Xem mẫu
- 11/5/2011
PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG
Phân tích cơ bản một khách hàng bao gồm
PHÂN TÍCH ĐỊNH TÍNH
PHÂN TÍCH ĐỊNH LƯỢNG
© all rights reserved 1
PHÂN TÍCH ĐỊNH TÍNH
Mục tiêu phân tích định tính cho ta biết
được :
Thông tin về môi trường kinh tế và thị
trường bên ngoài doanh nghiệp
Thông tin về quản lý, chiến lược và
Các yếu tố trong nội bộ doanh nghiệp và
phương thức điều hành doanh nghiệp
© all rights reserved 2
PHÂN TÍCH ĐỊNH TÍNH
PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN NGÕAI
DOANH NGHỆIP
Kinh tế
Chính trị
PHÂN TÍCH TRONG NỘI BỘ DOANH
NGHIỆP
Họat động sản xuất kinh doanh
Quản lý
© all rights reserved 3
1
- 11/5/2011
PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG
BÊN NGÕAI DOANH NGHIỆP
Phân tích môi trường bên ngòai doanh
nghệip tập trung vào hai lĩnh vực có liên
quan mật thiết với nhau :
Môi trường kinh tế & chính trị nơi ngân
hàng đang họat động
Xu hướng nhu cầu của thị trường tác động
đến họat động của doanh nghiệp
© all rights reserved 4
KINH TẾ
Lạm phát
Tăng trưởng Tổng Sản phẩm Quốc nội
(GDP)
Lãi suất
Cán cân thương mại & Cán cân Thanh
tóan
Họat đông xuất nhập khẩu
© all rights reserved 5
MÔI TRƯỜNG CHÍNH TRỊ
Mức độ bảo hộ thuế quan
Sự ổn định về tình hình chính trị
Luật lệ
© all rights reserved 6
2
- 11/5/2011
MÔI TRƯỜNG CHÍNH TRỊ
Bất ổn về chính trị hoặc tình trạng độc tài
ở một quốc gia có thể làm cho họat động
chuyển tiền ra khỏi quốc gia đó không thể
thực hiện được
hoặc không thể chuyển đổi từ đồng nội tệ
sang ngọai tệ
Rủi ro về chính trị hay rủi ro quốc gia là
lọai rủi ro phát sinh khi hành động của
một nhà nước độc tài có thể làm cho
khách hàng tại quốc gia đó không thể thực
hiện nghĩa vụ thanh tóan cho ngân hàng
© all rights reserved 7
THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
Chúng ta phân tích các yếu tố kinh tế &
chính trị để triển khai/xác định thị trường
mục tiêu cho từng bộ phân nghiệp vụ của
ngân hàng.
Xác định thị trường mục tiêu có liên quan
mật thiết đến họach định chiến lựợc và
bao gồm :
© all rights reserved 8
THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
Xác định qui mô của thị trường tiềm năng
Phân khúc thị trường theo các đặc điểm
chủ yếu
Đánh giá các cơ hội kinh doanh
Chọn lọc lọai tài sản có hoặc sản phẩm
dịch vụ mang tính rủi ro theo mức độ chấp
nhận được
Vạch ra kế họach tiếp thị
© all rights reserved 9
3
- 11/5/2011
YẾU TỐ THỊ TRƯỜNG
Phân tích yếu tố thị trường nhằm hiểu rõ về
:
Qui mô và sức tăng trưởng của thị trường
Các xu hướng khác của thị trường
Nhu cầu thị trường
Cạnh tranh
© all rights reserved 10
YẾU TỐ THỊ TRƯỜNG
PHẦN BÀI TẬP –
Các anh chị hãy liệt kê một số mục tiêu
chủ yếu cần phân tích về các yếu tố liên
quan đến thị trường
© all rights reserved 11
YẾU TỐ THỊ TRƯỜNG
Vấn đề chính cần quan tâm là :
Nhu cầu sử dụng sản phẩm phát sinh từ
đâu ?
Tính ổn định của nhu cầu này ?
Yếu tố quyết định thành công nằm ở đâu?
Khả năng sinh lời tiềm năng của ngành
hàng này là bao nhiêu ?
Đối thủ cạnh tranh chủ yếu là ai?
© all rights reserved 12
4
- 11/5/2011
YẾU TỐ THỊ TRƯỜNG
Sản phẩm này có thể được thay thế bằng
một sản phẩm khác hay không ?
Độ nhạy của nhu cầu đối với giá sản
phẩm ?
Cơ chế xác định giá sản phẩm ?
Chất lựong đóng vai ra sao trong xu
hướng nhu cầu sử dụng sản phẩm ?
Sản phẩm được tiêu thụ nội địa, xuất khẩu
hay cả hai?
Điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm ?
Tổng sản lượng sản phẩm là bao nhiêu ?
© all rights reserved 13
TÓM TẮT PHẦN PHÂN TÍCH
MÔI TRƯỜNG BÊN NGÕAI
DOANH NGHIỆP
Yếu tố của thị trường bên ngòai doanh
nghiệp rất quan trọng đối với sự thành
công của doanh nghiệp hiện tại và trong
tương lai.
Chúng ta cần am hiểu các yếu tố thị
trường bên ngòai vì chính các yếu tố này
có thể mang đến cơ hội kinh doanh cho
khách hàng tiềm năng của ngân hàng
cũng như là các rủi ro trên thị trường.
© all rights reserved 14
PHÂN TÍCH NỘI BỘ DOANH
NGHIỆP
Ngòai việc phân tích các yếu tố thị trường
bên ngòai thì chúng ta cũng cần tiến hành
phân tích các vấn đề trong nội bộ doanh
nghiệp :
Họat động sản xuất kinh doanh
Quản lý doanh nghiệp
Điểm mấu chốt trong phân tích tín dụng là
chúng ta phải hiểu rõ tình hình họat động
kinh doanh của khách hàng. Có nghĩa là
chúng ta phải hiểu được tại sao doanh
nghiệp còn họat động được, vị thế của
doanh nghiệp trên thị trường, sản phẩm
của doanh nghiệp và đặc điểm họat động
© all rights reserved 15
của doanh nghiệp.
5
- 11/5/2011
PHÂN TÍCH NỘI BỘ DOANH
NGHIỆP
Vấn đề cần quan tâm bao gồm :
HỌAT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH
Sản xuất
Trang thiết bị
Nhà cung cấp
Phân phối & Tiếp thị
© all rights reserved 16
PHÂN TÍCH NỘI BỘ DOANH
NGHIỆP
PHẦN BÀI TẬP
Theo anh, chị thì chúng ta cần quan tâm
đến điều gì khi tiến hành phân tích về :
Họat động sản xuất
Trang thiết bị
Nhà cung cấp
Phân phối & Tiếp thị
© all rights reserved 17
PHÂN TÍCH NỘI BỘ DOANH
NGHIỆP
Vấn đề cần quan tâm bao gồm :
QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP
Nền tảng & lịch sử họat động
Cổ đông
Đánh giá khả năng quản lý doanh nghiệp
© all rights reserved 18
6
- 11/5/2011
PHÂN TÍCH NỘI BỘ DOANH
NGHIỆP
PHẦN BÀI TẬP
Theo anh, chị thì chúng ta cần quan tâm
đến điều gì khi tiến hành phân tích về :
Nền tảng và lịch sử họat động
Cổ đông
Khả năng quản lý điều hành
© all rights reserved 19
SẢN XUẤT
Liên hệ giữa nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của thị
trường với hạ tầng cơ sở của nhà máy và tình
hình tài chính của doanh nghiệp. Điều này bao
gồm :
Lọai sản phẩm
Phân tích tỷ lệ doanh thu theo dây chuyền sản
phẩm
Phân tích doanh thu theo khách hàng lớn
Sản lượng
Doanh thu hòa vốn
Thời vụ sản xuất
Đánh giá về chất lượng sản phẩm trên thị trường
Xếp hạng doanh nghiệp so với đối ©thủ reserved tranh
all rights
cạnh 20
TRANG THIẾT BỊ
Dùng thông tin để đánh giá năng lực sản
xuất của doanh nghiệp nhằm đáp ứng nhu
cầu thị trường hiện tại và trong tương lai :
Vị trí nhà máy và điều kiện về cơ sở hạ
tầng công nghiệp
Trang thiết bị do công ty mua hay đi thuê
Tuổi thọ, chất lượng của nhà máy và trang
thiết bị
Chất lượng, khả năng bảo trì nhà máy (tự
thực hiện hay thuê bên ngòai)
Thẩm định sơ bộ về giá trị máy móc thiết
bị
Bảo hiểm
© all rights reserved 21
7
- 11/5/2011
NHÀ CUNG CẤP
Đánh giá sự phụ thuộc của doanh nghiệp
vào nguồn cung cấp hàng hóa bên ngòai
phục vụ cho họat động sản xuất & thương
mại của doanh nghiệp. Điều này bao gồm
:
Phân tích một sô nhà cung cấp lớn
Nơi họ đang họat động (trong nước hay
nước ngòai)
Chất lượng nguyên vật liệu mua trong
nước/nhập khẩu
Sự phụ trhuộc vào tỷ giá hối đóai khi mua
hàng
Sự phụ trhuộc vào một số nhà cung cấp
© all rights reserved 22
lớn
Điều khỏan mua bán được áp dụng trong
PHÂN PHỐI & TIẾP THỊ
Triển khai việc lưu trữ một cách có hệ
thống phần doanh thu bán hàng có liên
quan đến họat động sản xuất của doanh
nghiệp. Từ đó, chúng ta có thể hiểu được
tính đầy đủ hoặc chất lượng của một số
khỏan mục chính trên bảng cân đối kế
tóan của doanh nghiệp như là khỏan phải
thu và hàng tồn kho.
© all rights reserved 23
PHÂN PHỐI VÀ TIẾP THỊ
Các dữ liệu chính bao gồm :
Doanh thu bán hàng trực tiếp hay bán qua các
nhà phân phối
Tỷ lệ bán hàng thu tiền ngay
Chính sách bán hàng trả chậm
Tỷ lệ doanh thu xuất khẩu và tiêu thụ nội địa
Bán cho các công ty con
Sự phụ thuộc vào một số khách hàng lớn
Một số thỏa thuận chính yếu về tiếp thị sản
phẩm, đặc biệt là phục vụ cho họat động xuất
khẩu
Uy tín về chất lượng, thời gian và dịch vụ
© all rights reserved 24
8
- 11/5/2011
NỀN TẢNG VÀ LỊCH SỬ
HỌAT ĐỘNG
Các thông tin về họat động, thành công
của doanh nghiệp trong quá trình sản xuất
kinh doanh và những thay đổi quan trọng
:
Thời gian họat động kinh doanh
Số năm kinh nghiệm họat động trong
ngành
Một số thay đổi hoặc biến cố lớn
Lịch sử quan hệ với ngân hàng
Uy tín trong kinh doanh
© all rights reserved 25
NỀN TẢNG & LỊCH SỬ HỌAT
ĐỘNG
Mối quan hệ/thông tin tham khảo về tài
chính
Mối quan hệ với các ngân hàng/định chế
tài chính khác
Giá trị và lọai sản phẩm dịch vụ sử dụng
tại mỗi ngân hàng
Tham khảo kinh nghiệm của các ngân
hàng khác
Mối quan hệ với khách hàng đối tác
© all rights reserved 26
CỔ ĐÔNG
Nhận điện được cổ đông và xác định vai trò của
họ đối với công ty.
Cơ cấu pháp lý và lọai hình doanh nghiệp.
Các cổ đông chính và mối quan tâm chủ yếu đối
với công ty
Công ty tư nhân hay được niêm yết trên sàn giao
dịch chứng khóan
Hạn chế về cổ đông (nếu có)
Họat động độc lập hay là một bộ phận trong tập
đòan
Văn bản góp vốn của cổ đông
Mối quan hệ với các công ty con khác
© all rights reserved 27
9
- 11/5/2011
ĐÁNH GIÁ VỀ QUẢN LÝ
Điều khó khăn nhất và cũng quan trọng nhất-
nên tổ chức họp theo định kỳ
Xác lập và quyết tâm đạt mục tiêu
Doanh nghiệp được điều hành bởi chủ doanh
nghiệp, cổ đông hay các nhà quản lý chuyên
nghiệp ; Doanh nghiệp thực hiện theo các chiến
lựợc do Trụ sở chính đưa ra ?
Đặc điểm về cơ cấu tổ chức – giá trị thiết yếu
Trình độ & hậu đãi đối với cấp độ quản lý
Tập quán lao động và uy tín trên thị trường
Hệ thống thông tin quản lý/ tiếp cận với công
nghệ
Rủi ro cốt lõi về nhân sự
Cơ cấu tổ chức phân hóa hay tập trung
© all rights reserved 28
10
nguon tai.lieu . vn