Xem mẫu
- 10 l i khuyên ti p th
thành công th i suy thoái
- Ti n sĩ Philip Zerrillo (*) cho r ng kh ng ho ng ch c ch n không
d dàng cho b t c ai, nhưng là th i i m doanh nghi p t o s khác
bi t so v i i th . Dư i ây là nh ng l i khuyên c a ông nh m giúp
doanh nghi p n m b t các cơ h i marketing t i th trư ng n i a
thoát ra và giành ư c thành công…
Quan sát doanh nghi p m y năm qua, trong th i kỳ suy thoái kinh t ,
tôi th y t nh t là vi c doanh nghi p khoanh tay ng i ch khách hàng t n.
Ph i năng ng, trò chuy n v i khách hàng bi t thêm yêu c u c a h ,
ph n ng nhanh v i nh ng i u mà nh g p khách hàng ta m i k p th i hi u
bi t.
Trong tình tr ng kh ng ho ng hi n nay, nhu c u tiêu dùng gi m, xu
hư ng t nhiên c a các doanh nghi p là c t gi m chi phí và áng bu n thay
chi phí marketing b c t trư c tiên vì hi u qu c a nó khó th hi n ư c m t
cách rõ ràng. Các nhà qu n tr kì c u thư ng chú ý n các v n chính c a
h trong th i bu i kh ng ho ng: ti n v n và dòng ti n lưu chuy n. tăng
lưu lư ng ti n, b n có th làm hai cách: (1) Gi m chi phí. (2) Tìm thêm
khách hàng, tăng lư ng hàng hóa mà h mua ho c ti n l i mà b n nh n ư c.
Th t áng ti c khi các nhà qu n tr không nh n th y ư c marketing
là phương th c duy nh t có th giúp doanh nghi p t ư c t t c nh ng
i u trên. Ai cũng bi t trong kh ng ho ng, chúng ta không có khách hàng
và h cũng không mua nhi u hàng hóa hay không ch u tr giá cao. Các c
g ng c a b ph n tài chính hay qu n lý có th giúp em l i l i nhu n c th ,
nhưng ch c ch n v lâu dài, h không th giúp gi i quy t nh ng v n trên.
Marketing không ph i là qu ng cáo!
- Nhi u doanh nghi p thư ng ng hóa như v y. Th c ra, nói n
marketing t c là ang nói n các chi n lư c như:
- Thúc y l c lư ng bán hàng c a doanh nghi p ch ng g i cho
khách hàng m i, theo nh ng cách m i, khác nhau.
- Suy nghĩ v các phương th c t giá m i cho s n ph m hay thay i
các i u kho n tín d ng c a công ty.
- Tính toán kĩ lư ng v các kênh và chính sách phân ph i c a công ty:
a i m phân ph i m i? T các khu bán hàng nào? V i nh ng i u ki n
gì?
- Làm sao chúng ta có th nâng c p/thay i s n ph m và d ch v c a
công ty?
Dư i ây là 10 i u ngh c a tôi:
1. Quan tr ng nh t: Hãy hi u thêm v khách hàng c a b n!
âu là nh ng v n mà khách hàng c a công ty ang i m t? Bi t
ư cv n c a h , chúng ta có th (i) em n cho h nh ng s n ph m và
d ch v khuy n mãi t t hơn, (ii) k p th i tìm cách áp ng các nhu c u m i
c ah .
Nhi u doanh nghi p nh Vi t Nam than v i tôi: không có ti n làm
nghiên c u th trư ng. Chúng ta ph i hi u r ng vi c hi u khách hàng òi h i
s nghiên c u - nhưng nghiên c u không nh t thi t ph i t ! Hãy chú ý
vào các thói quen và hành vi c a khách hàng - b n ã có m t ngu n d li u
quan tr ng là t p quán mua hàng c a khách hàng m c tiêu c a mình và b n
ph i dùng nó! B n cũng có th t nh ng câu h i t i sao có cái nhìn hoàn
ch nh hơn. Chính t nh ng câu h i t i sao (T i sao h ch n mua món hàng
- ó? T i sao h thích phong cách này?...) giúp chúng ta hi u ư c di n bi n,
thay i trong tâm lý c a ngư i tiêu dùng.
Tôi có câu chuy n nh vui vui. M t anh b n tôi là ch c a hàng bán
gia d ng. Anh y mu n bi t khách hàng thư ng ng m nghía và d ng l i
lâu trư c khu v c trưng bày s n ph m nào nh t. Vì th khi khách hàng vào
ti m, anh y m i h ăn u ph ng và b o c th v xu ng sàn tho i mái.
Như th , cu i ngày anh y có th bi t ư c khu v c ư c quan tâm và yêu
thích c a a s ngư i tiêu dùng. T t nhiên, v i phương th c có ph n chưa
xác nh như v y, chúng ta có th k t h p h th ng các câu h i có k t
qu chính xác nh t.
2. Ưu tiên cho các m i làm ăn mà b n mu n gi .
Tôi bi t b n có th th y l khi tôi nói chúng ta hãy ch c gi m t s
nhà phân ph i t t nh t. H là nh ng ngư i em n cho b n doanh s bán
hàng và trên h t là l i nhu n! Thêm vào ó, b n c n t p trung h tr kênh
phân ph i hi u qu nh t c a mình. Xin nh , cu c kh ng ho ng không b sót
m t ai. Các doanh nghi p thư ng v i vã “ âm u” vào các tay bán hàng v i
chi phí th p hơn mà vô tình quên i nh ng ngư i luôn trung thành v i h
trên th trư ng.
3. B o m truy n thông t t.
Trong th i bu i kh ng ho ng, m i ngư i và “m i s n ph m” trong
công ty u ph i tham gia vào vi c marketing. Hãy hu n luy n các thành
viên trong công ty c a b n h hi u, qua công vi c c th c a h mà cung
c p thêm giá tr cho s n ph m hay d ch v . Và khi khách hàng có phàn nàn
gì thì nhân viên ti p nh n các ý ki n này có cơ h i t t nh t h c h i và bi t
thêm s n ph m cùng d ch v nào là t t hơn cho ngư i tiêu dùng.
- Nên nh , lúc khó khăn, càng ph i ki m soát vi c m i ngư i ch truy n
cùng m t thông i p cho m i s n ph m bán trên th trư ng. T m t dòng
thông tin nh cu i hóa ơn tính ti n, hay trên các thùng gi y giao hàng,
th m chí c các m nh bông trong thùng hàng. Ngày nay, ngay c cái b ch
ng rác cũng có in logo c a các công ty trên ó. Cơ h i qu ng bá là vô
h n, t vi c sơn ph t phương ti n chuyên ch , m c ng ph c c a công ty
cho n phong cách tr l i i n tho i cũng ph i chú ý t o nét khác bi t cho
doanh nghi p. Doanh nghi p nh không có nghĩa là b n không th quáng bá
s n ph m th t tinh t .
4. Cân nh c l i các k ho ch khuy n mãi c a công ty.
C g ng tìm nh ng món quà nh ít t n kém (trên phương di n giá c )
t ng và c t b nh ng ph n c ng thêm t . Quy lu t vàng mà b n c n
bi t: i u gì không em l i giá tr u có th c t gi m. Nhưng ng quên
qu ng bá cho khách hàng v các d ch v m i cùng ý nghĩa c a vi c chúng ta
c t gi m n u liên quan n s n ph m mà ngư i tiêu dùng nh n ư c.
5. Gi v ng tính k lu t.
Hãy nh kh ng ho ng ch là t m th i. ng làm tương lai b n thêm
khó khăn. (i) Luôn c nâng cao ch t lư ng. Hãy nh ni m tin chính là chìa
khóa cho s n nh lâu dài, cách t t nh t gi t m t thương hi u, m i quan
h và h y ho i ni m tin là gi m ch t lư ng! (ii) Gi v ng khung giá. Khoan
hãy tìm n các phương án giá r khác. B n hoàn toàn có th cung c p s n
ph m v i kích c nh hơn, hay các phiên b n tương t ã ư c thay i cho
phù h p, cùng v i các d ch v có giá tr khác như giao hàng t n nơi s gây
nhi u chú ý i v i khách hàng hơn. (iii) ng m t giá tr c t lõi c a
mình.
- B n luôn i di n cho m t i u gì ó trong thương trư ng vì th ng
i ngư c l i nh ng gì mình ã xây d ng và làm th t v ng khách hàng b ng
nh ng gi i pháp i phó d dãi. Cu c kh ng ho ng là m t bài ki m tra - nó
ch là t m th i - nhưng danh ti ng là vĩnh vi n. Nh ng doanh nghi p có th
vư t qua s ti n r t xa. Nh , dù l n hay nh , doanh nghi p c a b n cũng có
uy tín và danh ti ng riêng c n ph i gi .
6. Quan tâm n kênh phân ph i.
Các nhà phân ph i c a b n cũng có v n c a riêng h . B n nên
thư ng xuyên tìm cách giúp h . Các chi n thu t “ y” thư ng hi u qu
hơn trong th i bu i kh ng ho ng hi n nay. M t nhà làm bánh quan tâm n
lư ng bánh bán ra thay vì lư ng hàng t n kho s th hi n rõ s tin tư ng i
v i các i tác bán l c a mình. B n có th em n các i u kho n t t hơn;
các kho n vay; các phương th c tài chính; phân ph i nhanh... T t c nh ng
i u ó s làm cho nhà phân ph i b áp l c và do ó nâng cao tính hi u
qu công vi c.
7. “Thông báo” các thành công c a b n trong công ty.
Như tôi ã t ng c p, kh ng ho ng kinh t là th i gian “nhu khí”
công ty xu ng th p. Nhân viên c a b n lo cho thu nh p, cho công vi c, cho
tương lai c a h . ây hoàn toàn không ph i là th i gian vui v . Vì th khi
b n có thành công nào trên thương trư ng, hãy em câu chuy n ó chia s
cho các nhân viên trong công ty.
8. Hãy nh ki n th c c a b n cũng có giá tr , nh t là luôn luôn
cung c p ki n th c m i.
Nh ng gì b n bi t v s n ph m và d ch v c a công ty u r t giá tr
iv i i tác. Hãy t ch c các bu i hu n luy n, qu ng bá s n ph m và
- cung c p các ch ng ch . Hãy hư ng d n cho khách hàng cách s d ng, b o
qu n s n ph m sao cho t t hơn có th là i m khác bi t l n khi n h ch n
m t hàng c a công ty b n.
9. Tìm cách liên k t chia s chi phí và cơ h i.
Thư ng có các công ty bán nh ng m t hàng ít mang tính c nh tranh
i v i s n ph m c a b n. B n có th liên k t v i h : (i) K t h p các s n
ph m em l i giá tr t t hơn. M t b a ăn có c th t và rau thì t t hơn là
ch có m t trong hai th ; (ii) Chia s chi phí. Chúng ta có th dùng chung
m t chi c xe hàng, chung b ph n bán hàng, b ph n d ch v .
10. Luôn chú tâm nh n ra cơ h i - khó khăn s m hơn và kh i
ng s m hơn m i ngư i.
M t ph n chi n th ng trong th i bu i kh ng ho ng là bi t cách
nh n nh cơ h i. Và ngư i kinh doanh gi i là s m nh n ra d u hi u s t
gi m trong doanh s bán hàng c a các khách hàng trung thành. ó là lúc
khách hàng trung thành ang ph i tr i qu th i i m khó khăn. Hãy t h i:
Chúng ta có ã làm m i i u vì khách hàng chưa? Hay có ph i công ăn vi c
làm c a h cũng ang ch m l i?
Tóm l i, kh ng ho ng là khó khăn nhưng quan tr ng hơn, là cơ h i.
Hãy chú tr ng các nhà phân ph i và hi u ngư i tiêu dùng rõ hơn. Và t ó,
hãy nhìn vào ho t ng c a nhân viên công ty, ng m nghía t ng gói hàng,
hay s n ph m và nghĩ l i r ng - h có ang k câu chuy n/truy n t úng
thông i p mà công ty mu n chuy n t i hay không? N u không, ây là th i
i m thích h p b n thay i.
Thay i hình th c óng gói, hu n luy n nhân viên v các nhi m v
kinh doanh, vai trò c a h hay cách làm sao h i di n công ty t t hơn. T o
- cho khách hàng c m giác là công ty, s n ph m và d ch v c a chúng ta ang
c g ng cùng h vư t kh ng ho ng và mang n cái mà h mu n.
______________________________________________
(*) Ti n sĩ Philip Zerrillo hi n là gi ng viên môn marketing t i trư ng
Kinh doanh Goizueta, i h c Emory Atlanta, trư ng i h c Sun Yat
Sen Qu ng Châu, i h c IMADEC Vienna, i h c Thammasat Thái
Lan. Bên c nh vi c gi ng d y, ông còn tư v n cho nhi u công ty và t p oàn
như 3M, Dell, PPG, Motorola…
nguon tai.lieu . vn
