Xem mẫu
- 6 chiến lược để tự tin làm ăn với các
thương hiệu lớn
“Nếu tôi muốn phát triển nhanh chóng thì cách tốt nhất là…hợp tác với các
công ty lớn nhất thế giới. Họ có thể giúp bạn đẩy nhanh tiến trình hơn bất kì
công ty nào khác” - Giám đốc TerraCycle.
Ngay từ khi bắt đầu mở công ty vào sáu năm trước, Tom Szaky, giám đốc công ty
phân bón TerraCycle đã không bao giờ bán sản phẩm của mình cho những cửa
hàng nhỏ lẻ. Thay vào đó ông bán cho Wal-Mart. Ông cho biết: “nếu tôi muốn
phát triển nhanh chóng thì cách tốt nhất là…hợp tác với các công ty lớn nhất thế
giới. Họ có thể giúp bạn đẩy nhanh tiến trình hơn bất kì công ty nào khác”.
Mối hợp tác lớn đầu tiên của công ty Trenton có trụ sở ở New Jersey với Wal-
Mart ở Canada chính là khởi đầu của mối làm ăn trị giá 14 triệu đô la. Hiện tại
- TerraCycle thu gom rác thải không thể tái chế được và biến chúng thành các sản
phẩm và bao bì cho các thương hiệu lớn như Kraft, Pepsi và Mars. Năm ngoái các
đối tác của công ty đã dành 45 triệu đô la cho tiếp thị liên quan đến TerraCycle –
một điều mà một mình thể làm được.
Szaky khó có
Nhưng làm ăn với các công ty lớn không phải dễ dàng. Với Szaky thì việc đó đòi
hỏi nhiều nghiên cứu, kiên trì, thử làm rồi mắc lỗi. Brant Slade – đồng tác giả của
“Think BIG!” - cẩm nang hướng dẫn doanh nghiệp hợp tác với các công ty lớn
cho biết: “Lỗi lớn nhất mà các công ty nhỏ gặp phải là họ luôn nhìn từ góc độ làm
ăn nhỏ lẻ thay cho những mối làm ăn lớn”.
Dưới dây là một số mẹo nhỏ giúp công ty của bạn tự tin làm ăn với các thương
hiệu lớn
1. Độc đáo
Hãy chắc chắn rằng chiến l ược quảng cáo công ty bạn được suy nghĩ kĩ lưỡng và
tăng giá trị cho đối tác tiềm năng của bạn. Sau Robin Thurston đồng sáng lập
MapMyFITNESS.com, một mạng lưới xã hội sức khỏe trụ sở ở Austin, Texa
chuyên đưa ra các phương pháp trực tuyến, hoạt động nhóm và tập luyện, ông và
bạn mình đã nhận ra rằng họ đã phát triển một công nghệ định vị địa lý mà các
công lớn khác muốn có các công cụ thể hình trực tuyến và tiếp cận với mạng xã
hội có thể sử dụng.
Với đối tác đầu tiên là đồ uống thể thao Cadbury’s Accelorade họ cộng tác trên
một giao diện web cho phép người dùng trên trang của họ đưa ra và chia sẻ các bài
tập. Thurston cho biết: “Bạn phải có thứ gì đó giá trị với thương hiệu lớn mà họ
không muốn dành thời gian đầu tư hay làm”. Hiện tại công ty còn xây nền web và
ứng dụng điện thoại di độn g cho các thương hiệu NBC Sports, Humana and
- Skechers mà khách hàng có thể lựa chọn sử dụng mạng lưới xã hội
MapMyFITNESS.
2. Kiên trì
Mặc dù Szaky đã vơ vét được thị trường phân-sâu-đóng-chai-tái-chế nhưng để đạt
được thỏa thuận làm ăn đầu tiên với Wal-Mart vào năm 2005 vẫn đòi hỏi sự kiên
trì. Sau khi lùng sục LinkedIn và các mạng lưới cựu học sinh để tìm mối liên lạc,
Szaky gọi cho Wal-Mart 10 lần/ngày trong suốt 3 tuần cho đến tận khi được tiếp
chuyện và đặt lịch hẹn. Các công ty lớn đưa ra rất nhiều yêu cầu, vì vậy cần phải
kiên trì. Thurston nói: “Có những thương hiệu mà để được làm việc cùng hiện tại
phải nói chuyện thuyết phục mất 5 năm”.
chúng tôi
3. Nghĩ “lớn”
Bạn phải nghĩ như thể hai thương hiệu lớn làm ăn với nhau. Với
MapMyFITNESS, điều đó đồng nghĩa với việc phát triển những dự án lớn.
Thurston cho biết: “Một thương hiệu lớn không muốn nói đến một dự án 10 000
đô la. Họ muốn nói đến 7 con số và những lượng người dùng lớn”. Chẳng hạn như
Thurston và bạn mình đề nghị các công ty lớn quảng cáo sản phẩm của họ rồi trả
tiền cho trang web MapMyFITNESS. Với số lượng người dùng ngày nay gần 7
triệu đủ để thu hút các thương hiệu như Procter & Gamble’s Febreze.
4. Lên kế phát triển
hoạch nhanh chóng
Nếu công ty phát triển nhanh vượt cầu, bạn sẽ mất tiền – và có thể mất cả đối tác
làm ăn. Đó là bài học kinh nghiệm của Szaky. Ông cho biết: “Càng lớn mạnh
nhanh thì càng mất nhiều tiền”. Trong khi doanh số của TerraCycle đạt 6,6 triệu
đô la năm 2008 thì công ty đã lỗ ròng 4,5 triệu đô. Năm sau Szaky bắt đầu phát
- triển các hợp động với các công ty lo phần sản xuất cho ông. Hiện tại có 40 công
ty sản xuất và bán sản phẩm của TerraCycle cho các đại lý bán lẻ lớn và công ty
đã kiếm được khoản lời 100 000 đô la trong năm ngoái.
Công ty Bánh dành cho chó Polka Dog Bakery có trụ sở ở Boston đã lên kế hoạch
mở rộng đến 1763 cửa hàng Target vào tháng 5 này, cho phép đại lý bán lẻ giám
sát việc sản xuất và phân phối nhằm tạo mối hợp tác. Nhà đồng sáng lập của công
ty 11 người Robert Van Sickle cho biết: “Mở rộng như vậy là quá nhiều đối với
rồi”.
chúng tôi
5. Chuẩn bị tinh thần cho sự “săm soi”
Hãy đảm bảo rằng các vấn đề tài chính và pháp lý của bạn đều phải có trình tự. Vì
TerraCycle làm việc với các công ty đa quốc gia nên công ty được kiểm toán hai
tháng một lần. Sau thất bại trong những lần kiểm toán đầu tiên với những đối tác
lúc đầu, Szaky nhận ra rằng ông cần tập trung nhiều hơn vào phát triển các quy
trình đầy đủ. Ông cho biết: “Nếu bạn đang định làm ăn với các công ty lớn thì vấn
đề trình tự là rất quan trọng. Bạn sẽ phát triển được công ty nhưng cũng sẽ bị săm
nhiều hơn”.
soi
6. Dựa trên những quan hệ hợp tác hiện có
Đừng vội đi tìm đối tác tiếp theo khi bạn đã hợp tác thành công với một công ty
lớn. Thurston cho biết MapMyFITNESS có th êm được nhiều mối làm ăn nhờ vào
những mối quan hệ hợp tác hiện có. Chẳng hạn như các công ty thường sẵn sàng
xem xét việc phát triển mối quan hệ hợp tác nêu họ đã mua quảng cáo trên trang
web của bạn. “Qúa nhiều doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng kế tiếp thay vì nhận
ra rằng khách hàng hiện tại mang nhiều lợi nhuân hơn nếu họ chỉ khám phá những
- nguồn khác”, Thurston nói. Các mối quan hệ hợp tác hiện tại chiếm một phần ba
tổng thu nhập của công ty ông.
nguon tai.lieu . vn
