Xem mẫu
- 5 cách “gi t ch t” k ho ch ti p th
M t k ho ch ti p th t t cũng gi ng như k ho ch ánh tr n hay
thi u. K ho ch ti p th nên ư c s d ng v i ch c năng nh
hư ng và ưa ra k ho ch hành ng phát tri n ho t ng kinh
doanh. K ho ch cũng c n th hi n tính linh ng vì khi b n b t
u th nghi m và o lư ng hi u qu c a nh ng chi n thu t áp
d ng, b n s c n i u ch nh k ho ch theo th i gian n m b t th
trư ng hay gia tăng th ph n.
Có th nói r ng m t b n k ho ch t t không c n ph c t p. Jay
Conrad Levinson, ngư i n i ti ng v i nh ng chi n thu t ti p th du
kích, cho bi t có th t o ra m t k ho ch ti p th ch trong 7 câu.
Li u m t k ho ch cô ng như th s có hi u qu ? Theo kinh
nghi m cá nhân c a ông thì câu tr l i là có.
Tuy nhiên có m t s i m c n tránh khi b n tri n khai k ho ch
ti p th thúc y các ho t ng kinh doanh. Luôn nh r ng k
ho ch ti p th t t nh t là s k t h p t ng l c gi a 2 y u t là chi n
lư c và chi n thu t. B n không th th c hi n t t 1 trong 2 y u t
n u thi u y u t còn l i. ng bao gi i quá xa nh ng nguyên t c
căn b n này. Nh ng ý tư ng mang tính ch quan và y thu hút
như “hình nh”, “thương hi u” và “sáng t o” là nh ng công c ti p
- th hi u qu , nhưng nó không quan tr ng b ng vi c bám theo
nh ng nguyên t c cơ b n.
Khi vi t m t k ho h ti p th , c n tránh 5 i m sau ây:
1. D n quá nhi u “th ” vào k ho ch
“Th ” ây ư c hi u là b t kì thông tin không liên quan t i s
li u, chi n lư c hay chi n thu t. Nh ng thông tin mang tính ch t
chung chung cũng ư c x p vào lo i này. Nh ng câu miêu t th
trư ng m c tiêu như: “t t c m i ngư i” hay “trung niên trên 40”
v n chưa mang tính c th và có th gây cho b n nhi u khó khăn
sau này. Hãy h c cách suy nghĩ theo hư ng “th trư ng ngách”.
Thay vì “t t c m i ngư i”, hãy c th và chi ti t hơn như “thanh
niên trên 16 tu i, thích trò chơi i n t và th thao", “nh ng ph
- n trung niên trên 40, mua s m ít nh t 3 l n/ tu n” thay vì “ph n
trung niên trên 40”.
Hãy luôn nh r ng, ti p th là mua khách hàng. Hãy th tư ng
tư ng b n i vào c a hi u rau qu và mua m i th . Dĩ nhiên b n
có th mu n như v y nhưng th c t thì s ti n c a b n không cho
phép làm i u ó. Theo ngôn ng c a ti p th có nghĩa là b n mua
nh ng khách hàng lý tư ng nh t v i ngu n l c s n có. Vì th c n
xác nh rõ khách hàng lý tư ng là nh ng ai và b n c n bao nhiêu
ngân sách mua nh ng khách hàng này.
2. Không tính toán s li u
Ti p th có liên quan t i nh ng con s và tính toán. Hay r ng hơn
là ho t ng kinh doanh u xoay quanh nh ng con s . B n ch
thành công khi bi t tính toán. Khi vi t k ho ch ti p th mà không
ư c tính ư c c n ph i b ra bao nhiêu chi phí thu hút khách
hàng, doanh thu c n t ư c hoà v n là bao nhiêu, l i nhu n
biên ra sao và có bao nhiêu l n khách hàng s quay l i… i u này
s d n t i th t b i. N u b n d nh ăng qu ng cáo v i ngân sách
3,000 USD, thì c n tính xem s lư ng khách hàng quan tâm và
mua hàng là bao nhiêu có th bù vào chi phí này?
3. Ph thu c quá nhi u vào s sáng t o
Sáng t o r t t t, nhưng t p trung quá nhi u s sáng t o vào nh ng
chi n thu t và hi u qu có th t n h i doanh nghi p b n.
- M t minh ch ng c th là s khác bi t gi a m t thương hi u ã
t ng n i ti ng và nay không còn t n t i n a – Pets.com và thương
hi u v n n i ti ng và ngày càng phát tri n – Ebay. Trong khi
Pets.com ph thu c khá nhi u vào bi u tư ng con r i và qu ng cáo
trên truy n hình xây d ng thương hi u, thì Ebay dư i s lãnh
o c a Meg Whitman ã có m t bư c i r t chi n thu t. B ng
cách m r ng sang nh ng th trư ng bán u giá các b sưu t p
cao c p và giá tr cao hơn, Ebay có th nâng cao giá tr trung bình
trên m i giao d ch, m t thông s tính toán chi phí giao d ch s
thu t khách hàng. Trong khi hình nh con r i c a Pets.com là m t
s sáng t o, vi c gia tăng giá tr trên m i giao d ch c a Ebay ã t o
ra nh ng k t qu hi n h u.
4. Cho r ng ti p th ch là qu ng cáo
Qu ng cáo ch là m t ph n trong b t kì k ho ch ti p th , nhưng
ti p th không có nghĩa là qu ng cáo. Ti p th không ch là cách
b n qu ng bá và bán s n ph m, d ch v , nó cũng là cách nhân viên
ti p tân tr l i i n tho i và cách b n xây d ng văn hoá doanh
nghi p như th nào. Bên c nh ó, ti p th còn liên quan tr c ti p
t i các khía c nh chi n lư c và chi n thu t khi xác nh và phân
khúc nhóm khách hàng lý tư ng, tìm ra l i th c nh tranh & ưu th
bán hàng (USP – Unique Selling Proposition), chi n lư c giá,
chi n lư c bán hàng và khuy n m i, t o ra h th ng theo dõi khách
- hàng, ki m tra và o lư ng nh ng thông s trên t i ưu hoá l i
nhu n trên ng v n u tư (ROI).
Nên chú ý r ng, n u qu ng cáo không mang l i l i nhu n trên ng
v n u tư, b n ã rơi vào cái b y c a s “sáng t o”, v n ch mang
l i t n kém và lãng phí cho doanh nghi p. B n s nhanh chóng
nh n th y mình rơi vào hoàn c nh này khi nhà cung c p d ch v
qu ng cáo cho b n bi t “ch có ½ qu ng cáo mang l i hi u qu , s
còn l i thì không – và cũng ch ng bi t ư c ½ nào là hi u qu ”
hay nh ng câu nói ph bi n hơn như: “C n m t ít nh t 17 tu n
khách hàng bi t t i và h s b t u mua s n ph m, d ch v c a
b n”.
5. Quên ti p th t i nh ng khách hàng hi n t i
V i nh ng doanh nghi p ã vư t qua giai o n thành l p, không
có ngu n doanh thu nào l n hơn ngu n doanh thu n t nh ng
khách hàng hi n t i và “còn nóng”. bán cho m t khách hàng
m i, chi phí b ra s g p 6 l n chi phí bán cho m t khách hàng
hi n t i. N u chưa có k ho ch ti p c n nh ng khách hàng hi n t i
này, b n s m t m t ngu n doanh thu l n.
Nhi u marketer ch t p trung theo u i khách hàng và th trư ng
m i mà quên i m vàng mình ang có. Hãy tránh nh ng l i sơ
ng này b ng cách xây d ng nh ng chi n lư c khai thác m
vàng giá tr này.
nguon tai.lieu . vn
