1. Trang Chủ
  2. Marketing - Bán hàng
  3. Bài giảng Quản trị kênh phân phối: Chương 2 - ĐH Kinh tế Quốc dân

Bài giảng Quản trị kênh phân phối: Chương 2 - ĐH Kinh tế Quốc dân

Bài giảng Quản trị kênh phân phối: Chương 2 với mục tiêu giúp sinh viên hiểu được các chủ thể tham gia vào KPP; vai trò, chức năng của các chủ thể đó; hiểu được đặc điểm hoạt động của các thành viên kênh từ đó giúp ra quyết định lựa chọn thành viên kênh và xác định vai trò, quyền lợi, nghĩa vụ của các thành viên kênh khi ra quyết định thiết lập , xây dựng kên TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING Bộ môn Quản trị Bán hàng & Digital Marketing CHƯƠNG 2 CÁC THÀNH VIÊN TRONG KPP Tháng 3/2020

Thể loại Tài liệu miễn phí Marketing - Bán hàng

Số trang 17

Ngày tạo 5/21/2021 12:01:54 PM +00:00

Loại tệp PDF

Kích thước 0.52 M

Tên tệp

Tải Bài giảng Quản trị kênh phân phối: Chương 2 - ĐH K... (.pdf)

Xem mẫu

  1. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING Bộ môn Quản trị Bán hàng & Digital Marketing CHƯƠNG 2 CÁC THÀNH VIÊN TRONG KPP Tháng 3/2020
  2. MỤC TIÊU CHƯƠNG  SV hiểu được các chủ thể tham gia vào KPP; vai trò, chức năng của các chủ thể đó  SV hiểu được đặc điểm hoạt động của các thành viên kênh từ đó giúp ra quyết định lựa chọn thành viên kênh và xác định vai trò, quyền lợi, nghĩa vụ của các thành viên kênh khi ra quyết định thiết lập , xây dựng kênh 35
  3. NỘI DUNG CHƯƠNG  Quan điểm về các thành viên của KPP  Thành viên chính thức của KPP – Nhà Bán buôn  Thành viên chính thức của KPP - Nhà Bán lẻ  Các tổ chức bổ trợ của kênh 36
  4. 1. QUAN ĐIỂM VỀ THÀNH VIÊN KÊNH Những người tham gia vào Có tham gia KPP Không tham đàm phán gia đàm phán Thành viên của Các tổ chức bổ trợ KPP CT CT Ngườ CT CT Nhà Nhà Nhà tài DV i Kho bảo SX BB BL chín MKT TDCN vận hiểm h 37
  5. 2. TRUNG GIAN BÁN BUÔN  Khái niệm người bán buôn:  Tất cả các DN và TC mua hàng hóa với số lượng lớn và bán cho những người bán lại hoặc sử dụng kinh doanh;  Các tổ chức hoạt động như các đại lý hoặc môi giới trong việc mua bán HH cho các KH lớn 38
  6. 2. TRUNG GIAN BÁN BUÔN  Phân loại người bán buôn:  Bán buôn hàng hoá  Đại lý, môi giới và bán buôn hàng hoá hưởng hoa hồng  Chi nhánh và đại diện của nhà sản xuất 39
  7. 2. TRUNG GIAN BÁN BUÔN  Cấu trúc và xu hướng bán buôn:  Xu hướng bán buôn trên thế giới  Bán buôn tại Việt Nam  Quy mô và sự tập trung trong bán buôn 40
  8. 2. TRUNG GIAN BÁN BUÔN  Những công việc phân phối được thực hiện bởi bán buôn – Đối với nhà SX  Cung cấp khả năng bao phủ thị trường  Tiếp xúc bán hàng  Giữ hàng tồn kho  Thực hiện đặt hàng  Thu thập thông tin thị trường  Trợ giúp KH 41
  9. 2. TRUNG GIAN BÁN BUÔN  Những công việc phân phối được thực hiện bởi bán buôn – Đối với khách hàng  Đảm bảo sự sẵn sàng của SP  Cung cấp dịch vụ KH  Thực hiện tín dụng và trợ cấp tài chính  Đưa ra hàng hoá phù hợp  Chia nhỏ hàng hoá  Tư vấn trợ giúp kỹ thuật 42
  10. 3. TRUNG GIAN BÁN LẺ  Người bán lẻ  Bao gồm các doanh nghiệp kinh doanh bán hàng hoá tiêu dùng cho các nhân hoặc hộ gia đình và các dịchvụ cho thuê bổ trợ cho việc bán hàng hoá 43
  11. 3. TRUNG GIAN BÁN LẺ Phân loại trung gian bán lẻ Bán qua cửa hàng Ko qua CH Bán lẻ DV Theo sở hữu Theo hàng hoá Theo DV KH • Sàn TMĐT • Ngân hàng • CH chuyên • CH tự phục vụ • CH độc lập doanh • Bán lẻ trên • Bảo hiểm • CH DV một phần • CH của NSX • CH tổng hợp MXH • Nhà hàng • CH dịch vụ đầy • CH theo • CH tạp hoá • BH qua đt • Sửa chữa đủ chuỗi • BH qua • Lưu trú • CH tiện lợi • CH đa dịch vụ • CH nhượng email • CH chiết khấu • CH đứng độc lập • Chăm sóc quyền • BH qua TV cá nhân • CH hạ giá • CH trong khu • HTX bán lẻ • Máy bán • … • CH theo phố • DN bán lẻ hàng catalogue • CH trong TTTM (TM) • BH đa cấp • Siêu thị/đại ST • CH trong chợ TT • Nhóm mua • … chung • Showroom • CH trong khu DV • Quầy lưu động • CH ngoại ô/NT 44
  12. 3. TRUNG GIAN BÁN LẺ  Cấu trúc và xu hướng bản lẻ  Xu hướng phát triển bán lẻ trên thế giới  Xu hướng phát triển bán lẻ tại Việt Nam 45
  13. 3. TRUNG GIAN BÁN LẺ  Công việc phân phối của NBL - Đối với NSX, NBB  Đưa ra sự hỗ trợ về con người và vật chất để NSX và NBB có nhiều điểm bán hàng thuận lợi hơn cho các KHMT;  Trưng bày SP và các hoạt động xúc tiến truyền thông tại điểm bán;  Phát hiện nhu cầu của NTD và các thông tin trực tiếp khác về môi trường Marketing, chuyển những thông tin này qua kênh đến NSX.  “Là đại diện của sản phẩm” trong suy nghĩ của NTD: cung cấp việc bán hàng cá nhân, các dịch vụ bán hàng cho KH… 46
  14. 3. TRUNG GIAN BÁN LẺ  Công việc phân phối của NBL - Đối với NTD  Căn cứ vào nhu cầu của KH, họ tìm kiếm và mua chỉ từ những nhà cung cấp có loại hàng hóa thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của KH;  Phân chia số lượng hàng hoá lớn thành nhiều lượng nhỏ phù hợp với nhu cầu của các KHMT;  Cung cấp tín dụng cho KH; 47
  15. 4. BÁN HÀNG CHO NBB, NBL  Thuyết phục NBB, NBL hợp tác  Duy trì mối quan hệ với NBB, NBL
  16. 4. BÁN HÀNG CHO NBB, NBL Quy trình tiếp cận thuyết phục NBB, NBL Phân Chuẩn Xác Xây dựng tích CL bị và định chiến lược của NBB, các cơ phương thức bán NBB, NBL hội thực hiện NBL hàng
  17. 4. BÁN HÀNG CHO NBB, NBL Yếu tố dùng để thuyết phục NBB, NBL  Cơ hội thị trường, cơ hội phát triển kinh doanh  Uy tín, lợi thế của doanh nghiệp, sản phẩm, thương hiệu  Thuyết phục bằng các chỉ tiêu tài chính  ....
nguon tai.lieu . vn
Kỹ năng bán hàng Quản trị kinh doanh Marketing - Bán hàng Internet Marketing Kế hoạch kinh doanh Thương mại điện tử PR - Truyền thông Tổ chức sự kiện Kỹ năng quản lý Kinh tế học