Xem mẫu
- TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA MARKETING
Bộ môn Quản trị bán hàng & Digital Marketing
CHƯƠNG 7
QUYẾT ĐỊNH TRUYỀN THÔNG
MARKETING
Tháng 3/2020
- MỤC TIÊU CHƯƠNG
Một chiến lược truyền thông tích hợp hướng tới thị trường
khách hàng tổ chức là như thế nào? Đồng thời, vai trò của
bán hàng cá nhân sẽ được thể hiện như thế nào trên thị
trường này? Chương 7 sẽ giúp trả lời câu hỏi trên.
- NỘI DUNG CHƯƠNG
1 Khái quát về chính sách xúc tiến trong B2B
Sự khác biệt cơ bản giữa xúc tiến trong marketing
2
công nghiệp với xúc tiến trong marketing tiêu dùng
3 Bán hàng cá nhân trong marketing B2B
- KHÁI QUÁT VỀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN
HỖN HỢP TRONG MARKETING B2B
Khái niệm về xúc tiến hỗn hợp trong B2B ?
Các bộ phận cấu thành trong P4 của B2B
Tầm quan trọng của xúc tiến trong B2B?
- HỖN HỢP TRUYỀN THÔNG MARKETING
Quảng cáo
Xúc tiến bán
Quan hệ công chúng & Báo chí
Bán hàng cá nhân
Marketing trực tiếp và Marketing tương tác
- NHỮNG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG CHÍNH
Quảng cáo Xúc tiến bán Quan hệ công Bán hàng Marketing trực
chúng cá nhân tiếp
Quảng cáo in Cuộc thi, trò Thông cáo báo Trình bày Gửi catalog
và truyền chơi, xổ số chí bán hàng
thanh/hình
Vỏ bao bì Phần thưởng Bài nói Gặp gỡ bán Gửi thư
quà tặng hàng
Hỗ trợ bao bì Hàng mẫu Hội thảo Chương trình Telemarketing
khuyến mãi
Phim điện ảnh Hội chợ Báo cáo Hàng mẫu Mua sắm điện
thương mại thường niên tử
- SO SÁNH NHỮNG NHÂN TỐ CỦA CHÍNH
SÁCH P 4 GIỮA B2B & B2C
Promotion
Yếu tố so sánh
B2C B2B
Rất Quan trong; người mua
Rất Quan trọng; Người
Sự quan trọng chuyên nghiệp và ảnh hưởng
tiêu dùng
mua
Tivi, báo, tạp chí, quảng Tạp chí thương mại, thư trực
Quảng cáo
cáo ngoài trời tiếp và các danh bạ CN
Các cuộc thi, sách giới
Xúc tiến bán Cataog, triển lãm thương mại
thiệu, dùng thử
Nhắm tới người mua chuyên
Quảng cáo và phạm Nhắm vào khách hàng cuối
nghiệp và ảnh hưởng mua, nhấn
trù xúc tiến bán cùng và nhấn mạnh tâm lý
mạnh tính ly chí
- SO SÁNH NHỮNG NHÂN TỐ CỦA CHÍNH
SÁCH P 4 GIỮA B2B & B2C
Promotion
Yếu tố so sánh
B2C B2B
Đóng gói Rất Quan trọng Quan trong
Ngân sách 10% 5%
Được thực hiện chủ
Các nỗ lực bán Nhân viên bán hàng của nhà
yếu bởi nhân viên của
hàng sản xuất
nhà phân phối
- MỨC ĐỘ QUAN TRỌNG
CỦA CÁC CÔNG CỤ KHUẾCH TRƯƠNG
Hàng tiêu dùng
B2B
Quảng cáo Bán hàng Xúc tiến bán Quan hệ
Trực tiếp công chúng
- SỬ DỤNG CÁC CÔNG CỤ KHUẾCH TRƯƠNG
Quảng cáo Quảng cáo
Quảng cáo
Bán hàng trực
tiếp Bán hàng trực
Bán hàng trực tiếp
tiếp
Sản phẩm B2B Hàng tiêu dùng Hàng tiêu dùng không
Lâu bên Lâu bền
- BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG B2B
Xu hướng trong bán hàng B2B
Các kiểu loại bán hàng
Công nghiệp
Channel
Chân dung về người bán hàng
Công nghiệp
- BÁN HÀNG CÁ NHÂN
Suy cho cùng mọi người đều sống
bằng cách bán một cái gì đó
- BÁN HÀNG LÀ MỘT
NGHỀ PHẢI HỌC?
TẠI SAO?
- TAM GIÁC YÊU CẦU
ASK ABC
Kiến thức (K) Năng lực (C)
Tam giác không tồn tại, nếu thiếu một cạnh
Sẽ là chưa chuyên nghiệp, nếu thiếu một yếu tố!!!
- PHẨM CHẤT VÀ KỸ NĂNG SELLERS
Kỹ năng
Kỹ năng Kiến thức Tố chất
marketing
mềm Tổng quát
??????
??????????? ???? ??????
- CON ĐƯỜNG NGHỀ NGHIỆP
Phó TGĐ phụ trách bán hàng
- marketing (CMO)
Giám đốc bán hàng
(vùng, miền, khu vực)
Trưởng phòng marketing - bán hàng
………
Nhân viên
Người bán hàng
bán hàng Kỹ sư bán hàng Cung cấp
….
- CÁC GIAI ĐOẠN GHÉ THĂM KHÁCH HÀNG
4. Sau khi 1. Trước khi
thăm (Precall) thăm (Precall)
3. Trao đổi/bán hàng 2. Phục vụ khách hàng
(Negotiation/sale) (Customer service)
- HOW? QUÁ TRÌNH PHỎNG VẤN
BÁN HÀNG
Tiếp xúc Tìm hiểu nhu cầu khách hàng
Lập luận
Giair đáp ý kiến ??? ????
Thắc mắc, phản hồi
- 8 BƯỚC GHÉ THĂM KHÁCH HÀNG
1. Lập KH
& chuẩn bị
2. Chào hỏi
khách hàng
8.Thủ tục
hành chính
3. Kiểm
tra điểm
bán
7. Ghi chép
ngoại biên
4. Merchan -
dising
6. Trình
bày bán 5. Xác định
hàng đơn hàng
- 8 BƯỚC GHÉ THĂM KHÁCH HÀNG
QUI TRÌNH CHUẨN TRONG GHÉ THĂM KHÁCH
HÀNG
PRECALL 1. Lập kế hoạch & chuẩn bị
2. Gặp gỡ khách hàng
CUSTOMER 3. Kiểm tra điểm bán
SERVICE
4. Merchandising
5. Xác định đơn hàng
NEGOTIATION/SALE 6. Trình bày bán hàng
7. Ghi chép ngoại biên
POSTCALL
8. Thủ tục hành chính
nguon tai.lieu . vn