Xem mẫu
- TIỂU LUẬN:
Hoạt động sản xuất kinh doanh và thực
trạng chiến lược sản phẩm của công ty
TRAPHCO
- Lời nói đầu
Trong những nam gần đây cùng với sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam,
ngành sản xuất thuốc và thiết bị y tế đă có bước tiến đáng kể. Các công ty trong và
ngoài nước đă có sự đầu tư đáng kể cho sản phẩm của mình trên thị trường làm cho mức
độ cạnh tranh của các sản phẩm ngày càng trở nên gay gắt. Để tồn tại trong bối cảnh đó
buộc các công ty phải tạo cho mình vũ khí sắc bén để phong thủ chắc chắn và tấn công
có hiệu quả. Chiến lược sản phẩm là một vũ khí lợi hại của các công ty bởi nó đảm bảo
cho công ty phát triển ổn định, đúng hướng và có hiệu quả. Nó là yếu tố vô cùng quan
trọng đối với những công ty luôn chú ý đến việc phát triển công ty thông qua doanh thu
bán sản phẩm.
Do đó, đối với công ty TRAPHACO, đang đứng trước một sức ép từ các đối thủ
cạnh tranh trong và ngoài nước thì việc nghiên cứu và phát triển chiến lược sản phẩm
của công ty là rất cần thiết và vô cùng cấp bách.
Trên cơ sở nhận thức được tầm quan trọng của việc nghiên cứu và phân tích
chiến lược sản phẩm đối với hoạt đọng kinh doanh của công ty. Đề tài này nghiên cứu
nhằm mục đích chính sau đây:
- Phân tích và nghiên cứu vài trò của chiến lược sản phẩm trong công ty dược
phẩm TRAPHACO các nhân tố ảnh hưởng đến việc xây dựng chiến lược sản phẩm
của công ty .
- Phân tích và nghiên cứu thực trạng chiến lược sản phẩm của công ty trong thời
gian qua, từ đó tìm ra những nguyên nhân hạn chế sự phát triển chiến lược sản phẩm
của công ty để từ đó đưa ra những giải pháp kịp thời.
- Nghiên cứu và đưa ra giải pháp để phát triển chiến lược sản phẩm cho công ty
đặc biệt tạo ra uy tín lớn cho sản phẩm trên thị trường trong nước và nước ngoài.
Để có được đề tài nghiên cứu này tác giả đã sử dụng một số phương pháp nghiên
cứu sau:
- Phương pháp thống kê, phỏng vấn, thu thập tài liệu .
- Phương pháp nghiên cứu tình huống, lý thuyết kết hợp với thu thập xử lý số
liệu được sử dụng nghiên cứu đề tài này nhằm làm sámg tỏ những nguyên nhân tồn tại
cần phải có những giải pháp để qua đó có thể vận dụng vào thực tiễn.
- - Ngoài ra còn sử dụng phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử để
nghiên cứu.
Để tiện nghiên cứu và theo dõi tác giả xin được bố cục đề tài như sau:
Lý luận sản phẩm và chiến lược sản phẩm .
Phần I.
Phần II. Hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng chiến lược sản phẩm của công ty
TRAPHCO.
Phần III. Một số giải pháp để hoàn thiện chiến lược sản phẩm và kiến nghị.
- Phần I: Lý LUậN Về SảN PHẩM Và chiến lược sản phẩm
I. Khái niệm về sản phẩm và chiến lược sản phẩm .
1. Khái niệm về sản phẩm.
Sản phẩm – Hàng hoá là tất cả những cái, những yếu tố có thể thoã mãn nhu cầu
hay ước muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và khả năng đưa ra chào
bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng.
Vậy một sản phẩm hàng hoá doang nghiệp sản xuất ra không phải để trưng bày
mà còn nhằm mục đích.
- Làm công cụ để thoã mãn nhu cầu khách hàng.
- Làm phương tiện kinh doanh của doanh nghiệp.
Khi tạo ra một sản phẩm mới người ta thường xếp các yếu tố đặc tính và các
thông tin theo ba cấp độ: sản phẩm cốt lõi, sản phẩm cụ thể hay hiện thực và sản phẩm
phụ gia hay bổ sung.
2. Khái niệm về chiến lược sản phẩm
Chiến lược sản phẩm là một nghệ thuật kết hợp các nguồn lực của doanh nghiệp
nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh và cách thức cạnh tranh dài hạn cho từng sản phẩm trong
môi trường biến đổi cạnh tranh.
Chiến lược sản phẩm đòi hỏi giải quyết ba vấn đề:
- Mục tiêu cần đạt là gì?
- Đối thủ cạnh tranh là ai?
- Cạnh tranh như thế nàovà lợi thế cạnh tranh gì?
Vị trí và vài trò chiến lược sản phẩm trong chiến lược Marketing chung của công ty .
- Tạo cho sản phẩm có chổ đứng vững chắc trên thị trường trước đối thủ canh
tranh nhờ sự phối hợp điều hoà của hệ thống Marketing- Mix.
- Chiến lược sản phẩm giúp hoàn thành mục tiêu của công ty.
- Chiến lược sản phẩm thể hiện vài trò dẫn đường đồi với các chiến lược chức
năng.
- II. Nội dung chiến lược sản phẩm.
1. Chiến lược chủng loại sản phẩm .
1.1. Chiến lược thiết lập chủng loại .
Tiếp tục bảo đảm giữ gìn vị trí đã chiếm được trên thị trường. Thực hiện các biện
pháp củng cố uy tín, lòmg tin của khách hàng thông qua những sản phẩm có ưu thế về
kỹ thuật, bao gói,khách hàng sẽ ít chịu tác động của thị trường.
1.2. Chiến lược hạn chế chủng loại.
Dựa vào thông tin phản hồi từ thị trường mà công ty sẽ ra quyết định hạn chế
những sản phẩm không có sức mạnh trên thị trường. Loại trừ những sản phẩm không có
hiệu quả để tập trung vào phát triển các sản phẩm khác.
1.3 chiến lược biến đổi chủng loại.
Dựa trên sản phẩm hiện có công ty sẽ cải tiến, thay đổi, làm khác đi ít nhiều so
với trước để tạo ra được chủng loại mặt hàng mới.
2. Chiến lược hoàn thiện và nâng cao các đặc tính kỹ thuật của sản phẩm nhằm
đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.
- Hoàn thiện về cấu trúc kỹ thuật của sản phẩm.
- Nâng cao thông số độ bền vận hành, độ an toàn, khả năng chịu đựng dưới môi
trường tự nhiên.
-Thay đổi kiểu dáng, màu sắc sản phẩm.
-Quan tâm đến hương vị, màu sắc của sản phẩm.
-Thay đổi các vật liệu chế tạo, có thể thay đổi chất liệu bao bì.
3.Chiến lược về bao bì nhãn mác.
3.1. Chiến lược bao bì.
-Bao bì phải được cấu tạo sao cho sản phẩm không bị hư hỏng trong vận chuyển,
đặc biệt không ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm.
-Bao bì phải thích ứng với tập quán tiêu thụ và thị hiếu người tiêu dùng trên thị
trường mục tiêu.
- Bao bì cần hấp dẫn, đẹp mắt để thu hút được sự chú ý của khách hàng. Bên
cạnh đó bao bì cần có nhiệm vụ trợ giúp việc bán hàng bằng cách tạo hứng khởi cho
khách hàng.
Ngoài ra bao bì cũng là phương tiện dùng để hướng dẫn sử dụng, đặc biệt trong
thuốc chữa bệnh.
- - Bao bì phải thích ứng với tiêu chuẩn luật lệ và những qui định của thị trường.
3.2. Chiến lược nhãn mác.
-Nên hay không nên gắn nhãn hiệu cho sản phẩm của công ty .
-Nhãn hiệu đó mang tên gì.
-Tên nhãn hiệu phải dễ nhớ, ngắn gọn, dễ đọc (dưới 10 từ).
-Mở rộng hay thu hẹp nhãn hiệu phải tuỳ thuộc vào chi phí, chất lượng …
-Sử dụng một hay nhiều nhãn hiệu cho các hàng hoá có các đặc tính khác nhau
cùng một mặt hàng.
4. Chiến lược sản phẩm mới.
-Sản phẩm mới phải thoã mãn những yêu cầu về mốt, thị hiếu người tiêu dùng.
-Sản phẩm phải hướng vào những “lỗ hổng” thị trường.
-Sản phẩm mới phải đáp ứng được mục đích, mục tiêu của công ty là đem lại lợi
nhuận, có khả năng cạnh tranh cao.
Để có chiến lược sản phẩm mới tốt thì các công đoạn sau phải thực hiện tốt đó là:
Hình thành ý tưởng, lựa chọn ý tưởng, soạn thảo và thẩm định ý tưởng.?
- Phần II. HOạT ĐộNG sản xuất kinh doanh và thực trạng chất lượng của công ty
TRAPHACO
I. Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TRAPHACO .
1. Sơ lược hình thành và phát triển của công ty TRAPHACO .
1.1. Sơ lược quá trình hình thành.
- Đầu năm 1993, xưởng sản xuất thuốc thuộc nghành đường sắt ra đời.
- 6/1993, là xí nghịêp dược phẩm đường sắt có tên TRAPHACO có 80 người; trong
đó 20 người trình độ đại học và sau đại học.
- 8/1993, là thuộc sở y tế giao thông vận tải tên giao dịch là TRAPHACO.
- 6/1994, công ty dược phẩm ra đời.
- Năm 1997, có tên là công ty dược phẩm và thiết bị y tế TRAPHACO.
1.2. Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty TRAPHACO .
Nhận xét: Cơ cấu tổ chức gọn nhẹ, sự khởi phát khá tốt trên cơ sở hình thành,
phát triển bộ phận Marketing.
2.Tình hình sản xuất kinh doanh và các chủ tiêu đẫ đạt được qua một số năm.
Bảng khảo sát doanh số của công ty từ năm 1996 - 1999
Đơn vị: 1000đ
Năm 1996 1997 1998 1999
Tỷ
Giá Giá Tỷ trọng Giá Tỷ trọng Giá Tỷ trọng
Chỉ tiêu trọng
trị trị (%) trị (%) trị (%)
(%)
445
DS sản xuất 503,7 12.000 1359 21.000 2378 39696 4495
5
DS kinh 240 1789 3200 2370 10.300 7629 7188 5324,4
doanh 0
685 4.606,
Tổng cộng 627,8 15.200 1.493 31.900 3.074 46.884
0 5
Nguồn: Báo cáo hoạt động SXKD ngày 31-12-1999 Công ty TRAPHACO
- Biểu đồ tăng trưởng doanh thu trong 4 năm
50000
40000
Doanh thu sản xuất
30000
20000 Tổng
10000
0
1995 1997 1998 1999
Nhận xét: Thực tế cho thấy trong những năm vừa qua công ty TRAPHACO đã
liên tục phát triển, không ngừng tăng doanh thu, đặc biệt là những năm 1998- 1999, điều
đó chứng tỏ công ty đang đầu tư đúng hướng.
2.1. Số lượng sản xuất sản phẩm trong 4 năm qua.
Bảng số lượng sản xuất sản phẩm 4 năm 1996 - 1999
Dạng bào chế Đơn vị 1996 1997 1998 1999
Viên nén 1000 viên 5.600 80.000 200.000 300.000
Viên hoàn 1000 gói 350 550 890 1.200
Thuốc mỡ, kem 1000 tuýp 250 850 1000 1300
Thuốc bột 1000 gói 350 750 690 700
Thuốc uống 1000 gói 2.400 32.000 42.000 49.000
Tổng 80.950 114.150 244.570 352.000
- Biểu đồ mức độ tăng trưởng của tổng sản phẩm.
350000
300000
250000
200000
150000
100000
50000
0
1994 1995 1996 1997 1998 1999
Tæ s¶n phÈ
ng m
Nhận xét: Số lượng mặt hàng và chủng loại ngày càng tăng. Số lượng bán chạy
nhất là dạng bào chế viên nén. Qua đó cho thấy doanh nghiệp đã dần mở rộng dây
chuyền sản xuất tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển .
2.2. Số mặt hàng đăng ký được cấp mới của Bộ y tế trong những năm 1995-1999:
Bảng số mặt hàng đăng ký được cấp mới của bộ y tế từ năm 1994-1999
Năm 1994 1995 1997 1998 1999
Mặt hàng nghiên cứu 23 19 20 26 17
Mặt hàng cấp số đăng ký 04 21 14 15 16
Mặt hàng đưa vào sản xuất 20 35 40 42 48
- Biểu đồ tăng trưởng mặt hàng.
25
20
15 T¨ ng tr ëng mÆ
t
hµng
10
5
0
1995 1996 1997 1998 1999
Nhận xét: 1995-1996, số lượng mặt hàng nghiên cứu lớn, số lượng mặt hàng
được cấp sổ đăng ký cao. Năm 1997- 1999 hạn chế về nghiên cứu và đăng ký cho sản
phẩm song vẫn có sự tăng trưởng trong kinh doanh.
II. Đặc điểm thị trường sản phẩm của công ty và khả năng cạnh tranh sản phẩm trên thị
trường.
1. Đặc điểm nhu cầu thị trường về sản phẩm thuốc của công ty .
Qua phương pháp phân tích độ tuổi, công ty đã đi sâu nghiên cứu đặc điểm hành
vi của khách hàng.Ví dụ: Độ tuổi 1-7 tuổi là lứa tuổi thường mắc các bệnh về tai, mũi,
họng và đặc biệt lứa tuổi này rất cần các chất làm cứng xương...Do đó nhu cầu thuốc rất
lớn. Mặt khác trong độ tuổi từ 7-25 tuổi do bắt đầu phát triển về thể chất lẫn trí óc, cho
nên cần có những loại thuốc chống suy dinh dưỡng, thuốc sáng mắt, các loại thuốc bổ,
các loại dầu xoa để chữa trị các vết bầm tím do vận động. Trong độ tuổi 25-45 do hoạt
động nhiều về cơ bắp, căng thẳng thần kimh do làm việc trí óc nhiều do đó nhu cầu về
các loại thuốc bổ trợ thần kinh, đau lưng, các loại bệnh đường ruột,viên sáng mắt...
Đối với người già (> 70 tuổi) do vấn đề tuổi tác nên sinh ra các bệnh nguy hiểm
như nhồi máu cơ tim, cao huyết áp, xương khớp, thần kinh...công ty cần chú trọng vào
các loại thuốc kích thích tiêu hoá, thuốc trợ tim, các loại thuốc mỡ, nước phục vụ cho
xoa bóp xương cốt.
Qua điều tra của công ty cho thấy người tiêu dùng ưa thích sản phẩm của công ty
ở chỗ là ít gây phản ứng phụ, tiện lợi trong tiêu dùng, chất l ượng tốt. Tuy nhiên họ có
- tâm lý tiêu cực khi lần đầu tiên tiếp xúc với sản phẩm vì kích thước, màu sắc của bao
gói chưa đạt được độ thẩm mĩ do đó tạo ra sự nghi ngờ vè chất lượng của sản phẩm.
2. Khả năng cạnh tranh của sản phẩm công ty TRAPHACO .
* Điểm khác biệt: Giữa sản phẩm viên nén của công ty TRAPHACO với các công ty
khác là độ hoà tan nhanh và mức giá hợp lý.
Bảng so sánh Paphemen - Fort và các sản phẩm khác của Paracetamol
Chế phẩm Độ hoà tan Giá bán một viên
Paphemen Fort 95% 120
Decolgme e’ (Theo USP23) >85% 500
Một số chế phẩm sản xuất trong nước 50 -70% 50
* Độ rộng chủng loại:
Bảng độ rộng chủng loại
Chỉ tiêu TRAPHACO Xí nghiệp DPTWI
1/- Chủng loại
- Sản xuất 48 Sản phẩm 36 Sản phẩm
- Kinh doanh 17 Sản phẩm 29 Sản phẩm
2/ -Bao bì Khá tốt Trung bình
3/- Nhãn hiệu Uy tín Khá uy tín
* So sánh TRAPHACO với các công ty khác:
Bảng so sánh Traphaco với các công ty khác
Với các chỉ tiêu có 3 mức độ đánh giá:
- Tốt/ đẹp/ nhiều.
- Khá
- Trung bình
- ít
- Với số thang điểm cao nhất là 10 chỉ tầm quan trọng nhất
Đông nam
Các tiêu thức TRAPHACO XNDPTW26 XNDPTWI
dược Bảo long
1/ Chất lượng
- Tốt 9 9
- Khá 8 7
- Trung bình
2/ Hình thức
- Đẹp 8 8 8
- Khá 7
- Trung bình
3/ Sự khác biệt
- Nhiều 9
- Trung bình 8
- ít 6 6
4/ Hệ thống phân phối
- Tốt 9
- Khá 8 8
- Trung bình 7
5/ Hoạt động yểm trợ
bán
- Tốt 9 9
- Khá 7 8
- Trung bình
6/ Giá bán
- Cao 6
- Trung bình 8 8 8
- Thấp
- 7/ Cộng 50 47 45 46
8/ Thị phần 25% 27% 17% 20%
Nguồn: Theo tài liệu đánh giá của các chuyên gia ngành Dược của Bộ y tế về các
chỉ tiêu trên.
Nhận xét: ở mọi góc độ công ty đều có những đối thủ "ngang tài ngang sức",tuy
nhiên sản phẩm của công ty vẫn có nhiều mặt mạnh hơn do đó khả năng cạnh tranh
tương đối cao trên thị trường nội địa.
III. Thực trạng chiến lược sản phẩm của công ty TRAPHACO .
1. Chiến lược sản phẩm của công ty TRAPHACO .
1.1. Chiến lược về mặt hàng.
Có 5 dạng chủ yếu và 2 loại mặt hàng chính (Bảng số liệu).
Có 5 dạng thuốc chủ yếu:
Dạng 1: Dạng viên
Dạng 2: Thuốc nước.
Dạng 3: Thuốc mỡ.
Dạng 4: Cao đơn hoàn tán.
Dạng 5: Thuốc bột
Gồm hai loại mặt hàng chính.
Mặt hàng truyền thống Mặt hàng thời vụ
Sáng mắt Kem chống nẻ
Trasturon Trapha
Hoàn điều kinh bổ huyết Cotrimol xazol
Nước súc miệng LB Viên ngậm gluco C
Viên ngậm nhân sâm tam thất Nostra
Caporil
Aspirin - 100
- Rõ ràng công ty đang thiên về các sản phẩm đông dược; các chế phẩm độc đáo,
giá tương đối thấp, chưa có mặt hàng mũi nhọn thật sự để thể hiện sức mạnh
Trên thị trường. Các mặt hàng thời vụ còn rất ít so với nhu cầu. Ngoài ra giá vật
liệu đầu vào còn rất cao do đó giá thành sản phẩm bán ra còn cao.tuy nhiên có nhiều sản
phẩm hấp dẫn được thị trường đó là các loại trà, nước súc miệng...
1.2. Chiến lược nhãn hiệu bao gói.
Với mục tiêu “Bền trong vận chuyển, đẹp trong tiêu dùng và đảm bảo tốt cho sản
phẩm trong mọi điều kiện tự nhiên” với mục tiêu đó công ty đã chủ động thiết kế bao bì
trên dây chuyền hiện đại. Mặt khác còn tiến hành bảo vệ và khẳng định uy tín sản phẩm,
đăng ký mã vạch, đăng ký sở hữu công nghiệp, nhãn hiệu hàng hoá và tem bảo đảm.
song nguyên vật liệu làm bao bì còn kém, hoặc nhập ngoại thì quá đắt cho nên bao bì
được sản xuất ra vẫn chưa đáp ứng được yêu câu của người tiêu dùng.
1.3. Chất lượng sản phẩm .
Được kiểm tra theo tiêu chuẩn Mỹ-LSP 123 và được đăng ký về chất lượng sản
phẩm. Công ty chú ý đến độ an toàn trong sử dụng thuốc, có những thí nghiệm khắt khe
trước khi tung ra sản phẩm.
1.4. Về mặt phát triến sản phẩm .
Qua số liệu cho thấy tỉ lệ mặt hàng đăng ký so với số mặt hàng đem lại hiệu quả
cho công ty còn thấp. Nhiều sản phẩm mới đưa ra thị trường nhưng liền bị thất bại do sự
canh tranh và chạy theo đối thủ cạnh tranh.
2. Đánh giá chung về thực trạng chiến lược sản phẩm của công ty TRAPHACO
2.1. Điểm mạnh
-Tiềm lực nghiên cứu và phát triển rất lớn.
-Mặt hàng trên thị trường có tính cạnh tranh cao vì liên tục đổi mới.
-Chất lượng sản phẩm tương đối cao, có uy tín trên thị trường .
-Có những chủng loại sản phẩm dưới dạng hàng hoá tiêu dùng hàng ngày được
thị trường ưa thích.
-Sản phẩm của công ty được kiểm nghiệm rất khắt khe.
2.2.Điểm yếu.
-Chịu sự cạnh tranh của các sản phẩm trong và ngoài nước.
-Vốn sản xuất hạn chế, không đủ để tiến hành sản xuất sản phẩm mới.
-Giá thành sản phẩm cao do đầu vào còn cao.
- -Trình đội sáng tạo, mỹ thuật trong bao bì chưa cao, bao bì kém so với đối thủ
cạnh tranh.
-Chưa có mặt hàng mũi nhọn nên bị cạnh tranh trên mọi mặt.
2.3. Nguyên nhân.
-Chịu tác động của thị trường và chính sách thị trường ; các qui định của bộ
nghành y tế.
-Thiếu đội ngũ nghiên cứu thị trường, thiếu phương pháp nghiên cứu.
-Chưa có sự ủng hộ tài chính của nhà nước, Bộ và Ngành.
-Thiếu quan điểm nhìn nhận về một sản phẩm toàn diện.
-Tỷ lệ sử dụng nguyên vật liệu đầu vào cao do phải nhập khẩu nhiên liệu.
- Phần III. MộT Số GIảI PHáP Để HOàN THIệN CHIếN Lược SảN PHẩM CủA
CÔNG TY TRAPHACO.
I. Định hướng chiến lược của công ty TRAPHACO.
1. Mục tiêu chiến lược của công ty TRAPHACO .
- Xác lập hệ thống mục đích, mục tiêu cho chiến lược cạnh tranh.
- Hoạch định chiến lược tổng hợp qua Marketing - mix.
- Xây dựng kế hoạch riêng cho từng bộ phận hoạt động marketing.
- Các hoạt động liên quan đến đầu tư bổ sung,làm mới cho công ty.
- Đào tạo đội ngũ cán bộ thường xuyên để phù hợp với công nghệ mới.
2. Mục tiêu marketing.
- Tăng doanh số bán nhờ sự đổi mới các mặt hàng.
- Tăng hoạt động xúc tiến đối với sản phẩm nhằm khuyếch uy tín công ty .
- Phát triển các hình thức khám miễn phí ở nhiều đại bàn khác nhau.
- Cố gắng hạ giá đầu ra của sản phẩm nhờ sự hạ giá thành đầu vào nguyên liệu.
- Tăng cường các hoạt động phân phối sản phẩm trên kênh ngắn nhằm tăng thị
phần trên thị trường .
3. Xác định thị trường mục tiêu.
Qua phương pháp phân tích độ tuổi ở phần trước công ty đã xác định được thị
trường mục tiêu trên từng khoảng tuổi như sau:
Đối với khách hàng từ 1-7 tuổi và khách hàng lớn tuổi có nhu cầu thuốc rất lớn
nhưng thực tế công ty chỉ mới đáp ứng được một lượng rất nhỏ. Mặt khác, khách hàng ở
độ tuổi 7-25 tuổi , 25-45 tuổi và 45-75 tuổi tuy đã đáp ứng tương đối đầy đủ song phải
dùng các sản phẩm độc đáo để tiếp tục thu hút thị trường này.
II. Hoàn thiện chiến lược sản phẩm .
1. Thực hiện duy trì và củng cố sản phẩm hiện có.
Các mặt hàng của công ty như trà gừng, trà hà thủ ô, trà tam thất... rất co uy tín
trên thị trường do đó cần phải duy trì. Tuy nhiên không phải giữ nguyên mà phải nghiên
cứuvòng đời của chúng, luôn bổ sung tính năng để sản phẩm đó luôn phù hợp với thị
hiếu khách hàng.
- Công ty phải khẳng định rõ thế mạnh chính của công ty là mặt hàng đông dược
để từ đó làm mũi nhọn trong cạnh tranh. Tuy nhiên cải tiến sản phẩm phải đi đôi với
chất lượng của sản phẩm thuốc đó cho nên song song với việc cải tiến công nghệ là sự
cải tiến về hệ thống kho nhằm đảm bảo thuốc theo đúng qui định về kỷ thuật.
2. Cải tiến bao bì và mẫu mã sản phẩm .
Nó là yếu tố quan trọng trong việc giữ cho chất lượng không bị thay đổi và là
công cụ quảng cáo hưũ hiệu, là yếu tố thứ năm trong marketing-mix (chiến lược thứ
năm: Pakage). Đối với công ty TRAPHACO có uy tín cao trên thị trường thì bao bì là
nhân tố quan trọng trong việc giảm bớt chí trong marketing. Do đó công ty cần phải cải
tiến bao bì cho phù hợp với từng loại sản phẩm . Bao bì đẹp, chất lượng, ưa nhìn sẽ gây
sự chú ý của khách hàng. Tuy nhiên tránh sử dụng màu sắc loè loẹt trên vỏ bao, bị nhoè
và cấm kị việc thay đổi bao bì, nhãn mác liên tục vì nó tạo tâm lý nghi ngờ từ khách
hàng đối với chất lượng, độ an toàn trong sử dụng.
3. Phát triển sản phẩm mới.
Công ty TRAPHACO sau 5 năm thành lập số lượng chủng loại lên tới 48 loại
khác nhau. Các loại sản phẩm như nứơc súc miệng TB, các loại trà, viên sáng mắt, hoạt
huyết dưỡng lão...là những sản phẩm mới nhưng đã có một vị trí cao trên thị trường.
Tuy nhiên để làm được điều đó công ty TRAPHACO cần phải khắc phục về vấn đề chi
phí, cơ sở vật chất, chi phí tiếp thị, chi phí nghiên cứu, chi phí sản xuất thử...
Do đó muốn phát triển sản phẩm mới cần thực hiện các vấn đề sau:
- Vấn đề về quản lý chất lượng.
- Phối hợp với hoạt động bán hàng đa dạng.
- Khuyến mãi và tiếp thị cho các đại lý.
- Kết hợp với các cơ quan chức năng để loại trừ các sản phẩm nhái lại và không
đủ tiêu chuẩn được bán trên thị trường.
Quy trình phát triển sản phẩm mới
ý tưởng được
chấp nhận về 1
Chương
Chương loại sản phẩm
trình
trình
nghiên sản
nghiên cứu
thị trường
Chương trình thiết
Chương
kế bao bì
trình kỹ
thuật sản
Chương trình bán
- Chương trình
nghiên tuyển
thêm nhân
viên bán hàng
Chương trình
huấn luyện
bán hàng
Chương trình quảng
cáo và khuyến mãi
Thực hiện Chương trình
chương phân phối và
Chương trình
trình bán dự trữ sản
thực hiện quảng
cáo
Thương mại hoá
sản phẩm
4. Các giải pháp hỗ trợ để hoàn thiện chiến lược sản phẩm của công ty
TRAPHACO
4.1. Giải pháp về giá.
* Định giá ngang giá đối thủ cạnh tranh.
áp dụng những chủng loại sản phẩm khônh có sự khác biệt với sản phẩm đối thủ
cạnh tranh về hiệu quả, giá trị sử dụng. Tuy nhiên để thu hùt khách hàng công ty cần
phải cải tiến bao bì và mẫu mã để thu hút khách hàng.
* Định giá phân biệt.
Đối với những vùng khác nhau, như ở miền Bắc công ty có chỗ đứng vững vàng
do đố có thể đặt giá cao hơn một phần nào đó so với đối thủ cạnh tranh, còn đối với thị
trường trường miền Trung và miền Nam phải có mức giá hợp lý (ít nhất bằng đối thủ
cạnh tranh) và nâng cao tỷ lệ chiết khấu cho các đại lý.
- * Định giá cao.
áp dụng trong trường hợp sản phẩm của công ty có sự khác biệt đối với đối thủ
cạnh tranh. Công ty cần theo đuổi chiến lược “người dẫn đầu thị trường“
Ví dụ: Viên sáng mắt, các loại trà.
4.2. Giải pháp về phân phối.
Kênh phân phối cần phải đáp ứng hai yêu cầu chính đó là dự trữ một lượng đủ
lớn và luôn phục vụ khách hàng nhanh chóng do đó công ty cần phải hoàn thiện các vấn
đề sau đây:
* Hoàn thiện hệ thống bán buôn.
Hiện nay công ty gồm có 3 trung tâm bán hàng theo hình thức bán buôn tại Hà
Nội đó là: A7-Ngọc Khánh, A8-Thành Công, 31 Láng Hạ. Để hoàn thành nhiệm vụ
phân phối công ty cần phải có chính sách động viên khuyến khích đối với họ.
* Hoàn thiện hệ thống đại lý.
Xây dựng hệ thống các đại lý xuyên suốt 3 miền và đưa ra những chính sách thưởng
phạt rõ ràng đối với họ nhằm nắm bắt và kiểm tra hoạt động của các đại lý. Tuy nhiên
không nên cứng nhắc triong quyết định về quyền lợi và trách nhiệm để từ đó có những
thông tin bổ ích.
4.3. Giải pháp về xúc tiến.
* Tăng cường quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng để đưa ty thông tin sản
phẩm tới mọi người tiêu dùng.
* Dựng logo lớn nhằm gây sự chú ý và ấn tượng đối với khách hàng.
* Tổ chức phòng tư vấn về sử dụng thuốc miễn phí.
* Tổ chức các hoạt động chiêu thị khi tung ra sản phẩm mới trên thị trường.
* Gửi hàng mẫu đến các bệnh viện, hiệu thuốc để giới thiệu sản phẩm .
* Xây dựng đường dây điện thoại nóng.
* Xây dựng đội ngũ tiếp thị có chuyên môn giỏi.
- III. Một số kiến nghị.
1. Đối với công ty.
* Về vấn đề thông tin quảng cáo cho sản phẩm.
- Cần có sự phối hợp giữa các công ty và các đơn vị truyền thông.
- Đầu tư cho quảng cáo, giới thiệu sản phẩm theo đúng quy định.
- Có sự nhắc nhở các đơn vị kinh doanh thuộc quyền quản lý ở nội dung sau:
+ Nhân viên phải có trình độ hiểu biết sâu sắc về thuốc để giới thiệu cho khách
hàng.
+ Phải có hướng dẫn thuốc an toàn,dễ hiểu cho khách hàng.
+ Có thể tự đơn vị mình thực hiện hoạt động giới thiệu sản phẩm.
+ Chấm dứt việc sử dụng bao gói in sẵn tên thuốc này đẻ đựng thuốc khác.
- Phối hợp xử lý các trường hợp lợi dụng nhãn hiệu của công ty để hành nghề
không đúng quy định.
* Vấn đề về quản lý và sản xuất để nâng cao chất lượng sản phẩm thuốc của công ty
cần tác động 3 yếu tố cơ bản theo thứ tự sau đây:
- Sự quản lý của ban giám đốc phải sâu sát.
- Xưởng sản xuất .
- Các đơn vị lưu thông và phân phối sản phẩm của công ty.
Giải quyết 3 vấn đề trên phải đồng thời không được riêng rẽ. Nếu giải quyết được
sẽ cho ta hiệu quả tốt như: sản phẩm có hiệu lực phòng bệnh, chữa bệnh cao, ít có tác
dụng phụ đặc biệt tiện dụng trong sử dụng.
2. Đối với Bộ y tế và Nhà nước.
Cần có các biện pháp để lập lại thị trường thuốc Việt Nam nói chung và thị
trường thuốc của công ty TRAPHACO nói riêng.
* Sản xuất lưu thông.
- Quy hoạch và tổ chức lại nghành dược hợp lý.
- Nhập khẩu thuốc đúng số lượng và nhu cầu thị trường trong nước.
- Cần khuyến khích mở rộng mạng lưới cung ứng thuốc cho vùng sâu, xa...
nguon tai.lieu . vn