Xem mẫu
- CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ
- MỤC TIÊU
Sinh viên nắm được khái niệm giá
cả trên quan điểm của người mua,
người bán, người làm Marekting và
nội dung của chiến lược giá.
Sinh viên hiểu và đánh giá được các
nhân tố ảnh hưởng đến quyết định
về giá đối với một sản phẩm cụ thể
Sinh viên nắm được quy trình xác
2
định giá bán, trong đó nắm chắc
- NỘI DUNG
Quan niệm marketing
về giá cả
Các nhân tố chủ yếu
ảnh hưởng tới quyết
định về giá
Xác định mức giá bán
Các chiến lược giá
3
- GIÁ CẢ LÀ GÌ?
Với hoạt động trao đổi: Giá là mối
tương quan trao đổi trên thị trường.
Với người mua: Là khoản tiền mà họ
phải trả cho người bán để được
quyền sở hữu sản phẩm hay dịch vụ
đó.
Với người bán: Là khoản thu nhập mà
người bán nhận được nhờ tiêu thụ
sản phẩm đó.
4
Nhận xét của Marketing về giá cả: Là
- CHIẾN LƯỢC GIÁ
Chiếnlược giá là toàn bộ các quyết định về giá mà
người quản trị giá phải soạn thảo và tổ chức để đạt
được mục tiêu mà doanh nghiệp theo đuổi.
Nội dung cơ bản của chiến lược giá:
◦ Nắm bắt và dự báo một cách chính xác mức độ
ảnh hưởng của các nhân tố quyết định đến giá.
◦ Xác định mức giá chào hàng, giá bán, giá chiết
khấu, giá sản phẩm mới, khung giá, giá giới hạn,
thời hạn thanh toán giá
◦ Ra các quyết định thay đổi về giá.
◦ Lựachọn những ứng xử thích hợp trước những
hoạt động cạnh tranh qua giá của đối thủ cạnh 5
- CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT
ĐỊNH VỀ GIÁ
Các nhân tố bên trong: Các nhân tố bên ngoài:
•
Các mục tiêu Mar
•
Đặc điểm của thị trường
Các quyết và cầu
•
Mar-Mix
định về •
Bản chất và cơ cấu cạnh
•
Chi phí sản xuất
giá tranh
•
Các nhân tố khác
•
Các nhân tố khác
6
- CÁC NHÂN TỐ BÊN TRONG
7
- MỤC TIÊU MARKETING
Các mục tiêu Marketing đóng vai trò
định hướng trong việc xác định vai trò
và nhiệm vụ của giá cả.
Đảm bảo sống sót: Cắt giảm giá
Tối đa hoá lợi nhuận: Xác định hàm
cầu, hàm chi phí, xác định mức giá tối
đa hoá lợi nhuận.
Tối đa hoá doanh thu: Xác định hàm
cầu, hàm chi phí, chọn mức giá đảm
8
bảo doanh thu tối đa.
- MARKETING MIX
Giá cả chỉ là một công cụ của Marketing-Mix. Các
quyết định về giá nằm trong tổng thể các quyết
định Marketing – Mix và chịu sự chi phối của các
chiến lược định vị
Yêu cầu của chính sách giá:
◦ Giá cả và các chiến lược khác của Marketing-Mix
phải có sự hỗ trợ lẫn nhau để đạt được các mục
định vị và các mục tiêu khác của doanh nghiệp.
◦ Quyết định về giá phải đặt trên cơ sở của các sự
lựa chọn của các biến số Marketing-Mix khác đã
được thông qua.
Chiến lược định vị Marketing-Mix Quyết định giá
9
- CHI PHÍ SẢN XUẤT, CÁC NHÂN TỐ KHÁC
Chi phí sản xuất có ảnh hưởng rất lớn đến
các quyết định về giá vì:
Khoảng cách giữa giá cả và giá thành là
lợi nhuận
Giá thành là giới hạn thấp nhất của giá
Khi doanh nghiệp kiểm soát được giá cả
và chi phí thì họ có thể có các quyết định
giá linh động để giành lợi thế cạnh tranh 10
- CÁC NHÂN TỐ BÊN NGOÀI
11
- ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƯỜNG VÀ CẦU
P P
Cầu thị trường
quyết định giới
hạn tối đa của Q Q
giá. P P
Mối quan hệ
tổng quát giữa
cầu với giá.
Độ co giãn của Q Q
cầu theo giá. 12
- CẤU TRÚC CẠNH TRANH
Khi ra các quyết định về giá, doanh
nghiệp không thể không xem xét các phản
ứng về giá của đối thủ cạnh tranh vì đó là
“giá tham khảo” quan trọng nhất đối với
người mua.
Vấn đề cần xem xét:
◦ Tương quan so sánh giữa giá thành sản phẩm
của doanh nghiệp và sản phẩm cạnh tranh.
◦ Mốitương quan giữa giá và chất lượng hàng
13
hoá của đối thủ cạnh tranh (đặc biệt là sự
- CÁC NHÂN TỐ KHÁC
Môi trường kinh tế:
Lạm phát, tăng
trưởng, suy thoái,
lãi suất, thất
nghiệp... ảnh
hưởng tới sức mua
(cầu) và chi phí sản
xuất và sự cảm
nhận của khách
hàng về giá trị và 14
- TIẾN TRÌNH XÁC ĐỊNH GIÁ
BÁN
Xác định Xác định cầu Xác định chi
nhiệm vụ cho thị trường phí sản xuất
giá mục tiêu
Lựa chọn
Phân tích giá phương pháp
Lựa chọn
và sản phẩm định giá mức giá cụ
của đối thủ thể
15
- XÁC ĐỊNH VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CHO
GIÁ
Mục tiêu định giá phải xuất phát từ
mục tiêu Marketing và chiến lược định
vị, đồng thời nó phải đặt trong một
tổng thể với các biến số Mar-Mix
khác.
Nhiệm vụ của người làm giá ở bước
này:
◦ Nghiên cứu kỹ mục tiêu kinh doanh, chiến
lược định vụ mà doanh nghiệp đã lựa
chọn. 16
- XÁC ĐỊNH CẦU THỊ TRƯỜNG MỤC
TIÊU
Xác định tổng cầu:
QD= n*p*q
Độco giãn của cầu:
ED=(ðQ/Q)/(ðP/P)
Thực tế xác định ED
bằng 2 phương pháp
(không cho kết quả
chính xác):
17
◦ Phương pháp dựa vào
- XÁC ĐỊNH CHI PHÍ
Xácđịnh các chỉ tiêu chi phí: TFC,
TVC, TC
Ý nghĩa của việc nghiên cứu các chi
phí đối với việc định giá: giúp phân
tích điểm hoà vốn, doanh thu hoà vốn
và lựa chọn các mức giá thích hợp
trong mối tương quan giữa giá, doanh
thu và tổng lợi nhuận
Phân tích mối quan hệ giữa giá
thành, giá bán dự kiến, sản lượng: 18
- PHÂN TÍCH HÀNG HÓA VÀ GIÁ CẢ CỦA
ĐTCT
Thu thập các thông tin về giá thành,
giá bán, chất lượng và những đặc tính
khác của sản phẩm cạnh tranh, thái
độ của khách hàng về tương quan giá
và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Phân tích điểm mạnh, điểm yếu trong
chính sách giá của đối thủ cạnh tranh.
Xác định phạm vi, mức độ và tính
chất phản ứng về giá của đối thủ cạnh
tranh. 19
- LỰA CHỌN PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ
Dựa vào chí phí
Dựa vào giá trị cảm nhận
Dựa vào ĐTCT, định giá đấu thầu
20
nguon tai.lieu . vn
