1. Trang Chủ
  2. Marketing - Bán hàng
  3. Bài giảng Nguyên lý marketing: Bài 1 - PhD. Nguyễn Thị Mai Anh

Bài giảng Nguyên lý marketing: Bài 1 - PhD. Nguyễn Thị Mai Anh

Bài 1 - Tổng quan về marketing. Những nội dung chính được trình bày trong chương này gồm có: Các khái niệm cơ bản, các quan điểm kinh doanh, hỗn hợp marketing, các hoạt động của marketing. Mời các bạn cùng tham khảo. 1/27/2020 NGUYÊN LÝ MARKETING om .c PhD. Nguyễn Thị Mai Anh ng co an th ng MỤC TIÊU MÔN HỌC o du  Hiểu được những khái niệm cơ bản trong lĩnh vực marketing u  Biết cách phân tích môi trường hoạt động cu marketing  Xác định được thị trường mục tiêu  Xây dựng được chiến lược marke

Thể loại Tài liệu miễn phí Marketing - Bán hàng

Số trang 23

Ngày tạo 10/10/2021 8:18:33 PM +00:00

Loại tệp PDF

Kích thước 2.44 M

Tên tệp

Tải Bài giảng Nguyên lý marketing: Bài 1 - PhD. Nguyễn... (.pdf)

Xem mẫu

  1. 1/27/2020 NGUYÊN LÝ MARKETING om .c PhD. Nguyễn Thị Mai Anh ng co an th ng MỤC TIÊU MÔN HỌC o du  Hiểu được những khái niệm cơ bản trong lĩnh vực marketing u  Biết cách phân tích môi trường hoạt động cu marketing  Xác định được thị trường mục tiêu  Xây dựng được chiến lược marketing mix cho thị trường mục tiêu lựa chọn CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 1
  2. 1/27/2020 NỘI DUNG MÔN HỌC 1. Tổng quan về marketing 2. Hệ thống thông tin marketing 3. Phân tích môi trường marketing 4. Phân tích khách hàng 5. Phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục om tiêu, định vị 6. Chiến lược sản phẩm .c 7. Chiến lược giá 8. Chiến lược phân phối ng 9. Chiến lược truyền thông marketing co 10. Bán hàng cá nhân an th ng PHƯƠNG PHÁP GIẢNG DẠY o du u cu • Bài giảng • Thuyết trình • Tình huống • Trò chơi • Thảo luận nhóm CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 2
  3. 1/27/2020 ĐÁNH GIÁ MÔN HỌC  Điểm giữa kỳ (30%)  Chuyên cần – 10%  Bài tập lớn – 20%  Thi cuối kỳ (70%) om .c ng co an th ng BÀI TẬP LỚN o du  Là bài tập nhóm  Số lượng thành viên: 4 - 6 sinh viên/nhóm u  Nhiệm vụ: cu  Phân tích và đưa ra các đề xuất để hoàn thiện hoạt động marketing của 1 DN (hoặc một sản phẩm)  Hướng dẫn:  Chọn một DN hoặc 1 sản phẩm cụ thể của 1 DN  Thu thập các dữ liệu thứ cấp và sơ cấp để phân tích hoạt động marketing của DN đó  Thị trường mục tiêu và định vị  Hiện trạng marketing mix  Đưa ra các đề xuất để hoàn thiện CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 3
  4. 1/27/2020 BÀI 1 TỔNG QUAN VỀ MARKETING ▪ Các khái niệm cơ bản om ▪ Các quan điểm kinh doanh ▪ Hỗn hợp marketing .c ▪ Các hoạt động của marketing ng co an th ng TẦM QUAN TRỌNG CỦA MARKETING o du ▪ Bất kỳ một tổ chức nào luôn luôn cần bán một thứ gì đó u ▪ Các câu hỏi đặt ra là cu ▪ Bán cái gì? ▪ Bán cho ai? ▪ Giá bao nhiêu? ▪ Bán như thế nào? CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 4
  5. 1/27/2020 CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN ➢ Marketing và quản trị marketing om ➢ Các khái niệm cơ bản khác .c ng co an th ng MARKETING LÀ GÌ? o du ▪ Bán hàng? u ▪ Quảng cáo? cu ▪ Khuyến mại? ▪ Chào hàng? ▪ Nghiên cứu thị trường? CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 5
  6. 1/27/2020 MARKETING Marketing là một quá trình xã hội trong đó các cá nhân và tổ chức có được cái họ cần, muốn om thông qua việc tạo ra, chào bán và tự do trao .c đổi các sản phẩm và dịch vụ có giá trị với những người khác (Kotler và ng Keller, 2006) co an th ng QUẢN TRỊ MARKETING o du Quản trị marketing là nghệ thuật u và khoa học của việc lựa chọn cu thị trường mục tiêu và nắm bắt, lưu giữ và phát triển khách hàng thông qua việc tạo ra, cung cấp và truyền thông những giá trị vượt trội cho khách hàng (Kotler và Keller, 2006) CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 6
  7. 1/27/2020 BÁN HÀNG là…phần nổi của marketing “Mục đích của Marketing là làm cho việc bán hàng không còn cần thiết. Mục tiêu của marketing là biết và hiểu khách om hàng để sản phẩm hay dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách hàng và tự nó bán chính nó.” .c Peter Drucker ng co an th ng LỊCH SỬ MARKETING o du  1650 – nhiều DN tại Nhật ghi chép lại sở thích của KH u  1872: Công ty Montgomery làm marketing cu  1902: Đại học Michigan đưa ra cơ sở lý luận  1930s: Được đưa vào giảng dạy ở một số trường ĐH  1950s: ứng dụng rộng rãi trong DN CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 7
  8. 1/27/2020 MARKETING TẠI VIỆT NAM  1975 – 1986: Kinh tế tập trung bao cấp  Sau 1986: Tập trung vào sản xuất để đáp ứng sự thiếu hụt phía cung – marketing rất mờ nhạt  Marketing ở VN trở nên quan trọng và thực sự được quan tâm từ khi VN có cạnh tranh (2006- om gia nhập WTO) .c ng co an th NHỮNG KHÁI NIỆM CƠ BẢN CỦA ng MARKETING? o du u cu CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 8
  9. 1/27/2020 NHỮNG KHÁI NIỆM CƠ BẢN CỦA MARKETING? ▪ Nhu cầu, mong muốn, cầu (nhu cầu có khả năng thanh toán) ▪ Sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ, đề nghị bán ▪ Thị trường, thị trường mục tiêu ▪ Nhà marketing và người trao đổi có triển vọng om ▪ Giá trị và giá trị khách hàng ▪ Sự thỏa mãn, lòng trung thành .c ▪ Marketing giao dịch, marketing quan hệ, marketing nội bộ ng co an th ng Nhu cầu (needs), mong muốn (wants), cầu (demand) o du  Nhu cầu (needs)  Nhu cầu được hình thành khi con người cảm thấy u thiếu thốn một cái gì đó (ăn, mặc, uống, đi lại, yêu cu thương…)  Mong muốn (wants)  Là biểu hiện cụ thể của nhu cầu do sự khác biệt về văn hóa, cá tính… (cơm, phở, bánh kẹp, ô tô BMW, Porsche)  Cầu (demand)  Là mong muốn có kèm theo khả năng thanh toán (muốn ăn phở, có khả năng mua và sẵn sàng mua) CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 9
  10. 1/27/2020 Sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ, đề nghị bán  Sản phẩm (product)  là phương tiện để thỏa mãn nhu cầu  SP bao gồm có SP hữu hình (hàng hóa) và dịch vụ  Hàng hóa  Là SP có thể sờ được, thấy được, cảm nhận được bởi om các giác quan trước khi mua – khi mua dẫn đến sự sở hữu về vật chất  Dịch vụ .c  Là SP không sờ được, không nhìn thấy được cho đến khi trả tiền – Không dẫn đến một sự sở hữu nào về vật ng chất, hoặc không chuyển giao quyền sở hữu  Đề nghị bán (marketing offer/selling offer) co  Sự kết hợp giữa sản phẩm (SP hữu hình & dịch vụ) và giá được đưa ra chào bán với khách hàng an th ng VÍ DỤ o Gạo Nước du ⚫ uống Tẩy Xe rửa ⚫ cộ Mỹ ⚫ u phẩm ⚫ Đồ ăn cu ⚫ nhanh ⚫ Phi vật chất Hữu hình/vật chất ⚫ Đồ ăn nhanh ⚫ Quảng ⚫ cáo Hàng ⚫ không Quản lý ⚫ Mức độ hữu hình đầu tư Tư ⚫ Vô hình của các sản phẩm Giáo vấn dục CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 10
  11. 1/27/2020 Thị trường, thị trường mục tiêu  Thị trường (market)  Tập hợp những người mua (tiềm năng và hiện tại) đối với một SP  Thị trường mục tiêu (target market)  Là thị trường mà nhà marketing tập trung các nỗ om lực marketing vào đó .c ng co an th ng Những thị trường chính o du Thị trường tiêu dùng Thị trường quốc tế u cu Thị trường tổ chức Thị trường phi chính phủ/nhà nước CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 11
  12. 1/27/2020 Nhà marketing và người trao đổi triển vọng  Nhà marketing (marketer)  Là người tích cực hơn trong việc tìm kiếm sự trao đổi từ phía bên kia  Thường được hiểu là người bán  Người trao đổi triển vọng (prospect) om  Thường được hiểu là bên mua  Là bên thụ động hơn trong việc tìm kiếm sự trao đổi .c từ bên kia  Thường được hiểu là bên mua ng co an th ng Giá trị và giá trị khách hàng o du  Giá trị dành cho khách hàng  Tổng lợi ích mà khách hàng cảm nhận được từ đề nghị u bán của bên bán cu  Tổng lợi ích bao gồm lợi ích chức năng lợi ích cảm xúc  Lợi ích chức năng: SP thực hiện được những chức năng cụ thể  Lợi ích cảm xúc: SP đem đến những cảm xúc thoải mái, dễ chịu cho người mua  Tổng chi phí  Toàn bộ những hao tổn mà người tiêu dùng phải bỏ ra để có được giá trị tiêu dùng. Gồm có chi phí bằng tiền và chi phí không bằng tiền (thời gian, công sức, tâm lý) CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 12
  13. 1/27/2020 Sự thỏa mãn  Sự thỏa mãn (satisfaction)  Trạng thái tâm lý của con người có được từ việc so sánh giữa những lợi ích kỳ vọng và lợi ích cảm nhận về một SP, khi mà giá trị cảm nhận bằng và tốt hơn những lợi ích kỳ vọng om  Sự thỏa mãn có được khi: giá trị cảm nhận ≥ lợi ích kỳ vọng  Nếu kỳ vọng cao – khó đạt được sự thỏa mãn .c  Nếu kỳ vọng thấp – SP sẽ không hấp dẫn đối với KH ng  Nhà marketing cần phải quản trị mức kỳ vọng và tăng giá trị cảm nhận của KH co an th ng Lòng trung thành o du  Lòng trung thành (loyalty)  Là sự mua sắm lặp lại SP đó trong những lần mua u sắm sau khi có nhu cầu cu  Lòng trung thành của KH mang lại nhiều lợi ích:  Tăng doanh thu, giảm chi phí, giảm doanh thu của đối thủ cạnh tranh  Lòng trung thành có được tự sự thỏa mãn của KH CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 13
  14. 1/27/2020 Marketing giao dịch, marketing quan hệ, marketing nội bộ  Marketing giao dịch (transaction marketing)  Quan điểm hành động với mục đích tạo nên nhiều trao đổi trong ngắn hạn om  Marketing quan hệ (relationship marketing)  Quan điểm tập trung vào việc thiết lập và duy trì những mối quan hệ lâu dài với tất cả các đối tác – Khách hàng, .c nhà cung cấp, nhà phân phối và những đối tác marketing khác ng co an th Marketing giao dịch, marketing quan ng hệ, marketing nội bộ o du  Marketing nội bộ (Internal marketing) u  Là việc tuyển chọn, đào tạo, và động viên nhân viên – cu để hướng tới phục vụ tốt khách hàng CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 14
  15. 1/27/2020 Các quan điểm marketing  Quan điểm sản xuất (production orientation)  Quan điểm sản phẩm (product orientation)  Quan điểm bán hàng (selling orientation)  Quan điểm marketing (marketing orientation) om  Quan điểm marketing vị xã hội (societal marketing) .c ng co an th ng Quan điểm sản xuất o du  Người tiêu dùng sẽ ưa thích SP giá thấp và được bán rộng rãi u  Tập trung vào nâng cao hiệu quả sản xuất và cu mở rộng hoạt động phân phối  Bộ phận sản xuất đóng vai trò chủ chốt  Đối tượng dễ thăng tiến trong DN: Cán bộ kỹ thuật làm ở bộ phận sản xuất  Áp dụng khi cầu lớn hơn cung, chi phí sản xuất cao, cần tăng sản lượng để đạt hiệu quả kinh tế theo qui mô CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 15
  16. 1/27/2020 Quan điểm sản phẩm  Tin là NTD sẽ ưa thích SP có chất lượng cao nhất, tính năng tốt nhất, đặc điểm vượt trội so với các SP cạnh tranh  Nếu có Sp tuyệt vời thì KH sẽ tự tìm đến om  Tập trung vào hoạt động nghiên cứu và phát triển .c  Bộ phận chức năng chủ chốt: Bộ phận R&D  Đối tượng dễ thăng tiến trong DN: Cán bộ kỹ ng thuật làm ở bộ phận R&D co an th ng Quan điểm bán hàng o du  Tin là nếu để yên thì KH sẽ không mua đủ nhu cầu, chính vì thế phải tác động thường xuyên và mạnh u mẽ đến KH cu  Tập trung: vào hoạt động bán hàng và quảng bá sản phẩm  Bộ phận chức năng chủ chốt: Bộ phận kinh doanh (bán hàng)  Đối tượng dễ thăng tiến trong DN: Cán bộ kinh tế làm ở bộ phận kinh doanh/bán hàng  Điều kiện áp dụng: SP thụ động; công suất dư thừa CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 16
  17. 1/27/2020 Quan điểm marketing  Triết lý: Bí quyết của sự thành công là xác định đúng khách hàng mục tiêu và nhu cầu của họ và thỏa mãn nhu cầu này tốt và hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh  Tập trung: vào sự phối hợp các bộ phận trong DN om từ xác định thị trường mục tiêu cho đến 4Ps) .c ng co an th Quan điểm marketing xã hội ng (Societal marketing concept) o du  Bí quyết của sự thành công là xác định đúng khách hàng mục tiêu, và nhu cầu của họ, thỏa u mãn họ một cách hiệu quả hơn đối thủ cạnh cu tranh nhưng không làm hại tới lợi ích lâu dài của những khách hàng này và xã hội  Đấy chính là quan điểm marketing + sự chú trọng tới lợi ích lâu dài của khách hàng và toàn xã hội CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 17
  18. 1/27/2020 Quan điểm marketing xã hội (Societal marketing concept) om .c ng co an th Ba yếu tố cơ bản của marketing xã ng hội o du XÃ HỘI (mức sung túc của mọi người) u cu Ngày nay Trước 1970 Trước chiến tranh thế giới thứ II NGƯỜI TIÊU DÙNG CÔNG TY (thỏa mãn nhu cầu) (lợi nhuận) CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 18
  19. 1/27/2020 Hỗn hợp Marketing 4 Ps 4 Cs  Sản phẩm (Product)  Giải pháp cho KH  Giá (Price) (Customer solution)  Phân phối (Place)  Chi phí (Customer cost) om  Xúc tiến bán  Sự thuận tiện (Promotion) (Convenience) .c  Truyền thông (Communication) ng co 1-37 an th ng 4 P’s của hỗn hợp marketing o du u cu 1-38 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 19
  20. 1/27/2020 Hỗn hợp Marketing dịch vụ 7 Ps • Sản phẩm (Product) • Giá (Price) • Phân phối (Place) om • Xúc tiến bán (Promotion) • Con người (People) • Qui trình (Process) .c • Các minh chứng hữu hình (Physical Evidence) ng co an th ng Các hoạt động của Marketing o du Nghiên cứu TT Phân đoạn thị trường u cu Giá Sản Truyền Thị Trường Mục Tiêu Phẩm thông Phân phối CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt 20
nguon tai.lieu . vn
Kỹ năng bán hàng Quản trị kinh doanh Marketing - Bán hàng Internet Marketing Kế hoạch kinh doanh Thương mại điện tử PR - Truyền thông Tổ chức sự kiện Kỹ năng quản lý Kinh tế học