Xem mẫu
- CHƯƠNG 4:
THỊ TRƯỜNG VÀ HÀNH VI MUA HÀNG
CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG
- THỊ TRƯỜNG NGƯỜI TIÊU DÙNG
Tất cả các cá nhân, các hộ tiêu dùng mua
sắm hàng hóa hoặc dịch vụ cho mục đích
tiêu dùng cá nhân
Khách hàng rất khác nhau về tuổi tác,
giới tính, thu nhập, trình độ văn hoá và sở
thích
Nhu cầu cá nhân luôn có nhịp độ thay đổi
nhanh chóng.
- MÔ HÌNH HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU
DÙNG
NH Ö Õ NG ÙC O ÄNG
TA Ñ N H Ö Õ N G EÁ U Á
Y TO Q U Y EÁ T Ò N H
Ñ
BEÂ N G O A Ø I
N AÅN C U Û A G Ö Ô Ø IM U A
N
Marketing Moâi
Ñ aëc eåm Q uaù rì
ñi t nh
tröôøng ngöôøim ua
quyeátñònh
C hoï s
n aûn
m ua
phaåm
Saûn phaåm Kinh teá V aên
hoùa haän höùc
N t C hoï nhaõn
n
nhu
caàu hieäu
Giaù caû Coâng X aõ m eám
hoäi Tì ki
ngheä hoâng i
t tn C hoï ngöôøi
n
Tí caùch aùnh aù
nh Ñ gi baùn
Phaân phoái Chính trò
Taâm yù ua
l M C hoï t
n hôøi
Chieâu thò Vaên hoùa
ñieåm
aønh au
H vis
ua
khim
Q uyeátñònh
s l ng ua
oá öôï m
- NHÖÕNG YEÁU TOÁ AÛNH HÖÔÛNG
ÑEÁN HAØNH VI MUA HAØNG
V aên
hoùa
Vaên hoùa
chung X aõ
hoäi
Nhoùm aù
C nhaân
tham khaûo
Tuoåi taùc
Taâm yù
l
Ñoäng cô
Vaên hoùa Ngheà nghieäp
rieâng Caûm N G Ö Ô Ø IM U A
Gia ñình Hoaøn caûnh nhaän
kinh teá Kinh
nghieäm
Loái soáng
Thaùi ñoä
vaø nieàm
Taàng lôùp Ñòa vò xaõ hoäi
Tính caùch tin
xaõ hoäi
- Văn hóa chung
Văn hóa là hệ thống những giá trị, đức tin,
truyền thống và chuẩn mực, hành vi được
hình thành gắn liền với một xã hội nhất
định và được tiến triển từ thế hệ này sang
thế hệ khác.
Nguyên nhân đầu tiên cơ bản quyết định
nhu cầu và hành vi của con người mạnh
hơn bất kỳ một lập luận logic nào khác.
Việc mua sắm hàng hoá đều chứa đựng
bản sắc văn hóa
- Văn hoá riêng
Nguồn gốc dân tộc, sắc tộc, tín ngưỡng,
môi trường tự nhiên, cách kiếm sống của
con người có ảnh hưởng đến cách đánh
giá về giá trị của hàng hóa và sở thích.
- Tầng lớp xã hội
Giàu, bình thường, nghèo
Người cùng chung một giai tầng xã hội sẽ
có khuynh hướng xử sự giống nhau trong
việc lựa chọn hàng hóa.
- Nhóm tham khảo
Là những nhóm mà một
cá nhân xem xét (như
một sự tham khảo) khi
hình thành thái độ và
quan điểm của người
đó.
– bạn thân, láng giềng,
đồng nghiệp
– những tổ chức, hiệp hội
– nhóm ngưỡng mộ
- Gia Đình
Sự biến động của nhu cầu hàng hóa luôn
gắn với sự hình thành và biến động của
gia đình
Những quyết định mua sắm của những cá
nhân luôn chịu ảnh hưởng của cá nhân
khác trong gia đình
Gia đình định hướng
Gia đình tạo sinh
- Cá Nhân
Tuổi tác
Nghề nghiệp
Hoàn cảnh kinh tế
Lối s ng
ố
Tính cách
- Tâm Lý
Động cơ
– Nhu cầu thôi thúc bức thiết đến mức độ buộc
con người phải hành động để thoả mãn nó
nhu cầu
– Học thuyết động cơ của Zigmund Freud cho
rằng con người phần lớn không ý thức được
đầy đủ về những nguồn gốc động cơ của
chính mình. Con người không chỉ hành động
mua theo lý trí mà còn có nhiều nhu cầu mới,
nảy sinh ngay trong quá trình lựa chọn hàng
hóa.
- LÝ THUYẾT ĐỘNG CƠ CỦA
MASLOW
Nhu cầu tự khẳng định
Nhu cầu được tôn trọng
Nhu cầu xã hội
Nhu cầu an toàn
Nhu cầu sinh lý
- Tâm lý
Cảm nhận
– Động cơ thúc đẩy con người hành động, song
hành động của người đó như thế nào còn tùy
thuộc vào chỗ người đó nhận thức tình huống
như thế nào.
Thái độ
– Sự đánh giá có ý thức những tình cảm, những
xu hướng hành động có tính chất tốt hay xấu
về khách thể hay một ý tưởng nào đó.
- QUI TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH MUA
• Nhận thức nhu cầu
• Tìm kiếm thông tin
• Đánh giá
• Mua
• Hành vi sau khi mua
- Nhận thức nhu cầu
Bước đầu tiên của tiến trình mua là sự
phát triển về một nhu cầu muốn được
thỏa mãn của người tiêu dùng.
Các nhà marketing phải xác định xem có
những loại nhu cầu nào được phát sinh?
Người mua muốn thỏa mãn chúng bằng
những sản phẩm cụ thể naò?
- Chọn lựa mức độ tham gia mua
Mua có cân nhắc
Mua không cân nhắc
- Xác định các lựa chọn
Mua loại sản phẩm gì?
Nhãn hiệu nào?
Việc kiếm các nhãn hiệu phụ thuộc vào:
– Thông tin mà người tiêu dùng có xuất phát từ
kinh nghiệm của họ
– Mức độ tin cậy đối với thông tin đó
– Sự tốn kém về thời gian và tiền bạc
- Đánh giá các lựa chọn
Khi đã lên danh sách các sản phẩm, nhãn
hiệu có thể thỏa mãn nhu cầu, người tiêu
dùng tiến hành đánh giá các lựa chọn
trước khi đưa ra quyết định chính thức.
Thiết lập nên những tiêu chuẩn dựa trên
kinh nghiệm của bản thân.
- Quyết định mua
Mua ở đâu?
Khi nào mua?
Phương thức thanh toán
- Hành vi sau khi mua
Ảnh hưởng đến việc mua lần tới và việc
họ kể cho những người khác nghe về sản
phẩm
Người tiêu dùng có thể bất mãn hoặc thỏa
mãn với sản phẩm và so sánh giữa những
món đồ tương tự không được chọn
nguon tai.lieu . vn