Xem mẫu
- 42 TELESALES TIPS YOU
CAN USE RIGHT NOW TO GET MORE BUSINESS AND AVOID
REJECTION
By Art Sobczak
Telemarketing, telesales, cold calling ... whatever you want to call it (and I'll use the
terms interchangeably), the professional use of the phone in sales is a process, not a
goofy technique or gimmick.
We're going to travel through every part of the professional telesales- telemarketing call,
in order, discussing proven tips that can help you right now. Let's go!
PRE-CALL PLANNING
1. Have a primary objective for every telemarketing call, defined as, "What do I want
them to DO as a result of this call, and what do I want to do?"
2. Prepare questions for your telesales call using your call objective. Ask yourself, "How
can I persuade them to take this action as a result of asking questions, as opposed to
talking?" Remember, people believe more
of their ideas than yours.
3. Also have a secondary objective for each telephone sales call...something you'll strive
to accomplish, at minimum, every time. Pick something you'll have a reasonably good
chance to succeed with, such as, "Getting their
agreement they will accept my literature and place it in their 'Backup Vendor' file." This
way, you can enjoy success on every call you place, and that does wonders for your
attitude.
BEFORE REACHING THE DECISION MAKER
4. Treat the screener as you would the customer--this person determines whether or not
you'll even have a chance to speak with the buyer.
5. Gather as much information as you can from whomever you are able, prior to speaking
with your prospect; busy decision makers get bored when they have to answer your basic
qualifying questions. Use the "Help" technique: "I hope you can help me. So I'm better
prepared when I speak with Ms. Big, there's probably some information you could
provide me..."
6. Before cold calls, think of a good reason for needing to speak with the decision maker,
and be prepared to sell this to the screener. What they're thinking about you:
- "Does this person have anything of interest, or of value for the boss?"
7. If leaving a message on voice mail, or with a screener, be certain it offers a hint of a
benefit/result that sparks curiosity, but doesn't
talk about products/services.
INTEREST-CREATING OPENING STATEMENTS
8. The objective of your telemarketing opening is to pique curiosity and interest so that
they will willingly and enthusiastically move to the questioning. You must answer,
"What's in it for me?" for the listener, or they will immediately begin the getting-rid-of-
you process.
9. Don't use goofy, resistance inducing phrases on your telesales call, like, "If I could
show you a way to _____, you would, wouldn't you?" The only decision you're looking
for in the opening is the one to continue speaking
with you.
10. When cold call prospecting, don't start the call with, "I was just calling people in your
area..." People want to feel like they're the only person you're calling... not just one of the
masses from a list of compiled names.
11. Use what I call "weasel words" when opening cold prospecting calls: "depending on,"
"might," "maybe," "perhaps," and "possibly." These are non-threatening words that
intimate you might have something of value for them, but you really need to ask
questions first. For example, "Depending on what you're now doing in the area of
employee benefits, I might have something that could potentially increase the number of
options you offer, while possibly decreasing your overall contribution. I'd like to ask you
a few questions to see if this is something you'd like more information on."
12. Have something of value to say on every telemarketing call. Particularly those regular
calls to existing customers. Avoid, "Just checking in with you to see if you needed
anything," and, "Just calling to touch base." These are more nuisance than service. Be
certain they're able to say they are better off after your call than they were before it, even
if they didn't buy anything. Call with news they'll have an interest in; ideas you've heard
from other customers they might be able to take advantage of; mention that you were
"thinking of them" and tell them why. One of my printing salesmen called to say he "just
came back from a trade show and saw something interesting, and thought I could benefit
from it." It's little things like that, that cause customers to say, "She always has something
good for me when she calls," as opposed to, "Every time she calls she's just looking for
- an order."
(For more great ideas, including word-for-word examples, and a fill-in-the-blanks
template on creating your own effective opening, also see the Special Report on
Developing Interest Creating Opening Statements.)
EFFECTIVE QUESTIONING
13. Get information before you give it. How could you make an effective presentation
otherwise?
14. Don't use a "benefit list" to present from. Instead, use it to create questions to
determine if those "benefits" truly are of value to your prospects and customers. Some
"benefits" could actually be liabilities.
15. Avoid asking go-nowhere questions like, "Is everything going OK?", "What are your
needs?", "Are you having any problems now?", "How's service?", and, "What are you
looking for in a vendor?" These all force the person to think too much. Instead, get them
emotionally involved in seeing and feeling the pain or problem that can be solved with
your product/service-especially problems you know they're likely experiencing. For
example, "What do you do in situations when you need
parts shipped overnight, but are unable to get them?"
16. Ask one question at a time. That's how many they'll answer at a time.
17. After asking, be quiet. Resist the urge to jump in if they don't answer immediately.
Don't be intimidated by silence. They're likely thinking about what they're going to say.
18. After they've finished, count to two (silently, of course). This ensures they're done,
plus they might continue with even better information.
19. Be confident in your questioning. One reason reps ramble with questions is that
they're not prepared or confident. Prepare
your questions. Role play them-with yourself if necessary.
20. Always know where you'll go with answers. Regardless of the answer.
21. Follow up their answers with related questions. Too often reps work from a rigid list
of questions, losing the opportunity to pick up on prospect statements which are just the
- tip of the iceberg of their real feelings. For example, if a prospect said, "I believe the
main reason production isn't higher is a lack of motivation. The best move is to follow up
with, "I see. What specific signs of poor motivation have you noticed?", or, simply, "Tell
me more." (For lots of other ideas on questioning, and all parts of the call, get How to
Sell More, In Less Time, With No Rejection, Using Common Sense Telephone
Techniques, Volumes 1 and 2, www.BusinessByPhone.com/HSM.htm)
22. Quantify the problem whenever possible. "How often does that happen?" "How much
do you think that is costing you?" "How much
time does that take?"
23. Resist the tendency to present. Some reps get so excited when they hear the slightest
hint of an opportunity, that they turn on the spigot of benefits. Hold off, ask a few more
questions, get better information, and you're able to craft an even harder-hitting
description of benefits, tailored precisely to what they're interested in.
24. Learn more about the decision-making process. There could be many behind-the-
scenes influences on the decision. Ask about actual users of your products/services,
anyone else who could influence it, who
has to sign off on the ultimate decision or OK the money for it, and perhaps people who
would rather not see it happen.
SALES RECOMMENDATIONS
25. You should only talk about your product/service after knowing specifically how it
will solve the problem, meet their need, etc. Then you can tailor your remarks
specifically and personally for the listener.
26. Get feedback during your discussion of benefits: "Do you feel that would work for
you?". "How do you feel that would solve your problem?" Some trainers might tell you
that gives the prospect an opportunity to tell you "no." Precisely. And that's good.
Because if there's a problem, and they don't see enough value in what you've presented,
now is the time to find out.
27. Avoid the question, "Anything else?" when attempting to upsell. Just like when a
convenience store clerk asks the same question, the answer is usually, "No." Instead, give
them a suggestion, and help them answer. For example, after they agree to buy an item,
or a service, say, "Many of our customers who get _____ from us, also find that ____ is
also very beneficial for them. What are you now doing/using/buying in that area?"
- GETTING COMMITMENT (Closing)
28.This is not the major event in a telemarketing sales call. It's the natural, logical,
validation of the professional sales process up to this point. But you still must ask.
Commitment must be gained on every contact in order to move the process forward. If
there is to be a follow-up contact, and information is to be sent or faxed, there must be
commitment on behalf of the prospect regarding that material.
29. Ask large. Think big. Buyers will often move down from a large recommendation,
but they rarely move up from a small one. Those who ask the biggest have the largest
average order size. Never suggest more than is in the best interest of the customer, but not
making a large enough suggestion when appropriate is actually hurting the customer.
30. When in doubt, ask. Do you have a foot-dragger in your follow-up file who is
perched squarely on the fence? Ask for a decision! Get some movement. A "no" today is
better than one six months and 15 additional calls from now. Move them forward, or
move them out.
31. If you're going to schedule a follow up call, get a commitment of some type. Why
would you call back otherwise. If they won't commit to doing anything--reviewing your
literature and preparing questions, surveying their existing inventory, etc.-they likely
have no interest.
ADDRESSING RESISTANCE (Objections)
32. Objections can be avoided by doing everything else correctly up to this point in the
call. When they do occur, resist the tendency to attack in defense. You must back up and
revisit the questioning stage of the call. The voiced objection is simply a symptom of the
real problem. Start by saying, "Let's talk about that."
33. If you have an indecisive prospect, get their mind off the buying decision, and on the
problem or pain. For example, "Jan, let's look at this another way. What would happen if
you did nothing about the situation? Remember, we detailed the fact you're missing sales
opportunities every day. What will that amount to over just the next six months?"
34. Most price objections start in the mind of the salesperson. Many sales reps aren't
100% sold on the value of their product, therefore they're apt to offer price concessions
even when the prospect doesn't flat-out ask, or they present price with a shaky tone of
- voice. Ask the right questions, present the results of what your product/service can do,
and state the price boldly. (Also see our Special Report on "How to Never Lose Sales
Because of Price Objections, http://www.businessbyphone.com/pricerpt.htm)
35. Avoid Common Objections Mistakes: Using slick, prepared, objection rebuttals that
only tell people they're wrong and intensifies the resistance; giving up before attempting
to understand the reason behind the problem.
WRAPPING UP AND SETTING THE NEXT ACTION
36. When sending information, samples, demos, etc., know precisely how they'll evaluate
the material. How will they know if they like it? What criteria will they use? This way,
you'll both be clear as to what would need to happen in order for them to buy.
37. When sending material, prepare them as to what they should look for. Otherwise,
they'll get a package of materials and say, "Oh, there's a package of materials," and then
toss it on the mountain of other stuff in their office. But, if you tell them to look for the
catalog that will be opened to the page with the product they are interested in, and you'll
have the three or four models highlighted that are most appropriate for them, there would
be a greater likelihood they'd look at it. (Also see Art's free article, "When to Send
Literature, And When It's Just a Brush Off."
http://www.businessbyphone.com/literature.htm
38. The success of your follow-up call is directly relational to what you accomplished,
and how you ended the previous one. Never say, "I'll send you out some stuff, and we'll
go from there." From where? Summarize agreed-to actions by both parties, including
what happened, what they're interested in, and what will happen next. And set the agenda
for the next call. Makes it so much easier to prepare for the follow-up call, and helps you
avoid starting calls with the useless question, "I sent you the material, didja get it?", or
"Whatdidja think?" For example, "Ok Pat, I'll send the proposal detailing the quantity
price breaks. What you'll do is compare that to what you're getting now, and if we're
within 5%, you'll agree to a trial order on our next call, is that right?"
ATTITUDE AND SELF-MOTIVATION
39. You never have to experience rejection again. After all, what is rejection? It's not an
experience-it's your definition of the experience. So, ensure that you accomplish
something on each call, and you can hold your head high with a sense of achievement.
Remember, a decision of any type is better than shadow-chasing someone who will waste
your time with wimpy or misleading statements that cause you to believe there's a
chance, when, in fact, there's not.
- 40. A good way to end a call where you don't accomplish your primary objection (and to
never experience rejection) is to plant a seed for the future. Give them something to look
for, based upon what you uncovered during the call ... something that might just cause
them to call you back. For example, "Pat, it looks like we don't have a fit here, today, but
I suggest that if you ever find yourself needing an emergency job finished, and don't have
the staff to handle it, give us a call. We specialize in those type of projects, and would
love to talk to you." Everyone has been surprised by those written-off prospects who later
called to order. This is a way to proactively make it happen more often.
41. Imagine every day is the end-of- quota-period day. I've noticed that reps tend to pick
up the pace and behave like tornado in a hurricane when they reach the last couple days
of a quota period, doing whatever is necessary to squeeze out those last few sales. When
you coast, you're going downhill Get focused on a goal, and pursue it with single-minded
determination.
42. As a sales professional using the phone as your main method of communication, you
perform a function that very few people in the world could do well, or would even want
to try. And that's persuading someone to take action and make a decision, based almost
solely on the words and ideas that come from your mouth. It's quite an awesome feat
when you think about it. And do think about it. It takes a talented individual to be able to
do that well. You are that person. Feel proud of what you do, and always strive to get
better!
(Art Sobczak specializes in helping people say and do the right things to get more business using the phone
and avoid rejection through his books, tapes, and seminars. See free back issues of his weekly TelE-Sales
Hot Tips of the Week newsletter at www.businessbyphone.com/backissues.htm)
REPRINT INFORMATION: You may reprint the above article as long as the credit line
appears intact. For more information, email Art.
- 42 telesales LỜI KHUYÊN BẠN
CAN quyền sử dụng ĐẾN GET MORE DOANH NGHIỆP VÀ TRÁNH từ chối
Bởi thuật Sobczak
Telemarketing, telesales, lạnh gọi ... bất cứ điều gì bạn muốn gọi nó (và tôi sẽ sử
dụng các từ ngữ thay thế cho nhau), việc sử dụng chuyên nghiệp của điện thoại trong
bán hàng là một quá trình, chứ không phải một kỹ thuật goofy hoặc gimmick.
Chúng tôi đang đi du lịch thông qua mỗi một phần của cuộc gọi telesales-xa chuyên
nghiệp, để, thảo luận về các mẹo đã được chứng minh có thể giúp bạn ngay bây giờ.
Hãy bắt đầu!
PRE-CALL kế hoạch
1. Có một mục tiêu chính cho mỗi cuộc gọi Telemarketing, định nghĩa là, "Tôi phải làm
gì muốn họ DO như là kết quả của cuộc gọi này, và làm những gì tôi muốn làm gì?"
2. Chuẩn bị các câu hỏi cho telesales của bạn gọi bằng cách sử dụng mục tiêu cuộc
gọi của bạn. Hãy tự hỏi mình, "Làm thế nào tôi có thể thuyết phục họ thực hiện hành
động này là kết quả của những câu hỏi, như trái ngược với nói chuyện?" Hãy nhớ
rằng, người dân tin tưởng hơn
các ý tưởng của họ hơn của bạn.
3. Cũng có một mục tiêu trung cho mỗi cuộc gọi bán hàng qua điện thoại ... một cái gì
đó bạn sẽ phấn đấu để hoàn thành, ở mức tối thiểu, mọi lúc. Chọn một cái gì đó bạn
sẽ có cơ hội hợp lý tốt để thành công với, chẳng hạn như, "Bắt của họ
thỏa thuận họ sẽ chấp nhận văn chương của tôi và đặt nó trong tập tin sao lưu người
bán hàng "của họ" Bằng cách này., bạn có thể tận hưởng sự thành công trên tất cả các
cuộc gọi bạn đặt, và điều đó kỳ diệu cho thái độ của bạn.
Trước khi đến người ra quyết định
4. Hãy đối xử với các Screener như bạn mong các khách hàng - người này quyết định
có hoặc không bạn thậm chí sẽ có một cơ hội để nói chuyện với người mua.
5. Thu thập càng nhiều thông tin như bạn có thể từ bất cứ ai mà bạn có thể, trước khi
nói chuyện với khách hàng tiềm năng của bạn; người ra quyết định bận rộn chán khi
họ phải trả lời câu hỏi cơ bản của bạn đủ điều kiện. Sử dụng "Trợ giúp" kỹ thuật:
"Tôi hy vọng bạn có thể giúp tôi Vì vậy, tôi chuẩn bị tốt hơn khi tôi nói chuyện với bà
lớn., Có lẽ một số thông tin bạn có thể cung cấp cho tôi ..."
6. Trước khi cuộc gọi lạnh, nghĩ ra một lý do chính đáng để cần phải nói chuyện với
- người ra quyết định, và được chuẩn bị để bán này để Screener này. Những gì họ đang
nghĩ về bạn:
"Người này có bất cứ điều gì quan trọng, hoặc có giá trị cho các ông chủ không?"
7. Nếu để lại một tin nhắn vào hộp thư thoại, hoặc với một Screener, chắc chắn nó
cung cấp một gợi ý của một lợi ích / kết quả là tia lửa tò mò, nhưng không
nói về sản phẩm / dịch vụ.
LÃI-Lập BÁO CÁO MỞ
8. Mục tiêu của việc mở Telemarketing của bạn là để khiêu gợi sự tò mò và quan tâm
để họ sẽ sẵn sàng và nhiệt tình di chuyển đến việc hỏi. Bạn phải trả lời, "Có gì trong
đó cho tôi?" cho người nghe, hoặc họ sẽ ngay lập tức bắt đầu, loại bỏ-của-bạn quá
trình.
9. Không sử dụng goofy, kháng gây cụm từ trên telesales của bạn gọi, như, "Nếu tôi có
thể chỉ cho bạn một cách để _____, bạn sẽ, sẽ không bạn?" Quyết định duy nhất mà
bạn đang tìm kiếm trong việc mở là một trong những tiếp tục nói
với bạn.
10. Khi lạnh gọi khảo sát, không bắt đầu cuộc gọi với, "tôi chỉ kêu gọi người dân ở
khu vực của bạn ..." Mọi người muốn cảm thấy như họ đang là người duy nhất bạn
đang gọi điện thoại ... không chỉ là một trong các khối từ một danh sách các tên biên
soạn.
11. Sử dụng những gì tôi gọi là "từ chồn" khi mở các cuộc gọi lạnh khảo sát: "tùy
thuộc vào", "có thể", "có lẽ", "có lẽ," và "có thể." Đây là những lời đe dọa đó không
thân thiết bạn có thể có một cái gì đó có giá trị cho họ, nhưng bạn thực sự cần phải
đặt câu hỏi đầu tiên. Ví dụ, "Tùy thuộc vào những gì bạn đang bây giờ làm trong lĩnh
vực quyền lợi nhân viên, tôi có thể có cái gì có tiềm năng tăng số lượng các tùy chọn
mà bạn cung cấp, trong khi có thể giảm sự đóng góp tổng thể của bạn. Tôi muốn hỏi
bạn một vài câu hỏi để xem nếu điều này là cái gì bạn muốn biết thêm thông tin. "
12. Có một cái gì đó có giá trị để nói về mỗi cuộc gọi từ xa. Riêng những người
thường xuyên gọi điện đến khách hàng hiện tại. Tránh, "Chỉ cần kiểm tra tại với bạn
để xem nếu bạn cần bất cứ điều gì," và, "Chỉ cần gọi điện thoại để liên lạc cơ bản."
Đây là những mối phiền toái nhiều hơn so với dịch vụ. Hãy chắc chắn chúng tôi có
thể nói rằng họ đang tốt hơn sau khi cuộc gọi của bạn hơn là họ đã được trước đó,
ngay cả khi họ đã không mua bất cứ điều gì. Gọi với các tin tức họ sẽ có lợi ích trong;
ý tưởng bạn đã nghe từ các khách hàng khác họ có thể có thể tận dụng lợi thế; đề cập
- đến rằng bạn đã "suy nghĩ của họ" và cho họ biết tại sao. Một trong bán hàng in của
tôi gọi là để nói rằng ông "chỉ trở lại từ một chương trình thương mại và thấy một cái
gì đó thú vị, và nghĩ rằng tôi có thể có lợi từ nó." Đó là những điều nhỏ nhặt như thế,
mà khách hàng gây ra để nói, "Cô ấy luôn luôn có một cái gì đó tốt cho tôi khi cô gọi,"
như trái ngược, "Mỗi lần cô gọi cô ấy chỉ là tìm kiếm một trật tự."
(Để biết thêm ý tưởng tuyệt vời, bao gồm các ví dụ từ-cho-từ, và một điền-in-the-
khoảng trống mẫu về việc tạo hiệu quả mở riêng của bạn, cũng thấy được báo cáo
đặc biệt về phát triển quan Tạo Báo cáo mở cửa.)
HIỆU QUẢ đặt câu hỏi
13. Nhận thông tin trước khi bạn cho nó. Làm thế nào bạn có thể làm một bài thuyết
trình hiệu quả khác?
14. Không sử dụng một danh sách được hưởng lợi "" để trình bày từ. Thay vào đó, sử
dụng nó để tạo ra các câu hỏi để xác định xem những lợi ích "" thật sự có giá trị cho
khách hàng tiềm năng và khách hàng của bạn. Một số lợi ích "" có thể thực sự được
nợ.
15. Tránh hỏi go-không nơi nào câu hỏi như, "Có phải tất cả mọi thứ sẽ OK?", "Nhu
cầu của bạn là gì?", "Bạn có bất kỳ vấn đề bây giờ",? "Làm thế nào của dịch vụ?",
Và, "bạn đang tìm gì trong một nhà cung cấp? " Các lực lượng tất cả các người suy
nghĩ quá nhiều. Thay vào đó, tình cảm nhận được chúng tham gia vào việc nhìn thấy
và cảm giác đau đớn hay vấn đề có thể được giải quyết với sản phẩm / dịch vụ, đặc
biệt là vấn đề bạn biết họ đang có khả năng gặp phải. Ví dụ, "Bạn làm gì trong
những tình huống khi bạn cần
các bộ phận vận chuyển qua đêm, nhưng không thể nhận được chúng? "
16. Hỏi một câu hỏi tại một thời điểm. Đó là cách họ sẽ trả lời nhiều lần.
17. Sau khi hỏi, được yên tĩnh. Chống lại các yêu cầu để nhảy vào nếu họ không trả
lời ngay lập tức. Không được đe dọa bởi sự im lặng. Họ đang có khả năng suy nghĩ về
những gì họ đang đi để nói.
18. Sau khi họ đã hoàn tất, đếm đến hai (âm thầm, tất nhiên). Điều này đảm bảo họ
đang làm, cộng với họ có thể tiếp tục với thông tin tốt hơn.
19. Hãy tự tin trong câu hỏi của bạn. Một lý do reps ramble với câu hỏi là chúng tôi
không chuẩn bị hoặc tự tin. Chuân bị
̉
câu hỏi của bạn. Vai trò chơi chúng, với chính mình nếu cần thiết.
- 20. Luôn biết nơi bạn sẽ đi với câu trả lời. Bất kể câu trả lời.
21. Theo dõi câu trả lời của họ với các câu hỏi liên quan. Quá thường xuyên reps làm
việc từ một danh sách cứng nhắc của các câu hỏi, mất cơ hội để nhận về báo cáo
triển vọng đó chỉ là đỉnh của tảng băng trôi của cảm xúc thật sự của họ. Ví dụ, nếu
một khách hàng tiềm năng nói, "Tôi tin rằng chính lý do sản xuất không cao là một
thiếu động lực. Việc di chuyển tốt nhất là để theo dõi với," tôi nhìn thấy. Những gì cụ
thể có dấu hiệu động lực nghèo có bạn nhận thấy ",? Hay, đơn giản," Hãy nói cho tôi
nhiều hơn nữa. "(Đối với rất nhiều ý tưởng khác về đặt câu hỏi, và tất cả các phần
của cuộc gọi, nhận được Làm thế nào để bán thêm, trong ít thời gian, Với Không từ
chối, Sử dụng thường Sense Điện thoại Kỹ thuật, Volumes 1 và 2,
www.BusinessByPhone.com / HSM.htm)
22. Định lượng các vấn đề bất cứ khi nào có thể. "Làm thế nào điều đó xảy ra thường
không?" "Bao nhiêu bạn có nghĩ rằng đó là chi phí cho bạn?" "Bao nhiêu
thời gian nào mà đi? "
23. Chống lại các xu hướng hiện nay. Một số reps nhận được rất phấn khởi khi nghe
những gợi ý nhỏ của một cơ hội, rằng họ bật spigot lợi ích. Giữ tắt, hỏi thêm vài câu
hỏi, nhận được thông tin tốt hơn, và bạn có thể thủ công một mô tả ngay cả khó hơn-
hitting các lợi ích, phù hợp chính xác với những gì họ đang quan tâm
24. Tìm hiểu thêm về quá trình ra quyết định. Có thể có nhiều ảnh hưởng phía sau hậu
trường về quyết định đó. Hỏi về người sử dụng thực tế của sản phẩm / dịch vụ của
bạn, bất cứ ai khác có thể ảnh hưởng đến nó, người
đã ký tắt vào quyết định cuối cùng hoặc OK tiền cho nó, và có lẽ những người không
muốn nhìn thấy nó xảy ra.
SALES ĐỀ NGHỊ
25. Bạn chỉ nên nói về sản phẩm / dịch vụ sau khi biết cụ thể nó như thế nào sẽ giải
quyết được vấn đề, đáp ứng nhu cầu của họ, vv Sau đó, bạn có thể thay đổi của bạn
nhận xét cụ thể và cá nhân cho người nghe.
26. Nhận được phản hồi trong thời gian thảo luận của bạn về lợi ích: "Bạn có cảm
thấy rằng sẽ làm việc cho bạn?". "Làm thế nào để bạn cảm thấy rằng sẽ giải quyết
vấn đề của bạn?" Một số giảng viên có thể cho bạn biết rằng cung cấp cho các khách
hàng tiềm năng một cơ hội để nói với bạn "không." Chính xác. Và đó là tốt. Bởi vì nếu
- có vấn đề, và họ không thấy đủ giá trị trong những gì bạn đã trình bày, bây giờ là thời
gian để tìm hiểu.
27. Tránh các câu hỏi, "Bất cứ điều gì khác?" khi cố gắng upsell. Cũng giống như khi
một nhân viên cửa hàng thuận tiện hỏi cùng một câu hỏi, câu trả lời là thường, "số"
Thay vào đó, cung cấp cho họ một gợi ý, và giúp họ trả lời. Ví dụ, sau khi họ đồng ý
mua một món hàng, hoặc một dịch vụ, nói: "Nhiều khách hàng của chúng tôi đã nhận
được _____ từ chúng tôi, cũng thấy rằng ____ cũng rất có lợi cho họ. Bạn là gì bây
giờ làm / sử dụng / mua trong khu vực? "
ĐI CAM KẾT (Đóng)
28.This không phải là sự kiện lớn trong một cuộc gọi bán hàng xa. Đó là, tự nhiên xác
nhận, hợp lý của quy trình bán hàng chuyên nghiệp đến thời điểm này. Nhưng bạn
vẫn phải hỏi. Cam kết phải được thu được trên mỗi liên hệ để quá trình di chuyển về
phía trước. Nếu có được một liên lạc tiếp theo, và thông tin sẽ được gửi hoặc fax,
phải có cam kết thay mặt cho rằng triển vọng về vật chất.
29. Hãy hỏi lớn. Hãy suy nghĩ lớn. Người mua thường sẽ di chuyển xuống từ một đề
nghị lớn, nhưng họ hiếm khi di chuyển lên từ một nhỏ một. Những yêu cầu lớn nhất
có kích thước lớn nhất để trung bình. Không bao giờ đề xuất nhiều hơn là vì lợi ích
tốt nhất của khách hàng, nhưng không đưa ra một lời đề nghị đủ lớn khi thích hợp là
thực sự làm tổn thương các khách hàng.
30. Khi nghi ngờ, hãy hỏi. Bạn đã có một chân-dragger trong theo dõi tập tin của bạn
đang ngồi thẳng vào hàng rào không? Yêu cầu một quyết định! Nhận được một số
chuyển động. A "không" hôm nay là tốt hơn so với một trong sáu tháng và 15 cuộc gọi
bổ sung từ bây giờ. Di chuyển chúng về phía trước, hoặc di chuyển chúng ra.
31. Nếu bạn đang đi vào một lịch trình theo dõi cuộc gọi, nhận được một cam kết của
một số loại. Tại sao bạn sẽ gọi lại khác. Nếu họ sẽ không cam kết làm bất cứ điều gì
- xem xét văn học của bạn và chuẩn bị các câu hỏi, khảo sát hàng tồn kho hiện có của
họ, vv, họ có thể không có lãi.
Giải quyết kháng chiến (phản đối)
32. Phản đối có thể tránh được bằng cách làm mọi thứ khác một cách chính xác lên
đến điểm này trong cuộc gọi. Khi nó xảy ra, chống lại xu hướng tấn công trong quốc
phòng. Bạn phải sao lưu và xem lại các giai đoạn đặt câu hỏi của cuộc gọi. Sự phản
đối lên tiếng chỉ đơn giản là một triệu chứng của vấn đề thực sự. Bắt đầu bằng cách
- nói, "Hãy nói về điều đó."
33. Nếu bạn có một viễn cảnh thiếu quyết đoán, có được tâm trí của họ ra quyết định
mua, và trên các vấn đề hay đau đớn. Ví dụ, "Tháng Giêng, hãy nhìn vào cách này khác
gì sẽ xảy ra nếu bạn không làm gì về tình trạng này?. Hãy nhớ rằng, chúng tôi chi tiết
thực tế bạn đang bỏ lỡ cơ hội bán hàng mỗi ngày. Điều gì sẽ đến hơn số tiền đó chỉ
trong sáu tháng tới ? "
34. Hầu hết các phản đối giá cả bắt đầu trong tâm trí của nhân viên bán hàng. Nhiều
người bán hàng reps không được 100% được bán trên giá trị sản phẩm của họ, do đó
họ đang apt để cung cấp giá nhượng bộ ngay cả khi các khách hàng tiềm năng không
bằng phẳng-ra yêu cầu, hoặc họ giá hiện tại với một giai điệu run rẩy của giọng nói.
Hãy hỏi những câu hỏi đúng, trình bày kết quả của những gì sản phẩm / dịch vụ có
thể làm, và giá nhà nước mạnh dạn. (Xem báo cáo đặc biệt của chúng tôi về "Làm thế
nào để Lose Không bao giờ bán hàng Vì Giá phản đối,
http://www.businessbyphone.com/pricerpt.htm)
35. Tránh sai lầm thường gặp phản đối: Sử dụng slick, chuẩn bị, ngược phản đối mà
chỉ nói với mọi người họ đang sai và intensifies kháng chiến; bỏ trước khi cố gắng để
hiểu được lý do đằng sau vấn đề.
Bao bì UP và thiết lập ACTION NEXT
36. Khi gửi thông tin, mẫu, trình diễn, vv, biết chính xác làm thế nào họ sẽ đánh giá
các vật liệu. Làm thế nào họ sẽ biết nếu họ thích nó? Những tiêu chuẩn họ sẽ sử
dụng? Bằng cách này, bạn có cả hai sẽ được rõ ràng như những gì cần phải xảy ra để
cho họ để mua.
37. Khi gửi tài liệu, chuẩn bị cho họ như những gì họ cần tìm. Nếu không, họ sẽ nhận
được một gói các vật liệu và nói, "Ồ, có một gói tài liệu," và sau đó quăng nó trên các
núi của các công cụ khác trong văn phòng của họ. Nhưng, nếu bạn nói với họ để tìm
các cửa hàng mà sẽ được mở ra cho các trang với các sản phẩm họ quan tâm đến, và
bạn sẽ có ba hoặc bốn nhấn mạnh rằng các mô hình thích hợp nhất cho họ, sẽ có một
khả năng lớn hơn họ sẽ nhìn vào nó. (Xem thêm bài viết của Nghệ thuật Việt, "Khi
để Gửi Văn Học, Và khi nó chỉ là một Off Brush."
http://www.businessbyphone.com/literature.htm
38. Sự thành công của cuộc gọi tiếp theo của bạn là quan hệ trực tiếp với những gì
bạn thực hiện, và làm thế nào bạn kết thúc trước đó. Đừng bao giờ nói, "Tôi sẽ gửi
cho bạn một số công cụ, và chúng tôi sẽ đi từ đó." Từ đâu? Tổng kết nhất trí để hành
- động của cả hai bên, bao gồm những gì xảy ra, những gì họ đang quan tâm, và những
gì sẽ xảy ra tiếp theo. Và thiết lập chương trình nghị sự cho cuộc gọi tiếp theo. Làm
cho nó dễ dàng hơn rất nhiều để chuẩn bị cho cuộc gọi tiếp theo, và giúp bạn tránh
các cuộc gọi bắt đầu với những câu hỏi vô ích, "Tôi đã gửi cho bạn các tài liệu, didja
nhận được nó",? Hoặc "Whatdidja nghĩ?" Ví dụ, "Ok Pat, tôi sẽ gửi bản đề xuất chi
tiết giá cả số lượng vi phạm gì bạn sẽ làm là so sánh với những gì bạn đang có bây
giờ,. Và nếu chúng tôi đang trong vòng 5%, bạn sẽ đồng ý để một Để thử nghiệm về
cuộc gọi tiếp theo của chúng tôi, là phải không? "
Thái độ và động lực-SELF
39. Bạn không bao giờ có kinh nghiệm từ chối một lần nữa. Sau khi tất cả, từ chối là
những gì? Nó không phải là một kinh nghiệm, đó là định nghĩa của bạn về kinh
nghiệm. Vì vậy, đảm bảo rằng bạn hoàn thành một cái gì đó trên mỗi cuộc gọi, và
bạn có thể giữ đầu bạn cao với một cảm giác thành tựu. Hãy nhớ rằng, một quyết
định của bất kỳ loại nào là tốt hơn so với bóng-đuổi một ai đó sẽ lãng phí thời gian
của bạn với báo cáo wimpy hoặc gây hiểu lầm rằng làm cho quý vị tin rằng có một cơ
hội, khi, trên thực tế, có không.
40. Một cách tốt để kết thúc cuộc gọi mà bạn không thực hiện được phản đối chính
của bạn (và kinh nghiệm để không bao giờ từ chối) là cây trồng một hạt giống cho
tương lai. Cung cấp cho họ một cái gì đó để tìm, dựa trên những gì bạn phát hiện trong
thời gian gọi ... cái gì mà chỉ có thể làm cho chúng gọi lại cho bạn. Ví dụ, "Pat, có vẻ
như chúng tôi không có một sự phù hợp ở đây, ngày hôm nay, nhưng tôi gợi ý rằng nếu
bạn đã bao giờ thấy mình cần một công việc khẩn cấp hoàn tất, và không có các nhân
viên để xử lý nó, gọi cho chúng tôi . Chúng tôi chuyên về các loại hình dự án, và rất
thích nói chuyện với bạn. " Mọi người đều có được ngạc nhiên bởi những khách hàng
tiềm năng bằng văn bản-off người sau này được gọi là để đặt hàng. Đây là một cách
chủ động làm cho nó xảy ra thường xuyên hơn.
41. Hãy tưởng tượng mỗi ngày là kết thúc-của-thời kỳ hạn ngạch ngày. Tôi đã nhận
thấy rằng reps có xu hướng lấy tốc độ và hành xử như một cơn lốc xoáy trong cơn
bão khi họ đến vài ngày cuối cùng của một thời gian hạn ngạch, làm bất cứ điều gì là
cần thiết để squeeze ra những người bán hàng gần đây. Khi bạn bờ biển, bạn đang đi
xuống dốc Get tập trung vào một mục tiêu, và theo đuổi nó với quyết tâm duy nhất có
đầu óc.
42. Là một chuyên viên bán hàng sử dụng điện thoại như phương pháp giao tiếp chính
của bạn, bạn thực hiện một chức năng mà rất ít người trên thế giới có thể làm tốt,
hoặc thậm chí sẽ muốn thử. Và đó là thuyết phục một người nào đó để có hành động
và quyết định, dựa gần như hoàn toàn vào các từ và ý tưởng đến từ miệng của bạn.
Đó là một thành tích khá awesome khi bạn nghĩ về nó. Và bạn suy nghĩ về nó. Phải
mất một cá nhân tài năng để có thể làm điều đó tốt. Bạn là người đó. Cảm thấy tự hào
- về những gì bạn làm, và luôn luôn phấn đấu để có được tốt hơn!
(Nghệ thuật Sobczak chuyên giúp đỡ những người nói và làm những điều đúng để có
được kinh doanh hơn bằng cách sử dụng điện thoại và tránh bị từ chối thông qua sách,
băng của mình, và hội thảo. Xem miễn phí các vấn đề sau của hàng tuần của ông
Tele-Sales Hot Lời khuyên của các bản tin tuần tại www .businessbyphone.com /
backissues.htm)
In lại THÔNG TIN: Bạn có thể in lại bài viết ở trên miễn là mức tín dụng xuất hiện
nguyên vẹn. Để biết thêm thông tin, email Nghệ thuật.
nguon tai.lieu . vn
