Xem mẫu
- TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM
CHƯƠNG 3
LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
Giảng viên
Ths.Nguyễn Thị Thu Hồng
- NỘI DUNG
Đo lường và dự báo nhu cầu
Lựa chọn thị trường mục tiêu
- I. Đo lường và dự báo nhu cầu
- 1. Nhu cầu và tiềm năng thị trường
Nhu cầu công ty:
Nhu cầu công ty là phần
nhu cầu của thị trường
thuộc về công ty.
Là mức tiêu thụ dự kiến
của cty ứng với các nỗ lực
Marketing khác nhau.
- Tiềm năng tiêu thụ của công ty
Là giới hạn của nhu cầu Cty
khi nỗ lực Marketing tăng
lên tương đối so với đối
thủ. 1st Qtr
2nd Qtr
Thường thì, tiềm năng tiêu
3rd Qtr
thụ của công ty < tiềm năng 4th Qtr
của thị trường, do mỗi đối
thủ đều có KH trung thành
- Tiềm năng của thị trường
Tiềm năng của thị trường là giới hạn tiệm
cận của nhu cầu của thị trường khi chi phí
Marketing của ngành tiến đến vô hạn,
Nhu cầu thị trường
Dmax
Chi phí marketing
- Cách thứ nhất: ý kiến của lực lượng bán hàng
Mỗi NV bán hàng ước tính: 1 KH sẽ mua
bao nhiêu SP của công ty
Nguy cơ sai lệch
Họ bi quan / lạc quan,
Họ thành công / thất bại
Họ thường không biết xu thế thị trường
….
….
….
Khả thi
- Cách 2: xin ý kiến chuyên gia
Đại lý, nhà ph/ phối, người cung
ứng
Xin ý kiến chuyên gia Marketing ...
Mua thông tin của công ty nghiên
cứu
Thuê các chuyên gia làm dự báo
Khả thi
- Cách thứ 3: thử nghiệm thị trường
Thử nghiệm trực tiếp trên thị trường.
Đặc biệt thích hợp với SP mới, địa bàn
mới.
- Cách thứ 4:Phân tích chuỗi thời gian
Chia mức tiêu thụ trong quá
khứ (Q), theo các yếu tố:
Xu hướng (T)
Chu kỳ
Thời vụ
- LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC
TIÊU
- Vì sao phải phân khúc thị trường?
Mục đích: Lợi ích:
Tìm kiếm những Giúp DN có
điều kiện
đoạn thị trường
hiểu thấu đáo
hiệu quả, hấp dẫn thị trường
DN có khả năng hơn.
đáp ứng được DN có thể Phân khúc
nhu cầu- mong xây dựng các Thị trường
muốn của họ và chương trình
cạnh tranh được Marketing
với các ĐTCT phù hợp với
KH hơn.
cùng KD trên
đoạn thị trường Mức độ thỏa
mãn KH tăng
Đem lại cơ hội
sinh lời cho DN
- Chiến lược marketing
Thực chất của chiến lược phân khúc thị
trường, chọn thị trường mục tiêu và định
vị là sự chuyển đổi từ chiến lược
“marketing đại trà” sang “marketing mục
tiêu”: đó là sự chuyển đổi từ việc
marketing tập trung vào một lượng lớn
khách hàng không có sự chọn lọc sang
việc chỉ tập trung vào 1 số khách hàng với
những đặc tính giống nhau nhất định.
- Marketing mục tiêu
Marketing theo mục tiêu (target marketing) đòi hỏi những người làm công
tác marketing phải thực hiện 3 bước chính:
Phân loại và lập hồ sơ các nhóm khách hàng (người mua) theo nhu
cầu và những đặc tính riêng có của họ (phân đoạn thị trường).
……….
…………….
Đối với từng phân khúc thị trường mục tiêu (target segment), xây
dựng và truyền tải những lợi ích chính mà sản phẩm hoặc dịch vụ của
công ty mang lại (định vị thị trường).
Như vậy, chiến lược marketing mục tiêu được áp dụng
khi DN chỉ tập trung vào những KH ưa thích giá trị mà
họ có khả năng cung ứng tốt nhất và cạnh tranh được
với các đối thủ cùng cung cấp dịch vụ/sản phẩm cho
những KH này.
Áp dụng chiến lược marketing mục tiêu đòi hỏi DN phải
thực hiện phân đoạn thị trường, ……………………………………
……………………………………………………………………………..
- Các khái niệm PKTT
PKTT: là những nhóm khách hàng phản ứng giống
nhau dưới một kích thích marketing.
PKTT: là cách thức chia cắt thị trường tiềm năng
thành các đoạn/khúc các thị trường nhỏ hơn dựa
trên cơ sở những khác biệt về nhu cầu- mong
muốn hoặc các đặc tính hay hành vi khách hàng.
Một khúc thị trường: là một bộ phận của thị trường
tiềm năng hay một nhóm KH có cùng nhu cầu, ước
muốn hoặc những đặc điểm trong hành vi mua
sắm, tiêu dùng. Họ có những đòi hỏi hoặc phản
ứng giống nhau với cùng một chương trình
Marketing.
- Tiêu thức phân khúc thị trường
•
Địa lý
Nhân khẩu học
Hành vi
Tiêu thức phân
đoạn thị trường
Tâm lý học
3/17/20222005
- 3. Quy trình phân khúc thị trường
3. XÁC ĐỊNH PHÂN KHÚC
2. PHÂN TÍCH
1. KHẢO SÁT
- Giai đoạn 1: khảo sát
Động cơ • T/chất và tầm
quan trọng của SP
PHỎNG • Mức nhận biết th/
hiệu và xếp hạng
VẤN • Hình thức sử dụng
Thái độ • Thái độ với SP
KHÁCH • Nhân khẩu học,
• Đặc điểm tâm lý
HÀNG
• Phương tiện truyền
Hành vi thông ưa thích
- Giai đoạn 2: PHÂN TÍCH
Dùng
phương
Dùng
Các
pháp
phương phân khúc
pháp tích cụm thị
phân tích
để tạo ra trường
yếu tố để
một số khác
loại bỏ
khúc thị
những nhau
biến có trường
khác nhiều
liên quan
chặt chẽ nhau nhất
nhiều
nhất
- Giai đoạn 3: xác định đặc điểm và phân khúc
Mỗi cụm được xác định đặc điểm thái độ,
hành vi, nhân khẩu học, tâm lý và thói
quen sử dụng, phương tiện truyền thông.
Mỗi khúc thị trường có thể được đặt tên
dựa theo đặc điểm khác biệt nổi bật nhất.
VD thị trường xe hơi :
Những người thích xe thông thường,
Những người thích xe thể thao,
Những người sưu tập xe cổ
nguon tai.lieu . vn
