Xem mẫu
- TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA MARKETING
Bộ môn Quản trị Bán hàng & Digital Marketing
CHƯƠNG 2
QUY TRÌNH BÁN HÀNG VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG CHO CÁC ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG
KHÁC NHAU
Tháng 3/ 2020
27
- MỤC TIÊU CHƯƠNG
Học xong chương 2, sinh viên sẽ:
Hiểu các bước và nhiệm vụ của từng bước trong quy trình
bán hàng
Hiểu đặc điểm và hoạt động bán hàng cho các nhóm khách
hàng khác nhau
28
- NỘI DUNG CHƯƠNG
2.1 Quy trình bán hàng
2.2 Hoạt động bán hàng cho các đối tượng khách hàng
khác nhau
29
- 2.1 QUY TRÌNH BÁN HÀNG
2.1.1 Tìm kiếm và đánh giá triển vọng
Phân tích lợi thế cạnh tranh của SP/DV của DN
Xác định đặc điểm KH phù hợp với SP/DV của DN
Phân loại KH phù hợp với SP/DV của DN thành các nhóm
cụ thể
Đánh giá mức độ hấp dẫn/ tiềm năng của nhóm KH
30
- 2.1 QUY TRÌNH BÁN HÀNG
2.1.2 Chuẩn bị trước khi tiếp cận KH
Kiến thức
Kỹ năng
Tinh thần
Tâm thế
Công cụ phục vụ hoạt động bán hàng
31
- 2.1 QUY TRÌNH BÁN HÀNG
2.1.3 Tiếp cận Khách hàng
Thủ pháp tiếp cận KH
Mục tiêu tiếp cận KH
Định hướng tiếp cận KH
32
- 2.1 QUY TRÌNH BÁN HÀNG
2.1.4 Trình bày chào bán sản phẩm
Các công việc cần thực hiện trong quá trình trình bày
chào bán sản phẩm
Mục tiêu và Định hướng hoạt động trình bày chào bán
sản phẩm
33
- 2.1 QUY TRÌNH BÁN HÀNG
2.1.5 Ứng xử với những phản đối
Các nhóm vấn đề KH hay phản đối
Mục tiêu và Định hướng hoạt động xử lý phản đối của KH
34
- 2.1 QUY TRÌNH BÁN HÀNG
2.1.6 Kết thúc bán hàng
Các công việc cần làm trong bước kết thúc bán
Mục tiêu của bước kết thúc bán
2.1.7 Những hoạt động sau bán hàng
Các công việc cần làm trong bước sau bán hàng
Mục tiêu của bước sau bán hàng
35
- 2.2 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHO CÁC ĐỐI
TƯỢNG KH KHÁC NHAU
2.2.1. Phân loại khách hàng
KH tiêu dùng
KH tổ chức
Trung gian phân phối
36
- 2.2 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHO CÁC ĐỐI
TƯỢNG KH KHÁC NHAU
2.2.2. Hoạt động bán hàng cho các đối tượng khách hàng
Đặc điểm bán hàng cho khách hàng tiêu dùng
Đặc điểm bán hàng cho KH tổ chức
Đặc điểm bán hàng cho Trung gian phân phối
37
nguon tai.lieu . vn
