Xem mẫu
- Môn học
1
- Sản xuất dễ hơn bán,
muốn sản xuất chỉ cần biết
nghề, muốn bán phải thấu
hiểu nhân loại.
2
- Mục tiêu của môn học :
Trang bị cho sinh viên ngành Marketing hệ thống kiến th ức chuyên
môn như :
Các tiêu chuẩn
phẩm chất và Các phương pháp
tiến hành
kiến thức cơ bản
chào bán hàng
của người bán cho nhà sản xuất,
hàng trong nền nhà buôn sĩ,
kinh tế thị trường. nhà buôn lẻ.
3
- Sách và giáo trình chính
Bán hàng trong kỷ
nguyên hợp tác &
Marketing trực tuyến
của Phạm Thị Thu
Phương
Giáo trình Bán hàng do
giáo viên biên soạn
4
- Sách tham khảo
Quản trị Bán hàng củaJames
M.Comer do Lê Thị Hiệp
Thương và Nguyễn Việt
Quyên dịch
Marketing căn bản của
nhómgiảngviênTrường Cao
đẳng Marketing
Một số tài liệu về Nghiệp
vụ bán hàng
Quảntrị Marketing của
Philip Koler
5
- Yêu cầu của môn học
1.Dựllớp: SV phảii có mặtt ở llớp ttừ 80% trở lên thờii gian
1.Dựớp: SV phả có mặ ở ớp ừ 80% trở lên thờ gian
trong qui địịnhcho môn họcc
trong qui đ nh cho môn họ
1.Giả quyế tình huống,
1.Giảiiquyếtttình huống,
tham gia thảo luận, đóng vai tạ lớ
tham gia thảo luận, đóng vai tạiilớpp
2.Thựchành
2.Thựchành::
SV phả
SV phảii 2.Bài viếtttự nghiên ccứuccủacá nhân
2.Bài viế tự nghiên ứu ủa cá nhân
tham dự đầy đủ
tham dự đầy đủ vvềvvấnđđềliên quan đđếnlý thuyếtt
ề ấn ề liên quan ến lý thuyế
thờiigian qui địịnh
thờ gian qui đ nh
cho phần họ 3.Bài tậppnhóm: Chọnnđđềtài, tự nghiên
3.Bài tậ nhóm: Chọ ề tài, tự nghiên
cho phần họcc
thự hành ccứutheo nhóm, báo cáo đđềtài thựcchành
ứu theo nhóm, báo cáo ề tài thự hành
thựcchành
4.Nghe doanh nghiệp báo cáo thự tế
4.Nghe doanh nghiệp báo cáo thựcctế
6
- Môn bán hàng
nghiên cứu nội dung gì ?
Chương 1 : Khái quát hoạt động bán hàng
Chương 2 :Tiêu chuẩn của nhân viên bán hàng chuyên
nghiệp
Chương 3 : Những hiểu biết của nhân viên bán hàng
chuyên nghiệp
Chương 4 : Tiến trình chào bán hàng của một nhân viên
bán hàng chuyên nghiệp
Chương 5 : Bán hàng qua các phương tiện truyền thông
7
- KHI MỘT KHÁCH HÀNG
BẤT MÃN BẠN SẼ MẤT GÌ ?
Cô Lan bán hàng tại một cửa hàng mỹ phẩm,
hôm nay cô vô cùng khó chịu vì 1 bà khách hàng
khó tính. Cô đã làm cho bà ta nổi nóng và bỏ đi
Bà là một khách hàng nhỏ, trung bình mỗi tuần
mua ở cửa hàng cô Lan 100000 VNĐ
Vậy cô Lan thiệt hại bao nhiêu ?
8
- BẠN CÓ BIẾT ?
Cứ 14 khách hàng bất mãn, chỉ có 1 khách
hàng nói thẳng với bạn
13 người khác sẽ phản ứng bằng cách nói với
những người xung quanh họ
Có nghĩa là 93% khách hàng không thể hiện
trực tiếp sự bất mãn của mình.
9
- Mỗi 1 người tối thiểu nói ít nhất với 10 người
khác
Vậy bạn có nguy cơ mất 130 khách hàng tiềm
năng.
Như vậy cô Lan sẽ mất:
140 khách hàng
140 * 100000đ * 52 tuần =728 triệu
(Direct Selling Education Foundation-Mỹ)
10
- TẠI SAO TA MẤT KHÁCH HÀNG?
Một nghiên cứu của viện ng/cứu doanh
nghiệp vừa và nhỏ ở Mỹ cho biết trong 100
khách hàng bị mất có:
1 người chết
3 người chuyển chỗ ở
5 người không làm công việc mua hàng
Vậy chỉ có 9% vì những nguyên nhân khách
quan
11
- 9 người chuyển qua mua nơi khác
14 người không hài lòng vì cách giải quyết
không đến nơi đến chốn của người bán
68 người do người bán hàng
Vậy có đến 82% nguyên nhân thuộc về dịch vụ
bán hàng
12
- 3 yếu tố trong 1 cuộc giao tiếp
Bên truyền tin : người đại diện bán hàng
Bên nhận tin : Khách hàng
Thông điệp : thông tin được truyền đi giữa hai bên
Ñieàu muoán noùi 100%
Ñieàu coù theå noùi 70%
Ñieàu khaùch haøng nghe vaø hieåu 40%
Ñieàu khaùch haøng nhôù 20%
Độ mất mát thông tin tổng cộng là 80%
13
- CHƯƠNG 1
về
Lãnh Vực Bán Hàng
14
- Mục tiêu của chương 1
Để có thể định nghĩa được thuật ngữ “Bán
hàng”
Nội dung chính của phần này nêu lên vai trò,
ý nghĩa của công việc bán hàng.
Vai trò và nhiệm vụ của nhân viên bán hàng
trong nền kinh tế thị trường.
15
- I. TỔNG QUAN HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG
16
- 1. BÁN HÀNG LÀ GÌ ?
Là một quá trình giao tiếp chủ động
Cung cấp thông tin
cho khách hàng
Trong đó Thuyết phục
khách hàng mua
người bán
Theo dõi, chăm sóc
khách hàng sau khi bán
17
- Quy mô lực lượng bán hàng của XNLH
dược HẬU GIANG
Naêm Löïc löôïng Toång soá lao Doanh soá
b.haøng(ngöôø) ñoäng(ngöôøi) (Tæ VNÑ)
1999 117 517 206,59
2000 128 670 250,79
2001 136 858 250,69
2002 151 943 301,63
2003 175 1024 304,41
18
- 2. VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG
Là khâu quan trọng trong quá
trình tái sản xuất của công ty.
Phục vụ nhu cầu xã hội.
Đây là khâu trung gian liên lạc
thông tin giữa sản xuất và
người tiêu dùng.
19
- 3. CÁC ĐẶC ĐIỂM CỦA HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG
20
nguon tai.lieu . vn