Xem mẫu
- TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM
Quản trị Marketing
Chương 5
Giảng viên
Ths. Nguyễn Thị Thu Hồng
1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 1
- Quyết định thiết kế kênh phân
phối
Quyết định quản trị kênh phân
phối
Tổ chức và hoạt động kênh phân
phối
1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 2
- Vì sao phải sử dụng trung gian marketing?
Trung gian phân phối đem lại sự tiết kiệm
1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 3
- HỆ THỐNG PHÂN PHỐI
TRONG THẾ GiỚI PHẲNG
1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 4
- 1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 5
- Nhà bán buôn: những trung gian bán sản
phẩm/dịch vụ cho các trung gian khác hoặc thị
trường công nghiệp;
Nhà bán lẻ: những người trung gian bán sản
phẩm/dịch vụ trực tiếp cho NTD cuối cùng;
Đại lý và môi giới: những trung gian có quyền
hợp pháp thay mặt DN trong giao dịch và tìm
kiếm KH;
Nhà phân phối công nghiệp: những trung gian
thực hiện hoạt động phân phối trên thị trường
công nghiệp
1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 6
- Điều nghiên: Thu thập thông tin để h/định chiến lược
Khuyếch trương thương mại : phổ biến thông tin có sức
thuyết phục cao .
Tiếp xúc: Tìm ra và thông tin với KH tương lai.
Phân chia, đóng gói, phân loại hàng.
Thương lượng: về giá cả và các vấn đề khác.
Tài trợ: cấp tín dụng cho khách hàng.
Chấp nhận các rủi ro
Đặt hàng:phản hồi về ý đồ mua hàng của khách hàng tới
người cung cấp hàng hóa và đặt hàng giúp
Dự trữ: quản lý dự trữ, vận hành và hoạt động kho
1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 7
- Phân tích nhu cầu khách hàng
Thiết lập mục tiêu các kênh phân phối
Xác định các loại kênh phân phối:
Loại hình kinh doanh các trung gian
Số lượng trung gian
Điều khoản và trách nhiệm các từng trung
gian
Đánh giá các kênh phân phối
1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 8
- Xác định mức độ dịch vụ mà khách hàng
mục tiêu mong muốn trong 5 lĩnh vực sau:
Quy mô đơn đặt hàng
Thi gian chờ
Sự thuận tiện về không gian
Sự đa dạng của sản phẩm
Các dịch vụ hỗ trợ
1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 9
- Mỗi kênh phân phối thường hướng vào một thị
trường mục tiêu cụ thể
Mục tiêu của kênh phân phối nên được trình
bày theo năm lĩnh vực trên
Mục tiêu của kênh phụ thuộc vào đặc tính sản
phẩm
Sản phẩm dễ hỏng: marketing trực tiếp
Sản phẩm cồng kềnh: rút ngắn khoảng cách vận
chuyển và lượng hàng vận chuyển
Sản phẩm không chuẩn hoá: đội ngũ bán hàng của
công ty
1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 10
- Thu hút trung gian có chất lượng
Am hiểu và quan hệ tốt với KH
Kinh nghiệm,
Khả năng hợp tác,
Hiệu quả và uy tín.
Địa điểm
1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 11
- Các loại hình kinh doanh của trung gian:
Lực lượng bán hàng của công ty:
Các đại lý của nhà sản xuất
Các nhà phân phối công nghiệp
Số lượng các trung gian:
Phân phối độc quyền
Phân phối lựa chọn
Phân phối đại trà
1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 12
- Chính sách về giá: các mức giá và việc giảm giá
căn cứ vào số lượng hàng mua của các trung
gian
Điều kiện bán hàng: hình thức thanh toán và
các chính sách bảo hành.
Quyền lãnh thổ của nhà phân phối
Nghĩa vụ và trách nhiệm của đôi bên:
Nhà sản xuất: cung cấp hỗ trợ xúc tiến bán hàng, hệ
thống lưu trữ, đào tạo, hỗ trợ kỹ thuật và hành chính
Nhà phân phối: thoả mãn yêu cầu về điều kiện vật
chất, hạ tầng, phối hợp thực hiện các chương trình
khuyến mại, cập nhật thông tin, và mua sản phẩm.
1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 13
- Tính kinh tế: đại lý độc lập thường được
sử dụng
Bởi các công ty nhỏ
Các công ty lớn cho các thị trường nhỏ
Mức độ kiểm soát:
Đại lý độc lập thường tối đa hoá lợi nhuận, do
đó thường tập trung vào sản phẩm nhiều
khách hàng mua nhất. Có thể đây không phải
là sản phẩm của người cung cấp.
Khả năng thích ứng
1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 14
- Lựa chọn thành viên của kênh phân phối
Khuyến khích các thành viên của kênh
phân phối
Tạo dựng quan hệ với các thành viên của
kênh phân phối
Đánh giá và kiểm soát các thành viên của
kênh phân phối
1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 15
- Thu hút trung gian có chất lượng
Am hiểu và quan hệ tốt với KH
Kinh nghiệm,
Khả năng hợp tác,
Địa điểm,
Hiệu quả và uy tín:thông qua khả năng bán hàng,
số năm kinh nghiệm, tinh thần trách nhiệm, sự tin cậy,
khả năng lưu trữ thông tin, khả năng tài chính, thành
công trong kinh doanh
1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 16
- Tất cả các chính sách đều phải xuất phát
từ nhu cầu của họ.
Hoa hồng
Trợ cấp hợp tác quảng cáo
Đào tạo lực lượng bán hàng
Các chính sách về thưởng và phạt
Các thành viên của kênh phân phối cũng
chính là những khách hàng của doanh nghiệp
1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 17
- Nên duy trì một cách thường xuyên.
Các tiêu chí thường sử dụng:
Doanh số thực bán so với kế hoạch
Mức độ hàng lưu kho bình quân
Thời gian giao hàng cho khách hàng
Xử lý với hàng hoá hỏng, mất
Hợp tác với các chương trình xúc tiến bán
hàng và đào tạo.
1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 18
- Mục tiêu của kênh.
Đặc điểm của thị trường mục tiờu
Các đặc tính của sản phẩm
Đặc tính cạnh tranh
Các đặc tính về môi trường
Các đặc tính của doanh nghiệp
Đặc điểm của các trung gian
Đặc điểm doanh nghiệp
Yếu tố mụi trường marketing.
Chi phí phân phối về mặt vật chất của kênh
Mức độ linh hoạt của kênh
1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 19
- Sự hoạt động của kênh: 5 dòng
1/5/2013 Email:honganp55@gmail.com; 0918131321 20
nguon tai.lieu . vn
