Xem mẫu
- MỤC TIÊU
+ Phát biểu được khái niệm
kênh phân phối
+ Nêu được vai trò chức năng
của kênh phân phối
+ Xác định được cấu trúc kênh
và các thành viên trong kênh
+ Trình bày được các bước
quản trị kênh
- NỘI DUNG
BẢN CHẤT VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA
7.1
KÊNH PHÂN PHỐI
7.2 QUYẾT ĐỊNH THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI
7.3 TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI
7.4 QUYẾT ĐỊNH VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
- Tại sao doanh nghiệp phải sử dụng các
trung gian phân phối ?
- BẢN CHẤT VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA
KÊNH PHÂN PHỐI
Bản chất
Hệ thống các hoạt động nhằm điều hành và
vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến
người tiêu dùng ở một thời điểm và một địa
điểm nhất định.
5
- BẢN CHẤT VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA
KÊNH PHÂN PHỐI
Tầm quan trọng
Kế hoạch marketing sẽ khác nhau khi lựa chọn phương thức
phân phối khác nhau.
Ảnh hưởng đến nỗ lực marketing
Lưu thông thông suốt, nhanh chóng, dễ xâm nhập thị trường.
Ảnh hưởng đến chi phí và lợi nhuận
6
- QUYẾT ĐỊNH THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI
Lựa chọn kênh
Thiết lập các mục tiêu và yêu cầu bắt buộc của kênh
Đặc điểm của Đặc điểm về
người tiêu thụ sản phẩm
Đặc điểm của Đặc điểm của
giới trung gian môi trường
Đặc điểm của
doanh nghiệp
7
- Lựa chọn kênh
Xác định phương án chính của kênh
Loại hình các nhà kinh doanh trung gian
Lực lượng Nhà phân
Đại lý
bán hàng phối hàng
của hãng
của doanh công
sản xuất
nghiệp nghiệp
8
- Lựa chọn kênh
Xác định phương án chính của kênh
Số người trung gian
Phân phối Phân phối Phân phối
độc quyền có chọn lọc ồ ạt
9
- Lựa chọn kênh
Xác định phương án chính của kênh
Điều kiện và trách nhiệm của từng thành viên
trong kênh
Chính Địa bàn
Điều kiện Dịch vụ
sách được giao
bán hàng đặc biệt
giá cả quyền
10
- Lựa chọn kênh
Đánh giá các phương án của kênh
Tiêu chuẩn Tiêu chuẩn
Tiêu chuẩn kiểm soát
kinh tế thích nghi
Bán hàng cho nhà sản
Mức xuất khác Cam kết
tiêu thụ giữa các
Không nắm chi tiết kỹ thành viên
thuật của sản phẩm
trong một
thời kỳ nhất
Chi phí Không làm tốt khuyến
mãi định
11
- QUYẾT ĐỊNH THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI
Các kiểu kênh phân phối
CÁC KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG TIÊU DÙNG
Nhà bán lẻ
Nhà
Khách
sản
Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ hàng
xuất
Đại diện
Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ
bán hàng
12
- QUYẾT ĐỊNH THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI
Các kiểu kênh phân phối
CÁC KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG CÔNG NGHIỆP
Nhà
Khách
Nhà phân phối
hàng
sản
Đại diện nhà sản xuất công
xuất
nghiệp
Chi nhánh tiêu thụ
của nhà sản xuất
13
- Theo bạn kênh 2 cấp có ưu
điểm và hạn chế gì?
- Các nhân tố ảnh hưởng đến việc thiết lập
hệ thống phân phối
- TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI
Sự phát triển của hệ thống marketing dọc (VMS)
Kênh marketing truyền thống Hệ thống kênh marketing dọc
Nhà sản xuất Nhà sản xuất
Nhà
Nhà bán sỉ bán
sỉ
Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ
Người tiêu dùng Người tiêu dùng
16
- TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI
Sự phát triển của hệ thống marketing dọc (VMS)
VMS công ty VMS hợp đồng VMS có quản lý
Chuỗi tự nguyện được
nhà bán sỉ tài trợ
Quyền lãnh đạo
Một sở hữu duy thuộc về một
Tổ chức hợp tác bán lẻ
nhất hoặc vài doanh
nghiệp nổi bật
Tổ chức đặc quyền
17
- TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI
Sự phát triển của hệ thống marketing ngang (HMS)
Hai hay nhiều doanh nghiệp ở cùng một cấp
kênh phối hợp với nhau
18
- TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI
Sự phát triển của hệ thống marketing đa kênh
Một doanh nghiệp độc lập hình thành hai hoặc
nhiều kênh marketing để tiếp cận đến một hay nhiều
phân khúc khách hàng.
19
- TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI
Các kiểu mâu thuẫn cạnh tranh
Mâu thuẫn Mâu thuẫn
đa kênh dọc
Mâu thuẫn
ngang
20
nguon tai.lieu . vn