Xem mẫu
- 7 BƯỚC ĐỂ XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
THÀNH CÔNG
Không có chiến lược bán hàng, đội ngũ và lãnh đạo phải đưa ra quyết định dựa trên những gì
tốt nhất tại thời điểm đó. Không phải họ có tầm nhìn ngắn hạn mà chính bởi họ chưa
hiểu toàn diện về tất cả mọi thứ.
Đội ngũ bán hàng của bạn có thể không cần biết cách cắt buồm, nhưng họ cần biết những
điều sau:
Một hồ sơ khách hàng lý tưởng, rõ ràng
Phân tích SWOT
Chiến lược thị trường rõ ràng
Hoàn thành mục tiêu doanh thu
Xóa định vị
Xác định kế hoạch hành động rõ ràng
Các chiến lược bán hàng bắt đầu với một người đứng đầu với số lượng tăng trưởng tùy ý
dựa trên nhu cầu của nhà đầu tư, phát triển sản phẩm mới, năng lực hoạt động hoặc một số
yếu tố khác hoàn toàn không liên quan đến doanh số. Kỳ vọng tăng trưởng đó được phân chia
giữa các khu vực và đại diện theo cách bình đẳng, tùy tiện hoặc dựa trên một số niềm tin
thường không có căn cứ về thị trường hoặc đại diện nào có thể hỗ trợ tăng trưởng nhất.
Thật không may, các chiến lược được hoạch định kém này thường dẫn đến tinh thần suy
giảm, sự tiêu hao gia tăng và cuối cùng là kết quả kinh doanh kém.
Bất cứ đơn đặt hàng nào đến từ phía trên, chúng phải trở thành một chiến lược có thể hỗ trợ
sự tăng trưởng mong muốn.
Bí quyết để tăng trưởng bền vững là tạo ra một chiến lược bán hàng mạnh mẽ để hỗ trợ nó.
Dưới đây là 7 bước tôi khuyên bạn:
- 1. Đánh giá nơi bạn đã đến và nơi bạn đang ở
Trước khi bạn bắt đầu lên kế hoạch cho tương lai, trước tiên hãy nhìn về quá khứ. Thực
hiện đánh giá năm trước của doanh nghiệp và đặt câu hỏi như:
Bạn đã làm gì năm ngoái? Đi sâu vào số lượng bán hàng của bạn và xem xét các
chỉ số chính
Đội ngũ của bạn đã bán được bao nhiêu?
Ai đã bán nó?
Họ đã bán nó cho ai?
Bao nhiêu sẽ dẫn đến kinh doanh lặp lại?
Những khách hàng nào mang lại lợi nhuận ít nhất và nhiều nhất? Hãy chắc
chắn để thêm thời gian hỗ trợ!
Những khách hàng nào có chu kỳ bán hàng ngắn nhất?
Những khách hàng nào có doanh thu cao nhất?
Điều gì đã thay đổi?
Làm thế nào bạn được định vị để đạt được các mục tiêu doanh thu bạn đã xác
định?
Đâu là nơi hợp lý nhất để tìm kiếm sự tăng trưởng?
Điều gì tồn tại để hỗ trợ sự tăng trưởng mong muốn?
Nhóm của bạn cần hỗ trợ gì để đạt được mức tăng mong muốn?
Bằng cách hiểu nơi bạn đã đến, bạn có thể bắt đầu xác định nơi bạn nên đi.
2. Tạo một hồ sơ khách hàng lý tưởng rõ ràng
Đối với hầu hết các doanh nghiệp, 80% doanh thu đến từ 20% khách hàng. Bằng cách xem
xét năm trước, bạn có thể tìm ra khách hàng nào chi nhiều tiền nhất, mua nhiều hơn một sản
phẩm, dễ làm việc nhất và có chu kỳ bán hàng ngắn nhất. Chỉ ra những gì khách hàng hàng
đầu của bạn làm và lập danh sách cho các tiêu chí đó. Điều này sẽ trở thành tiêu chí khách
hàng lý tưởng của bạn. Đi sâu vào nhân khẩu học và tâm lý học của khách hàng lý tưởng để
tạo một hồ sơ hoàn chỉnh cho đại diện.
- Một hồ sơ khách hàng lý tưởng cung cấp các hướng dẫn cho đại diện bán hàng của bạn giúp
họ dành thời gian hiệu quả cho các khách hàng tiềm năng có khả năng chuyển đổi và cung
cấp doanh nghiệp lặp lại nhanh chóng.
3. Dành thời gian phân tích SWOT
Doanh nghiệp có vị trí tốt để phát triển các tài khoản hiện có, tìm các tài khoản mới và giành
được khách hàng lý tưởng mới? Kéo các nhóm bán hàng, tiếp thị và sản phẩm của bạn lại
với nhau để thực hiện SWOT.
Mô hình SWOT không phải là một bài tập trong trí tưởng tượng. Nó nên được bắt nguồn từ
thực tế càng tốt. Công việc của bạn là tìm ra cách tận dụng điểm mạnh của mình để tận
dụng các cơ hội. Xem xét điểm yếu và mối đe dọa, những trở ngại bên trong và bên ngoài sẽ
cản trở khả năng của bạn để đạt được những mục tiêu đó. Hãy tự hỏi bản thân và nhóm của
bạn những gì cần phải làm để giảm thiểu những mối đe dọa và điểm yếu này. Hãy tìm kiếm
những lý do bạn không bán nhiều hơn cho các khách hàng hiện tại và lý do các đại diện đang
gặp khó khăn trong việc đóng cửa doanh nghiệp. Hiểu sản phẩm nào bán tốt và lí do tại sao.
Bạn sẽ cần thông tin này để xây dựng kế hoạch của bạn.
- 4. Đặt chiến lược thị trường rõ ràng
Đây là thời gian để suy nghĩ về một chiến lược thị trường. Hãy xem xét các câu hỏi sau dựa
trên công việc của bạn cho đến nay:
Bạn có thể tăng bao nhiêu tài khoản hiện tại?
Làm thế nào bạn có thể tận dụng các tài khoản hiện có để có được lượt giới
thiệu?
Bạn có thể tăng bao nhiêu doanh thu trong các lãnh thổ hiện có với các sản
phẩm hiện có?
Bạn có thể tăng bao nhiêu doanh thu trong các lãnh thổ hiện có với các sản
phẩm mới?
Bạn có thể tăng bao nhiêu doanh thu ngoài các lãnh thổ hiện có với các sản
phẩm hiện có?
Bạn có thể tăng bao nhiêu doanh thu ngoài các lãnh thổ hiện có với các sản
phẩm mới?
Có khả năng doanh thu nhanh nhất, rẻ nhất sẽ là từ các tài khoản hiện có. Doanh thu mới
chậm nhất và đắt nhất sẽ là kết quả từ việc tăng doanh số bán hàng cho các sản phẩm mới ở
các địa điểm mới.
5. Tạo mục tiêu doanh thu rõ ràng
Khi bạn kết hợp các mục tiêu doanh thu nhất định của mình với chiến lược thị trường mà
bạn đã tạo dựa trên đánh giá về tình hình hiện tại và quá khứ, bạn có thể tạo các mục tiêu
doanh thu thực tế cho các lãnh thổ và cá nhân.
Bây giờ là lúc để suy nghĩ về những gì hỗ trợ đội ngũ bán hàng cần đạt được những mục tiêu
này. Để đội ngũ marketing, đội ngũ bán hàng và đội ngũ sản phẩm của bạn cùng nhau thực
hiện kế hoạch.
6. Phát triển và truyền đạt định vị rõ ràng
Chiến lược thị trường bạn tạo ra sẽ giúp xác định cách bạn cần định vị doanh nghiệp và sản
phẩm của mình để đạt được sự tăng trưởng. Hãy nhớ rằng, bạn có các phân khúc thị trường
khác nhau mà mỗi phân khúc cần một kế hoạch định vị rõ ràng.
- Tài khoản lớn
Cơ hội trong các tài khoản hiện có với các dòng sản phẩm khác nhau
Cơ hội trong các lãnh thổ và thị trường hiện có
Các công ty đáp ứng hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn
Làm thế nào bạn sẽ xác định chúng?
Làm thế nào bạn sẽ làm cho họ biết về sản phẩm của bạn?
Bán hàng và tiếp thị sẽ phối hợp với nhau như thế nào để triển vọng và bán
hàng
Thị trường mới, sản phẩm mới.
Nó không đủ để yêu cầu nhân viên bán hàng tìm ra định vị. Các đội ngũ bán hàng, marketing
và sản phẩm cần phối hợp với nhau để tạo ra diện mạo người mua hoặc tuyên bố định vị và
đề xuất giá trị đáp ứng từng nhu cầu khác nhau.
7. Xác định kế hoạch hành động rõ ràng
Chúng tôi có xu hướng gửi đại diện bán hàng ra để ưu tiên công việc của họ một mình. Nếu
bạn muốn đại diện bán hàng của mình thành công, đã đến lúc thực hiện quy trình lập kế
hoạch cơ hội và hoạt động tốt.
Bây giờ bạn đã biết mình cần bao nhiêu doanh thu và nguồn gốc từ đâu, mỗi đại diện bán
hàng sẽ cần tạo một kênh cho biết họ dự định tạo doanh thu đó như thế nào. Họ có thể thành
công hơn khi làm việc với marketing và bao gồm các khách hàng tiềm năng hiện có hỗ trợ các
mục tiêu cụ thể.
- Khi đại diện bán hàng của bạn tạo kênh của họ, hãy huấn luyện họ tự hỏi mình những câu
hỏi sau:
Tôi cần bao nhiêu cho mỗi loại doanh thu?
Có bao nhiêu doanh số đại diện?
Có bao nhiêu cuộc gọi?
Nó đại diện cho bao nhiêu thời gian?
Nếu tôi đang gọi cho các khách hàng hiện tại, tôi cần thực hiện bao nhiêu cuộc
gọi để đóng 10 khách hàng hiện tại trên các sản phẩm mới?
Tôi cần bao nhiêu khách hàng lý tưởng mới?
Nắm bắt các câu trả lời cho những câu hỏi này trên mỗi kênh cùng với các hành
động và mốc thời gian tiếp theo.
7 bước này là cơ sở của một chiến lược bán hàng hiệu q. Khi kết thúc quá trình này, đội ngũ
bán hàng của bạn sẽ có những ưu tiên rõ ràng mà mọi người đều hiểu, kết quả rõ ràng mọi
người đều có thể đo lường, hướng dẫn rõ ràng mọi người có thể làm theo và mục tiêu rõ
ràng mà mọi người có thể làm việc.
- Bạn sẽ điều khiển con tàu, và sẵn sàng bắt đầu một hành trình thành công. Hãy tránh không
để đắm tàu nhé!
nguon tai.lieu . vn
