Xem mẫu
- BAI THAO LUÂN
̀ ̉ ̣
KY NĂN G VA QU AN
̃ ̀ ̉
TRI BAN HAN G
̣ ́ ̀
LÂN II
̀
GVHD: TRÂN SY ĐINH
̀ ̃ ̣
- SV THỰC HIÊN : TỔ 2 – NHOM 1 – LỚP
̣ ́
ĐHQT4A2NĐ
Click icon to add table Thị Thùy Ninh (tổ trưởng)
1 Nguyễn
2 Phạm Thu Hiền
3 Trương Thị Khen
4 Lê Thị Lý
5 Nguyễn Thị Dung (19/8)
6 Lê Trọng Hải
- Câu 1:
Trình bày các kiểu cơ cấu tổ chức lực lượng bán
hàng. Nêu ưu nhược điểm của các kiểu cơ cấu theo
địa lý, sản phẩm, khách hàng?
a. Cấu trúc theo địa lý
Một lợi điểm của dạng tổ chức này là tính đơn giản của
nó. Mỗi người bán hàng được phân bổ một địa phận trong đó
đương sự là người duy nhất chịu trách nhiệm về kết quả bán
hàng
Ưu điểm:
- Phát triển những mối quan hệ cá nhân mật thiết với
khách hàng
- Hạn chế
- Người bán hàng phải bán tất cả các loại sản phẩm của
công ty. Những sản phẩm này có thể rất khác nhau về mặt kỹ
thuật nên đòi hỏi người bán hàng phải có kiến thức sâu sắc cho
mỗi sản phẩm
- Khó tiếp cận với những nhóm khách hàng khi giữa họ có
sự khác nhau về hành vi mua.
Mô hình này phù hợp khi sản phẩm là tương đối đồng
dạng và không có nhiều đòi hỏi về dịch vụ phụ từ phía khách
hàng. Chẳng hạn, các công ty kinh doanh các sản phẩm về nước
khoáng, nước giải khát thường chọn mô hình này.
- b. Cấu trúc theo sản phẩm
Loại cấu trúc này rất phù hợp với những công ty bán ra
nhiều loại sản phẩm đa dạng và khá phức tạp về mặt kỹ thuật.
Ưu điểm:
- Nhân viên bán hàng am hiểu sâu sắc về sản phẩm nên
phục vụ khách hàng tốt hơn
Hạn chế:
- Nếu sản phẩm của công ty chủ yếu bán cho cùng những
khách hàng thì có thể phát sinh những vấn đề trùng lắp lộ trình
và vì vậy chi phí vận chuyển cao hơn và làm khách hàng nhàm
chán
- c. Cấu trúc theo khách hàng
Ưu điểm:
- Mỗi nhóm khách hàng có sự khác nhau về nhu cầu, việc
chuyên biệt theo khách hàng sẽ giúp công ty hiểu rõ nhu cầu của
từng khách hàng để phục vụ một cách tốt nhất
- Thiết lập mối quan hệ mật thiết với khách hàng
Hạn chế:
- Một số khách hàng có nhu cầu cùng lúc nhiều loại sản
phẩm đòi hỏi người bán hàng cũng phải am hiểu về tất cả các
loại mặt hàng của công ty
- d. Cấu trúc tổ chức hỗn hợp
Trên thực tế, nhiều công ty sử dụng những cách pha trộn
giữa các loại cấu trúc. Nhiều công ty sử dụng cùng lúc rất nhiều
dạng bán hàng. Ví dụ, một công ty sử dụng cấu trúc nhóm bán
hàng cùng lúc hai sản phẩm, nhằm mục đích giảm chi phí di
chuyển, có thể chia thị trường theo vùng địa lý và mỗi vùng có
những nhân viên bán hàng chuyên trách các loại sản phẩm khác
nhau. Cấu trúc tổ chức hỗn hợp cho phép tận dụng những ưu
điểm của tất cả các loại cấu trúc trên và hạn chế những hạn
chế của chúng.
- Câu 2:
Phân tích các tố chất cần thiết của một giám đốc bán hàng chuyên
nghiệp?
Trả lời:
Với tình hình thị trường ngày càng cạnh tranh quyết liệt như hiện nay thì
vai trò của Giám đốc bán hàng trong doanh nghiệp càng trở nên quan trọng h ơn
bao giờ hết. Có một Giám đốc bán hàng giỏi có nghĩa là doanh nghiệp đó đã sở
hữu một tướng lĩnh thị trường giỏi và nắm giữ “biên cương” vững chắc.
Chức năng của một Giám đốc bán hàng là quản trị, điều hành m ọi công
việc, hoạt động và bộ máy liên quan đến đầu ra của sản phẩm và dịch vụ của
công ty theo chiến lược kinh doanh của công ty ở từng thời điểm.
Những hoạt động chính của bộ máy bán hàng mà Giám đốc bán hàng đảm
nhiệm là: tiếp thị, bán hàng, xây dựng và phát triển hệ thống phân phối, h ệ
thống khách hàng, chăm sóc khách hàng, hỗ trợ bán hàng, tuy ển dụng, đào t ạo
và phát triển đội ngũ bán hàng.
- 10 tiêu chuẩn đối với một Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp đẳng cấp
quốc tế
- Tốt nghiệp đại học hoặc trên đại học, thông thạo ngoại ngữ (Anh văn) và vi
tính.
- Kiến thức về thị trường tiêu dùng và ngành nghề chuyên môn.
- Kinh nghiệm bán hàng và quản lý bán hàng tối thiểu là 5 năm.
- Khả năng thích ứng với nhiều loại hình kinh doanh đa dạng.
- Có khả năng làm việc chịu nhiều áp lực, trong môi trường đa văn hóa và
nhiều địa phương khác nhau.
- Khả năng tư duy, phân tích nhanh và tầm nhìn thị trường nhạy bén.
- Khả năng viết và thuyết trình xuất sắc.
- Khả năng thương lượng xuất sắc.
- Khả năng lập kế hoạch, ngân sách và quản lý ngân sách hiệu qu ả.
- Khả năng thiết lập mục tiêu chiến lược, chiến thuật và tác thu ật xu ất s ắc.
- Để trở thành giám đốc bán hàng chuyên nghiệp
Niềm đam mê và sự trải nghiệm
Một tiêu chí đặc biệt quan trọng là phải có niềm đam mê, vì đây là
một vị trí nhiều áp lực và sự đào thải rất cao. Hãy bắt đầu với vị trí
nhân viên bán hàng và luôn có mục tiêu và hoài bão để thăng tiến lên
vị trí cao hơn và trở thành Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp. Những
người bán hàng chuyên nghiệp luôn biết cách học hỏi từ sự trải
nghiệm của bản thân và của người khác và luôn đặt ra những mục
tiêu cao hơn cho chính bản thân mình.
- Kiến thức cần thiết
Một Giám đốc bán hàng ngoài những kiến thức chuyên môn về thị trường,
khách hàng, người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm, chiến lược giá
cả và chính sách bán hàng thì phải am hiểu những kiến thức về lịch sử, địa
lý và văn học. Những kiến thức này giúp cho Giám đốc bán hàng có t ầm
nhìn chiến lược “đánh trận” trên thị trường, am hiểu các chiến lược, chiến
thuật tác chiến và tổ chức bộ máy bán hàng và phân phối; có khả năng hiểu
biết địa hình, địa bàn, thời tiết, khí hậu, thổ nhưỡng của từng vùng miền, và
biết văn hóa tiêu dùng, tính cách khách hàng để có thể lập chiến lược sản
phẩm một cách thích hợp…
- Kỹ năng cần thiết
Kỹ năng chuyên môn là kỹ năng bán hàng,
đàm phán thương lượng, lập kế hoạch,
thiết lập mục tiêu, phân tích báo cáo,
giám sát, kiểm tra, tuyển dụng, huấn luyện
và giao tiếp một cách xuất sắc,
giải quyết xung đột, mâu thuẫn, làm việc nhóm nhằm liên kết với các giám
đốc của các bộ phận khác cũng như khách hàng và cấp dưới của mình.
- Câu 3:
Chế độ đãi ngộ đối với NVBH có gì khác biệt so với chế độ đãi ngộ cho
nhân viên ở vị trí khác trong doanh nghiệp ? Hãy lựa chọn môt vị trí bán
hàng cụ thể, mô tả sơ bộ công việc của NVBH đó và đề nghị chế độ đãi
ngộ phù hợp.
Bài làm:
-
Khái niệm đãi ngộ nhân sự: Đãi ngộ nhân sự là quá trình chăm lo đời
sống vật chất và tinh thần của người lao động để người lao động có thể
hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao và qua đó góp phần hoàn thành mục
tiêu của doanh nghiệp
• Đãi ngộ nhân sự là 1 quá trình: mọi nhà quản trị đều có trách
nhiệm về đãi ngộ nhân sự từ việc xây dựng các chính sách đãi ngộ đến
việc tổ chức thực hiện công tác đãi ngộ trong doanh nghiệp
• Đãi ngộ nhân sự phải hướng tới việc tỏa mãn nhu cầu vật chất và
tinh thần của người lao động.
• Đãi ngộ nhan sự giúp đạt được mục tiêu của doanh nghiệp thông
qua lao động có hiệu quả của đội ngũ nhân sự
- Vai trò của đãi ngộ nhân sự:
• Đối với người lao động:
Đãi ngộ nhân sự tạo điều kiện để họ nâng cao đời sống vật chất và tinh
thần, từ đó tạo động lực kích thích người lao động làm việc với hiệu
quả cáo nhất
• Đối với doanh nghiệp:
-
Đãi ngộ nhân sự là điều kiện đủ để nâng cao chất lượng và hiệu quả
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
-
Đãi ngộ nhân sự góp phần duy trì nguồn nhân lực ổn định, có chất
lượng cho doanh nghiệp
-
Đãi ngộ nhân sự giúp nâng cao hiệu quả các chức năng quản trị nhân s ự
khác trong doanh nghiệp
• Đối với xã hội:
Đãi ngộ nhân sự trong doanh nghiệp giúp duy trì được nguồn nhân lực ổn
định và có chất lượng cho xã hội
- Đ
CÁC HÌNH THỨC ĐÃI NGỘ NHÂN SỰ
ã
i
•
Đãi ngộ phi tài chính:
n
-
Công việc hay và phù hợp
g
ộ -
Cơ hội được đảm nhận công việc có trọng trách
-
Cơ hội được tham gia các quá trình ra quyết định
t -
Quan hệ đồng nghiệp thân thiện, cởi mở
à -
Khen thưởng, bằng khen
i -
…..
c
h
- Sự khác biệt giữa chế độ đãi ngộ của NVBH và các nhân viên ở vị trí
khác
trong doanh nghiệp:
-
Đãi ngộ tài chính:
•Nhân viên bán hàng ngoài việc nhận được tiền lương chính, trợ cấp, phụ
cấp,phúc lợi,... còn được nhận tiền lương ăn theo sản phẩm. Bán càng
nhiều
sản phẩm thì càng nhận được nhiều tiền “hoa hồng”
•Nhân viên ở vị trí khác trong doanh nghiệp thường chỉ được nhận phần
lương
cứng,trợ cấp, phụ cấp,phúc lợi,... Không được tính lương theo sản phẩm.
-
Đãi ngộ phi tài chính:
Đối với tất cả nhân viên không chỉ nhân viên bán hàng họ luôn cần có 1 đ ời
sống tinh thần được thoải mái và vui vẻ. Sự khác nhau chỉ là ở mức đ ộ của
- Vì vậy đối với nhân viên bán hàng cũng cần có 1 chế độ đãi ngộ phi tài chính
xứng đáng hơn trong công việc như có những chuyến du lịch nhỏ, những
lời động viên, sự quan tâm để tạo ra sự hứng thú, say mê làm việc. Phải t ạo
cho họ cảm giác được tôn trọng, được đối xử công bằng,.. Để họ tự tin và
làm
việc tốt hơn
BẢN MÔ TẢ CÔNG VIỆC
Vị trí: Nhân viên bán hàng mỹ phẩm
Mô tả sơ bộ công việc:
• Đảm bảo hàng hóa ở bộ phận phải đầy đủ: mã, loại, quy cách…
• Thuộc tất cả các mã hàng đang bán cả cũ và mới
• Nắm vững tất cả các kỹ năng về sản phẩm: Nguồn gôc, chất liệu màu
sắc,form sản phẩm, kiểu dáng, tính năng, bao bì, dịch vụ chăm sóc KH
- • Thực hiện chăm sóc KH đến mua hàng tại cửa hàng
• Tư vấn,hướng dẫn cho khách hàng sử dụng mỹ phẩm.
• Bảo quản và trưng bày, vệ sinh hàng hóa, kiểm kê hàng hóa
Chế độ đãi ngộ được hưởng
•Được tham gia đầy đủ BHYT, BHXH đầy đủ theo quy định của Nhà
nước.
• Cơ hội thăng tiến và làm việc trong môi trường chuyên nghiệp, năng động,
có nhiều cơ hội phát triển năng lực cá nhân.
• Hưởng mức thu nhập hấp dẫn và cạnh tranh. Hỗ trợ trong thời gian thử
việc (Lương + Doanh thu + Thưởng hoa hồng).
• Cơ hội nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ và phát huy tiềm năng
của mỗi cá nhân.
• Được đào tạo kỹ năng làm việc, được nghỉ Chủ Nhật hàng tuần
• Chế độ phúc lợi và nhiều chính sách đãi ngộ đặc biệt của Công ty như
khuyến mãi mua hàng, sử dụng mỹ phẩm miễn phí ….
- Câu 4: Mục đích của động viên đối với nhân viên bán hàng.
Trình bày các chính sách động viên đối với nhân viên bán hàng?
a, Khái niệm động viên : là các tác nhân tâm lý quyết định phương
hướng hành vi của một cá nhân trong một tổ chức, mức độ nỗ lực
của cá nhân, mức độ kiên trì trong việc đối mặt với những khó khăn
trước mắt.
Lợi ích đối với người được động viên:
- Tự tin hơn.
- Tạo ra một sự liên kết.
- Có được phản hồi với những điều đang làm.
- Hạn chế sai lầm và thời gian lãng phí
- Mục đích của người động viên:
- Củng cố mối quan hệ
- Có cơ hội để hướng dẫn người khác
- Tạo ra sự liên kết chặt chẽ
- Mở rộng chuyên môn của một người bằng cách dạy/ làm
mẫu cho những người khác
Mục đích đối với tổ chức:
- Tăng cường các kế hoạch liên tiếp
- Tạo sức mạnh của các nhà lãnh đạo
- Mở rộng kiến thức trong tổ chức
- Làm cho văn hoá tổ chức sâu sắc hơn
nguon tai.lieu . vn
