Xem mẫu
- PHẦN 2
TỔ CHỨC BÁN HÀNG:
TUYỂN DỤNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
- TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN
- Nguyên lý thiết lập hoạt động bán
Cấu trúc của tổ chức thể hiện định hướng marketing
Tổ chức hoạt động bán được xây dựng trên nền tảng
các hoạt động, không phải dựa trên con người
Quyền lợi và trách nhiệm tương đồng
Mức độ kiểm soát phù hợp
Cấu trúc hệ thống cần ổn định
Các hoạt động bán cân bằng và được điều phối tốt
- Sơ đồ tổ chức đội bán
Giám đốc điều hành marketing
Trưởng phòng Trưởng phòng Trưởng phòng Trưởng phòng Trưởng phòng
quảng cáo nghiên cứu thị bán hàng khuyến mãi phân tích bán
trường hàng
Nhân viên bán hàng
Trực tiếp
Tư vấn
4
- Sơ đồ tổ chức chung
Đội sản xuất
R&D Thiết kế hệ thống
Nghiên cứu khách hàng
Phân tích khách hàng Sản xuất
Thiết kế sản phẩm Kiểm soát chất lượng
Đội lập kế hoạch
chiến lược
Lập kế hoạch chiến lược
Tài chính & thông tin
Điều hành chung (COO)
HR
Hành chính
Đội hỗ trợ khách Đội phục vụ khách
hàng hàng
thông tin Lập kế hoạch và khuyến mại
Đào tạo Đội bán
Dịch vụ Phân phối
Nghiên cứu
5
- Mô hình tổ chức đội bán theo địa bàn
Giám đốc điều hành marketing
Trưởng phòng Trưởng phòng Trưởng phòng Trưởng phòng Trưởng phòng
quảng cáo nghiên cứu thị điều hành bán khuyến mại phân tích bán
trường hàng hàng
Giám đốc kinh doanh Giám đốc kinh doanh
vùng Đông Bắc vùng Tây Bắc
Trưởng phòng kinh Trưởng phòng kinh
doanh khu vực doanh khu vực
Nhân viên bán hàng Nhan viên bán hàng
khu vực khu vực
6
- Mô hình tổ chức đội bán theo sản phẩm
Giám đốc điều hành marketing
Trưởng phòng Trưởng phòng Trưởng phòng Trưởng phòng Trưởng phòng
quảng cáo nghiên cứu thị điều hành bán khuyến mại quan hệ khách
trường hàng hàng
Trưởng phòng bán hàng Trưởng phòng bán hàng Trưởng phòng bán hàng
Sản phẩm A Sản phẩm C
Sản phẩm B
Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng
Sản phẩm B Sản phẩm C
Sản phẩm A
7
- Mô hình bán hàng:
Giám đốc sản phẩm là chuyên gia
Giám đốc điều hành marketing
Trưởng phòng Trưởng phòng Trưởng phòng
quảng cáo nghiên cứu thị Trưởng Trưởng Trưởng
bán hàng
trường phòng phòng phòng
Sản Sản Sản
phẩm A phẩm B phẩm C
Trợ lý trưởng
phòng bán hàng
Nhân viên bán hàng
8
- Sơ đồ tổ chức hoạt động bán theo khách hàng
Giám đốc điều hành marketing
Trưởng phòng Trưởng phòng Trưởng phòng Trưởng phòng Trưởng phòng
quảng cáo nghiên cứu thị điều hành bán khuyến mãi quan hệ khách
trường hàng hàng
Trưởng phòng Trưởng phòng Trưởng phòng
bán hàng bán hàng bán hàng
Ngành vận tải Ngành thép Ngành xăng dầu
Nhân viên bán Nhân viên bán Nhân viên bán
9
- Sơ đồ tổ chức bán hàng khác
Quản lý khách
hàng chiến lược
Nhân viên bán Sơ đồ
Ecommerce và
hàng độc lập bán hàng mix
bán hàng qua ĐT
Đội bán trực tiếp
10
- Mối quan hệ giữa đội bán và khách hàng
BÊN BÁN Nhân viên Quá trình Đại lý BÊN MUA
bán trao đổi mua
Marketing Thông tin Mua
Bán Giải quyết VĐ
Sản xuất
Sản xuất Đàm phán
Tình bạn, tin cậy R&D
R&D
Sản phẩm/ Dịch vụ
Kỹ thuật Kỹ thuật
Thanh toán
Phân phối Trao đổi Marketing
11
- TUYỂN DỤNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
12
- Các vấn đề của tuyển dụng
Thiếu nguồn lực
Thiếu mô tả công việc và yêu cầu tuyển
dụng
Thiếu đào tạo chuyên sâu
Phán quyết cá nhân
Tìm kiếm nhân viên giỏi, biết quản lý
- Quá trình lập kế hoạch
tuyển dụng nhân viên bán hàng
Thiết lập trách nhiệm Xác định số Phân tích
Thiết kế mô Xác định yêu
tuển dụng nhân sự cần đặc điểm
tả công việc cầu đầu vào
tuyển dụng công việc
Tuyển dụng ứng viên
Lựa chọn ứng viên
Xây dựng hệ Đo lường ứng viên Lựa chọn ứng
thống đo lường so với tiêu chuẩn
viên
ứng viên tuyển dụng
Tuyển dụng ứng viên
Giao việc đội bán
14
- Phân tích khối lượng công việc
Số lượng NV cần = T
ổng khối lượng công việc
Khối lượng CV 1 NV đảm nhiệm
Tổng khối lượng CV:
Loại Số lượng Số lần viếng thăm Tổng số lần
x =
KH KH trong năm viếng thăm
A 400 20 8,000
B 600 10 6,000
14,000
Khối lượng CV 1 NV đảm nhiệm:
Số lần viếng thăm/ngày x Số ngày bán hàng/tuần x Số tuần bàn hàng/năm =
Tổng số lượng ngày bán hàng trong năm
5 x 5 x 50 = 1250
14,000
Số lượng nhân sự cần = = 112 người
1250
- Nội dung của mô tả công việc
Chức danh
Đặc điểm của sản phẩm/ dịch vụ sẽ bán
Số lượng khách hàng cần viếng thăm, tần suất viếng
thăm và người cần liên hệ phía khách hàng
Công việc và trách nhiệm cần thực hiện
Các mối quan hệ trong tổ chức
Yêu cầu về tinh thần và thể chất đối với công việc
Áp lực công việc và những trở ngại có thể xảy ra
- 10 đặc điểm và khả năng
của những người bán hàng giỏi
Đặc điểm Khả năng
Bản ngã mạnh mẽ Giải quyết được phản đối của khách hàng
Cảm nhận sự khẩn cấp Kết thúc phiên bán hàng nhanh chóng
Động lực cá nhân Thuyết phục con người
Quyết đoán Chắc chắn trong đàm phán
Dám chấp nhận rủi ro Sáng tạo
Khả năng xã hội tốt Xây dựng quan hệ
Giỏi diễn giải Giỏi bán ý tưởng
Luôn hoài nghi Luôn đặt câu hỏi
Sáng tạo Bán nhiều sản phẩm và ý tưởng
Thông cảm Hiểu được các nhu cầu của khách hàng
Source: Erika Rasmusson, “The 10 Traits of Top Salespeople, “ Sales & Marketing Management, August 1999, pp. 34
37.
17
- Tuyển dụng nhân sự có tinh thần đồng đội
Sẵn sàng chia sẻ
Hợp tác
Tin cậy
Thông cảm
Chấp nhận người khác
Dễ lĩnh hội ý tưởng của người khác
Vị tha
Kỹ năng lãnh đạo
- Sự khác nhau giữa ứng viên và nhà tuyển dụng
Thứ tự
ưu tiên Ứng viên Nhà tuyển dụng
1 Sự hài lòng trong công việc Các chương trình đào tạo
2 Cơ hội phát triển Cơ hội phát triển
3 Khả năng tài chính của DN Lương bổng
4 Sự quan tâm của nhà tuyển dụng Đạo đức của ứng viên
5 Đạo đức của ứng viên Sự hài lòng trong công việc
6 Phù hợp với mục tiêu chung Khả năng tài chính của DN
7 An toàn trong công việc An toàn trong công việc
8 Danh tiếng của DN DN có tiềm năng phát triển
9 Các chương trình đào tạo Ứng viên có quan điểm riêng
10 DN có tiềm năng phát triển Sự đa dạng của công việc
11 Nhà tuyển dụng thân thiện Danh tiếng của DN
12 Vị trí địa lý Các lợi ích ngoài tiền
13 Các lợi ích ngoài tiền Nhà tuyển dụng thân thiện
14 Lương bổng Phù hợp với mục tiêu chung
15 Đặc điểm của nhà tuyển dụng Sự quan tâm của nhà tuyển dụng
Source: Michael A. Wiles and Rosann Spiro, “Attracting Graduates to Sales Positions and The Role of Recruiter
Knowledge: A Reexamination,” Journal of Personal Selling & Sales Management, Winter 2004, pp. 3948.
19
- Biểu đánh giá tuyển dụng NVKD
Tiêu chí đánh giá
Đúng mục Số Số
tiêu chiến Số lượng lượng lượng Tỉ lệ thành
lược của ứng trúng làm việc công sau 2
Nguồn Chi Tần suất
DN? tuyển sau 3 năm
tuyển dụng tuyển phí sử dụng
năm
Trong DN:
Đội ngũ NVKD
Các phòng ban khác
Các DN khác:
Đối thủ cạnh tranh
Khách hàng
Doanh nghiệp khác
Các cơ sở đào tạo
Quảng cáo
Đại lý tuyển dụng
Ứng viên tự do
Databases khác
20
nguon tai.lieu . vn