơn cho gi i quy t v n
. T m th i nh t trí cũng là m t phương cách thăm dò nhau và
vi c th c hi n t m th a thu n chưa nh hư ng l n t i toàn b ti n
trình ho t ng.
Trong nhi u trư ng h p th i gian th c hi n quan tr ng hơn b n
thân v n th a thu n, khi ó ta có th th a hi p, như ng b
t p trung s c, tranh th th i gian gi i quy t v n . ó là cách
t o th và l c m i trên bàn àm phán ti p sau
Ch p nh n trong àm phán
Ch p nh n là th a mãn các yêu c u c a i tác. Trong cu c s ng
cũng như trên bàn àm phán nhi u tình hu ng x y ra bu c ta ph i
ch p nh n ý ki n c a i tác và th a mãn các yêu c u c a i tác.
Chúng ta nên linh ho t áp d ng phương th c này trong àm phán
khi ta c m th y mình chưa ch c ch n úng. N u ta khăng khăng
v n có th b c l i m y u và b i phương t n công gây thi t
- h i l n. Ho c khi m c ích thi t l p các quan h lâu dài là quan
tr ng ta t m th i ch p nh n phát tri n quan h . i u ó không
có nghĩa là ta s ch p nh n mãi, ây ch p nh n là t o môi
trư ng t t, i u ki n gây d ng ni m tin và quan h lâu dài thì ch p
nh n s r t t t.
Có trư ng h p v n nêu ra n u ti p t c tranh lu n s gây khó
khăn cho ta, gây nguy h i cho ta thì cũng nên ch p nh n ho c khi
v n i tác nêu ra là úng, không th bác b ho c không lý
l bác b , thì ta cũng nên như ng b mà ch p nh n cu c àm
phán.
nguon tai.lieu . vn
