Xem mẫu
- QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
CHƯƠNG 6
QUẢN LÝ CÁC DÒNG CHẢY &
THÚC ĐẨY THÀNH VIÊN KÊNH
GV: TS. Nguyễn Hoài Long
Contact: longnguyenhoai@neu.edu.vn/ 0913229867
- MỤC TIÊU
Hiểu bản chất và nội dung các công việc quản lý kênh
Hiểu nội dung, ý nghĩa của hoạt động quản lý các dòng chảy trong kênh
Hiểu và có khả năng vận dụng để khuyến khích thúc đẩy các thành viên kênh
- NỘI DUNG
Bản chất của quản lý kênh
Khái niệm
Nội dung và những đặc điểm cơ bản
Định hướng quản lý kênh
Quản lý các dòng chảy của kênh
Hệ thống thông tin và quản trị kênh
Khuyến khích các TVK hoạt động
Tìm ra nhu cầu và khó khăn của các TVK
Giúp đỡ các TVK
Các biện pháp khuyến khích các TVK
- BẢN CHẤT CỦA QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
GV: TS. Nguyễn Hoài Long
Contact: longnguyenhoai@neu.edu.vn/ 0913229867
- KHÁI NIỆM VỀ QUẢN LÝ KPP
Khái niệm: Là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt động của
hệ thống kênh, nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh, qua
đó thực hiện được các mục tiêu phân phối đã định.
Thiết kế kênh:
Quản lý các kênh đã có và đang hoạt động; hay nói cách khác là điều hành hệ
thống kênh đã được thiết lập.
Quản lý kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên trong kênh, nghĩa
là phải chủ động đưa ra các biện pháp nhằm thiết lập và duy trì sự hợp tác đó.
Quản lý kênh nhằm đảm bảo thực hiện các mục tiêu phân phối đã đề ra.
- NỘI DUNG & ĐẶC ĐIỂM CỦA QUẢN LÝ KPP
Quản lý kênh là quản lý toàn bộ hoạt động của toàn bộ kênh.
Liên quan đến việc điều hành có hiệu quả nhất tất cả các dòng chảy
Là quản lý các cá nhân/ tổ chức độc lập, bên ngoài doanh nghiệp
Mọi vị trí TVK đều có trách nhiệm và khả năng QLK; tuy nhiên họ có vai trò, mục
tiêu và định hướng quản lý khác nhau:
Lãnh đạo kênh phải có trách nhiệm phát triển chiến lược kênh toàn diện để chi
phối, dẫn dắt các thành viên kênh khác;
Các TVK ở vị trí phụ thuộc cần điều chỉnh để hoạt động phù hợp với chiến lược
kênh.
- NỘI DUNG & ĐẶC ĐIỂM CỦA QUẢN LÝ KPP
Hai mức độ quản lý kênh:
Quản lý chiến lược: xác lập các kế hoạch và chương trình hoạt động nhằm đảm
bảo sự hợp tác dài hạn của các TVK
Quản lý tác nghiệp: quản lý sự vận hành hàng ngày của kênh
Mức độ và khả năng QLK phụ thuộc vào kiểu tổ chức kênh đã xác lập.
- ĐỊNH HƯỚNG QUẢN LÝ KPP
Xóa bỏ hay thu hẹp khoảng cách (Channel Gap) giữa kênh thực tế và kênh tối ưu
Dựa trên:
Phân tích so sánh các chỉ tiêu mức độ dịch vụ mong muốn (SOD – Service Output
Demand) và mức độ dịch vụ kênh cung ứng (SOS – Service Output Supply);
Phải xem xét cân nhắc từ cả hai phía (Demand Side và Supply Side) để đảm bảo
chi phí phân phối là tối ưu.
Trong thực tế, thường xuyên có channel gap:
Nhà quản lý không chú ý
Các yếu tố cản trở bên trong và bên ngoài
- ĐỊNH HƯỚNG QUẢN LÝ KPP
Demand
Shortfall No Gap Oversupply
Side (SOD>SOS) (SOD=SOS) (SOD
- ĐỊNH HƯỚNG QUẢN LÝ KPP
Bản chất của việc áp dụng các công cụ và chính sách để quản lý kênh là cố gắng
để thu hẹp Gap đồng thời đảm bảo chi phí phân phối là tối ưu:
Thu hẹp Gap từ phía cầu:
Nới rộng hoặc thu hẹp các mức độ dịch vụ
Nhân lên hoặc chia nhỏ các mức độ dịch vụ
Hướng tới các phân đoạn thị trường mục tiêu khác
Thu hẹp Gap từ phía cung:
Thay đổi vai trò của các thành viên kênh hiện tại
Công nghệ phân phối mới
Sử dụng các chuyên gia phân phối
- QUẢN LÝ CÁC DÒNG CHẢY TRONG KPP
GV: TS. Nguyễn Hoài Long
Contact: longnguyenhoai@neu.edu.vn/ 0913229867
- QUẢN LÝ DÒNG THÔNG TIN
Mục tiêu quản lý dòng chảy thông tin
Xây dựng hệ thống thông tin hoàn chỉnh trong kênh, đảm bảo TT thông suốt.
Ý nghĩa:
Đảm bảo sự phối hợp trong kênh, giảm xung đột và do đó làm giảm chi phí quản lý
điều hành kênh.
Là cơ sở để hoàn thiện và nâng cao hiệu suất hoạt động của các dòng chảy khác.
Nội dung quản lý:
Xác định rõ những thông tin cần trao đổi giữa các TVK:
Thông tin về hoạt động phân phối hàng ngày;
Thông tin giúp hoạch định chiến lược trong dài hạn
Xác định phương tiện và công cụ để chuyển giao TT trong toàn bộ kênh;
Đảm bảo hệ thống cung cấp TT luôn hoạt động tốt, thông suốt, cập nhật và chính
- QUẢN LÝ DÒNG THÔNG TIN
Công cụ quản lý:
Hệ thống hạ tầng công nghệ thông tin
Xác lập mục tiêu, hướng dẫn và quản lý đội sale qua hệ thống báo cáo
Bộ phận kiểm soát
Công cụ khác
Chi phí liên quan:
Thiết lập và duy trì hệ thống thông tin
Chi phí xử lý, kiểm tra, quản lý,
Chi phí hành chính
Chi phí khác
- QUẢN LÝ DÒNG CHẢY
ĐẶT HÀNG, PPVC, THU HỒI BAO GÓI
Mục tiêu quản lý dòng PPVC, dòng đặt hàng, dòng thu hồi bao gói:
Quản lý dòng đặt hàng và dòng PPVC nhằm đảm bảo mức dự trữ hợp lý, đáp ứng
được yêu cầu TT về mặt số lượng, thời gian, đồng thời đảm bảo CP dự trữ tối ưu.
Phối hợp tối ưu với dòng thu hồi bao gói để giảm CP vận tải và lưu kho
Ý nghĩa:
Rút ngắn thời gian đặt hàng, chờ đợi và giao hàng;
Đảm bảo đáp ứng yêu cầu thị trường;
Giảm các chi phí phân phối;
Giảm bớt các rủi ro nếu dự trữ lớn hơn nhu cầu tiêu thụ và ngược lại.
- QUẢN LÝ DÒNG CHẢY
ĐẶT HÀNG, PPVC, THU HỒI BAO GÓI
Nội dung:
Xây dựng được quy trình thu thập, tập hợp và giải quyết đơn đặt hàng tối ưu;
Quản lý dự trữ/ lưu kho tối ưu.
Áp dụng chủ động phân phối sau khi đã xác định được nhu cầu
Phối hợp giữa dòng PPVC và dòng thu hồi bao gói để giảm CP vận tải và lưu kho.
- QUẢN LÝ DÒNG CHẢY
ĐẶT HÀNG, PPVC, THU HỒI BAO GÓI
Công cụ quản lý:
Hạ tầng công nghệ thông tin kết nối giữa công ty và NPP
Các chính sách về vận chuyển và giao hàng:
Trách nhiệm và chi phí vận chuyển
Thời gian vận chuyển
Điều kiện giao hàng
Tổ chức bốc dỡ
Thiết lập mục tiêu hoạt động; hướng dẫn và quản lý đội sale
Phương án dự phòng cho trường hợp cần thiết
Khác
- QUẢN LÝ DÒNG CHẢY
ĐẶT HÀNG, PPVC, THU HỒI BAO GÓI
Các chi phí liên quan:
CP dự trữ, lưu kho và bảo quản sản phẩm
CP vận tải, bốc dỡ và giao hàng
CP tiếp nhận và xử lý đơn đặt hàng
CP tiếp nhận và xử lý bao gói thu hồi và sản phẩm hỏng
Các chi phí khác
- QUẢN LÝ DÒNG XÚC TIẾN
Mục tiêu quản lý dòng chảy xúc tiến
Đảm bảo các hoạt động XT được thực hiện theo đúng mục tiêu và kế hoạch;
Chia sẻ trách nhiệm và chi phí thực hiện các hoạt động xúc tiến cho các TVK
Ý nghĩa:
Đảm bảo thực hiện được các mục tiêu xúc tiến (qua kênh) với hiệu quả cao nhất.
Nội dung quản lý:
Lập kế hoạch chia sẻ trách nhiệm và chi phí thực hiện các hoạt động xúc tiến.
Xây dựng các chương trình hợp tác xúc tiến.
Đảm bảo các hoạt động xúc tiến được thực hiện theo đúng kế hoạch.
Xử lý các vi phạm.
- QUẢN LÝ DÒNG XÚC TIẾN
Công cụ quản lý:
Các điều khoản trong hợp đồng về trách nhiệm của TVK trong phối hợp thực hiện
hoạt động xúc tiến
Đội ngũ sale, PG, nhân viên trưng bày…
Khác
Các chi phí liên quan:
Quảng cáo tại điểm bán
Vật phẩm trưng bày, khuyến mại
Nhân viên bán hàng, trưng bày, PG
Chi phí quản lý
Chi phí khác
- QUẢN LÝ DÒNG ĐÀM PHÁN
Mục tiêu quản lý
Nâng cao năng lực đàm phán cho các TVK để phân chia các công việc PP hợp lý.
Xây dựng quan hệ PP lâu dài trên cơ sở lợi ích của các TVK được đảm bảo.
Ý nghĩa:
Đảm bảo lợi ích cho tất cả các TVK , xây dựng quan hệ phân phối lâu dài và bền
vững trong toàn bộ hệ thống kênh.
nguon tai.lieu . vn
