Xem mẫu
- Các hình th c trong àm phán kinh doanh
ph n 3
Bài 7: Chi n Th ng Trong àm Phán
M c tiêu c a àm phán là tìm ra m t gi i pháp mang l i l i ích cho
c hai bên. Nhưng trên th c t , chúng ta l i r t ít khi nhìn th y m t
vi n c nh tươi p trong àm phán là m t bên ch mu n “l y nư c
cam”, còn bên kia ch c n l y “v cam” làm món bánh gatô
nư ng. Ngư i mua luôn mu n tr giá th p nh t, còn b n c n bán
s n ph m v i giá cao nh t.
V y làm th nào giành ư c th ng l i trên bàn àm phán, ng
th i khi n cho i phương cũng có c m giác h ã giành ư c
th ng l i?
i u này s gi ng như b n ang chơi c , dùng các k năng àm
phán i u khi n c c di n àm phán, nhưng khi áp d ng chúng
b n ph i tôn tr ng nh ng quy t c chung t ra khi chơi c . Nhưng
àm phán và chơi c l i khác nhau ch , khi ti n hành àm phán,
i phương không h bi t nh ng quy t c này, mà ch có th d
oán b n s i nư c c như th nào.
Ngư i chơi c s dùng chi n lư c di chuy n các bư c thay iv
trí c a quân tư ng t o nên “c c di n trên bàn c ”. Khi b t u vào
- cu c chơi b n ph i làm th nào khi n cho c c di n trên bàn c
ti n tri n theo hư ng có l i cho b n thân b n. Vào giai o n gi a
cu c chơi b n s tìm cách gi ư c ưu th c a mình, còn khi
n giai o n cu i, thì b n ph i dùng toàn b ưu th c a b n thân
mình h g c i phương, àm phán, ây là giai o n bên bán
ra giá.
B t u vào cu c àm phán: bày trí giành th ng l i
Khi báo giá, b n nên ra giá cao hơn so v i giá b n d nh, i u ó
s khi n cho b n có ư c kho ng tr ng xoay chuy n. Trong quá
trình àm phán, m t i u r t rõ ràng là b n có th gi m giá bán
xu ng nhưng tuy t i không ư c nâng giá lên. Chính vì v y, b n
nên theo u i m c báo giá t t nh t, khi n cho báo giá b n c n có
l i nh t cho b n, ng th i bên mua v n c m th y trong cu c mua
bán này h v n có l i.
S hi u bi t c a b n v i tác càng ít, thì lúc b t u ra giá b n
nên ưa ra giá càng cao, b i vì hai lí do. M t là nh ng gi nh c a
b nv i tác s có s sai l ch. Ví d b n không có hi u bi t ch c
ch n v bên mua và nhu c u c a h có th c s cao hay không,
ho c có th m c giá ông ta ng ý mua có th cao hơn r t nhi u so
v i m c giá mà b n có th nghĩ ra ư c.
Lí do th hai ó là n u b n l n u tiên ti n hành mua bán v i h ,
n u b n như ng b càng nhi u thì s khi n cho i tác c m th y
- b n càng có thi n ý h p tác. Còn n u như trong trư ng h p b n
hi u khá rõ v i tác và nhu c u th c s c a h thì b n càng d
i u ch nh giá c b n ưa ra.
Nhưng khi áp d ng phương pháp báo giá cao hơn giá th c t s có
m t i m b t l i là, n u như i phương không hi u bi t nhi u v
b n, mà giá ban u b n ưa ra ã khá cao có th khi n cho bên
mua có c m giác “nhìn th y ã s ”. Khi b n ã ưa ra báo giá cao
hơn so v i m c báo giá t t nh t thì b n thân b n ph i t ng m hi u
r ng m c giá này s có s i u ch nh khá linh ho t. Tránh trư ng
h p bên mua cho r ng giá báo c a b n khá cao, trong khi thái
c a b n v n r t kiên quy t: “mua thì mua, không mua thì thôi”.
Khi áp d ng thái kiên quy t như v y thì k t qu c a cu c àm
phán chưa b t u ã có th bi t ư c h i k t thúc.
B n có th thông qua cách sau ây có th khi n cho i tác th y
giá cao nhưng v n mu n àm phán ti p v i b n: “Khi bên tôi ã
n m rõ nhu c u c th trên th c t c a bên ngài, chúng tôi cũng có
th i u ch nh l i m t chút giá ã báo. Nhưng trư c m t xem xét
tình hình c th d a trên nhu c u v kho ch a, ch t lư ng bao bì,
s lư ng t hàng chúng tôi ch có th ưa ra giá 225 USD cho
m t b ”. B ng cách ó b n có th khi n cho i tác nghĩ r ng:
“Xem ra giá hơi cao, nhưng v n có th ti p t c àm phán. Ch c
ph i b ra m t chút công s c xem có th ép giá xu ng bao nhiêu”.
- Sau khi b n ã ưa ra báo giá cao hơn so v i d ki n, bư c ti p
theo b n s ph i nghĩ xem: nên c ng thêm vào giá bao nhiêu? áp
án khi này ó là: l y giá b n c n t ư c trong àm phán làm cơ
s tính giá. N u bên mua ra giá th p hơn so v i giá b n c n t
ư c là bao nhiêu thì b n ph i c ng thêm vào báo giá b y nhiêu.
L y m t ví d : bên bán ch mu n ưa ra m c giá 160 USD mua
s n ph m c a b n, nhưng b n ch có th ch p nh n m c giá
170USD. N u như d a vào nguyên lý trên thì giá báo ban u
b n ưa ra nên là 180USD. K t qu cu i cùng c a cu c àm phán
s là giá t ư c sau m t th i gian tham th o và gi m giá thành
s n ph m, b n s t ư c m c tiêu giá c ban u c a mình.
ương nhiên không ph i trong l n àm phán nào b n cũng dùng
n cách gi m giá bán, nhưng n u b n không còn b t kỳ cách làm
nào khác n a thì lúc này vi c báo giá cao và d n d n gi m giá
trong khi àm phán ó là chi n sách u tiên b n nên nghĩ n.
Giai o n gi a cu c àm phán: Ti p t c gi v ng ưu th
Khi cu c àm phán ã i vào giai o n gi a thì các v n s tr
nên r t rõ ràng. Lúc này, vi c tránh hai bên chuy n sang tâm lý
i kháng là m t i u r t quan tr ng, vì khi ó, bên mua s r t d
bi t ư c r ng b n ang tìm ra m t phương án c hai bên cùng
có l i hay b n dùng thái cương quy t c gi v ng l y th
thư ng phong.
- N u như l p trư ng c a c hai bên “k theo hư ng B c, ngư i
v ng hư ng Nam” thì b n ph i không nên tranh cãi. Tranh cãi ch
càng khi n cho bên mua c m th y l p trư ng c a mình là úng.
T t nh t là khi b t u b n nên ng tình v i quan i m c a bên
mua, sau ó v n d ng phương pháp: “c m giác, c m nh n và phát
hi n” (thu t ng ti ng Anh là 3F: “feel, felt and found”). Dùng
phương pháp lùi trư c ti n sau s khi n cho b n xoay chuy n ư c
c c di n tình hình.
Ví d , bên mua nh n xét r ng: “Tôi nghe nói v ph n v n chuy n
hàng hoá công ty ngài có v n ?” Khi nghe xong nh n xét ó b n
không nên v i vàng tranh lu n v i h . Như v y ch khi n cho h
càng nghi ng thêm tính khách quan c a b n khi nói v v n ó.
N u như b n dùng m t cách di n t khác: “Tôi r t hi u c m giác
c a bên ngài iv iv n này. R t nhi u ngư i khi i mua hàng
u có c m giác như th . Nhưng tôi nghĩ v n các ngài c p
n ch là v n x y ra cách ây m y năm khi chúng tôi d ch
chuy n kho sang v trí m i. Hi n t i các công ty l n gi ng như
Công ty General Motors u tin tư ng công ty chúng tôi, hơn th
chúng tôi chưa h x y ra b t kỳ v n gì. Sau khi chúng tôi
cho khách hàng ki m tra m t cách k lư ng và h as u phát
hi n ra r ng:….”
Còn m t th thu t n a chi m ưu th trong giai o n này ó là
phương pháp giao d ch. Trong b t kỳ th i i m nào khi bên mua
- có ý mu n b n như ng b , b n cũng nên ch ng ưa ra nh ng
yêu c u tương ng cho bên h .
N u g n ây b n ký ư c h p ng cung c p m t h p ng tr giá
l n và bên h ưa ra yêu c u ph i nhanh chóng giao hàng trư c khi
thanh toán 30 ngày. Sau ó, giám c nghi p v c a bên khách
hàng g i i n cho b n nói r ng: “Ti m chúng tôi s thúc công s m
hơn d nh, cho nên chúng tôi mu n thanh toán s m hơn m t
chút. Bên anh có th giao hàng s m hơn so v i d nh, vào th tư
tu n có ư c không?”.
T t nhiên ph n ng c a b n r t có th là ng ý ngay v i ngh
ó c a bên i tác. Nhưng trong trư ng h p này b n nên dùng
phương pháp giao d ch. B n có th nói v i ngài giám c ó r ng:
“Nói th t, tôi không bi t có th giao hàng s m như th cho bên
ngài hay không. Tôi ph i liên h l i v i nhân viên s p x p k
ho ch s n xu t bên tôi xác nh n l i m t chút, xem h có cách gì
giao hàng s m hơn không. Nhưng tôi có th h i m t chút, n u
tôi chúng có th giao hàng s m hơn cho bên ngài, i l i bên tôi s
ư c l i gì t vi c ó?”. Nh n m nh i m này có th phòng tránh
trư ng h p i tác áp d ng thái “m m n n, r n buông” khi
thương lư ng.
K t thúc: Giành th ng l i m t cách trung th c
- Bán theo t ng bư c là m t phương pháp khá quan tr ng, vì nó
giúp cho ngư i s d ng t ư c hai m c ích. M t là, có th dành
cho i tác m t m u ng t ngào, hai là, b n có th khi n cho i
phương tán thành nh ng v n mà lúc u h không tán thành.
Ví d b n ang bán máy óng gói. B n có ý thuy t ph c khách
hàng mua model máy m i nh t c a bên b n, nhưng h không h ng
thú l m. B n ang r t do d , nhưng l i quy t nh s ti p t c kiên
trì chào cho khách hàng s n ph m ó, trư c khi chào khách hàng
ra v b n mu n th l i m t l n cu i cùng. Trong khi ó, nh ng v n
khác b n ã bàn b c xong xuôi r i, thì b n lúc ó m i m l i
c pl iv n ó: “Các ngài có mu n xem xét l i s n ph m m i
nh t c a chúng tôi m t l n n a không? Không ph i ai tôi cũng
chào s n ph m này âu, nhưng tôi nghĩ v i s n lư ng s n xu t và
th c l c phát tri n c a công ty, tôi v n nghĩ r ng các ngài nên ch n
model s n ph m m i c a chúng tôi thì thích h p hơn. M i m t
tháng các ngài ch ph i u tư vào ó kho ng 500USD mà thôi.”
khi ó khách hàng có th nói r ng: “ ư c thôi, n u anh nghĩ i u
ó là c n thi t v i chúng tôi, chúng tôi s xem xét n vi c mua
nó.”
Còn m t tuy t chiêu n a giành ư c th ng l i tr n v n ó là
phút cu i c a cu c àm phán b n như ng b i phương. Các cao
th àm phán tiêu th có s c ép hi u r t rõ r ng, n u vào phút cu i
b n ch p nh n như ng b i phương m t chút thì s khi n cho
- i tác vui v ch p nh n v trao i mua bán. Ít nh t thì ki u
như ng b này cũng khi n cho h tr nên vui v , ví d th i gian
thanh toán t 30 ngày b n kéo dài cho h lên 45 ngày, ho c b n
hư ng d n thao tác s d ng thi t b cho khách hàng mi n phí. Tuy
nhiên, khi áp d ng chiêu này yêu c u b n ph i có kinh nghi m c c
kỳ nh y bén, vì i m quan tr ng không ph i là b n s như ng b
bao nhiêu, nhi u hay ít mà v n là như ng b úng th i i m mà
thôi.
B n có th nói v i khách hàng r ng: “Giá c chúng tôi không th
nào thay i
ư c n a, nhưng chúng ta có th c p n nh ng phương di n
khác. N u ngài ch p nh n giá bên tôi ưa ra, tôi có th tr c ti p
n giám sát quá trình l p t, mb o
cho m i vi c di n ra m t cách thu n l i”. Ho c khi b t u vào
àm phán b n ã
d nh như th , nh ng n lúc ó b n m i có cơ h i th c hi n, thì
vi c áp d ng s như ng
b vào phút cu i như ví d trên s là m t trong nh ng cách r t l ch
s khi n i phương
thay i, khi n cho i tác ưa ra câu tr l i r ng: “N u bên ngài
ã có ý t t như
- v y, thì bên tôi cũng s ch p nh n cái giá ã ưa ra”. Lúc ó bên
i tác s không
c m th y mình b thua trong cu c àm phán, mà còn c m th y r ng
cuôc trao i
mua bán ó di n ra r t công b ng.
T i sao không nên ưa ra giá th p nh t cho bên mua su t t u
n cu i cu c àm phán? Nguyên nhân chính c a vi c ó là khi n
cho i tác d dàng ch p nh n cu c mua bán. N u b n ã hoàn
toàn như ng b trư c khi cu c àm phán k t thúc thì nh ng gi
phút cu i cùng c a cu c àm phán b n s không còn gì làm
thay i i tr ng gi a b n và h . Gi phút cu i cùng c a bu i
àm phán có th làm thay i t t c m i th .
nguon tai.lieu . vn
