Xem mẫu
- 10 nguyên tắc bán hàng mới
Có ít nhất 10 nguyên tắc chỉ ra được nhu cầu ngày nay của khách
hàng là gì cho dù đó là những mặt hàng họ mua hay những gian
hàng họ xem. Kèm theo đó là 10 ví dụ về các công ty đã gặt hái
thành công khi áp dụng những nguyên tắc bán hàng đó.
Nguyên tắc số 1: Tôi muốn nó theo cách của tôi
Chẳng có gì ngạc nhiên cả, bất cứ ở đâu, bất cứ khi nào, khách
hàng luôn muốn những sản phẩm và dịch vụ mà họ bỏ tiền ra
phải phù hợp với các yêu cầu của mình.
Hãng Scion đã để cho các khách hàng tự thiết kế những chiếc xe
hơi của họ qua trang web của công ty. Khách hàng có thể tùy ý
thay đổi từ nội thất, bộ truyền lực, đèn, tấm lái ngang, vô lăng,
hệ thống âm thanh, tay gạt, động cơ, khớp ly hợp, gương, cho
tới màu sơn - và sau đó chỉ việc đưa chiếc xe đó tới người bán
theo lựa chọn của họ là xong. Thậm chí Scion còn cho phép các
khách hàng có thể mặc cả trực tuyến.
Nguyên tắc số 2: Tôi muốn có dịch vụ giống thế không cần
biết ở đâu
Dù là trực tuyến, qua điện thoại hay ở trong cửa hàng thì các
khách hàng đều muốn có chất lượng và dịch vụ tốt như nhau. Và
họ mong chờ những thông báo bắt nguồn từ nơi này thì sẽ có
tương tự ở nơi khác.
- Trong lĩnh vực này thì JCPenney là nhà cung cấp chuyên nghiệp.
Đây là một chuỗi các nhà hàng bán lẻ qua Internet với lượng
khách hàng thường xuyên đăng ký mua hàng là 35.000 lượt.
JCPenney cũng là một trong số những công ty đầu tiên áp dụng
bán hàng trực tuyến bằng cách khách hàng xem catalog và đặt
hàng trực tuyến tại cửa hàng. Khách hàng bây giờ có thể kiểm
tra những bộ quần áo mà các cửa hàng bán lẻ mang đến so với
những bộ quần áo gốc tại những cửa hàng địa phương của họ,
kể cả về đặc tính nếu cần. Vậy chẳng có gì ngạc nhiên khi bây
giờ Internet đưa về cho công ty 6% doanh thu bán hàng, vượt xa
những đối thủ cạnh tranh ban đầu.
Nguyên tắc số 3: Phải biết đến tôi
Khách hàng luôn mong muốn các công ty mà họ đã mua hàng
phải biết họ cũng như điều họ muốn, luôn coi họ là khách hàng
quen thuộc. Một vài hãng hàng không đang dẫn đầu nhờ cho
phép những hành khách gắn bó lâu năm được lên máy bay trước,
được sử dụng một số thứ miễn thuế đối với dịch vụ nhanh cũng
như nhận được nhiều ưu đãi.
Nguyên tắc số 4: Hãy truyền thông tin quan trọng
Các khách hàng không cần nhiều thông tin mà họ cần những
thông tin quan trọng. Họ mong chờ nội dung, thời gian, nguồn
gốc và tần số truyền thông sẽ phản ánh được nhu cầu và quyền
lợi của họ.
Amazon.com thực hiện hết sức thành công trong lĩnh vực này
bằng cách biến đổi nội dung trang web cho phù hợp, đưa ra
những lời giới thiệu cũng như những truyền thông bằng thư
điện tử nhằm phản ánh những sở thích của khách hàng.
Nguyên tắc số 5: Hãy lắng nghe tôi
Các công ty phải nắm bắt được phản hồi từ khách hàng một
cách nghiêm túc. Bất kể ở đâu nếu được, hãy hỏi ý kiến các
khách hàng về tất cả mọi thứ, từ việc thiết kế và phát triển sản
phẩm cho tới những cách tiếp thị cụ thể tốt nhất.
- Gần đây Frito-Lay đã thu hút được sự quan tâm nhờ việc cải
cách trong lĩnh vực này. Qua việc luôn tư vấn cho những người
tiêu dùng bằng cách truyền thông trực tuyến với các chủ để luôn
thay đổi như việc đóng gói, phân phối hay quảng cáo, công ty đã
áp dụng việc phản hồi này để hiểu và cải tiến các chủng loại
hàng hóa của mình sao cho phù hợp với phong cách tiêu dùng của
các khách hàng.
Nguyên tắc số 6: Hãy làm cho việc mua bán giữa chúng ta
trở nên dễ dàng
Đối với một số tổ chức, nguyên tắc này thể hiện nhiều thách
thức. Lấy ví dụ, nó có thể đòi hỏi một đội ngũ nhân viên chuyên
nghiệp. Việc bảo đảm suốt đời của L.L. Bean là một ví dụ tiên
phong về việc áp dụng nguyên tắc này. Công ty này cho phép các
khách hàng được trả lại bất kỳ món hàng nào vào bất kỳ thời
điểm nào mà không đặt ra bất kỳ câu hỏi nào.
Nguyên tắc số 7: Hãy làm tôi ngạc nhiên và thích thú
Các khách hàng rất thích nhận được những thứ bất thường
khiến họ phải thốt lên “Chà!”. Hãy xem Infinity, mỗi khi làm
dịch vụ, công ty này thường rửa cả trong lẫn ngoài những chiếc
xe hơi, và thế là trong suốt thời gian làm dịch vụ họ đưa cho các
khách hàng mượn miễn phí một chiếc xe hơi có cùng kiểu dáng
và cấu tạo giống như chiếc xe khách hàng đang lái.
Nguyên tắc số 8: Hãy cải cách và thay đổi
Điều này cần được thực hiện trước khi doanh thu hoặc số lượng
khách hàng bắt đầu giảm xuống. Chỉ bởi vì một hãng bây giờ có
một sản phẩm hoặc một dịch vụ tốt cũng không có nghĩa rằng
các khách hàng vẫn sẽ coi hãng đó có uy tín trong năm năm tới
được.
Nguyên tắc số 9: Phải đáng tin cậy
Trở thành một nguồn đáng tin cậy. Nguyên tắc này chính là mấu
chốt quan trọng nhất trong việc các tổ chức xây dựng được
- những mối quan hệ tồn tại lâu dài với khách hàng. Nếu muốn
chiến thắng và giữ được khách hàng thì các công ty phải chứng
minh được rằng các sản phẩm, con người và cả việc truyền
thông của họ xứng đáng đạt được mức độ tin tưởng cao như
vậy.
Disney thực hiện điều này rất tốt. Khu giải trí này đã phát triển
các khu quy hoạch và dịch vụ du lịch khiến cho các khách hàng
luôn tin tưởng khi chọn đây làm nơi vui chơi cho những kỳ nghỉ
thú vị hơn.
Nguyên tắc số 10: Hãy ủng hộ việc từ thiện bên cạnh
chuyện kiếm tiền
Đúng như báo cáo tài chính, ngày càng nhiều những khách hàng
bỏ cả một khoản tiền ra cho những nhãn hàng vô danh. Khi đó
nó dẫn tới việc xây dựng một nhãn hàng nổi tiếng phản ánh
được các giá trị khách hàng, ví dụ như cân nhắc những sáng kiến
ủng hộ từ thiện quan trọng, trồng cây xanh và sử dụng các sản
phẩm tái chế, hoặc cho nhân viên thời gian làm các công việc
tình nguyện.
Theo Bwportal
Mở cửa thị trường bán lẻ: Ai được, ai mất?
Người tiêu dùng nội địa sẽ thoả sức mua được hàng giá rẻ với
chất lượng cao khi các đại gia xuất hiện ngày càng nhiều tại
- Việt Nam.
Không ít doanh nghiệp bán lẻ trong nước lo ngại trước việc mất
thị trường khi những “người khổng lồ” đang lên kế hoạch thôn
tính thị trường bán lẻ Việt Nam. Nhất là vào thời điểm 2009,
cửa thị trường chính thức mở rộng theo cam kết WTO.
Thế nhưng, người tiêu dùng trong nước lại háo hức chờ đón sự
xuất hiện của các siêu thị mới. Không những được thoả mãn nhu
cầu mua sắm mà các “thượng đế” còn có cơ hội sở hữu hàng tốt,
giá rẻ bởi những chiến lược cạnh tranh ráo riết về giá nhằm áp
đảo và hạ gục đối phương của các nhà phân phối lớn trên toàn
thế giới.
Cuộc “lấn sân” của các đại gia
Thị trường bán lẻ Việt Nam hiện được AT Kearny – một tổ
chức xếp hạng uy tín - đánh giá là hấp dẫn thứ 4 trên thế giới.
Nguyên Thứ trưởng Bộ Công thương Phan Thế Ruệ cũng dự
báo: Mức tiêu dùng của người dân sẽ tăng khoảng 23% trong
năm 2007, một con số đầy hấp dẫn đối với các doanh nghiệp
bán lẻ.
Với những ưu thế về phương thức kinh doanh, vốn, trình độ
quản lý, công nghệ, đã có nhiều tập đoàn phân phối quốc tế xâm
nhập thị trường Việt Nam, trong đó có 3 tập đoàn bán lẻ hàng
đầu thế giới là Wal-Mart (Mỹ), Carefour (Pháp) và Tesco (Anh)
đã tạo sức ép cạnh tranh rất lớn đối với các nhà sản xuất và các
hãng phân phối Việt Nam.
Bên cạnh đó, ông Ruệ cũng cho rằng sự mạnh tay mua sắm của
người dân đã giúp Việt Nam thường xuyên lọt vào Top những thị
trường bán lẻ hấp dẫn nhất thế giới. Đây cũng chính là lý do
khiến nhiều đại gia bán lẻ trên thế giới như: Metro Cash &
Carry (Đức), Bourbon (Pháp), Parkson (Malaysia)… sớm lên kế
hoạch “thôn tính” thị trường bán lẻ Việt Nam.
- Vẫn những hàng hoá đó, nhưng 90.000 khách hàng được cấp thẻ
hội viên Metro luôn có quyền mua được hàng với giá “mềm”
hơn thị trường bên ngoài hay so với các siêu thị nội địa khác giá
từ 10-15%, còn hàng hoá thì phong phú tới gần 15.000 chủng loại
với chất lượng đảm bảo.
Ngoài 8 siêu thị trên toàn quốc, Metro Cash & Carry đang có ý
định mở thêm 4 trung tâm nữa tại Hà Nội, thành phố Hồ Chí
Minh, Nha Trang và Đồng Nai. Hay Tập đoàn Bourbon, chủ sở
hữu Hệ thống siêu thị Big C cũng đang chuẩn bị xây dựng thêm 4
siêu thị mới tại Hà Nội, làm tròn chuỗi 10 siêu thị mà họ đang sở
hữu. Tập đoàn bán lẻ Dairy Farm (HongKong) thông qua công ty
con là Giant South Asia Việt Nam cũng vừa khai trương siêu thị
đầu tiên tại thành phố Hồ Chí Minh. Trước đó, Dairy Farm đã
mua lại toàn bộ chuỗi 6 siêu thị Citimart của Công ty Đông
Hưng. Dự kiến, Dairy Farm sẽ rót tới 5 triệu USD nhằm mở
rộng kinh doanh tại thị trường Việt Nam.
Các đại gia bán lẻ lớn đã và đang quyết tâm chinh phục thị
trường Việt Nam với điểm ngắm là những vị trí đẹp
sẵn có ở trung tâm các thành phố lớn.
Doanh nghiệp lo, “Thượng đế”… chờ đợi
Trong khi các tập đoàn bán lẻ nước ngoài được biết
đến với hình ảnh những đại siêu thị đang hiện diện
tại thị trường Việt Nam thì hầu hết cửa hàng truyền
thống của Việt Nam đều ở trong tình trạng chung là
có diện tích nhỏ, trang thiết bị thô sơ và chủ yếu sử
dụng lao động phổ thông. Ngay cả doanh nghiệp
thương mại trong nước phần lớn cũng là doanh
nghiệp có quy mô nhỏ và vừa.
Để chinh phục các thượng đế tại thị trường bán lẻ
hấp dẫn thứ tư trên thế giới, ông Pascal Billaud, tổng giám đốc
mới của BigC tại Việt Nam mới đây đã không ngần ngại tiết lộ:
chiến lược cạnh tranh tới đây của Big C chính là giá cả - một
- chính sách “cổ điển” nhưng lại có sức mạnh kinh điển. Theo ông
Pascal Billaud: Nhiệm vụ của nhà bán lẻ là làm khách hàng hài
lòng bằng chất lượng dịch vụ, chất lượng hàng hoá, tiện nghi
mua sắm và sự tận tuỵ của nhân viên… Song, điều khách hàng
mong muốn nhất khi mua sắm là có được mức giá rẻ. Sự khác
biệt của BigC tới đây sẽ là: làm thế nào có mức giá rẻ cho khách
mua.
Chính sách giá rẻ này của BigC đã được thể hiện bắt đầu từ
cuối tháng 9/2007, khi hệ thống siêu thị này thực hiện giảm giá
300 mặt hàng tiêu dùng thiết yếu với mức giảm từ 1-10%. Ông
Pascal Billaud còn cho biết thêm: BigC còn có thể giảm giá thêm
tuỳ điều kiện thị trường nhưng sẽ đảm bảo sẽ không tăng giá
cho đến 31.12.2007.
Để đối phó với những người khổng lồ trong lĩnh vực bán lẻ, 130
doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối, bán lẻ của
Việt Nam đầu tháng 10 đã bắt tay thành lập Hiệp hội các nhà
bán lẻ Việt Nam (AVR). Mối liên kết này dự kiến sẽ tiếp thêm
sức mạnh cho các doanh nghiệp bán lẻ trong nước khi phải đối
đầu với các đối thủ quá mạnh.
Theo SGTT
nguon tai.lieu . vn