Xem mẫu
- TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA MARKETING
Bộ môn Quản trị Bán hàng & Digital Marketing
CHƯƠNG 4
CÁC KỸ NĂNG TRONG GIAI ĐOẠN TRƯỚC
CHÀO BÁN SẢN PHẨM
Tháng 3/ 2020
48
- MỤC TIÊU CHƯƠNG
Học xong chương 4, sinh viên sẽ:
Hiểu được cách xác định KH tiềm năng
Giải thích được các xây dựng kế hoạch bán hàng
Nắm được các công việc cần chuẩn bị khi tiếp cận khách hàng
49
- NỘI DUNG CHƯƠNG
4.1 Tìm kiếm khách hàng
4.2 Đánh giá khách hàng
4.3 Xây dựng kế hoạch bán hàng
4.4 Chuẩn bị trước khi tiếp cận khách hàng
50
- 4.1 TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG
Mô tả đặc điểm của nhóm KH phù hợp với SP/DV
Xác định các nguồn có KH phù hợp
Xác định cách tiếp cận
Xác định các thông tin cần thu thập
Hình thành tiêu chí KH tiềm năng
51
- 4.2 ĐÁNH GIÁ KHÁCH HÀNG
Phân loại KH và mô tả về đặc điểm KH
Đánh giá KH theo các tiêu chí KH tiềm năng
Xếp loại KH
Đưa ra thứ tự ưu tiên tiếp cận cho từng nhóm KH
52
- 4.3 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
Lập kế hoạch quản lý khu vực bán hàng
Lập các chương trình hỗ trợ bán hàng
Xây dựng kế hoạch chào hàng
• Xác định trạng thái khách hàng
• Xác định nội dung chào hàng
• Chuẩn bị các công cụ hỗ trợ hoạt động chào hàng
• Lên tiến trình chào hàng
53
- 4.4 CHUẨN BỊ TRƯỚC KHI TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG
Thu thập thông tin chi tiết
Xác định trạng thái của KH
Xác định các thông tin liên quan về đối thủ cạnh tranh
Thời điểm tiến hành tiếp cận KH phù hợp
...
Lập kế hoạch tiếp xúc:
Xác định các nhóm đối tượng tham gia và ảnh hưởng tới quá trình tiếp xúc
Xây dựng mục tiêu tiếp xúc trong từng giai đoạn
Xây dựng lộ trình tiếp xúc
Xây dựng nội dung trao đổi trong từng giai đoạn tiếp xúc
54
nguon tai.lieu . vn
