Xem mẫu
- 1 2
Công trình ñư c hoàn thành t i
B GIÁO D C VÀ ĐÀO T O
Đ I H C ĐÀ N NG
Đ I H C ĐÀ N NG
--------- ---------
Ngư i hư ng d n khoa h c: PGS. TS. Nguy n Thanh Liêm
LÊ VĂN D N
HOÀN THI N H TH NG PHÂN PH I S N PH M ĐƯ NG Ph n bi n 1: TS. Nguy n Xuân Lãn
T I CÔNG TY C PH N MÍA ĐƯ NG Đ K NÔNG Ph n bi n 2: PGSTS. Thái Thanh Hà
Chuyên ngành: Qu n tr kinh doanh Lu n văn s ñư c b o v trư c h i ñ ng ch m Lu n văn t t nghi p
Mã s : 60.34.05 th c sĩ Qu n Tr Kinh Doanh h p t i Đ i h c Đà N ng vào ngày 13
tháng 08 năm 2012.
TÓM T T LU N VĂN TH C SĨ: QU N TR KINH DOANH
Có th tìm hi u lu n văn t i:
- Trung tâm Thông tin - H c li u, Đ i h c Đà N ng
- Thư vi n trư ng Đ i h c Kinh t , Đ i h c Đà N ng
Đà N ng - Năm 2012
- 3 4
PH N M Đ U Phương pháp ti p c n h th ng.
1.Tính c p thi t c a ñ tài - Phương pháp c th s d ng trong lu n văn là:
Trong n n kinh t th trư ng phát tri n, c nh tranh càng gay + Phương pháp phân tích ñánh giá so sánh lý lu n v i th c ti n.
g t, m t trong nh ng v n ñ khó khăn nh t ñ i v i các doanh nghi p + Đi u tra kh o sát.
ñó chính là khâu tiêu th s n ph m. ñ tài: “Hoàn thi n h th ng + Phương pháp chuyên gia.
phân ph i s n ph m ñư ng t i công ty c ph n mía ñư ng Đ k + Các phương pháp x lý d li u.
Nông” v i m c ñích v n d ng nh ng ki n th c ñã h c, nh ng hi u 5. Ý nghĩa th c ti n c a ñ tài
bi t c a b n thân vào ñi u ki n th c t t i Công ty giúp Công ty hoàn Đ ra ñ nh hư ng chi n lư c hoàn thi n h th ng phân ph i
thi n hơn công vi c phân ph i, t o l i th c nh tranh dài h n, góp s n ph m phù h p v i thay ñ i trong môi trư ng kinh doanh trên th
ph n nâng cao hi u qu s n xu t kinh doanh. trư ng c a Công ty tương lai.
2. M c ñích nghiên c u c a ñ tài Đ xu t gi i pháp ch y u nh m hoàn thi n h th ng phân
Trên c s ho t ñông s n xu t kinh doanh c a Công ty, v n ph i, nâng cao l i th c nh tranh cho Công ty.
d ng các lý lu n v h th ng phân ph i s n ph m ñã ñư c nghiên c u 6. K t c u c a lu n văn
vào ñi u ki n th c ti n c a công ty nh m hoàn thi n h thông phân Ngoài Ph n m ñ u và K t lu n, lu n văn có 3 chương:
ph i t o l i th c nh tranh cho Công ty. Chương 1: Cơ s lý lu n v h th ng phân ph i các công ty.
3. Đ i tư ng và ph m vi nghiên c u c a ñ tài Chương 2: phân tích th c tr ng t ch c h th ng phân ph i
Lu n văn nghiên c u v t ch c ho t ñ ng c a h th ng phân s n ph m ñư ng t i Công ty c ph n mía ñư ng Đ k Nông trên th
ph i s n ph m ñư ng( s n ph m chính c a công ty) và công tác qu n trư ng n i ñ a.
lý h th ng phân ph i ñó. Chương 3: Hoàn thi n h th ng phân ph i s n ph m ñư ng
4. Phương pháp nghiên c u. c a Công ty c ph n mía ñư ng Đ k Nông trên th trư ng n i ñ a.
Thông qua thu th p, nghiên c u th c t t i Công ty, th trư ng
ñ i th c nh tranh lu n văn s d ng các phương pháp nghiên c u
chính bao g m phương pháp cơ b n và phương pháp c th :
- Phương pháp cơ b n s d ng trong lu n văn là:
+ Phương pháp lu n duy v t bi n ch ng.
- 5 6
CHƯƠNG 1 - Phân ph i ñ m b o t t c các khách hàng trong th trư ng
CƠ S LÝ LU N V H TH NG PHÂN PH I CÁC m c tiêu có cơ h i mua s n ph m m i khi h mu n mua.
CÔNG TY. 1.1.2.2- Các ho t ñ ng cơ b n c a phân ph i trong kinh doanh
1.1 VAI TRÒ VÀ CH C NĂNG C A KÊNH PHÂN PH I hi n ñ i
1.1.1 Vai trò c a trung gian phân ph i trong n n kinh t th * Phân lo i s p x p hàng hóa
trư ng * Làm g n v không gian
1.1.1.1- Khái ni m: Phân ph i t o nên s ăn kh p v không gian gi a s n xu t và
Kênh phân ph i là m t nhóm các t ch c, cá nhân tham gia nhu c u, nó gi i quy t cho v n ñ ñ a lý cho hàng hóa.
vào quá trình ñưa s n ph m t nhà s n xu t ñ n ngư i tiêu dùng. Các * Làm g n v th i gian
kênh phân ph i t o nên dòng ch y s n ph m t ngư i s n xu t ñ n Th i gian s n xu t ra các lo i s n ph m không x y ra cùng
ngư i mua cu i cùng. T t c nh ng t ch c, cá nhân tham gia vào v i th i gian chúng ñư c yêu c u.
kênh phân ph i ñư c g i là các thành viên c a kênh. Nh ng thành 1.1.1- H th ng phân ph i
viên n m gi a nhà s n xu t và ngư i tiêu dùng cu i cùng (n u có) 1.1.3.1- Qúa trình phát tri n c a h th ng phân ph i và s xu t
ñư c g i là các trung gian phân ph i. hi n các trung gian t o nên h th ng phân ph i
1.1.1.2- Vai trò c a phân ph i trong ho t ñ ng kinh doanh Ho t ñ ng phân ph i ñã phát tri n tr i qua 3 giai ño n t
Vai trò c a trung gian trong kênh phân ph i không như trư c phân ph i tr c ti p ñ n phân ph i qua th trư ng trung tâm và cu i
ñây, ngư i ta quan ni m là trung gian ch gây t n phí và m t th i cùng là qua nhiêu giai ño n v i các trung gian chuyên môn hóa.
gian, th c t cho th y các trung gian trong kênh phân ph i có vai trò 1.1.3.2- Các nhân t tham gia vào h th ng phân ph i
quan tr ng giúp cho c bên bán và bên mua. Nh các m i quan h - Nhóm ngư i cung ng và tiêu th cu i cùng là nh ng ñ i
ti p xúc, kinh nghi m, chuyên môn hoá..., các trung gian mang l i bi u t p trung nh t c a ngư i bán và ngư i mua.
cho nhà s n xu t nhi u l i ích. - Nhóm trung gian tham gia tr c ti p vào các ho t ñ ng lưu thông
1.1.2- M c tiêu và các ho t ñ ng c a phân ph i hàng hóa v i nh ng ch c năng và m c ñ chi ph i th trư ng khác nhau.
1.1.2.1- M c tiêu phân ph i: Phân ph i c n ti n ñ n hai m c tiêu: - H th ng kho tàng, phương ti n v n chuy n làm nhi m v
- Phân ph i ñ m b o trong th trư ng m c tiêu có m t hàng b o qu n, d tr và lưu thông hàng hóa, ñư c liên k t v i m t h
tiêu th c a Công ty. th ng các lo i c a hàng c a hi u trưng bày và bán hàng.
- 7 8
- H th ng thông tin th trư ng và các ho t ñ ng d ch v mua 1.2.2.2- Các lo i trung gian phân ph i
bán h tr . Trung gian phân ph i là các doanh nghi p ñ c l p, h tham
1.2- KÊNH TRUNG GIAN VÀ CÁC TRUNG GIAN TRONG gia vào các dòng ch y ñàm phán và quy n s h u, ho c 2 c p ñ là
KÊNH PHÂN PH I bán buôn và bán l .
1.2.1- Kênh phân ph i và ch c năng c a kênh phân ph i * Trung gian bán l
1.2.1.1- Kênh phân ph i Nhà s n xu t phân ph i ñ n ngư i bán l và t ñó ngư i bán
Trong h th ng phân ph i hi n ñ i, ph n l n nh ng ngư i l bán s n ph m tr c ti p ñ n ngư i tiêu dùng sau cùng ñ h s
cung c p s n ph m c a mình cho th trư ng thông qua các trung gian d ng vào m c ñích cá nhân ho c t ch c mà không nh m m c ñích
phân ph i. Nh ng trung gian phân ph i h p thành m t h th ng kênh kinh doanh.
phân ph i ( g i là kênh Marketing hay kênh thương m i) * Trung gian bán buôn:
1.2.1.2- Các ch c năng c a kênh phân ph i Bán buôn g m t t c nh ng ho t ñ ng nh m bán hàng hóa và d ch v
Kênh phân ph i th c hi n công vi c luân chuy n hàng hóa t cho nh ng ngư i mua ho c ñ bán l i ho c kinh doanh.
nhà s n xu t ñ n ngư i tiêu dùng. Nh ng thành viên c a kênh phân 1.2.3- Các d ng kênh phân ph i
ph i th c hi n m t s ch c năng ch y u sau: Kênh phân ph i ñ i v i s n ph m cho tiêu dùng cá nhân Đ i
Nghiên c u th trư ng: v i s n ph m cho tiêu dùng cá nhân, có 4 lo i kênh phân ph i v i các
- Thông tin: c u trúc tương ng như sau:
- C ñông: Kênh
khôn Nhà Ngư i
1.2.2.- Các trung gian vào kênh phân ph i
g s n Tiêu
1.2.2.1- Vai trò c a các trung gian phân ph i xu t dùng
c p
Trung gian phân ph i là ngư i ho t ñ ng kinh doanh hàng Kênh
m t Nhà Ngư i Ngư i
hóa làm ch c năng c u n i gi a ngư i s n xu t và ngư i tiêu dùng, s n Bán l Tiêu
câp
giúp d ch chuy n quy n s h u t ngư i s n xu t ñ n ngư i tiêu xu t dùng
dùng thông qua ho t ñ ng mua bán hàng trên th trư ng. H th ng Kênh
hai Nhà Ngư i Ngư i Ngư i
trung gian ñã th c s tr thành m t l c lư ng hùng h u c a xã h i s n Bán Bán l Tiêu
câp
nh nh ng tác ñ ng tích c c ñ i v i qu trình phân ph i. xu t buôn dùng
Kênh
ba Nhà Ngư i Ngư i Ngư i
s n Bán Bán s Tiêu
câp
xu t buôn nh dùng
- 9 10
1.2.4- T ch c và ho t ñ ng c a kênh phân ph i
Kênh
1.2.4.1- T ch c kênh phân ph i Nhà Ngư i
khôn
Khái quát v t ch c và ho t ñ ng c a kênh M t kênh phân g s n Tiêu
c p xu t dùng
ph i thư ng bao g m nhi u thành viên v i các ñ ng cơ và quy n l i
Kênh
riêng, g n bó v i nhau ñ th c hi n m c tiêu phân ph i chung. S m t Nhà Ngư i Ngư i
s n Bán l Tiêu
thành công c a t ng thành viên ph thu c vào s thành công c a toàn câp
xu t dùng
b kênh.
Kênh
1.2.4.2- Ho t ñ ng c a kênh phân ph i hai Nhà Ngư i Ngư i Ngư i
s n Bán Bán l Tiêu
M t s kênh phân ph i là s liên k t các cơ s khác nhau l i câp
xu t buôn dùng
vì l i ích chung, m i thành viên trong kênh ñ u d a vào các thành Kênh
ba Nhà Ngư i Ngư i Ngư i
viên khác. M i thành viên trong kênh gi m t vai trò riêng và chuyên
câp s n Bán Bán s Tiêu
th c hi n m t hay nhi u ch c năng. xu t buôn nh dùng
1.3- THI T K VÀ QU N TR KÊNH PHÂN PH I Sơ ñ 1.1: Các kênh phân ph i
Thi t k h th ng phân ph i ñòi h i ph i phân tích nhu c u 1.2.4- T ch c và ho t ñ ng c a kênh phân ph i
khách hàng, xác ñ nh nh ng m c tiêu và nh ng yêu c u b t bu c c a 1.2.4.1- T ch c kênh phân ph i
kênh, xây d ng và ñánh giá nh ng phương án chính c a kênh và l a Khái quát v t ch c và ho t ñ ng c a kênh M t kênh phân
ch n kênh phân ph i ñ áp d ng vào ho t ñ ng phân ph i s n ph m. ph i thư ng bao g m nhi u thành viên v i các ñ ng cơ và quy n l i
1.3.1- Phân tích yêu c u c a khách hàng v m c ñ b o ñ m d ch v riêng, g n bó v i nhau ñ th c hi n m c tiêu phân ph i chung. S
Vi c ñ u tiên khi thi t k kênh ph i tìm hi u khách hàng m c thành công c a t ng thành viên ph thu c vào s thành công c a toàn
tiêu mua s n ph m nào, mua ñâu, t i sao mua. Mua như th nào?
b kênh
Đ tr l i các câu h i ñó ta d a vào các phân tích ch tiêu:
1.3.2- Xác ñ nh nh ng m c tiêu và ràng bu c c a kênh Nhà Ngư i Ngư i Khách
s n xu t Bán buôn Bán l hàng
Mu n thi t k kênh phân ph i hi u qu b t ñ u b ng vi c xác
ñ nh rõ c n vươn t i th trư ng nào, m c tiêu nào, là m c ph c v
khách hàng t i ñâu và các trung gian ph i ho t ñ ng như th nào
Sơ ñ 1.2: Kênh marketing truy n th ng
- 11 12
1.3.1- Phân tích yêu c u c a khách hàng v m c ñ b o ñ m d ch v
Vi c ñ u tiên khi thi t k kênh ph i tìm hi u khách hàng m c
Ngư i bán
tiêu mua s n ph m nào, mua ñâu, t i sao mua. Mua như th nào?
Đ tr l i các câu h i ñó ta d a vào các phân tích ch tiêu:
Ngư i bán KHÁCH 1.3.2- Xác ñ nh nh ng m c tiêu và ràng bu c c a kênh
HÀNG Mu n thi t k kênh phân ph i hi u qu b t ñ u b ng vi c xác
ñ nh rõ c n vươn t i th trư ng nào, m c tiêu nào, là m c ph c v
Ngư i s n khách hàng t i ñâu và các trung gian ph i ho t ñ ng như th nào.
1.3.3- Thi t k m t s phương án chính c a kênh phân ph i
Khi doanh nghi p ñã xác ñ nh ñư c th trư ng m c tiêu và ñ nh
Sơ ñ 1.3: H th ng marketing d c v trí cho s n ph m c a mình, thì các công vi c ti p theo là ph i xác ñ nh
1.2.4.2- Ho t ñ ng c a kênh phân ph i nh ng phương án chính c a kênh phân ph i. M i phương án c a kênh
M t s kênh phân ph i là s liên k t các cơ s khác nhau l i ñư c mô t b ng ba y u t : Các lo i trung gian, s lư ng trung gian, các
vì l i ích chung, m i thành viên trong kênh ñ u d a vào các thành ñi u ki n và trách nhi m c a m i thành viên trong kênh phân ph i.
viên khác. M i thành viên trong kênh gi m t vai trò riêng và chuyên 1.3.3.1- L a ch n các lo i trung gian
th c hi n m t hay nhi u ch c năng. Vì th , ph i có s ph i h p m c Ngoài l c lư ng bán hàng tr c ti p c a doanh nghi p, có th
tiêu và ho t ñ ng c a mình v i ho t ñ ng m c tiêu và ho t ñ ng c a xem xét ñưa vào kênh phân ph i các trung gian như ñ i lý c a nh ng
thành viên khác và ñ ph i h p ñ hoàn thành m c tiêu c a kênh nhà s n xu t khác, nh ng ngư i phân ph i ñ c quy n, ñ i lý bán l
b ng s h p tác, h có th n m b t nhu c u, cung ng và th a mãn ph tùng nh ng ngư i bán l và th trư ng ñ t hàng quan bưu ñi n
th trư ng m c tiêu t t hơn. hay internet vv..
1.3- THI T K VÀ QU N TR KÊNH PHÂN PH I 1.3.3.2- Xác ñ nh s lư ng trung gian
Thi t k h th ng phân ph i ñòi h i ph i phân tích nhu c u Doanh nghi p ph i xác ñ nh ñư c s lư ng nh ng nhà trung
gian c n có m i c p, có ba phương th c phân ph i sau:
khách hàng, xác ñ nh nh ng m c tiêu và nh ng yêu c u b t bu c c a
- Đ i lý ñ c quy n:
kênh, xây d ng và ñánh giá nh ng phương án chính c a kênh và l a
- Phân ph i ch n l c:
ch n kênh phân ph i ñ áp d ng vào ho t ñ ng phân ph i s n ph m.
- Phân ph i rông rãi:
- 13 14
1.3.3.3- Quy ñ nh ñi u ki n và trách nhi m c a các thành viên nghĩ r ng minh không ch bán hàng thông qua trung gian, mà còn bán
trong kênh hàng cho các trung gian n a.
Nhà s n xu t ph i xác ñ nh rõ các ñi u ki n và trách nhi m 1.3.5.3- Đánh giá các thành viên c a kênh phân ph i
c a các thành viên tham gia kênh phân ph , bao g m các y u t : Nhà s n xu t ph i ñ nh kỳ ñánh giá nh ng ho t ñ ng c a
Chính sách, giá c , ñi u ki n bán hàng quy n h n lãnh th trách nh ng trung gian theo các tiêu chu n: Doanh s ñ t ñư c, m c d tr
nhi m và d ch v h tr mà, m i thành viên trong kênh ph i th c hi n. bình quân, th i gian giao hàng, x lý hư h ng và m t mát, m c ñ
1.3.4- Đánh giá và l a ch n kênh phân ph i t i ưu h p tác trong các chương trình qu ng cáo và hu n luy n c a doanh
Sau khi ñã xây d ng ñư c m t s phương án kênh phân ph i, nhà nghi p và nh ng d ch v dành cho khách hàng.
s n xu t s ch n ra m t kênh phân phói th a mãn nh ng m c tiêu dài h n K t lu n : H th ng phân ph i là c u n i gi a doanh nghi p v i th
c a mình. M i kênh phân ph i c n ñư c ñánh giá theo m t s tiêu chu n trư ng, ngư i tiêu dùng. T ch c kênh phân ph i phù h p s nâng
sau: Tiêu chu n kinh t , tiêu chu n ki m soát, tiêu chu n thích nghi. cao hi u qu ho t ñ ng s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p trong
1.3.5- Xây d ng chính sách qu n tr kênh phân ph i l a ch n n n kinh t th trư ng và h i nh p kinh t Qu c T . Kênh phân ph i
Sau khi ñã l a ch n ñư c kênh phân ph i c a mình, doanh có vai trò r t quan tr ng giúp các doanh nghi p gi i quy t kho khăn
nghi p ph i ti n hành vi c qu n tr ho t ñ ng c a kênh có hi u qu . v tài chính và nhân s , ñ y m nh t c ñ tiêu th s n ph m, gi m b t
M c tiêu c a qu n tr kênh: B o ñ m cung c p hàng hóa cho khách ñ u m i giao d ch. Thông qua vi c th c thi các ch c năng, thông tin,
hàng nhanh nh t, g n nh t, hi u qu nh t c ñ ng, ti p xúc, cân ñ i thương lư ng, phân ph i v t ph m tài tr
1.3.5.1- L a ch n các thành viên c a kênh phân ph i và chia s r i ro, l p ñư c kho ng cách v th i gian, không gian và
M i nhà s n xu t ñ u có kh năng khác nhau trong vi c thu quy n s h u c a ngư i tiêu dùng ñ i v i các s n ph m và d ch v .
hút trung gian ñ tiêu chu n cho kênh phân ph i ñã ch n c a mình. CHƯƠNG 2
M t nhà s n xu t không g p khó khăn gì trong vi c tuy n ch n trung PHÂN TÍCH TH C TR NG T CH C H TH NG PHÂN
gian phân ph i, trong khi không ít nhà s n xu t l i r t kho khăn m i PH I S N PH M ĐƯ NG T I CÔNG TY C PH N MÍA
tìm ñư c ñ s trung gian ñáp ng tiêu chu n mong mu n. ĐƯ NG Đ K NÔNG
1.3.5.2- Kích thích các thành viên c a kênh phân ph i 2.1- T NG QUAN V CÔNG TY C PH N MÍA ĐƯ NG
Các trung gian phân ph i thư ng ñư c khích l thư ng Đ K NÔNG
xuyên, ñ h làm t t công vi c ñư c giao. Nhà s n xu t ph i luôn 2.1.1- Khái quát v Công ty c ph n mía ñư ng Đ k Nông
2.1.1.1- Qúa trình hình thành và phát tri n công ty
- 15 16
* Hoàn c nh ra ñ i c a công ty 4 Tài s n 1.420 1.280 1.140 -140 -140
Ti n thân c a Công ty c ph n mía ñư ng Đ k Nông là công lưu ñ ng
ty mía ñư ng Đ k L k thu c UBND t nh Đ k L k ñư c thành l p khác
ngày 28 tháng 02 năm 1996 có công su t thi t k 1000t t n mía II Tài s n 68.972 76.325 77.526 7.352 1.202
cây/trên ngày. Sau hơn 2 năm xây d ng nhà máy ñã ñi vào ho t ñ ng c ñ nh
chính th c vào ngày 08 tháng 12 năm 1998 1 TSCĐ 67.315 74.676 76.133 7.360 1.458
2.1.1.2- Ch c năng nhi m v c a Công ty h u hình
Công ty c ph n mía ñư ng Đ k Nông là m t doanh nghi p 2 TSCĐ 1.135 937 531 -198 -305
h ch toán ñ c l p. Công ty ho t ñ ng s n xu t kinh doanh t ng h p vô hình
trong chuyên ngành mía ñư ng. 3 XDCB 552 711 761 189 55
Đ th c hi n các ch c năng trên, Công ty có nhi m v c th sau: d dang
2.1.1.3- Đ c ñi m v tài chính c a Công ty T NG TÀI 107.266 113.241 116.077 5.974 2.836
B ng 2.2: B ng cân ñ i k toán S N
ĐVT: Tri u ñ ng. I N ph i 42.848 50.365 52.371 7.517 2.006
STT CH TÌNH HÌNH TH C HI N CHÊNH L CH(+/-) tr
TIÊU 2008 2009 2010 2009/2008 2010/2009 1 N ng n 34.895 40.668 32.677 5.772 -7.990
h n
I Tài s n 38.294 36.916 38.550 -1.377 1.634 2 N dài 7.289 8.709 9.652 1.420 944
lưu h n
ñ ng 3 N khác 664 989 10.045 325 9.056
1 Ti n 5.710 5.570 5.140 -140 -430 II NGU N 64.418 62.875 63.705 -1543 830
2 Kho n 17.430 16.987 17.008 -443 21 V N
ph i thu CHSH
3 Hàng 20.857 19.923 21.536 -934 1.613 T NG 107.266 113.241 116.077 5.974 2.836
t n kho NGU N V N
- 17 18
Trên ñây là tình hình tài chính c a Công ty, b ng cách phân 2.2.1.3- Kênh 2 c p:
tích theo chi u ngang ta có th so sánh ph n ánh nh ng bi n ñ ng
c a t ng chi ti t như sau:
Bán l
B ng 2.3: Ngu n v n
Ch tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Chênh l ch(+/-) Công ty Đ i lý Khách
hàng
Giá tr T Giá T Giá tr T 2009/2 2010/
Bán buôn
(trñ) tr ng tr tr ng( (trñ) tr ng 008 2009
(%) (trñ) %) (%)
I. N 42.848 39 50.36 44 52.371 45 7.517 2.006 Công ty bán hàng cho trung gian là Đ i lý ñ h bán cho trung gian
ph i tr 5 và ngư i bán buôn, bán l , trung gian bán buôn, bán l bán cho khách
N ng n 34.895 32 40.66 36 32.677 58 5.772 - hàng s d ng.
h n 8 7.990 Các trung gian phân ph i trong kênh.
N dài 7.289 7 8.709 8 9.652 8 1.420 944 2.2.1.4- Kênh 3 c p
h n
N khác 664 0,6 989 0,8 10.045 9 325 9.056 Công ty Đ i lý Bán Khách
II. 64.418 60 62.87 56 63.705 54 -1543 830 buôn hàng
NVCSH 5
T NG 107.266 100 113.2 100 116.077 100 5.974 2.836
NGU N 41 Công ty bán hàng cho trung gian Đ i lý ñ h bán cho trung
V N gian bán buôn, trung gan bán buôn bán cho ngư i bán l , ngư i bán
l bán cho khách hàng cu i cùng.
2.2.1.2- Kênh ñ i lý 2.2.2- Th c tr ng công tác qu n tr h th ng phân ph i c a Công ty
Công ty s d ng ñ i lý làm trung gian phân ph i s n ph m, ñây là Sau khi các kênh phân ph i ñư c ch n và t ch c nhưng v n
m ng lư i phân ph i s n ph m quan tr ng. ñ quan tr ng là ph i qu n lý ñi u hành ho t ñ ng như th nào.
- 19 20
2.2.2.1- Chính sách l a ch n các thành viên trong h th ng phân ph i 2.2.2.6- Khuy n khích các thành viên trong h th ng phân ph i
* Nh ng tiêu chu n chung ñ tuy n ch n: Trong công tác qu n lý kênh phân ph i c a mình, Công ty c
Ph i th a mãn các ñi u ki n b t bu c c a Nhà nư c: gi y ph n mía ñư ng Đ k Nông luôn tìm hi u nhu c u và mong mu n c a
phép kinh doanh, gi y phép v môi trư ng. các thành viên trong kênh; vì các trung gian kinh doanh ñ c l p, là
Các ñi u ki n v phương ti n kinh doanh: Ph i ñ v n, kho m t th trư ng ñ c l p, có s c m nh riêng, m c tiêu riêng, chi n lư c
ch a hàng, nhân viên… kinh doanh riêng… các trung gian ho t ñ ng như m t ngư i mua cho
2.2.2.2- Trách nhi m c a các trung gian trong h th ng phân ph i công ty.
* Trách nhi m chung K t lu n: H th ng ph n ph i c a công ty có s phù h p v i
- Th t c khi mua hàng: Ngư i và phương ti n nh n hàng khách hàng. Trong công tác qu n tr ho t ñ ng c a các kênh công ty
ph i có gi y t h p l , ch p hành nghiêm ch nh các quy ñ nh. ñã xây d ng ñư c các ch ñ thư ng ph t nghiêm minh, nhưng chưa
2.2.2.3- Nh ng h n ch trong công tác t ch c c a Công ty c th c hi n ñư c.
ph n mía ñư ng Đ k Nông Trong n n kinh t th trương và h i nh p kinh t qu c t có s
Công tác t ch c và qu n lý c a Công ty c ph n mía ñư ng c nh tranh gay g t t các ñ i th , cũng nh ng khó khăn chung ñ i
Đ k Nông, bên c nh nh ng thành t u ñã ñ t ñư c còn b c l không ít v i các doanh nghi p trong nư c nói chung và công ty c ph n mía
h n ch . ñư ng Đ k Nông nói riêng. Nhưng nh có s lãnh ñ o sáng su t c a
2.2.2.4- Phương pháp ñánh giá các thành viên trong h th ng giám ñ c cùng v i s c g ng vư t b c c a t p th CBCNV trong
phân ph i công ty. Nh ñó mà công ty ñã vư t qua nh ng khó khăn và hoành
Công tác ñánh giá các thành viên trong kênh cũng ñư c công thành chi tiêu k ho ch ñ ra. Tuy nhiên bên c nh ñó công ty còn g p
ty chú tr ng vì thông qua ñó có th c i ti n ho t ñ ng phân ph i, m t s khó khăn nh t ñ nh trong quá trình s n xu t kinh doanh như:
nh m làm cho phân ph i ñ t hi u qu cao hơn. CHƯƠNG 3
2.2.2.5- Nh ng mâu thu n phát sinh trong h th ng phân ph i HOÀN THI N H TH NG PHÂN PH I S N PH M ĐƯ NG
H th ng phân ph i công ty ñang s d ng giúp công ty bao T I CÔNG TY C PH N MÍA ĐƯ NG Đ K NÔNG
quát th trư ng nhanh chóng. 3.1- CÁC CĂN C HOÀN THI N H TH NG PHÂN PH I
3.1.1- Môi trư ng kinh doanh
3.1.1.1- Nh ng cơ h i và thách th c
- 21 22
* Nh ng cơ h i: 3.1.3- Nh ng m c tiêu và yêu c u c a h th ng phân ph i
Nư c ta ñã h i nh p AFTA, WTO s thu hút v n ñ u tư nư c Qua quá trình ñánh giá các phân ño n th trư ng ch y u c a
ngoài, t o ñi u ki n cho n n kinh t Vi t Nam phát tri n v i t c ñ công ty là Mi n Nam, Tây Nguyên, Nam Trung b . Trong ñó th
nhanh hơn, kích thích nhu c u tiêu th s n ph m ñư ng ngày càng trư ng Mi n Nam và Tây Nguyên là th trư ng m c tiêu, vì th
tăng. trư ng nay s n ph m c a công ty ñã t o ñư c uy tín, có l i th v v n
3.1.1.2- Nh ng thu n l i và khó khăn c a Công ty chuy n h th ng phân ph i ñã có s n t lâu
* Nh ng thu n l i 3.1.3.1- V th ph n tiêu th
Do công ty ñang s n xu t và kinh doanh trên th trư ng trong Ph n ñ u chi m lĩnh th ph n tiêu th trên ph m vi c nư c,
nư c, nên công ty có l i th v kho ng cách v n chuy n mà các lo i trong ñó:
s n ph m ñư ng nh p kh u không có ñư c. - Th ph n mi n Nam và Tây Nguyên chi m kho ng t 5%-8%
3.1.1.3- Môi trư ng vĩ mô - Th trư ng mi n Trung chi m kho ng t 1%-3%
Như ñ t v n ñ trên, m i n n kinh t ñ u có m t h th ng - Th trư ng mi n B c chi m kho ng t 0,5%-1%
các kênh phân ph i vĩ mô ho t ñ ng r t ph c t p. Ho t ñ ng thương 3.1.3.2- M c tiêu c a các gi i pháp
m i c a m t ñ t nư c th c ch t ñư c th hi n ho t ñ ng kênh phân T p trung xây d ng Công ty t ng bư c v ng m nh v kinh
ph i vĩ mô. t , ñ m nh ñ có th c nh tranh trên th trư ng trong nư c và khu
3.1.1.4 - Môi trư ng ngành mía ñư ng. v c ASEAN.
Hi n nay các doanh nghi p ho t ñ ng s n xu t kinh doanh 3.2- M T S GI I PHÁP HOÀN THI N H TH NG PHÂN
trong ngành mía ñư ng, áp l c c nh tranh trong khâu phân ph i càng PH I S N PH M ĐƯ NG TRONG TH I GIAN T I
gia tăng khi tính theo hi p h i mía ñư ng lư ng cung ñã vư t quá 3.2.1- Đ y m nh công tác nghiên c u th trư ng
c u kho ng 1800.000. Nghiên c u th trư ng là m c tiêu ñ u tiên c a công vi c tiêu
3.1.2.2- Nh ng phương hư ng kinh doanh trong th i gian t i ñ làm căn c thi t l p chi n lư c phát tri n hoàn thi n h th ng kênh
Rà soát l i chi phí th c t ñ có k ho ch ti t ki m gi m chi phân ph i.
phí nh m h giá thành s n ph m tăng s c c nh tranh và l i nhu n. 3.2.2- M r ng kênh phân ph i ñ n th mi n Trung và mi n B c
- 23 24
Hi n nay, h th ng phân ph i c a Công ty th trư ng Mi n 3.3.3- Bi t pháp kích thích các thành viên trong kênh
Trung và Mi n B c còn y u. Nên công ty c n ph i m r ng ra th - Các trung gian phân ph i c n ph i ñư c khích l thư ng
trư ng Mi n B c và B c Trung b . xuyên ñ h làm t t công vi c ñư c giao. Các ñi u kho n mà h ch p
3.2.3- Xác ñ nh d ng kênh phân ph i phù h p thu n khi tham gia kênh phân ph i cũng t o ra m t s ñ ng viên nào
M c d u ñã k t h p các bi n s c a th trư ng, ñ i th c nh ñó, nhưng c n ñư c b sung thêm vi c hu n luy n, giám sát và
tranh, bi n s s n ph m. Ch y u công ty kinh doanh trên ñ a bàn khuy n khích.
Tây Nguyên và Mi n Nam. 3.3.4- Gi i pháp v phân ph i v t ch t
3.3- HOÀN THI N CÔNG TÁC QU N TR H TH NG PHÂN Gi i pháp phân ph i v t ch t là m c tiêu c a phân ph i v t
PH I ch t là cung c p ñúng ch ng lo i m t hàng, ñúng s lư ng, ñúng ch t
Ch n l a các thành viên trong kênh phân ph i. Vi c ch n l a lư ng, ñúng ñ a ñi m, ñúng lúc v i chi phí th p nh t.
các thành viên trong kênh phân ph i c a Công ty trên th trư ng theo 3.3.5- Hoàn thi n các chính sách
tiêu chu n sau: 3.3.5.1- Chính sách qu n lý các c a hàng và chi nhánh
3.3.1- Xác ñ nh ñi u kho n ràng bu c ñ i v i các thành viên C a hàng: Cách qu n tr hi n nay là các c a hàng s n ph m
trong kênh bán theo giá quy ñ nh c a Công ty theo ch ñ h ch toán báo s , s
Mu n kênh phân ph i v n hành trôi ch y, h n ch nh ng lư ng khoán theo doanh thu, lãi l ñêu do Công ty gánh ch u, do v y
xung ñ t có th x y ra công ty c n xây d ng các ñi u kho n quy ñ nh d n ñ n tình tr ng các c a hàng ch y theo s n lư ng bán ra ch
rõ ràng v quy n l i và trách nhi m c a các thành viên trong kênh. không quan tâm ñ n ti t ki m chi phí, không chú tr ng ñ n phát tri n
3.3.2- Gi i quy t xung ñ t trong kênh phân ph i thêm các khách hàng m i, nâng cao ch t lư ng ph c v khách hàng.
S xung ñ t gi a các thành viên trong kênh làm gi m kh 3.3.5.2- Chính sách s n ph m
năng ho t ñ ng cũng như hi u qu c a toàn kênh. V n ñ này s càng V i m c tiêu chính là t o ra nh ng s n ph m có ch t lư ng
tr lên nghiêm tr ng và khó khăn hơn n u như công ty không tìm cao, m u mã ñ p, phù h p v i th hi u và tâm lý ngư i tiêu dùng
cách tháo g ngay t ñ u. Công ty nên s d ng khéo léo các ti m các th trư ng và các vùng khác nhau.
năng và s c m nh c a mình. 3.3.5.3- Chính sách giá c
Giá c không ph i là y u t c nh tranh hàng ñ u nhưng v n
luôn ñư c coi là y u t c nh tranh quan tr ng trong vi c thu hút
- 25 26
khách hàng ñ c bi t là nh ng th trư ng mà thu nh p c a dân cư 2. Đã phân tích ñánh giá tương ñ i toàn di n tình hình tiêu th s n
còn th p. ph m ñư ng c a công ty, qua ñó phát hi n ñư c nh ng h n ch
3.3.5.4- Chính sách phân ph i trong quá trình tiêu th s n ph m c a công ty và s d ng nh ng
Nh m m c ñích không ng ng xây d ng, hoàn thi n và phát chính sách marketing vào ho t ñ ng tiêu th s n ph m c a công ty.
tri n h th ng phân ph i, cũng như vi c th c hi n nh ng ñúng cam 3. T ñó ñ xu t các gi i pháp marketing có tính kh thi cao góp
k t c a Công Ty ñ i v i h th ng ph i. ph n nâng cao ho t ñ ng tiêu th s n ph m và nâng cao năng
3.3.5.5- Chính sách c ñông, khu ch trương l c c nh tranh c a công ty trên th trư ng trong nư c và h i
Qu ng cáo là hình th c tuyên truy n, gi i thi u thông tin v s n nh p kinh t qu c t .
ph m, d ch v công ty hay ý tư ng. Qu ng cáo là nh ng d ch v , • Ki n ngh :
công ty hay ý tư ng. Đ i v i Nhà nư c
K t lu n: H th ng kênh phân ph i là c u n i gi a doanh Hi n nay tình hình kinh t th gi i và trong nư c ñang g p r t nhi u
nghi p v i ngư i tiêu dung. Nó như m t huy t m ch c a m t cơ th khó khăn giá c trên th trư ng ñang tăng cao ñ c bi t là giá xăng
s ng, n u thi u h th ng phân ph i thì doanh nghi p khó có th t n d u, ñi n, phân bón, làm cho chi phí s n xuât s n ph m ñư ng tăng cao.
t i và phát tri n. Vi c xây d ng và hoàn thi n h th ng kênh phân Tình hinh cung c u m t cân ñ i c a ngành mía ñư ng, ñư ng nh p l u
ph i giúp doanh nghi p t o l p và duy trì l i th c nh tranh trên th vào trong nư c còn di n bi n ph c t p gây ra n n bán phá giá.
trư ng. M t kênh phân ph i hi u qu s m ng l i cho doanh nghi p Vì v y, Nhà nư c nên ngăn ch n h u hi u n n nh p l u
nhi u giá tr gia tăng v i m t chi phí h p lý nh t. ñư ng vào trong nư c, có chính sách ñi u chính giá xăng d u, ñi n,
phân bón linh ho t và hi u qu hơn. Tao ra môi trư ng kinh doanh
K T LU N VÀ KI N NGH bình ñ ng hơn cho các doanh nghi p trong nư c và nư c ngoài.
• K t lu n: Qúa trình nghi n c u lý thuy t v marketing và ti p Đ i v i công ty
c n tình hình th c t t i công ty c ph n mía ñư ng Đ k Nông, Trong th i ñi m hi n t i công ty có nh ng l i th c nh tranh và cơ
lu n văn ñã ñ t ñư c nh ng k t qu sau: h i quan tr ng, cũng như ph i ñ i m t v i nh ng thách th c l n t
1. H th ng hóa cơ s lý lu n v h th ng phân ph i và các chính trư c ñ n nay. Đ có th ñ ng v ng và phát tri n l n m nh công ty
sách marketing nh m thúc ñ y ho t ñ ng tiêu th s n ph m c n có nhũng thay ñ i cách kinh doanh c a mình, ph i có cái nhìn
ñư ng c a công ty. hư ng v khách hàng.
nguon tai.lieu . vn
