Xem mẫu
- BÀI GIẢNG MARKETING QUỐC TẾ
CHƯƠNG III: PHƯƠNG THỨC THAM
GIA THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ
Ths. Dương Thị Hoa
Khoa Marketing - NEU
- LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
Chọn chỉ số và thu thập dữ liệu
Xác định tầm quan trọng của các
chỉ số
Đánh giá các nước trên từng chỉ
số
Tính điểm số tổng của từng nước
- CÁC TIÊU CHÍ KHI LỰA CHỌN PHƯƠNG
THỨC THÂM NHẬP
Tiêu chí bên ngoài Tiêu chí bên trong
Quy mô thị trường và Mục tiêu của doanh
sự tăng trưởng nghiệp
Rủi ro Nhu cầu kiểm soát
Qui định của chính Nguồn lực bên trong
phủ Tài sản và năng lực
Môi trường cạnh tranh Sự linh hoạt
Cơ sở hạ tầng địa
phương
- NHỮNG CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI
Từ SX ở
Từ SX ở
trong
nước
nước
ngoài
TT TG
- CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP TT TG TỪ SX TRONG NƯỚC
* Vai trò
- Tạo nguồn vốn quan trọng để thoả mãn nhu cầu nhập khẩu
và tích lũy phát triển sản xuất trong nước
- Kích thích sự tăng trưởng nền kinh tế quốc gia
- Kích thích các DN trong nước đổi mới trang thiết bị và công
nghệ sản xuất
- Góp phần tích cực để nâng cao mức sống của nhân dân
- Tăng cường sự hợp tác quốc tế giữa các nước và nâng cao
vai trò vị trí của nước xuất khẩu trên thị trường khu vực và quốc
tế
- * HÌNH THỨC THỰC HIỆN CL
Buôn bán đối lưu
- XUẤT KHẨU
• Doanh nghiệp sử dụng
Xuất khẩu trung gian tại nước chủ
nhà thực hiện việc xuất
gián tiếp khẩu
• Doanh nghiệp thiết lập bộ
Xuất khẩu phận xuất khẩu của mình
• Kết hợp với trung gian tại
trực tiếp nước sở tại
- Xuất khẩu trực tiếp (Direct Exporting)
- DN phải tự lo bán trực tiếp các SP của mình ra nước ngoài.
- Đối tượng áp dụng: Các cơ sở SX có trình độ và qui mô SX lớn,
được phép XK trực tiếp, có kinh nghiệm trên thương trường và
nhãn hiệu HH truyền thống đã từng có mặt trên TT thế giới.
- Ưu điểm: Cơ hội đem lại lợi nhuận cao
- Nhược điểm: Rủi ro lớn
- Các hình thức chủ yếu:
+ Đại diện bán hàng XK: Cử người của DN (hay người bản
xứ) có mặt ở TT nước ngoài để thu thập các đơn hàng
+ Chi nhánh bán hàng tại nước ngoài: Quản lý công việc
xúc tiến, phân phối HH và DV cho KH
- Xuất khẩu gián tiếp (Indirect Exporting)
- Không đòi hỏi có sự tiếp xúc trực tiếp giữa người mua nước
ngoài và người SX trong nước.
- Đối tượng áp dụng: Các cơ sở SX có qui mô nhỏ, chưa đủ
điều kiện XK trực tiếp, chưa quen biết thị trường và khách hàng,
chưa thông thạo các nghiệp vụ KD XNK
- Ưu điểm: + Không phải đầu tư nhiều (e.g. triển khai lực luợng
bán hàng, HĐ xúc tiến ở nước ngoài), dễ thực hành đối với DN
vừa và nhỏ
+ Tạo được nguồn vốn ngoại tệ
+ Hạn chế rủi ro so với hình thức khác
- Nhược điểm:
+ Gặp phải các rào cản TM (quota, thuế quan, v.v)
+ Nắm bắt thông tin TT nước ngoài hạn chế
- - CÁC HÌNH THỨC XUẤT KHẨU GIÁN TIẾP
Các công ty Giữ vai trò cố vấn, thực hiện các dịch vụ liên
quản lý quan đến XNK (nhận hoa hồng)
xuất khẩu
Khách hàng Thâm nhập TT TG thông qua các nhân
nước ngoài viên của các CT nhập khẩu nước ngoài
Ủy thác Là tổ chức đại diện cho những người mua nước
xuất khẩu ngoài cư trú tại nước của nhà XK
Môi giới Thực hiện chức năng liên kết giữa nhà
xuất khẩu XK và nhà NK, nhận hoa hồng
Hãng buôn Đóng tại nước XK & mua hàng của nhà
xuất khẩu SX/CB, sau đó tiếp tục th/hiện các nghiệp
vụ để XK
- ƯU ĐIỂM CỦA XUẤT KHẨU
Gián tiếp Trực tiếp
Đòi hỏi mức độ cam kết Thu được kinh nghiệm thị
và đầu tư thấp trường địa phương
Đa dạng hoá thị trường Tiếp cận khách hàng tiềm
cao năng
Rủi ro tối thiểu Kênh phân phối ngắn hơn
Không cần kinh nghiệm so với gián tiếp
xuất khẩu Hiểu biết thị trường hơn
Kiểm soát nhiều hơn
marketing mix
- NHƯỢC ĐIỂM CỦA XUẤT KHẨU
Gián tiếp Trực tiếp
Chỉ kiểm soát được sản Ít kiểm soát giá bán
phẩm; không kiếm soát
được các biến số Đòi hỏi sự đầu tư vào
marketing mix khác trung gian
Chi phí tăng, giảm lợi Khác biệt văn hoá dẫn
nhuận của doanh nghiệp đến khó khăn trong
Thiếu sự liên hệ với thị truyền thông
trường
Có thể bị rào cản
Ít hiểu biết và trải
nghiệm thực tế thị thương mại
trường
- • BUÔN BÁN ĐỐI LƯU
- KN: Phương thức mua bán trong đó hai bên trực tiếp trao đổi
các HH/dịch vụ có giá trị tương đương nhau (hoạt động xuất
khẩu gắn liền với nhập khẩu)
- Các hình thức
Trao đổi trực tiếp HH/DV lấy HH/DV khác (đưa
HH sang TT nước ngoài, đồng thời nhận từ TT
Đổi hàng
này 1 lượng HH khác tương đương.
Giao HH/DV cho KH ở một nước khác với cam
Mua bán
kết sẽ nhận 1 số lượng HH cụ thể trong tương lai
đối lưu từ KH ở nước đó.
Cam kết sẽ mua lại HH của KH có giá trị tương
Mua bồi
đương với khoản mà KH đã bỏ ra (không phải
hoàn xác định loại hàng cụ thể)
- • BUÔN BÁN ĐỐI LƯU (TT)
Chuyển trách nhiệm cam kết đặt hàng từ
phía KH nước ngoài của DN cho một DN
Chuyển nợ khác (i.e. chuyển nhượng trách nhiệm phải
mua những mặt hàng không phù hợp cho
các DN khác có điều kiện hơn)
Bán một dây chuyền hay thiết bị máy móc
cho khách hàng ở TT nước ngoài và nhận
Mua lại mua lại các SP được SX từ dây chuyền
(thiết bị máy móc) đó
- • BUÔN BÁN ĐỐI LƯU (TT)
- Ưu điểm
+ Giúp cho các DN ít phải sử dụng ngoại tệ mạnh để
thanh toán tiết kiệm được CP tài chính và ảnh hưởng
của tỷ giá.
+ Ít tốn kém và phù hợp với các nước kém phát triển
* Nhược điểm
+ Có thể gây khó khăn cho DN bởi vì nó yêu cầu gắn
hoạt động XK với HĐ nhập khẩu.
+ Đòi hỏi các DN xuất khẩu phải có chuyên môn sâu về
các loại HH
- Chiến lược thâm nhập TT TG từ SX ở nước ngoài
HĐ Hoạt động
HĐ cấp lắp ráp
nhượng quyền
giấy phép
(Licensing)
Dự án
chìa khoá Đầu tư
Hợp đồng quản trị trao tay
- • KN: DN trao cho 1 DN khác quyền được SD các tài
sản vô hình mà họ đang sở hữu trong một thời gian xác
định và được nhận tiền về bản quyền từ họ
• Tài sản vô hình: Bản quyền sáng chế, phát
minh,công thức, thiết kế, phương pháp, quy trình…
• Bên nhận giấy phép phải trả tiền bản quyền (tính
Hợp theo doanh thu bán hàng) cho bên nhượng giấy phép
đồng theo kỳ vụ hoặc trả một lần hoặc kết hợp giữa trả 1 lần
cấp và trả kỳ vụ
giấy
phép
- HỢP ĐỒNG CẤP PHÉP
* Ưu điểm:
- Có điều kiện nhanh chóng thâm nhập TT (không
tốn thời gian để XD và khởi công các cơ sở mới)
- Mức rủi ro thấp
- Bên nhận giấy phép có thể cải tiến, nâng cấp công
nghệ sản xuất của riêng mình từ việc sử dụng tài sản
của bên nhượng giấy phép
- Hạn chế hiện tượng hàng hóa giả mạo xuất hiện
trong chợ đen trên TT nước ngoài
* Nhược điểm
- Ít kiểm soát được DN nhận bản quyền
- Có thể đã tạo ra đối thủ cạnh tranh mới
- Khó kiểm soát chất lượng
- Có thể xảy ra mâu thuẫn giữa hai bên
- HỢP ĐỒNG NHƯỢNG QUYỀN THƯƠNG MẠI (FRANCHISING)
KN: DN trao và cho phép người được nhượng quyền sử dụng
tên DN, rồi trao cho họ nhãn hiệu, mẫu mã và tiếp tục thực hiện
sự giúp đỡ HĐ KD đối với đối tác đó, ngược lại DN nhận được
một khoản tiền từ đối tác.
Đặc điểm
- Đối tượng trao đổi chính: Thương hiệu Ký kết dài hạn
- Lĩnh vực: Dịch vụ
- Trợ giúp đối tác trong SXKD
Ưu điểm: Giống HĐ cấp giấy phép
Nhược: - Người nhận quyền có thể bị hạn chế trong việc đưa ra
các lựa chọn về chiến lược, chiến thuật kinh doanh
- Có thể xảy ra mẫu thuẫn về lợi ích
- Gặp khó khăn về quản lý chất lượng
nguon tai.lieu . vn
