Xem mẫu
- 1 2
Công trình ñư c hoàn thành t i
B GIÁO D C VÀ ĐÀO T O Đ I H C ĐÀ N NG
Đ I H C ĐÀ N NG ----------------------------
Ngư i hư ng d n khoa h c: TS. ĐOÀN GIA DŨNG
NGUY N TH QUỲNH THƯƠNG
Ph n bi n 1: PGS.TS. Nguy n Th Như Liêm
QU N TR KÊNH PHÂN PH I S N PH M BÁNH K O
T I TH TRƯ NG MI N TRUNG VI T NAM C A Ph n bi n 2: PGS.TS. Hoàng H u Hòa
CÔNG TY TNHH LOTTE VI T NAM
Lu n văn ñã ñư c b o v trư c H i ñ ng b o v ch m Lu n
Chuyên ngành: QU N TR KINH DOANH văn t t nghi p Th c sĩ Qu n tr kinh doanh, h p t i Đ i h c Đà
Mã s : 60.34.05
N ng vào ngày 16 tháng 01 năm 2012
TÓM T T LU N VĂN TH C SĨ QU N TR KINH DOANH
Có th tìm hi u lu n văn t i:
- Trung tâm Thông tin - H c li u - Đ i h c Đà N ng
Đà N ng – Năm 2011 - Thư vi n trư ng Đ i h c Kinh t - Đ i h c Đà N ng
- 3 4
- Phương pháp thu th p s li u: Thu th p s li u th c p t ng
h p t tình hình kinh doanh c a công ty t năm 2008 – 2010 t i khu
M Đ U
v c mi n Trung, trên trang ñi n t có liên quan.
Tính c p thi t c a ñ tài + Thu th p s li u sơ c p: ñư c thu th p t vi c ñi u tra các
Có m t t i th trư ng Vi t Nam năm 1997 ch v i th ph n nh ñ i lý c p 1, c p 2...tiêu th s n ph m bánh k o c a LOTTE.
kho ng 2% hi n t i năm 2010 th ph n c a LOTTE là 20.8 %, tuy + Ch n m u ñi u tra: Chúng tôi ti n hành ch n m u 30 trong
nhiên vi c có thêm nhi u ñ i th c nh tranh cùng ngành ngh và t n s 31 ñ i lý ñang phân ph i s n ph m bánh k o t i khu v c mi n
t i m t s h n ch trong khâu phân ph i ñang ñ t ra bài toán khó c n Trung.
gi i quy t c p bách.Vi c nghiên c u ñánh giá hi u qu c a ho t ñ ng - Phương pháp phân tích th ng kê: phân t th ng kê ñư c s
kênh phân ph i phân tích tìm ra nh ng m t ñã làm ñư c và chưa làm d ng ñ h th ng hóa và phân tích các s li u ñã ñư c ñi u tra, qua
ñư c theo các ch tiêu c th , v i hy v ng có th góp m t ph n công ñó rút ra ñư c các quy lu t ho t ñ ng c a các hi n tư ng kinh t .
s c ñ kh c ph c ho c thay ñ i nh ng m t còn h n ch và ti p t c Ý nghĩa khoa h c và th c ti n c a ñ tài
phát huy nh ng m t tích c c trong ho t ñ ng kênh phân ph i c a + Phân tích và t ng h p nh ng v n ñ lý thuy t có liên quan
LOTTE nên tôi ñã ch n ñ tài này. ñ n ho t ñ ng ñánh giá kênh phân ph i. Làm rõ vai trò kênh phân
M c ñích nghiên c u ph i khu v c mi n Trung trong ho t ñ ng kinh doanh c a Công ty
Lu n văn t p trung nghiên c u các ho t ñ ng phát tri n, ñánh giá TNHH LOTTE Vi t Nam .
th c tr ng kênh phân ph i hi n t i, m i quan h gi a các trung gian, + Đ xu t nh ng gi i pháp cơ b n nh m hoàn thi n kênh phân
các thành viên trong kênh phân ph i. T ñó ñưa ra gi i pháp hoàn ph i s n ph m c a LOTTE.
thi n kênh phân ph i c a LOTTE Vi t Nam t i khu v c mi n Trung. C u trúc c a lu n văn: g m 3 chương chính :
Đ i tư ng và ph m vi nghiên c u: Chương 1- KÊNH PHÂN PH I HÀNG TIÊU DÙNG VÀ
Th trư ng tiêu th s n ph m t i mi n Trung b t ñ u t Qu ng Bình HO T Đ NG QU N TR KÊNH PHÂN PH I.
ñ n Phú Yên. Ngu n s li u liên quan ho t ñ ng kênh phân ph i và Chương 2- TH C TR NG KÊNH PHÂN PH I C A
k t qu kinh doanh c a công ty ñư c thu th p qua 3 năm 2008-2010 CÔNG TY TNHH LOTTE VI T NAM T I KHU V C MI N
không nghiên c u các khu v c khác trên toàn qu c. TRUNG VI T NAM.
Phương pháp nghiên c u Chương 3- HOÀN THI N QU N TR KÊNH PHÂN
- Phương pháp lu n: Đi sâu nghiên c u và v n d ng, t ng h p PH I C A CÔNG TY TNHH LOTTE VI T NAM
t các sách ñã ñư c công b , liên quan ñ n phân ph i s n ph m.
- 5 6
CHƯƠNG 1 1.2.2. Phân lo i kênh phân ph i hàng tiêu dùng
KÊNH PHÂN PH I HÀNG TIÊU DÙNG VÀ HO T Đ NG 1.2.2.1. Phân lo i kênh phân ph i theo m c ñ trung gian
QU N TR KÊNH PHÂN PH I Kênh phân ph i ng n: là kênh không có trung gian(tr c
1.1. KHÁI QUÁT V KÊNH PHÂN PH I ti p) ho c có m t trung gian.
1.1.1. Khái ni m kênh và b n ch t c a kênh phân ph i Kênh phân ph i dài: Có t 2 kênh trung gian tr lên
- Kênh phân ph i là m t t p h p các Công ty và cá nhân có tư + Kênh có 2 trung gian: ngư i bán buôn và ngư i bán l .
cách tham gia vào quá trình lưu chuy n s n ph m t nhà s n xu t ñ n + Kênh có 3 trung gian: Nhà bán buôn, bán l , ñ i lý-môi gi i.
ngư i tiêu dùng cu i cùng. 1.2.2.2. Phân lo i kênh phân ph i theo m c ñ liên k t
T ñ nh nghĩa trên có 4 v n ñ c t lõi : + Theo chi u d c (Vertical marketing systems-VMS):
+ Kênh phân ph i t n t i bên ngoài doanh nghi p. Kênh phân ph i theo h p ñ ng(VMS): các thành viên ñ c l p
+ T ch c các quan h nghĩa là kênh phân ph i g m các công trong kênh th a nh n s ph thu c l n nhau v trách nhi m công
ty s n xu t-phân ph i s n ph m và trung gian. vi c, quy n l i c a các bên ñư c ghi trong b n h p ñ ng [tr.60,1].
+ Khi qu n lý các quan h bên ngoài c a công ty Kênh VMS t p ñoàn : th c ch t quan h gi a các thành viên
+ M c tiêu phân ph i ph i ñư c xác ñ nh c th trên th trư ng trong kênh gi tr thành quan h trong n i m t t ch c [tr.58-59,1].
1.1.2. Lý do s d ng kênh phân ph i trung gian Kênh phân ph i chi u d c theo ki u qu n lý (Administered
- Công ty không th b ra m t ngu n tài chính quá l n ñ thi t VMS): Quan h ph thu c ch d a trên th m nh c a m t thành viên
l p khâu phân ph i tr c ti p nh ng ñ a ñi m xa trung tâm. có kh năng lãnh ñ o [tr.404, 3], [tr.48, 9], [18].
- Công ty khi vào th trư ng mu n d a vào m i quan h r ng +Theo chi u ngang: ñư c hình thành do 2 hay nhi u doanh
rãi c a các ñ i lý t i t ng khu v c ñ thâm nh p vào nh ng th trư ng nghi p m t c p h p l i v i nhau ñ khai thác cơ h i kinh doanh
- Trung gian giúp các công ty ñi u hòa cung c u hàng hóa, m i xu t hi n trên th trư ng ho c vì nhìn th y tác d ng to l n khi
gi m kho ng cách v ñ a lý gi a s n xu t v i tiêu dùng. h p tác v i các doanh nghi p khác [tr.48, 9].
1.1.3. Ch c năng kênh phân ph i 1.2.2.3. Phân lo i kênh phân ph i theo chi n lư c phân ph i
1.2. C U TRÚC KÊNH PHÂN PH I HÀNG TIÊU DÙNG + Phân ph i r ng rãi: phương th c phân ph i này m c tiêu
1.2.1. Khái ni m c u trúc kênh ñáp ng nhu c u mua r ng rãi c a ngư i tiêu dùng.
C u trúc kênh là nhóm thành viên c a kênh mà t p h p các công + Phân ph i ñ c quy n: thư ng ñi ñôi v i bán hàng ñ c quy n.
vi c phân ph i ñư c chia cho h . Các c u trúc kênh khác nhau có cách + Phân ph i ch n l c: theo yêu c u theo m t s tiêu chu n
phân chia công vi c phân ph i cho các thành viên kênh khác nhau nào ñó c a nhà s n xu t [tr.70-71, 9].
[tr.40, 1]. 1.2.3. Các thành viên c a kênh phân ph i
- 7 8
1.2.4. Đi u kho n và trách nhi m c a thành viên trong kênh hi u qu các m i quan h ñ các thành viên ñ u ñư c hư ng l i và
phân ph i không có thành viên nào b ñào th i ra kh i h th ng.
+ Nhà s n xu t nêu rõ b ng giá và m c chi t kh u trong h p ñ ng. 1.3.3. Các công c qu n lý kênh
+ Đi u ki n bán hàng bao g m nh ng ñi u ki n thanh toán và 1.3.3.1. Tuy n ch n các thành viên kênh phân ph i
trách nhi m c a ngư i s n xu t. + Đi u ki n tín d ng và tài chính
+ Quy n h n theo lãnh th c a trung gian phân ph i. + S c m nh bán hàng: Ch t lư ng c a l c lư ng bán, s lư ng
+ Ngoài ra ngư i s n xu t cũng c n ph i làm rõ trách nhi m ngư i bán th c s ñang làm vi c, kh năng tr giúp k thu t c a l c
gi a mình và các trung gian v các d ch v h tr . lư ng bán hàng.
1.2.5. Căn c ñ l a ch n kênh phân ph i + Kh năng bao ph th trư ng
Có nhi u bi n s nhưng có 6 bi n s cơ b n c n ñư c xem xét + Ho t ñ ng bán: các d li u lư ng bán t các trung gian ti m năng
là: Đ c ñi m c a khách hàng; các ñ c trưng c a trung gian; c nh ñ ñánh giá v hi u qu ho t ñ ng c a h trong khu v c, khách hàng.
tranh, s n ph m; nhà s n xu t; bi n s môi trư ng. + Kh năng qu n lý: ch n nh ng thành viên có kh năng qu n lý t t.
1.2.6. Đánh giá l a ch n c u trúc kênh t t nh t 1.3.4.2. Khích thích các thành viên trong kênh ho t ñ ng
- Tiêu chu n kinh t , ki m soát, thích nghi. Thông qua bi n pháp: Tr giúp s n ph m, hu n luy n k năng
1.3. QU N TR KÊNH VÀ THÚC Đ Y THÀNH VIÊN KÊNH bán hàng, chính sách chi t kh u cao, ưu ñãi trong h p ñ ng thư ng..
HO T Đ NG 1.3.3.3. Đánh giá ho t ñ ng c a các thành viên kênh phân ph i
1.3.1. Khái ni m v qu n tr kênh phân ph i H u h t các công ty s d ng k t h p các y u t ph n ánh như:
Qu n tr kênh phân ph i là toàn b công vi c qu n lý ñi u Ho t ñ ng bán, duy trì t n, kh năng c a l c lư ng bán, thái ñ c a
hành ho t ñ ng c a h th ng kênh nh m ñ m b o cho s h p tác g n các thành viên trong kênh.
bó gi a các thành viên c a kênh ñ th c hi n các m c tiêu phân ph i 1.3.4.4. Qu n tr xung ñ t trong kênh
c a doanh nghi p [tr.95, 9]. Xung ñ t - mâu thu n trong kênh phân ph i là hành ñ ng c a
1.3.2. M c tiêu qu n tr kênh phân ph i m t hay m t s thành viên trong kênh ch ng l i các thành viên khác
- M c tiêu chính là tăng cư ng giá tr l i ích cho khách hàng. vì l i ích c c b mà làm t n h i l i ích chung toàn b kênh.
Các ñ i tác mu n tham gia vào kênh c n s hư ng d n hi u qu c a - Mâu thu n theo chi u d c : là mâu thu n x y ra gi a các c p
qu n tr viên là tăng cư ng l i ích cho chính mình b ng cách phát khác nhau trong cùng m t kênh, thông thư ng lo i mâu thu n này
tri n th ph n và s c mua c a ngư i tiêu dùng. xu t phát t quy n l i v kinh t [tr. 401, 3].
- M c tiêu th hai là t o ra kênh có tính g n k t nh m ñ t ñư c - Mâu thu n theo chi u ngang : là mâu thu n x y ra gi a các
m c tiêu phân ph i. Qu n tr kênh ñòi h i vi c thi t l p và qu n lý thành viên trong cùng m t c p kênh.
- 9 10
- Mâu thu n ña kênh: lo i mâu thu n này t n t i khi nhà s n - T m nhìn c a LOTTE Vi t Nam: D n ñ u th trư ng Vi t
xu t thi t l p hai hay nhi u kênh c nh tranh v i nhau trong vi c bán Nam trên các lĩnh v c mà LOTTE ñang ho t ñ ng và ñ u tư.
hàng trên cùng m t th trư ng [tr.402, 3]. S m nh "Tr thành Công ty Sing gum s 1 t i Vi t Nam"
Gi i quy t mâu thu n kênh: + Gi i pháp quan tr ng nh t là - Chi n lư c LOTTE trong tình hình hi n nay:
ch p nh n nh ng m c tiêu cơ b n. +Công ty ñang xây d ng phương án nh p kh u bánh k o sôcôla
+ Khi mâu thu n tr nên nghiêm tr ng có th s d ng bi n m r ng ch ng lo i s n ph m ñ ng th i m r ng quy mô s n xu t gum
pháp ngo i giao, trung gian hòa gi i... b ng cách xây d ng thêm m t nhà máy liên hoàn v i nhà máy cũ .
+ C n chuyên môn hóa vai trò c a t ng thành viên kênh +LOTTE Vi t Nam ñã có k ho ch m r ng xu t kh u s n
[tr.403, 3]. ph m ra th trư ng Đông Nam Á. Gum bong bóng và Bub Up sang
th trư ng Thái Lan, xu t kh u Gum không ñư ng Xylitol sang th
CHƯƠNG 2 trư ng Đài Loan và Singapore kênh xu t kh u chính.
TH C TR NG KÊNH PHÂN PH I C A CÔNG TY TNHH + Nh ng m c tiêu kênh phân ph i c a công ty hi n nay là
LOTTE VI T NAM T I KHU V C MI N TRUNG vươn t i các th trư ng ti m năng còn chưa ñư c khai thác, ñ ng th i
VI T NAM tăng ñ bao ph th trư ng và th ph n t i các th trư ng thì LOTTE
2.1. T NG QUAN V CÔNG TY TNHH LOTTE VI T NAM s d ng kênh phân ph i dài. Đ ng th i nh ng th trư ng l n, t p
2.1.1. Gi i thi u sơ lư c v t p ñoàn LOTTE và LOTTE Vi t trung t i các thành ph ñang ñư c phát tri n thì s d ng kênh ng n.
Nam +Công ty áp d ng "chi n lư c kéo" thông qua các công c
T p ñoàn LOTTE: kh i nghi p t vi c thành l p công ty bánh xúc ti n, qu ng bá hình nh công ty nh m thu hút ngư i tiêu dùng.
k o LOTTE vào năm 1948 t i Nh t B n. Bành trư ng kinh doanh vào 2.1.4. Đ c ñi m th trư ng m c tiêu
nh ng năm 70 và phát tri n thành doanh nghi p l n nh t Hàn Qu c. - Th trư ng m c tiêu c a công ty là nh m vào ñ i tư ng khách
LOTTE Vi t Nam: Tháng 7/1998 Công ty Liên doanh Lotte hàng có thu nh p th p và trung bình là ch y u. Đ ng th i ñưa ra m t
Vi t Nam. Đ n tháng 10/2007, tr thành Công ty TNHH LOTTE s s n ph m cao c p nh m vào khách hàng có thu nh p cao.
Vi t Nam, v i 100% v n nư c ngoài, ñ i tên thành Công ty TNHH - L a tu i công ty hư ng t i ch y u nh m vào gi i tr 5-39 tu i.
LOTTE Vi t Nam. Ngu n v n pháp ñ nh 19 tri u USD v i các bên 2.1.5. K t qu ho t ñ ng kinh doanh trong nh ng năm g n ñây
liên doanh chính th c là Lotte Co., Ltd (Japan) chi m 60.71%. - Chi phí bán hàng và qu n lý chi m 36%-48% trong t ng
2.1.2. Cơ c u t ch c và b máy qu n lý c a công ty LOTTE t i doanh thu. H s l i nhu n ho t ñ ng năm 2010 gi m th p nh t
Vi t Nam (0.9%) trong 3 năm g n ñây. Nh ng d u hi u ñó, công ty chưa ki m
2.1.3. T m nhìn và chi n lư c công ty LOTTE t i Vi t Nam soát ch t ch chi phí ho t ñ ng trong ñi u ki n doanh s bán hàng
- 11 12
tăng m nh. 2.2.3. Các trung gian phân ph i c a LOTTE t i khu v c mi n Trung
- Doanh thu bán hàng c a LOTTE ñ u tăng d n qua các năm 2.2.3.1. Trung gian phân ph i s n ph m c a LOTTE
nhưng b t ñ u có l i nhu n k t năm 2008. Năm 2010 doanh thu qua H th ng các ñ i lý tiêu th
kênh hi n ñ i (MT) chi m 10% ñ n 25% t ng doanh thu, kênh truy n - Nhi m v chính các ñ i lý ñ u tư tài chính mua hàng. Phân ph i
th ng(TT) chi m 70% ñ n 87%, trong khi ñó kênh xu t kh u ch s n ph m t i ñi m bán s , l và phát tri n các ñi m bán hàng riêng.
chi m t l khiêm t n t 1-6% t ng doanh thu. - S lư ng ñ i lý c p 1 t i Mi n Trung tương ñ i ít (9 ñ i lý c p 1,
- T i th trư ng mi n Trung, doanh thu s n ph m gum năm 22 ñ i lý c p 2) so v i t ng ñ i lý c p 1 trên toàn qu c 98 ñ i lý c p 1
2010 là 28,980,7360 (ñ ng) chi m t 93.95 % t ng doanh thu toàn năm 2010 (xem b ng 2.8).
khu v c mi n Trung, trong khi ñó doanh thu bánh g u 1,867,226,880 Công ty phân lo i ñ i lý c a mình theo doanh s , v i nh ng
(ñ ng) chi m t tr ng khá th p kho ng 6.05% trên t ng doanh thu. khách hàng có doanh s >2 t ñ ng/năm ñư c coi là nh ng ñ i lý l n.
2.2. KÊNH PHÂN PH I C A CÔNG TY TNHH LOTTE VI T Đi m bán l và bán sĩ: Có hàng trăm ñi m bán sĩ và hàng
NAM T I KHU V C MI N TRUNG nghìn ñi m bán l t i khu v c mi n Trung. Các ñi m bán l , sĩ
2.2.1. C u trúc kênh phân ph i hi n t i thư ng do nhân viên công ty tr c ti p bán hàng (xem b ng 2.9).
2.2.1.1. M ng lư i kênh phân ph i c a khu v c mi n Trung 2.2.2.2. Chính sách tuy n ch n thành viên kênh hi n nay
2.2.1.2. M c tiêu c a kênh phân ph i t i mi n Trung 2.2.2.3. Quy n l i và nghĩa v c a ñ i lý trong h p ñ ng
- Chú tr ng xây d ng, m r ng ho t ñ ng kênh phân ph i t i các + Đi u ki n thanh toán: Sau khi nh n ñư c ñơn ñ t hàng và
huy n, xã c a các t nh thành mi n Trung, ñ t bi t vùng c a kh u như nh n ñư c thanh toán, LOTTE s ti n hành giao hàng.
Lao B o, Cha Lo, B Y, Đ c Cơ tăng m c ñ bao ph th trư ng. +V n chuy n và giao hàng: giao hàng t i ñ a ñi m theo th a
- Phát tri n các ñi m bán hàng nh m t o ñi u ki n cho ngư i thu n, th i h n giao hàng t i ña 03 ngày k t thanh toán cho
tiêu dùng có th mua s n ph m m t cách d dàng nh t. LOTTE.
- Hoàn thi n chính sách phân ph i v n hành v i hi u qu cao nh t. + Nhân viên bán hàng tr c ti p: LOTTE s quy t ñ nh s lư ng
2.2.2. Các kênh phân ph i s n ph m c a LOTTE và ph i h p v i ñ i lý trong vi c tuy n d ng nhân viên bán hàng.
Tính h p ñ ng ñư c th hi n trên “h p ñ ng ñ i lý" . 2.2.4. Hi u qu ho t ñ ng c a kênh phân ph i các khu v c
- Kênh phân ph i ng n : Kênh phân ph i này ñóng góp doanh mi n Trung
s chi m t tr ng t 11.9% ñ n 25.4 % trong t ng doanh s khu v c 2.2.4.1. S lư ng bán trên kênh và trên các ñ i lý
mi n Trung th p hơn nhi u so kênh phân ph i dài. - K t qu qua 3 năm cho th y kh năng bán hàng t i khu v c
- Kênh phân ph i dài : chi m t tr ng tương ñ i l n trên 74.6% mi n Trung tăng d n qua các năm cho th y và luôn vư t ch tiêu
ñ n 88.1% trong t ng doanh s bán t i khu v c mi n Trung. h ng năm
- 13 14
-V hi u qu kinh t : toàn b kênh phân ph i t i th trư ng Và theo ñánh giá c a LOTTE th ph n bánh k o t i mi n Trung
mi n Trung chưa t i ưu. tăng d n và hàng năm tăng t 4-10% .
+T i khu v c trung tâm là thành ph Đà N ng doanh s bán r t - Đ ph th trư ng: Đ bao ph k o gum luôn m c cao
cao trong khi các các khu v c khác m c doanh s còn th p so v i trên 60% ñi u này ph n ánh kh năng qu n lý th trư ng c a khu v c
ti m năng (xem B ng 2.10). Tuy nhiên, khu v c này trong giai ño n mi n Trung tương ñ i t t so v i ñ bao ph trung bình chung c a
bão hòa nên kh năng tăng trư ng trong tương lai không cao toàn qu c 51% (xem B ng 2.12) .Trong khi ñó m i thâm nh p vào
+Trong khi khu v c Nam mi n Trung có di n tích r t l n thì th trư ng cu i năm 2009 ñ ph c a Koala còn quá th p dư i 40%.
doanh s l i không cao so v i các khu v c khác. Tình tr ng thi u h t 2.2.4.3. Đánh giá kh năng duy trì t n kho và t c ñ quay vòng t n
ñ i lý 1 và 2 t i th trư ng các t nh vùng sâu làm doanh s không cao. kho c a ñ i lý
+V dài khu v c B c và Nam mi n Trung còn nhi u ti m năng Duy trì m c t n kho h p lý và ñ u ñ n kho ng 70% c a t ng
phát tri n c th tăng trư ng bình quân năm 2010 so 2009 khu v c ch tiêu doanh s tháng (do trư ng khu v c mi n Trung yêu c u) .
B c mi n Trung là 114% , khu v c Nam mi n Trung 182%. Nhìn chung qua 3 năm thì s vòng quay hàng t n kho c a LOTTE
- V m c ñ ki m soát: Các ñ i lý là nh ng ñ i tác kinh doanh không có bi n ñ ng nhi u, năm 2008 là 2.18, năm 2009 tăng lên
ñ c l p có ký h p ñ ng phân ph i s n ph m v i LOTTE. Tuy không 3.82, năm 2010 l i t t xu ng là 3.25 . H s vòng quay hàng t n kho
có quy n can thi p vào ho t ñ ng kinh doanh c a nh ng ñ i tác này th p cho th y công ty bán hàng ch m và b ñ ng v n nhi u.
nhưng công ty có th xác l p chi n lư c giá bán ra th trư ng. 2.3. TH C TR NG V QU N TR KÊNH PHÂN PH I C A
- V tính thích nghi: linh ho t trên th trư ng qua kênh ng n CÔNG TY TNHH LOTTE T I CHI NHÁNH MI N TRUNG
và dài. VI T NAM
2.2.4.2. M c ñ ñ t ñư c các m c tiêu phân ph i 2.3.1. Các chính sách kích thích c a LOTTE ñ i v i trung gian
- Th ph n: S n ph m chính là k o gum nên ñ i th c nh tranh thương m i
l n c a công ty ph i k ñ n các hãng Wrigleys (M ) chi m kho ng 2.3.1.1. M t s h tr c a LOTTE cho trung gian thương m i
64.2% th ph n, s n ph m c a hãng Perfetti Van Melle (Ý) chi m H tr trưng bày: Đ i lý ñánh giá các tiêu chí chương trình ñào
10.9% th ph n, còn l i 4.1% chia các công ty khác(xem Ph l c 3). t o nghi p v nhân viên bán hàng, h tr v trưng bày t t, hi u qu c a
Trong khi ñó th ph n bánh ngo i nh p ch chi m 20% - 25% các chương trình qu ng bá thương hi u c a LOTTE "Bình thư ng" .
th ph n trên th trư ng Vi t Nam. Công ty ph i ñ i m t v i ñ i th 2.3.1.2. Chính sách ñ i v i các ñ i lý
c nh tranh chính là hãng Meiji chi m 63% th ph n bánh ngo i nh p -Chính sách giá bán s n ph m: Hi n nay, LOTTE áp d ng
và ñ i th ti m năng là các doanh nghi p trong nư c, nư c ngoài như chính sách giá bán ñ ng lo t cho các trung gian, ít thay ñ i qua các
Orion Vi t Nam. năm so sánh giá qua 3 năm 2008-2010 (xem Ph l c 2).
- 15 16
Nhìn chung, giá bán c a s n ph m bánh k o c a LOTTE so v i mua c a ñ i lý còn khiêm t n (xem b ng 2.19).
giá bán m t s ñ i th c nh tranh khác có giá m m hơn. 2.3.2. Th c tr ng v công tác ñánh giá ho t ñ ng c a các thành
-Chính sách chi t kh u: Ph n chi t kh u dành cho ñ i lý c p 1 viên trong kênh
là 6%. Các chính sách chi t kh u mà công ty ñang th c hi n nh n Vi c ñánh giá ki m tra ho t ñ ng c a các thành viên kênh chưa
ñư c s ng h c a ph n l n các ñ i lý kho ng 86.7%. ñư c LOTTE quan tâm ñúng m c. Công tác ñánh giá hi u qu ho t
-Chính sách khuy n m i : Theo th ng kê thì 30% ñ i lý cho ñ ng các thành viên kênh ch th c s ñư c chú tr ng tiêu chí ñánh
r ng chính sách khuy n m i c a LOTTE m c th p-r t th p, còn l i giá là % th c hi n k ho ch doanh s bán hàng.
70% s ñ i lý cho r ng chính sách khuy n mãi c a LOTTE ñang 2.3.3. Phân tích xung ñ t và h l y c a xung ñ t trong kênh phân
m c bình thư ng ho c cao. Do ñó, LOTTE luôn làm m i các chính ph i c a LOTTE
sách khuy n mãi cho phù h p t ng mùa và t ng th i ñi m. 2.3.3.1. Các ki u xung ñ t ch y u trong h th ng kênh
- Chính sách thư ng ph t Xung ñ t v m c tiêu và ngu n l c: Xung ñ t gi a LOTTE và
- Chính sách cung ng s n ph m: Đ i lý ñánh giá các tiêu ñ i lý v lư ng hàng ñ t, trong khi LOTTE mu n ñ i lý ñ t hàng v i
chí: m c ñ ñáp ng ñơn hàng, giao hàng ñúng theo ñơn ñ t hàng, s lư ng nhi u, không l c nh c trong khi ñó ñ i lý l i mu n thì ñ i lý
th t c ñ i tr hàng m c ñ “Bình thư ng”. xoay vòng v n nên ñ t hàng ñơn l và ít.
Đ i lý ñánh giá các tiêu chí: tình tr ng hàng hóa khi giao ñ m Xung ñ t v công n th trư ng: vi c bán hàng c a m t s ñ i
b o, v n chuy n ñ n t n nơi m c " Hài lòng" lý t i các ñi m bán nh . Đ i lý d a trên h p ñ ng không có công n
2.3.1.3. K t qu kh o sát m t s ho t ñ ng c a ñ i lý ñã ký v i LOTTE nên x y ra trư ng h p ñ i lý không ch p nh n
- M c ñ g n bó c a ñ i lý v i LOTTE: Đa s các ñ i lý có s công n cho ñi m bán. D n ñ n m t s trư ng h p ñi m nh l t
năm bán hàng t 1-5 năm (chi m 43,3%), các ñ i lý bán hàng t 5 – ch i mua s n ph m c a LOTTE.
10 năm chi m 36,7% và trên 10 năm chi m 20%. Như v y, ñ i b Xung ñ t ña kênh: Khách hàng kênh Modern Trade ñư c áp
ph n các ñ i lý còn ít g n bó v i LOTTE. d ng ñư c ưu ñãi hơn v chi t kh u, tr ch m, các chương trình h
- Quy mô giá tr hàng hóa c a LOTTE ñ i v i m t hàng c a tr bán hàng. Các h th ng siêu th l n thư ng xuyên có chính sách
ñ i lý ưu ñãi gi m giá khi t ch c chương trình khuy n mãi kích thích
Đ ñánh giá nh hư ng c a s n ph m LOTTE trong cơ c u s n ngư i tiêu dùng hàng vài tháng m t l n, hay m ng sinh nh t siêu
ph m m t hàng ñang kinh doanh cho th y kho ng 76.7 % ñ i lý cho th ,....h t xây d ng giá th p hơn so v i c a hàng l ngoài gây
r ng s n ph m LOTTE là quan tr ng, còn l i 23.3 % s lư ng ñ i lý nên s so bì v giá gi a các thành viên trong kênh phân ph i.
cho r ng s n ph m c a LOTTE không quan tr ng ñ i m t hàng mà 2.3.3.2. Nh ng nh hư ng c a xung ñ t t i hi u qu ho t ñ ng
h ñang kinh doanh. Quy mô v n v a và nh nên lư ng hàng ñ t c a kênh
- 17 18
Trong nh ng năm ñ u khi phát tri n t i th trư ng mi n Trung CHƯƠNG 3
(1997-2007) LOTTE liên t c th t b i trong vi c duy trì các ñ i lý c p HOÀN THI N QU N TR KÊNH PHÂN PH I
1 và s ñ i lý c p 1. L a ch n ñ i lý không phù h p v i quy mô tiêu C A CÔNG TY TNHH LOTTE VI T NAM
th c a ngành hàng công ty d n ñ n m t s ñ i lý không thõa mãn 3.1. PHÂN TÍCH CÁC NHÂN T TÁC Đ NG Đ N QU N TR
v i l i nhu n mang l i t vi c phân ph i các s n ph m c a LOTTE. KÊNH PHÂN PH I.
Hi u su t ho t ñ ng trên kênh phân ph i gi m. Xung ñ t v công n 3.1.1. Th trư ng bánh k o t i Vi t Nam
th thư ng làm cho các ñ i lý không duy trì ho c không phát tri n BMI d ñoán ngành bánh k o ñư c d ñoán s tăng m nh
thêm nh ng ñi m bán s và l m i. K t qu làm gi m lư ng bán ra . 27,8% v kh i lư ng và 59,22% v giá tr ñ n năm 2013 [19]. Khi
- Các ñi u ch nh chính sách c a LOTTE ñ i v i các ñ i lý: thu nh p kh d ng tăng lên s khuy n khích tiêu dùng các m t hàng
B t ñ u năm 2008 ñ n nay, khi m ñ i lý LOTTE ñã ñưa ra m t s không thu c di n m t hàng thi t y u, ñ ng th i v i vi c qu ng cáo
các tiêu chí l a ph i phù h p v i quy mô hàng hóa tiêu th c a các nhãn hi u ngày càng tăng và thói quen tiêu dùng cũng ñ y m nh
LOTTE. Tăng s lư ng nhân viên bán hàng cho các ñ i lý ñ ng s tăng trư ng c a ngành này. Đ u năm 2008 t i nay, s bi n ñ ng
nghĩa tăng doanh s bán ra t c tăng l i nhu n ñ i lý. Duy trì s n v giá ngo i t , xăng d u ñã nh hư ng ñ n các công ty s n xu t bánh
ñ nh và h n ch vi c r i b c a các ñ i lý. k o trong ñó ñ u vào c a k o gum mà c th nguyên li u s n xu t
Tóm l i chương 2: k o cao su 70% là nh p ngo i.
Kênh phân ph i: Kênh phân ph i ng n m c dù ho t ñ ng hi u 3.1.2. Đ c ñi m dòng s n ph m c a LOTTE
qu song ch phù h p v i th trư ng g n. Lo i kênh phân ph i dài Th i ti t khô l nh và d b o qu n thì tính h p d n c a s n
ñư c s d ng nhi u các t nh thành mi n Trung nhưng m t ñ ph m v i khách hàng tăng lên. Các s n ph m gum mang tính th i v
phân b m t s ñ i lý còn ít. LOTTE phân ph i s n ph m c a mình nên tiêu th m nh Vi t Nam t kho ng tháng 1 ñ n 4; tháng 10 ñ n
thông qua ñ i ngũ bán hàng các ñi m bán hàng nên không l thu c 12 là mùa l nh l i có nhi u l h i ñư c tiêu th nhi u nh t. Còn
vào các trung gian phân ph i. nh ng tháng có nhi t ñ cao t tháng 6 ñ n tháng 9 cùng v i vi c h c
Trong v n ñ qu n lý kênh phân ph i: Chính sách giá bán sinh ngh hè nên s c mua k o Gum thư ng y u.
trên th trư ng ñ ng nh t, ki m soát ñư c lãnh th bán hàng. LOTTE - Năm 2010, s n ph m k o gum Xylitol 1,445,800(v ) tăng
ñã duy trì ñư c ph n trăm chi t kh u n ñ nh. Nh ng h n ch v s 4.15% v s n lư ng so v i năm 2009.
ràng bu c trong h p ñ ng khi kí k t v i ñ i lý còn l ng l o. - S n ph m k o gum thanh do thâm nh p th trư ng sau hãng
Wrigley's nên lư ng bán th p nh t ch chi m t tr ng 8% t ng doanh
s năm 2009. Th i gian t i, LOTTE c n có nh ng gi i pháp kích
thích ngư i thích ngư i tiêu dùng hơn n a.
- 19 20
- S n ph m gum bong bóng chi m t tr ng kho ng 13% ñ n ho c ñ i lý t bán thông qua kênh horeka. Trong m t s trư ng h p
18% doanh s bán. Tuy nhiên ph n l n khách hàng là tr em nên th nhà phân ph i có th bán hàng tr c ti p cho nhân viên bán hàng t i
ph n tương ñ i nh . m t s khu v c có kho ng cách xa so v i nhà phân ph i ñ ng th i
- Riêng v i dòng s n ph m bánh g u lo i gói nh ti n d ng trích ph n trăm chi t kh u cho nhân viên ñó tương ñương v i ph n
(Pack) cùng giá c ph i chăng ñã ñư c ngư i tiêu dùng ñón nh n tuy trăm dành cho các ñ i lý c p 1 c a nhà phân ph i.
doanh s bán ra chưa ñư c cao như mong ñ i. LOTTE nên khai thác - Đi m m nh c a Wrigley là có uy tín lâu năm trong ngành s n
tìm ki m ñ i tác là các trư ng h c....c n t o m i quan h g n bó và xu t bánh k o, danh m c s n ph m ña d ng, h th ng phân ph i
áp d ng hình th c chi t kh u hay áp d ng m c “hoa h ng” h p d n. r ng. Wrigley thư ng xuyên ñưa ra nhi u chương trình khuy n mãi
3.1.3. Đ c ñi m th trư ng và hành vi ngư i tiêu dùng cho khách hàng bên c nh ñó Wrigley cũng khu ch trương thương
Ti m năng c a th trư ng sôcôla chưa l n. Nh ng lo i bánh hi u c a h b ng vi c tăng cư ng xu t hi n qu ng cáo trên các
ng t nhân sôcôla ph c v ch y u cho khách hàng là tr em các b c phương ti n truy n thông ñ i chúng v i t n s dày ñ c.
ph huynh ch ch p nh n chi cho giá thành s n ph m kho ng 5.000ñ, Công ty Liên doanh S n xu t k o Perfetti Vi t Nam ra ñ i
s n ph m nên ñóng gói trong bao bì l n, màu s c sinh ñ ng ñ h p năm 1995 ñây là liên doanh gi a t p ñoàn Perfetti và Công ty Th c
d n tr . Tu i “Teen”, có th t chi tr , nên giá thành s n ph m nh nh ph m Sài Gòn. Năm 2006, cùng v i vi c xây d ng nhà máy m i t i
lên m t chút kho ng 5.000ñ-10.000ñ, nhi u lo i bao bì trong m t Bình Dương, Công ty ñ i tên thành Công ty TNHH Perfetti Van
h p. Thanh niên, n công ch c là nh ng ngư i có thu nh p cao thì Melle (Vi t Nam) 100% v n nư c ngoài.
bao bì ph i sang tr ng phù h p v i kh u v c a ngư i Châu Á. Đ i th Perfetti v i s n ph m ch l c là k o. Nhưng s n ph m
V trí thương hi u: Theo AC Nielson Vi t Nam (tháng gum Bigbabol v i màu s c s c s r t h p d n tr em giá thành l i r
10/2010) thì khi nh c ñ n thương hi u k o cao su thì hơn 96% ngư i hơn 200 ñ ng /viên. Hơn n a, các công ty này còn th c hi n r t
tiêu dùng s nói ngay là Doublemint. nhi u hình th c c nh tranh như h giá bán, qu ng cáo r m r , thư ng
3.1.4. M c ñ c nh tranh và kênh phân ph i c a ñ i th c nh tranh xuyên tung s n ph m m i ra th trư ng, tăng cư ng h tr các chính
Trên th trư ng k o gum, ñ i th m nh nh t c a LOTTE là sách bán hàng t nhà phân ph i… Đây là khó khăn ñ i v i LOTTE.
hãng WRIGLEY c a M . T i Vi t Nam, Công ty c ph n Phú Công ty MEIJI hàng ñ u c a Nh t v s n xu t bánh k o, s a
Trư ng Qu c T , tên giao d ch là RICH FIELD WORLDWIDE JSC. và s n ph m t s a. Bánh k o Meiji nh p kh u vào Vi t Nam thông
- Kênh phân ph i ch y u qua nhà phân ph i. Nhà phân phân qua m t t ng th u phân ph i có tr s t i thành ph H Chí Minh.
ph i có quy n ñi u ch nh giá bán và linh ñ ng ñưa ra các chương Kênh phân ph i ch y u qua t ng th u là công ty Hương Th y
trình khuy n mãi cho th trư ng. Nhà phân ph i có th m các ñ i lý. phân ph i ñ n ngư i tiêu dùng thông qua h th ng siêu th , chu i c a
Các ñ i lý này có nhân viên bán hàng ñ bán ñ n ngư i tiêu dùng hàng t i Vi t Nam. Hi n nay, MEIJI ñang m r ng th ph n c a mình
- 21 22
t i t t c các khu v c, thành ph trong c nư c, c th là h ñã liên và t o m i liên k t b n v ng gi a các thành viên kênh.
doanh v i Công ty C ph n Bánh k o H u Ngh và cho phép doanh - Chi n lư c marketing h tr nhi u chương trình :chương
nghi p này ñư c như ng quy n công ngh cũng như thương hi u s n trình qu ng cáo in hình Koala's March trên các tuy n xe t i các thành
xu t các s n ph m bánh X p mang thương hi u Meiji t i Vi t Nam. ph , h p tác v i các phòng khám nha khoa mi n phí 3 thành ph l n.
3.1.5. Đ nh hư ng c u trúc kênh theo khu v c th trư ng - Các thành viên trong kênh ph i ñư c ñánh giá ñ nh kỳ ñ
Khu v c th trư ng B c mi n Trung(Qu ng Bình ñ n Hu ): t ng k t, rút kinh nghi m và ñ ra các bi n pháp phát tri n.
ñây là khu v c có nhi u khách du l ch (Hu , Qu ng Tr , Qu ng Bình) 3.2.2. M c tiêu qu n tr kênh phân ph i c a LOTTE
nên c n tăng thêm s lư ng ñ i lý phân ph i, tăng thêm nhân l c bán - Trong k ho ch phát tri n công ty t năm 2011 – 2013, công ty
hàng ñ phát tri n ñ bao ph và hi n di n s n ph m hơn n a ñang nh m t i m c tiêu tăng trư ng trên 50% doanh s và trên 15% l i
Khu v c th trư ng Nam mi n Trung(Qu ng Nam ñ n Phú nhu n m i năm, nâng th ph n gum c a công ty t 20% lên 48%. Tri n
Yên): Qu ng Nam m c thu nh p c a ngư i dân còn th p và nhi u h khai thâm nh p th trư ng ñ i v i m t s m t hàng cao c p như các
nh l . C n h tr khu v c vùng ven như Tiên Phư c, B c Trà My,... s n ph m bánh k o Sôcôla nguyên ch t. Hi n t i dòng sô cô la th i
KonTum vi c xây d ng và h tr ñ i lý c p 2 t i các huy n ñ t o Ghana và que Crunky, th nghi m t i các siêu th Lotte Mart.
bàn ñ p trong vi c phát tri n cũng là m c tiêu quan tr ng. - Phát tri n các ñi m bán l , c a hàng trưng bày các khu v c th
Gia Lai: H tr bán m nh s n ph m Xylitol vào lo i hình nhà trư ng m i nh m tăng ñ bao ph s n ph m lên 85% ñ n năm 2013.
thu c tân dư c. C n ñ y m nh doanh s cho khu v c các tuy n - Đ i v i s n ph m : Xây d ng thương hi u m i gum có ñư ng
huy n Ayunpa, Đ c Cơ, ChưProng...nh m tăng ñ ph . là Fusen & Bub-up. Đ t thêm 50.000 fusen-hi n th trong năm ti p
Phú Yên có tăng nhưng còn chưa tương x ng v i ti m năng theo ñ b t k p v i Perfetti. T p trung vào các thành ph 5 l n ñ
công ty c n tìm ki m các ñ i lý c p 2, tuy n thêm nhân. tăng ñ bao ph cho Koala.
Khu v c Đà N ng trung tâm: c n có k ho ch phát tri n các - Duy trì và phát tri n vi c bán hàng t i các ñi m bán hàng
vùng ven thành ph Đà N ng như qu n C m L , Ngũ Hành Sơn.... không truy n th ng: Siêu th Big C, Metro, Lotte Mart và Co.oMart...
3.2. XÂY D NG M C TIÊU C A QU N TR KÊNH 3.3. GI I PHÁP NH M HOÀN THI N CÔNG TÁC QU N
3.2.1. Đ nh hư ng qu n lý kênh phân ph i LOTTE TR KÊNH PHÂN PH I C A LOTTE T I CHI NHÁNH
- Xây d ng m c tiêu cho ñ i lý rõ ràng nh m tăng doanh s MI N TRUNG VI T NAM
bán. Do v y, vi c phát tri n kênh phân ph i c n chú tr ng tăng cư ng 3.3.1. Hoàn thi n tiêu chí tuy n ch n thành viên kênh
ch t lư ng, s lư ng các ñ i lý và ñi m bán l . - Kh năng v tài chính, kinh nghi m phân ph i, uy tín c a ñ i lý...
- Chính sách phân ph i s t p trung vào các công tác: ñ m b o - B ph n phân ph i ñ c l p c a ñ i lý: Đ i lý cũng c n ph i có
l i ích hài hòa gi a các thành viên kênh tăng cư ng kh năng ki m h th ng thông tin và tin h c qu n lý ñ m nh ñ ñáp ng ñư c yêu
- 23 24
c u c a nhà s n xu t v phương th c ñ t hàng, các lo i s li u báo lý bao g m ti n n p cho ñ i lý và báo cáo v lư ng khách hàng t i
cáo bán hàng và t n kho. các ñi m bán cho t trư ng bán hàng (leader) ñ c p nh p lên b
3.3.2. Hoàn thi n tiêu chí ñánh giá thành viên kênh ph n khác. Cu i tháng k t qu kinh doanh c a nhân viên bán hàng
Đ i v i ñ i lý: d a trên năng l c phân ph i và h p tác ph i h p. LOTTE ph i kèm theo biên b ng xác nh n c a ñ i lý.
- Đánh giá k t qu doanh s bán hàng so v i các ch tiêu, d tr - Nhân viên qu n lý khu v c(sup): Theo dõi th ng kê, phân tích
t n kho ph i th c hi n hàng ngày b i nhân viên bán hàng t i ñ i lý. thư ng tr c tr c x y ra, thông báo ñ các b ph n ch c năng
- H tr giao hàng như ñ i lý h tr ti n xăng cho nhân viên 3.3.4. Hoàn thi n chính sách kích thích thành viên kênh
hay cho xe hàng cùng nhân viên ñi bán vùng sâu. Đ u tư công n th - Đ i v i nhân viên tr c ti p bán hàng: ñ ng viên nhân viên
trư ng: Các ñ i lý có ñ u tư công n cho các ñi m bán m c như bán hàng các khu v c ñ t doanh s cao nh t vé du l ch ng n ngày k t
th nào. h p tham quan văn phòng tr s , khu v c s n xu t c a công ty ñ
- C ng tác ph i h p v i nhân viên c a LOTTE Vi t Nam: cung góp ph n nâng cao hi u bi t c a nhân viên. T ch c các cu c thi
c p s li u t n kho và các báo cáo k p th i, chính xác. Qu n lý h tài nhân viên bán hàng gi i, Marketing…h ng năm nâng cao trình ñ .
s n c a LOTTE VI T NAM g i t i ñ i lý (k trưng bày; thùng ch - Đ i ngũ qu n lý th trư ng: gi i quy t th c m c c a khách
hàng c a nhân viên…). M c ñ h p tác trong các chương trình qu ng hàng và xung ñ t gi a thành viên trong kênh,y m tr cho l c lư ng
cáo c a các ñ i lý như th nào?. bán hàng.
Đ i v i các ñi m bán sĩ và l : Chi nhánh nên áp d ng chương - Đ i v i các ñ i lý: Đ y m nh công tác chăm sóc khách hàng
trình khuy n mãi phân bi t ñ i v i khách hàng. 3.3.5. Hoàn thi n công tác thu th p thông tin ñ i lý
3.3.3. Xây d ng các tiêu chu n ki m soát kênh - Công ty c n ñ y m nh hơn n a vi c nghiên c u khách hàng
- Ki m soát ñích ñ n c a hàng hóa và các chương trình khuy n v i các nhu c u và hành vi mua s m c a h .
mãi cũng như tính liên t c trong cung ng và s th ng nh t c a giá - H tr ñ i lý trong công tác bán hàng, chăm sóc khách hàng,
c ñ n tay ngư i tiêu dùng. gi i quy t khi u n i c a khách hàng. Trư c các xung ñ t x y ra, công
- Ki m tra hàng t n kho: Đ i v i ñ i lý c p 1, ti n hành ki m tra ty LOTTE ph i là ngư i ñ ng ra làm trung gian hòa gi i, giúp các ñ i
kho hàng tu n, ñ i lý c p 2 thì hai tu n m t l n. Cu i tháng nên có xác lý tìm ra l i thoát.
nh n c a ñ i lý v t n kho c a mình ñ LOTTE có th ki m tra lư ng - Các thông tin thu th p t bên ngoài Công ty: Các ý ki n ñánh
hàng t n th c t so v i s li u báo cáo có trùng kh p không. giá c a các khách hàng trong các h i ngh khách hàng và h i ch ; các
- Ki m tra doanh s t bán c a ñ i lý. ý ki n c a ñ i lý thu th p thông qua các phi u thăm dò...
- Ki m tra ñôn ñ c nhân viên bán hàng cho LOTTE: Th c hi n - Các nhân viên bán hàng n m b t tình hình th trư ng t i các
rà soát doanh s bán hàng h ng ngày c a nhân viên bán hàng t i ñ i ñ a bàn do mình ph trách, báo cáo tình hình th trư ng v i trư ng
- 25 26
phòng, cùng bàn b o th o lu n, gi i quy t x lý các báo cáo ñ s bán c a s n ph m, chính sách phân ph i s n ph m, chính sách h tr
báo th i cơ và m c bi n ñ ng c a th trư ng ñ ñưa ra hư ng gi i bán hàng cho các ñ i lý.
quy t. H n ch : Do khó khăn v vi c thu th p s li u nên k t qu
-Tóm l i, chương 3 ñã ñưa m t s gi i pháp nh m hoàn thi n nghiên c u c a ñ tài còn nhi u h n ch nh t ñ nh. K t qu ch n m
công tác t ch c, qu n lý kênh phân ph i s n ph m bánh k o c a trên khu v c mi n Trung chưa khái quát trên ph m vi c nư c trong
LOTTE. M c dù nh ng gi i pháp này chưa ñáp ng ñư c t t c trong khi m i vùng mi n có ñ c ñi m kinh doanh khác nhau.
môi trư ng kinh doanh ñ y bi n ñ ng. 2. M T S KI N NGH
Các ki n ngh mà lu n văn ñưa ra ch y u d a trên k t qu
K T LU N VÀ KI N NGH phân tích ho t ñ ng s n xu t kinh doanh c a LOTTE nói chung và
1. THÀNH QU Đ T ĐƯ C VÀ H N CH C A Đ TÀI. ñ c bi t là ho t ñ ng c a kênh phân ph i ñ t ñó ñ xu t các gi i
- Các v n ñ lý thuy t ñư c ñ c p là nh ng v n ñ cơ b n pháp ñưa vào th c ti n qu n lý.
làm căn c ñánh giá, tìm hi u tình hình th c t c a LOTTE và ñ c -Đa d ng hóa s n ph m: Trong gia ño n ñ u s n ph m s n xu t
bi t là ho t ñ ng c a kênh phân ph i s n ph m t i khu v c mi n ch y u là k o gum nhưng trong tương lai v i chính tr n ñ nh, n n
Trung trong nh ng năm g n ñây. kinh t phát tri n và nhu c u th trư ng tăng m nh công ty nên ñ u tư
- Phân tích, ñánh giá th c tr ng c u trúc kênh phân ph i s n thi t b công ngh ñ s n xu t nhi u lo i bánh ch t lư ng ñ có th
ph m bánh k o LOTTE trên ñ a bàn Qu ng Bình ñ n Phú Yên giai t n d ng ngu n lao ñ ng r t i Vi t Nam.
ño n năm 2008-2010. -Nâng cao năng l c ngu n lao ñ ng
- H th ng kênh phân ph i c a LOTTE r t ña d ng v i nh ng -Đ y m nh công tác chăm sóc khách hàng
m i liên h ph c t p trên m t ph m vi r ng l n. Trong Lu n văn này -Tăng cư ng ho t ñ ng qu ng cáo, PR s d ng ñ i ngũ
ñ c p nh ng v n ñ cơ b n và c t l i gi v trí ch ñ o trong vi c Marketing chuyên nghi p v i ý tư ng qu ng cáo táo b o hơn nh m
nâng cao hi u qu ho t ñ ng c a kênh phân ph i. d gây n tư ng ñ i v i ngư i tiêu dùng.
- Hoàn thi n ho t ñ ng kênh phân ph i s n ph m bánh k o -Tăng cư ng và hoàn thi n công tác ki m tra, qu n lý hàng
LOTTE là c n thi t. Trư c m t, LOTTE c n t o m i ñi u ki n v hoá. Công ty ñã ti n hành thư ng xuyên công tác ki m tra giám sát,
nhân s , trang thi t b , ñào t o k năng qu n lý kênh phân ph i ñ n tuy nhiên c n xác ñ nh c th hơn trách nhi m c a t ng cá nhân và
l c xây d ng kênh phân ph i v n hành hi u qu . b ph n có liên quan.
+ Đưa ra các gi i pháp v c ng c , hoàn thi n ñ i ngũ cán b
phát tri n th trư ng và b ph n bán hàng c a công ty, chính sách giá
nguon tai.lieu . vn
